【正文】 模式在風(fēng)險(xiǎn)與人力資源等等資源匹配上差異很大，承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)成功機(jī)率也完全不同。包括洋河酒業(yè)在內(nèi)的白酒企業(yè)意識(shí)到，產(chǎn)品如果不能系列化，對(duì)深度協(xié)銷往往帶來(lái)比較大影響。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度協(xié)銷 ? 深度協(xié)銷產(chǎn)品屬性 ? 產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品內(nèi)涵的適度差異化是進(jìn)行深度協(xié)銷必須具備條件。品牌定位注重產(chǎn)品功能訴求與情感訴求的完整統(tǒng)一。因?yàn)樯疃葏f(xié)銷屬于人力資源密集型渠道戰(zhàn)略，而任何一個(gè)企業(yè)如果在全國(guó)市場(chǎng)上復(fù)制深度協(xié)銷模式，短時(shí)間里很難聚集如此強(qiáng)勢(shì)的人力資源。 ? 適度資源聚焦戰(zhàn)略 。 ? 對(duì)于寡頭壟斷快速消費(fèi)品行業(yè)，深度協(xié)銷承載的往往是價(jià)格比較低的產(chǎn)品，主要是因?yàn)楣杨^壟斷帶來(lái)的量很大，深度協(xié)銷市場(chǎng)成本可以大幅度化解；而白酒深度協(xié)銷適用于中檔產(chǎn)品，主要是白酒還遠(yuǎn)沒有達(dá)到寡頭壟斷時(shí)代！這是我們?cè)谥v述深度協(xié)銷特別需要注意地方！ ? 分銷，企業(yè)強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，協(xié)銷，企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商主體地位確立。無(wú)論從產(chǎn)品，價(jià)格，掌控能力，還是產(chǎn)地背書，衡水老白干都具備面向全國(guó)市場(chǎng)，占據(jù)通路產(chǎn)品核心價(jià)格帶的戰(zhàn)略能力，關(guān)鍵看衡水老白干是否有這種政治意愿； ? 從戰(zhàn)略思考與人力資源配備上看， 衡水老白干 具備系統(tǒng)戰(zhàn)略思考與強(qiáng)大的市場(chǎng)執(zhí)行力，企業(yè)可以從經(jīng)營(yíng)模式上作出戰(zhàn)略選擇。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷代表性企業(yè) ： ? 金六福／老村長(zhǎng)／稻花香／枝江大曲等 ? 特別說(shuō)明： ? 由于上述企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是始終處于調(diào)整中，實(shí)際上他們的渠道模式也在變化之中，因此，不排除他們未來(lái)在渠道模型上實(shí)現(xiàn)新的轉(zhuǎn)型； ? 由于上述品牌不同市場(chǎng)影響力不完全相同，在他們實(shí)施深度分銷過(guò)程中，也不排除其局部強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)選擇其它渠道模式。 ? 如重慶這樣的市場(chǎng)，實(shí)施深度分銷還是比較容易獲得市場(chǎng)成功。 ? 利潤(rùn)的持久性比較好。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷經(jīng)銷商／分銷商利潤(rùn) ? 從屬利潤(rùn)地位 。系統(tǒng)執(zhí)行力培訓(xùn)與全面的深度分銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)對(duì)于確保深度分銷成功往往至關(guān)重要。但由于深度分銷是建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，從形式上看好像是分銷商控制終端，但實(shí)質(zhì)上，還是制造商（品牌商）在操作終端。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷終端特征： ? 重視商超與流通零售終端。根據(jù)地區(qū)差別，深度分銷白酒促銷主要是一些不同樣式小禮品。而由于物流配送的市場(chǎng)化程度比較高，深度分銷的渠道成本與各個(gè)企業(yè)管理能力有很大的關(guān)系，理想狀態(tài)下，物流成本并不會(huì)很高。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷價(jià)格區(qū)間 ? 深度分銷主價(jià)格區(qū)間在 5元 /500ml30元 /500ml之間，也就是我們通常所謂中低檔酒。如果你仔細(xì)看，金六福的酒體也幾乎沒有差異化，一律的濃香型。采取深度分銷的白酒企業(yè)往往十分注重高端媒體使用，如央視，或者十分注重媒體的全面覆蓋，如金六福覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的戶外媒體等等 ? 更不用說(shuō)，寶潔、百事可樂(lè)這樣全球性快速消費(fèi)品企業(yè)。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)?