【正文】 司 經(jīng)銷商 代理商 電話直銷 技術(shù)要求高 零售商 2023/3/8 44 案例 5： 2023年中國批發(fā)、零售業(yè)發(fā)展動態(tài) 2023/3/8 45 思考：如何收款？ 盡量不采用代銷或賒銷； 交易金額不宜太大 不問質(zhì)量、價格，又大量進(jìn)貨的客戶一般都是騙子 按 100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款 有耐心，信心十足，不怕影響以后的交易（欠款越多越難收、時間越長越難收） 收款日期無彈性規(guī)定（“售完后付款”“ 10月以后付款”），應(yīng)加蓋合同專用章，不能以私章代替，經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營（員工骨干突然離職、老板整天沉溺于聲色、客戶附近的房子批上“拆遷”、降價處理并非滯銷的商品 ——立即結(jié)帳） 收款日上門一定要早，并直接找決策者，以免留下口實 利用客戶身旁的客人 追債不要有過激行為 申請支付令（民事訴訟法） 2023/3/8 46 家樂福採購談判技巧 2023/3/8 47 ? 對業(yè)務(wù)員不要表現(xiàn)熱心 ? ? 你的第一個反應(yīng)，應(yīng)是否定的 ? ? 提出不可能的要求 ? ? 不要接受第一個提案，讓業(yè)務(wù)員哭，這是最好的技巧 ? , , 2023/3/8 48 總是使用座右銘，你還可以做得更好 ：“ ” 總是強(qiáng)調(diào)你不老闆 ’ s 智慧思考－讓自己像個白癡 – 不要做任何讓步，除非得到相對的回饋 2023/3/8 49 扮演公平及不公平 不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的 , 持續(xù)重覆同樣異議 別忘記，百分之 80的收穫來自最後談判部份 ’ t , 80% 2023/3/8 50 不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關(guān)你對手的個性及他的要求 , ’ s 總是準(zhǔn)備停止談判 在僵局中，不要被對手識破！ a 傾聽 2023/3/8 51 五、物流決策 運輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運 2023/3/8 52 促銷策略 促銷的價值 ? 有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程 ?說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣 ?增加產(chǎn)品的消費 ， 提高銷售額 ?有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動 ?帶動關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 促銷的方式 促銷方式 優(yōu) 點 缺 點 人員推銷 面對面 ， 利于溝通 ， 便于解答顧客所提出的各種問題 ， 促成及時成交 成本高 ， 對推銷人員的素質(zhì)要求高 廣告 輻射面廣 ， 可重復(fù)多次宣傳 ， 可根據(jù)產(chǎn)品特點和消費者的分布狀況靈活地選策廣告媒介 購買行為滯后 ， 信息量有限 ， 說服力較小 銷售促進(jìn) 刺激快 ， 吸引力大 ， 能改變消費者的購買習(xí)慣 短期刺激 ， 可能導(dǎo)致消費者顧慮 ， 說服力較小 公共關(guān)系 獲得公眾信任 、 建立形象和信譽 見效較慢 2023/3/8 53 促銷工具 ? 樣品 ?優(yōu)惠券 ?付現(xiàn)金折扣 ?特價包裝 ?贈品 ?獎勵 ?免費試用 ?商品保證 ?聯(lián)合推廣 ?銷售現(xiàn)場陳列和表演 （ 1）消費者促銷工具 （ 2）中間商促銷工具（折扣 、廣告支持、鋪貨、授權(quán)、培訓(xùn)） （ 3）企業(yè)促銷工具 ? 商品展覽 ?銷售競賽 2023/3/8 54 一、廣告（媒介的選擇、經(jīng)費計算） 廣告媒介類型 （ 1）印刷品廣告 ——報紙、雜志、傳單、海報、包裝、圖書、日歷、電話本、交通時刻表 報紙的優(yōu)缺點：能瞄準(zhǔn)特定目標(biāo)群體，實效快，信息量大，可保存；有效時間短 ——適宜時機(jī)性商品，連續(xù)刊登。 ? 經(jīng)銷商一般希望了解生產(chǎn)者在何處授特權(quán)給其他經(jīng)銷商，希望了解在其區(qū)域內(nèi)的銷售實績。 