如何拜訪客戶之銷售支持培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 成交簽單 轉(zhuǎn)介紹 三、拜訪后的跟進(jìn)以及注意事項(xiàng) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 讓客戶介紹客戶給你。 假定成交法 ：銷售人員只管提出一些如何安排購(gòu)買產(chǎn)品后的問(wèn)題，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。 心態(tài) —— 行為 —— 結(jié)果 心態(tài)準(zhǔn)備： 自信 （定位：我是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家） 真誠(chéng) ，積極，平和 堅(jiān)持 ，不輕言放棄 欲望 、強(qiáng)烈要簽單 見面就是機(jī)會(huì) 不怕挫折 激情 雙贏，幫客戶賺錢 二、外在準(zhǔn)備 1）物件準(zhǔn)備： 文件夾 (公司資料，簽單合同，報(bào)道，宣傳頁(yè)） 名片，筆 合同，收據(jù) 2）儀表儀態(tài)準(zhǔn)備 : 著裝（領(lǐng)帶） 頭發(fā) （干凈，利索） 鞋子 3）對(duì)方公司信息準(zhǔn)備 成功案例（搜索引擎效果，商貿(mào)網(wǎng)站效果等） 關(guān)鍵詞（至少五個(gè)） 對(duì)方公司成立時(shí)間，地點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品等 公交路線 第二部分：拜訪中工作流程 一 ， 寒暄 二 ， 發(fā)現(xiàn)客戶需求 三 ， 刺激客戶需求 四 ， 滿足客戶需求（介紹產(chǎn)品） 五 ， 異議處理 六 ， 成交簽單 七 ， 轉(zhuǎn)介紹 寒暄的主要目的：拉近與客戶距離，暖場(chǎng) 一，寒暄 寒暄技巧 1,要有親和力 親和力是要進(jìn)入別人的頻道，容易得到對(duì)方的認(rèn)可 2,贊美真誠(chéng) 3,善于 觀察 2,引導(dǎo) ,引領(lǐng) 贊美三部曲 ?第一步：說(shuō)出他（她）的優(yōu)點(diǎn) ?第二步：為什么覺得這個(gè)是對(duì)方的優(yōu)點(diǎn) ?第三步：你是如何做到的？ 二，發(fā)現(xiàn)需求 如何提問(wèn)？ 挖掘需求 確認(rèn)需求 開放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 后期確認(rèn)客戶的需求，以免誤解客戶的真實(shí)想法，更好的讓客戶認(rèn)同 前期了解客戶的情況以及內(nèi)心的一些想法，調(diào)整談單切入點(diǎn) 開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題 ？做本地市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)？ 是效果 ? 開放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 ? 到效果呢？ 呢 ? 找到更多的新客戶嗎 ? 三，刺激需求 1，抓住客戶需求（痛處） 2，灌輸網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性 3，同行對(duì)比（成功案例展示） 四，滿足需求 介紹產(chǎn)品 產(chǎn)品 邊演示邊講解 電腦演示 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 媒體報(bào)道 客戶效果 資質(zhì)證書 正式客戶合同復(fù)印 打開文件夾
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