；c低制造成本恰好是對(duì)接的，因此，從戰(zhàn)略配稱上看，能夠滿足這樣條件白酒企業(yè)，才會(huì)選擇深度分銷渠道模式。深度分銷屬于大眾營(yíng)銷，一種產(chǎn)品或者品牌需要滿足絕大部分消費(fèi)者市場(chǎng)需要，因此，采取標(biāo)準(zhǔn)化往往是最好的選擇； ? 規(guī)?；瘧?zhàn)略 ，以降低邊際成本。不僅如此，從衡水老白干品牌戰(zhàn)略體系看，衡水老白干面臨著對(duì)所有渠道操作模式進(jìn)行深度研究的任務(wù)，唯有在渠道模式上全面把握，才能為市場(chǎng)獨(dú)身定做系統(tǒng)的戰(zhàn)略性開放性方案。 ? 價(jià)值鏈的變化對(duì)終端形態(tài)影響深遠(yuǎn)，相反，終端形態(tài)的演變，也會(huì)對(duì)價(jià)值鏈成員產(chǎn)生巨大影響，因此，渠道模式選擇復(fù)雜性與市場(chǎng)形態(tài)的復(fù)雜性往往息息相關(guān)。如何深度掌控終端？如何實(shí)現(xiàn)制造商與經(jīng)銷商之間的雙贏？脫胎于傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的中國(guó)白酒深度協(xié)銷模式為我們提供了有益的探索； ? 其三是盤中盤模式。特別是最近一個(gè)時(shí)期，關(guān)于渠道討論在行業(yè)非常盛行，但真正理解白酒行業(yè)渠道操作精髓的并不是很多。因此，渠道變化最重要是人力資源結(jié)構(gòu)深層次調(diào)整。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 其次，渠道代表著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化 。我認(rèn)為，渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配 。 ? 渠道管理 微觀的渠道管理系統(tǒng)建立。根據(jù)資源的匹配，選擇適合企業(yè)需要的渠道模式。 王傳才－－課程 ? 核心課程 ： ? 《 中國(guó)白酒渠道操作模式與經(jīng)銷商戰(zhàn)略選擇 》 ? 《 中國(guó)白酒品牌戰(zhàn)略與商業(yè)模式選擇 》 ? 《 中國(guó)白酒消費(fèi)形態(tài)與市場(chǎng)動(dòng)銷 》 ? 《 中國(guó)白酒終端形態(tài)與市場(chǎng)戰(zhàn)略性開發(fā) 》 ? 《 中國(guó)白酒新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理 》 ? 《 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略 /結(jié)構(gòu)化品牌 /結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷 /結(jié)構(gòu)化管理 》 ? 《 簡(jiǎn)單營(yíng)銷 》 ? 《 中國(guó)白酒壁壘營(yíng)銷二十二種方法 》 欲了解更多 ? 請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)上搜索“王傳才” ? Ｇｏｏｇｌｅ王傳才 ? ｂａｉｄｕ 王傳才 課程提綱 ? 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 中國(guó)白酒渠道模式 1:深度分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 2:深度協(xié)銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 3:盤中盤暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式 4:直分銷暨經(jīng)銷商策略選擇 ? 中國(guó)白酒渠道模式：復(fù)合模式戰(zhàn)略選擇 ? 深度營(yíng)銷概念詮釋。 王傳才－－著述 ? 著述 ： ? 《 新產(chǎn)品戰(zhàn)略性營(yíng)銷與管理 》 （ 2023年） ? 《 盤中盤系統(tǒng)營(yíng)銷思維 》 （ 2023年） ? 《 簡(jiǎn)單營(yíng)銷 》 （ 2023年） ? 《 壁壘營(yíng)銷二十二種方法 》 （ 2023年） ? 《 結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略 /結(jié)構(gòu)化品牌 /結(jié)構(gòu)化營(yíng)銷 /結(jié)構(gòu)化管理 》 （ 2023— 2023年） ? 《 快速消費(fèi)品的隱形冠軍戰(zhàn)略 》 （ 2023年） ? 《 中國(guó)白酒 :品牌戰(zhàn)略下的商業(yè)模式選擇 》 （ 2023年） 王傳才－－客戶 ? 深度服務(wù)酒水客戶主要有： ? 山東紅太陽(yáng)酒業(yè) （ ） ? 安徽口子酒業(yè) （ 09年 5月 09年 12月 ） ? 陜西太白酒業(yè) （ 06年 07月 09年 04月 ） ? 河北味道府酒業(yè) （ 05年度 ） ? 河南金星啤酒集團(tuán)藍(lán)馬啤酒 （ — ） ? 湖北武漢天龍黃鶴樓酒業(yè) （ — ） ? 