【正文】 1. 組織項(xiàng)目 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈組織 2. 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售與供應(yīng)鏈流程 項(xiàng)目工作 4. 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 這? 建立 營(yíng)銷(xiāo) 能力 ? 項(xiàng)目大約在四個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 制定需調(diào)整的業(yè)務(wù)應(yīng)用部分 (如需改變現(xiàn)有流程、過(guò)渡時(shí)應(yīng)采用的方法等 )。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 初步預(yù)計(jì)信息系統(tǒng)未實(shí)施時(shí)業(yè)務(wù)試點(diǎn)實(shí)施的所需資源及費(fèi)用。 設(shè)置銷(xiāo)售部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析銷(xiāo)售流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈組織 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按銷(xiāo)售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 設(shè)置物流部門(mén)及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法 ? 分析供應(yīng)鏈流程的控制點(diǎn) ? 歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類(lèi) ? 分析每個(gè)大類(lèi)的關(guān)鍵目標(biāo) ? 討論確定考核指標(biāo) ? 制定考核辦法 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 按供應(yīng)鏈的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 ? 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 ? 討論確定崗位職責(zé) ? 制定崗位職責(zé)工作說(shuō)明書(shū) 34 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 確定業(yè)務(wù)流程 30 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 所需時(shí)間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 分析雅戈?duì)栦N(xiāo)售模式 ? 分析國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 分析國(guó)外同行營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈?duì)栦N(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 提煉國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 借鑒國(guó)外同行的成功模式 ? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 制定雅戈?duì)柕匿N(xiāo)售模式 ? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 1. 組織項(xiàng)目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營(yíng)銷(xiāo)體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項(xiàng)目工作 4. 核心 體系設(shè)計(jì) ? 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)?項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 細(xì)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 ? 定義銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì) 擴(kuò)展體系 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 企業(yè)內(nèi)部分析 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 制定價(jià)格 品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個(gè)月 ) 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌策略 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 22 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 核心階段 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 本建議書(shū)首先對(duì)第一階段?核心階段?作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過(guò)真誠(chéng)的合作，在?核心階段?項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開(kāi)下一階段的工作。同時(shí)，我們保證任何時(shí)間和人員投入方面的變動(dòng)不會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的成功。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。 雅戈?duì)柟芾韺用鞔_ 選擇某一 ERP應(yīng)用軟件時(shí)，我們會(huì)建立起滿(mǎn)足項(xiàng)目要求的相應(yīng)實(shí)施隊(duì)伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實(shí)施順利進(jìn)行，以 使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計(jì)得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持 。 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類(lèi)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 安盛咨詢(xún) 及 雅戈?duì)?的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個(gè)項(xiàng)目。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對(duì)實(shí)際的績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時(shí)作出修正。 根據(jù)前頁(yè)階段式改革規(guī)劃，共分 15項(xiàng)任務(wù)，我們建議雅戈?duì)柌捎靡韵碌捻樞蜻M(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的變革。本著先打好營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過(guò)程分為三個(gè)階段 。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I(yíng)銷(xiāo)為龍頭、零售和特許經(jīng)營(yíng)為主體的服裝營(yíng)銷(xiāo)商。 。 1998 11/19 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó) 1000家大中型工業(yè)企業(yè) 1997 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整 1994 雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司跨入中國(guó)服裝工業(yè)八強(qiáng) 1993 改制成立雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份公司 前身為寧波青春服裝廠 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 發(fā)展歷程 5 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢(xún)合作的原因 附 錄 ? 個(gè)人簡(jiǎn)歷參考 3 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 服飾有限公司 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書(shū) 最終版 2023年 1月 2 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。經(jīng)過(guò)多年不懈的努力，公司已成為中國(guó)規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并具備了與國(guó)外同行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力、培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 1998 襯衫市場(chǎng)占有率名列全國(guó)第一，達(dá)%；西服市場(chǎng)占有率名列第二，達(dá)%；以 。 。我們通過(guò)前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒(méi)有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 6 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 在對(duì)雅戈?duì)栃枨罅私獾幕A(chǔ)上，我們以建立雅戈?duì)柼厣臓I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。 考慮到雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過(guò)程。 補(bǔ)充階段 擴(kuò)展階段 我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門(mén)的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門(mén)劃分項(xiàng)目范圍的作法 (如銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等 )，而是從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營(yíng)銷(xiāo)體系建立的三個(gè)階段內(nèi)容安排如下： 建議合作的方案 核心階段 銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈 ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) ?供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 診斷 ?市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷(xiāo) ?品牌策略 ?品牌設(shè)計(jì)和維護(hù) 價(jià)格 ?價(jià)格策略 ?制定價(jià)格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 運(yùn)作 計(jì)劃 與 控制 信息技術(shù) 組織 銷(xiāo)售 ?網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專(zhuān)賣(mài)店管理 ?銷(xiāo)售管理 ?價(jià)格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應(yīng)鏈 ?配貨 /補(bǔ)貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉(cāng)庫(kù)管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 銷(xiāo)售 ?客戶(hù)關(guān)系管理 ?客戶(hù)服務(wù) ?銷(xiāo)售促進(jìn) 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?供應(yīng)商管理 ?運(yùn)輸管理 促銷(xiāo) ?廣告 ?公共宣傳 ?市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷(xiāo) ?生產(chǎn) 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 ?分銷(xiāo)計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 ?信息技術(shù)規(guī)劃 ?銷(xiāo)售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?采購(gòu)計(jì)劃 ?原輔料計(jì)劃 計(jì)劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)預(yù)算 ?會(huì)計(jì)核算 計(jì)劃 ?經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ?銷(xiāo)售系統(tǒng) (包括客戶(hù)關(guān)系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購(gòu)業(yè)務(wù)管理 ) ?財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設(shè)計(jì) ?績(jī)效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓(xùn) ?知識(shí)管理 ?生產(chǎn)系統(tǒng) (主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃 ) ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓(xùn)和技能管理 ) ?運(yùn)輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 組織體系擴(kuò)展 (針對(duì)銷(xiāo)售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計(jì) 核心營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)支持能力 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 / 利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?促銷(xiāo)計(jì)劃 ?生產(chǎn)計(jì)劃 ?風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 ?收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 ?報(bào)表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 資金流 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ?財(cái)務(wù)規(guī)劃 12 機(jī)密文件，僅供雅戈?duì)柤瘓F(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過(guò)程中，我們將同您一起工作以確保順利開(kāi)展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。 客 戶(hù) 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶(hù)的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題管理 確保風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績(jī)效指標(biāo)管理 評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計(jì)劃 樹(shù)立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過(guò)程中 質(zhì)量審核程序 定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過(guò)程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營(yíng)銷(xiāo)體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營(yíng)銷(xiāo)能力 營(yíng)銷(xiāo)體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 擴(kuò)張營(yíng)銷(xiāo)能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營(yíng)銷(xiāo)體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和