【正文】 的滿意結(jié)果。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買 激勵(lì)購(gòu)買 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立 即做出正確的采購(gòu)決定。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。 ☆ 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。 競(jìng)爭(zhēng)策略： 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 ? 提供多種選擇方案。表達(dá)簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確、有條有理。失去別人的尊重，沒(méi)有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見(jiàn)影，并不看重各種人際關(guān)系。 ? 多問(wèn)多答帶有 “誰(shuí) ”字的問(wèn)題。 ? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對(duì)改善他們的形象有哪些好處。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無(wú)章法，易與他人發(fā)生摩擦。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。 ? 按照書(shū)面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。 親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。 親切型 具有專心致志 、 持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。 ? 不要過(guò)于親近。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無(wú)誤為樂(lè)，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。注重精確，講求完美，勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 判斷客戶溝通風(fēng)格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。 同盟 客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來(lái)公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國(guó)家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 四個(gè)方面的問(wèn)題方面可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎 ？ 有解決方案嗎 ？ 能贏嗎 ？ 值得贏嗎 ？ 開(kāi)始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 客戶關(guān)系發(fā)展階段： 與客戶建立關(guān)系的過(guò)程主要呈現(xiàn)一下四種階段： 認(rèn)識(shí) 、 約會(huì) 、 信賴 、 同盟 開(kāi)始標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 結(jié)束標(biāo)志 ： 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 階段 定義 標(biāo)志活動(dòng)和描述 認(rèn)識(shí) 客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購(gòu)動(dòng)機(jī)變成采購(gòu)指標(biāo)。他們可能是采購(gòu)的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評(píng)估小組的成員?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購(gòu)領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購(gòu)?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)?？梢哉f(shuō)任何采購(gòu)都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。 管理層 對(duì)于中小型規(guī)模的采購(gòu)，管理層可能就是采購(gòu)的決定者。雖然他們不能在采購(gòu)中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 在沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)發(fā)條短信、寄賀卡等就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司ICT市場(chǎng)營(yíng)銷 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 2023年 3月 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與客戶決策鏈 客戶關(guān)系系統(tǒng)項(xiàng)目 捷科公司 陳明楷 中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 周銳 銷售總監(jiān) 林佳玲 市場(chǎng)總監(jiān) 方威 客戶經(jīng)理 肖蕓 客戶經(jīng)理 經(jīng)信銀行 劉豐 行長(zhǎng) 崔國(guó)瑞 分管副行長(zhǎng) 涂峰 信息中心主任 肖曉明 市場(chǎng)總監(jiān) 常儀 財(cái)務(wù)總監(jiān) 陳剛 工程師 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠康公司 駱伽（操盤） 銷售總監(jiān) ★ 搞定關(guān)系 ★ 拆分合同 ★ 二次招標(biāo) ★ 黨委決定 金主任 外部專家 國(guó)鋒 行長(zhǎng)公子 工會(huì)主席 黨委成員 呂傳國(guó) 銀監(jiān)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì) 方威用銷售技巧弄到趙穎電話號(hào)碼 借口、誠(chéng)懇、暗示 收集資料，與人打交道（涂主任女兒、何玲） 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 技術(shù)驅(qū)動(dòng) 產(chǎn)品驅(qū)動(dòng) 服務(wù)驅(qū)動(dòng) “潛規(guī)則 ” 驅(qū)動(dòng)，即利益驅(qū)動(dòng) 資本驅(qū)動(dòng) ☆ 客戶關(guān)系是必要條件而不是充要條件 ☆ 關(guān)系硬、絕活能屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司客戶采購(gòu) 五要素 需求 價(jià)格 價(jià)值 信賴 體驗(yàn) 需求 是客戶采購(gòu)的核心要素，它決定產(chǎn)品對(duì)于客戶是否有 價(jià)值 ，價(jià)值又決定了 價(jià)格 。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由 先易后難 、 由低級(jí)別到高級(jí)別 、 由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)。 在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析： 開(kāi)始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 級(jí)別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購(gòu)，成為采購(gòu)的直接影響者。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程是他們的主要工作。 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購(gòu)的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。經(jīng)常是使用部門，對(duì)于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購(gòu)的發(fā)起者往往是決策層客戶。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購(gòu)的全過(guò)程，是采購(gòu)的重要影響者之一。有的采購(gòu)很簡(jiǎn)單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購(gòu)需要精 心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司