安徽龍津啤酒 （ — ） ? 廣州云峰酒業(yè) （ — ） ? 此外 ， 其他行業(yè)客戶主要有：湖北武漢絲寶 /蕪湖邦妮洗滌 /合肥芳草日化 /云牛乳業(yè)（ 紅河 ） /安徽滁州卷煙廠 /河南鄭州卷煙總廠 /廣東萬(wàn)和企業(yè) /河南新飛電器 /深圳創(chuàng)維健康電視 /廣東科龍空調(diào) /合肥美菱冰箱 /浙江方太廚具 /安徽奇瑞汽車 /中國(guó)南方航空 /中國(guó)網(wǎng)通等 。 ? 渠道戰(zhàn)略 主要是一種渠道模式選擇。一種看上去很簡(jiǎn)單的渠道模式，但一旦與企業(yè)戰(zhàn)略和資源匹配，也可能獲得很好的效應(yīng)，這就是渠道戰(zhàn)略選擇。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 從戰(zhàn)略角度看，渠道究竟意味著什么？行業(yè)類專家莫衷一是。這些都是由渠道模式?jīng)Q定的！無(wú)論是制造商（品牌商），還是經(jīng)銷商，無(wú)論是二批商或者分銷商，都必然十分關(guān)注渠道模式選擇，因?yàn)榍滥Ｊ揭坏┏霈F(xiàn)變革，必然帶來(lái)利益分配格局的變化。 ? 比如，直銷渠道模式，肯定對(duì)人力資源要求很高，強(qiáng)調(diào)的是戰(zhàn)略執(zhí)行力；而直分銷則凸現(xiàn)市場(chǎng)系統(tǒng)管理能力；盤中盤需要戰(zhàn)術(shù)性執(zhí)行力等等。所以我們經(jīng)常說(shuō)，“卡位而不越位”，“準(zhǔn)確理解渠道模式”等等，如果我們對(duì)渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市場(chǎng)管理混亂就會(huì)成為一種必然！ 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 當(dāng)前，白酒行業(yè)渠道操作模式屬于快速消費(fèi)品領(lǐng)域最為活躍一個(gè)板塊，加上咨詢公司的推波助瀾，白酒行業(yè)形成了渠道為導(dǎo)向的很多成功操作案例。實(shí)際上，強(qiáng)勢(shì)的、全國(guó)性通路品牌仍然在研究并執(zhí)行源自于西方的深度分銷模式，并取得了十分良好的經(jīng)營(yíng)效果，經(jīng)銷商在制造商的大系統(tǒng)類獲得了巨大市場(chǎng)收獲； ? 其二是深度協(xié)銷模式。 渠道的戰(zhàn)略思維與管理思維 ? 第三，渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)。 ? 面對(duì)飛速發(fā)展的中國(guó)白酒市場(chǎng)，衡水老白干需要對(duì)中國(guó)白酒市場(chǎng)渠道操作模式了如指掌，需要結(jié)合品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，自身資源等推出系統(tǒng)的渠道操作系統(tǒng)。 ? 深度分銷渠道模型 : 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷戰(zhàn)略配稱： ? 標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略 ，市場(chǎng)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)化與統(tǒng)一性是深度分銷渠道基礎(chǔ)。對(duì)于品牌商選擇深度分銷渠道模式，則需要對(duì)營(yíng)銷流程做優(yōu)化，通過(guò)管理流程優(yōu)化，得以控制過(guò)程營(yíng)銷成本。如金六福定位為“中國(guó)人的福酒”，如稻花香定位為“人生豐收時(shí) 中國(guó)豐，稻花香”等等 ? 品牌傳播采用全面的媒介物。很多人評(píng)判金六福酒包裝很一般，不僅外包裝包材很一般，即使瓶型也非常普通。實(shí)施深度分銷的白酒企業(yè)或者其他快速消費(fèi)品產(chǎn)品，單一產(chǎn)品戰(zhàn)略往往更加容易取得市場(chǎng)成功，而不是我們所認(rèn)為的多產(chǎn)品出擊。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷渠道成本： ? 總體來(lái)看，深度分銷渠道成本主要來(lái)源于物流與配送。 中國(guó)白酒主要渠道操作模式 深度分銷 ? 深度分銷促銷手段 ： ? 深度分銷促銷手段分為兩種，一種是日常促銷，主要采用是品牌性促銷。如金六福創(chuàng)造的很多經(jīng)典節(jié)日品牌性促銷：“中秋團(tuán)圓 金六福酒”、“春節(jié)回家 金六福酒”、“我有喜事 金六福酒”，“2023 我們結(jié)婚吧”、“一杯酒 大幸福”等等。由于其渠道模式建立在大品牌基礎(chǔ)之上，因此，對(duì)于流通終端，特別是大型超市終端生動(dòng)化往往非常重視； ? 終端控制 出現(xiàn)兩種情形：在特大型城市市場(chǎng)，制造商（品牌商）直接控制終端，而一些省會(huì)市場(chǎng)，則出現(xiàn)分銷商控制終端比較多。 ? 深度分銷對(duì)于制造商／品牌商來(lái)說(shuō)，人力資源素質(zhì)要求更多表現(xiàn)為 戰(zhàn)略執(zhí)行性人才 ，也就是深刻理解深度分銷本質(zhì)，真正在