【正文】 的滿意結(jié)果。 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分：激勵購買 激勵購買 此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立 即做出正確的采購決定。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。 ☆ 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個段落以內(nèi)。 競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時間等等。 決策者 安裝實施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗收和安裝之后開始使用。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時，采購進入下一個階段。 ? 提供多種選擇方案。表達簡潔準(zhǔn)確、有條有理。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。進取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。 ? 多問多答帶有 “誰 ”字的問題。 ? 注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。也可能比較自私自利，工于心計，放蕩不羈，報復(fù)心較強，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。贊揚他或她具有的團隊精神。 ? 按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計劃。 親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會令她感到痛苦。 親切型 具有專心致志 、 持之以恒和忠實可靠的特點，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會一直繼續(xù)做下去。 ? 不要過于親近。這個類型的人肯定不會去冒險，他們以精確無誤為樂，出錯受責(zé)是他們最大的心痛。注重精確，講求完美，勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務(wù) 判斷客戶溝通風(fēng)格： 我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。 同盟 客戶愿意采取行動幫助銷售人員進行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會晤等等，并在客戶決策的時候旗幟鮮明地表示支持。 ? 聯(lián)誼活動：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動，這些活動通常包括聚餐、宴會、運動、比賽、娛樂等等。 ? 本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。 ? 小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。 四個方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機會：存在銷售機會嗎 ？ 有解決方案嗎 ？ 能贏嗎 ？ 值得贏嗎 ？ 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 客戶分析 建立信任 挖掘需求 呈現(xiàn)價值 贏取承諾 跟進服務(wù) 客戶關(guān)系發(fā)展階段： 與客戶建立關(guān)系的過程主要呈現(xiàn)一下四種階段： 認(rèn)識 、 約會 、 信賴 、 同盟 開始標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 結(jié)束標(biāo)志 ： 與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——建立信任 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 認(rèn)識 客戶關(guān)系的第一個階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。設(shè)計者的職責(zé)是將采購動機變成采購指標(biāo)。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計小組和評估小組的成員?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。可以說任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。 在沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信、寄賀卡等就可以低成本的維護線人關(guān)系。湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司ICT市場營銷 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 2023年 3月 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——團隊營銷與客戶決策鏈 客戶關(guān)系系統(tǒng)項目 捷科公司 陳明楷 中國區(qū)總經(jīng)理 周銳 銷售總監(jiān) 林佳玲 市場總監(jiān) 方威 客戶經(jīng)理 肖蕓 客戶經(jīng)理 經(jīng)信銀行 劉豐 行長 崔國瑞 分管副行長 涂峰 信息中心主任 肖曉明 市場總監(jiān) 常儀 財務(wù)總監(jiān) 陳剛 工程師 競爭對手惠康公司 駱伽（操盤） 銷售總監(jiān) ★ 搞定關(guān)系 ★ 拆分合同 ★ 二次招標(biāo) ★ 黨委決定 金主任 外部專家 國鋒 行長公子 工會主席 黨委成員 呂傳國 銀監(jiān)會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 ——優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì) 方威用銷售技巧弄到趙穎電話號碼 借口、誠懇、暗示 收集資料，與人打交道（涂主任女兒、何玲） 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司案例分析 技術(shù)驅(qū)動 產(chǎn)品驅(qū)動 服務(wù)驅(qū)動 “潛規(guī)則 ” 驅(qū)動，即利益驅(qū)動 資本驅(qū)動 ☆ 客戶關(guān)系是必要條件而不是充要條件 ☆ 關(guān)系硬、絕活能屏蔽競爭對手的核心競爭力 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司客戶采購 五要素 需求 價格 價值 信賴 體驗 需求 是客戶采購的核心要素，它決定產(chǎn)品對于客戶是否有 價值 ，價值又決定了 價格 。在發(fā)展向?qū)r，應(yīng)該堅持由 先易后難 、 由低級別到高級別 、 由點到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報網(wǎng)。 在組織架構(gòu)分析時，銷售人員應(yīng)該從下面三個維度進行分析： 開始標(biāo)志 ： 鎖定目標(biāo)客戶 結(jié)束標(biāo)志 ： 判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機會 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司拓展客戶 六步驟 ——客戶分析 級別 定義和描述 操作層 客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。而且一些操作層的人有時也會參與采購，成為采購的直接影響者。 決策層 客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構(gòu)，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。 技術(shù)部門 往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶。 使用者 最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。有的采購很簡單，可以直接進行，但是大多數(shù)的采購需要精 心的規(guī)劃和設(shè)計。 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司 湖北公眾信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司