最后，同行售 0. 9 元，元二避免兩敗俱傷，采取“你廉我轉(zhuǎn)”，在 232生產(chǎn)線上開發(fā)了用于彩電的 21A。 方法：偏低價格策略，成本加成，比 11低 10% 歸納：投放期應(yīng)根據(jù)市場的需求、新產(chǎn)品投放時機(jī)、競爭形勢與企業(yè)目的來靈活定價。 例：“田田珍珠口服液”根據(jù)顧客的需求強(qiáng)度和對產(chǎn)品的感受價值，定為每盒 46元。關(guān)鍵在于通過試銷等手段掌握消費者對各種價格的接受程度。 202300/200+2023=3000元 思考：考慮到銷售費用和可變費用有變化，賣多少最賺錢？ 假設(shè)生產(chǎn)型企業(yè)，銷價以 A的比例下降，可變費用以 D的比例上升，生產(chǎn)多少最合理？ 2023/3/8 22 提示：建立曲線模型 R（ X） =（） X C（ X）（） X E（ X）（ X）（ X） 其中： R（ X）為年銷售收入； C（ X）為年費用支出； E（ X）為年收益 d(E(X)(x)=()/2() 2023/3/8 23 邊際貢獻(xiàn)定價法： 邊際貢獻(xiàn)：企業(yè)每多售一單位商品而使總收益增加的數(shù)量，用此方法只計算變動成本（補償固定成本） ，公式為： 價格 =單位變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)。 變色牙刷。 嘗試：多元化 ——酒廠、種植場、電影業(yè) ——均失敗 ——總部發(fā)出禁令：公司可涉足茶、減肥飲料、八保粥在內(nèi)的所有飲料行業(yè)，但不準(zhǔn)多元化。 2023/3/8 6 二、產(chǎn)品的壽命周期和策略 產(chǎn)品的壽命周期是指從產(chǎn)品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間過程 。 思考：斯沃其賣的是什么產(chǎn)品，請分析其成功的原因？ 2023/3/8 5 提示： 成功之處在于，沒有從核心產(chǎn)品這個層次上去開發(fā)走時精確、經(jīng)久耐用的手表，而是在有形產(chǎn)品整個層次上大做文章，抓住“款式新”這個賣點，去開發(fā)產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品特色形象。 向世人宣布將在 5個月后停止生產(chǎn)已有款式的斯沃其，同時請拍賣行定期舉行拍賣。第三講之二：營銷組合 2023/3/8 1 2023/3/8 2 產(chǎn)品策略 解決以下問題： 如何樹立產(chǎn)品整體形象 如何延長產(chǎn)品壽命周期 如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合） 如何開發(fā)新產(chǎn)品 2023/3/8 3 一、產(chǎn)品整體形象 狹義產(chǎn)品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品。新型手表成本只有 5美圓，價格從 40美圓到 100美圓不等，一年就賣了 1億只。 效果：搶購、期待新款出現(xiàn)、“款式新穎的手表”就是斯沃其、收藏價值6 萬美圓。 產(chǎn)品整體概念中任意一個層次上，都可以形成自己產(chǎn)品的特色，找到市場突破口。 例：色拉油按 1千克、 2千克和 5千克包裝 改變包裝策略 ——原包裝更新 原包裝落后、陳舊時用 2023/3/8 15 五、產(chǎn)品組合化策略： 思考企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機(jī)組合方式 從以下幾個要素上考慮： （ 1）組合廣度 ——生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的項目； （ 2）組合深度 ——每一產(chǎn)品項目中不同的品種、規(guī)格和式樣 （ 3）組合關(guān)聯(lián)性 ——各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道等方面的關(guān)聯(lián)程度 策略： 產(chǎn)品定位化策略 ——選定產(chǎn)品的特色和形象 例 1：某服裝廠產(chǎn)品定位：可做毛料服裝、棉服、高檔襯衣、風(fēng)衣、防寒服等，經(jīng)調(diào)查，棉服市場萎縮；毛料、襯衣做不贏別人，于是“讓開大道走兩廂” ——了解消費者需求和競爭對手 例 2：美國約翰遜公司擬推出嬰兒洗發(fā)水，但人口出生率的下降，使公司改變