【正文】 學(xué)清晰 原有考核模式 － 64－ ? 網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷售業(yè)績匹配原則； ? 多勞多得，上不封頂原則； ? 與網(wǎng)格化營銷管理結(jié)合的原則； ? 與網(wǎng)格經(jīng)理所負責(zé)的客戶質(zhì)量和貢獻結(jié)合的原則 。 銷售管理工具、表單 － 60－ 強化執(zhí)行、考核 不理解 應(yīng)付 逐步適應(yīng) 完全應(yīng)用 抵制 培訓(xùn)、指導(dǎo) 表單運用心理變化過程 ?上圖體現(xiàn)了銷售管理工具和表單在推行期間營銷中心和銷售人員的心理變化過程。在銷售管理系統(tǒng)建成后，采用電子方式支持，并逐步完善產(chǎn)品方案、資費方案、銷售方案等銷售管理工具。 培訓(xùn)要達到的效果 銷售技能培訓(xùn) － 58－ 銷售技能培訓(xùn) 包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。案例互動采用兩種方式，一種是讓銷售人員講述自身發(fā)生的案例，另一種是模擬案例測試，來評估培訓(xùn)效果。營業(yè)服務(wù)人員包括自辦和合作營業(yè)廳。 前后臺流程優(yōu)化前之售前售中流程 建設(shè)、維護人員配置 － 49－ 工 作 內(nèi) 容 及 流 程客 響 中 心網(wǎng) 絡(luò)市 場 經(jīng) 營 部洽 談 ， 意 向 達5 0 %， 提 出 核 查 需求 ， 填 寫 “ 資 源 勘查 需 求 單 ”資 源 核 查 ， 并填 寫 “ 資 源 勘查 回 復(fù) 單 ” 反饋技 術(shù) 交 流 ， 招 投 標(biāo)活 動 ， 技 術(shù) 部 門 溝通客 戶 提 出 較多 定 制 需求 ， 提 出 總體 解 決 方 案客 戶 主 管 領(lǐng) 導(dǎo) 許可 ， 項 目 成 功 率8 0 % ， 提 出 項 目 需求 并 估 算 收 益 。 建設(shè)、維護人員配置 ? 主要工作內(nèi)容： 調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程： 協(xié)調(diào)后臺支撐部門，明確網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護經(jīng)理 優(yōu)化資源勘查流程、項目施工流程、障礙投訴處理流程等前后臺流程內(nèi)容 確定前后臺考核流程及指標(biāo)： 制定業(yè)績關(guān)聯(lián)的考核方式及流程： 網(wǎng)格經(jīng)理對網(wǎng)格項目經(jīng)理和網(wǎng)格維護經(jīng)理采用參與考核方式進行考核，對后臺的考核權(quán)重占其總體月績效部分權(quán)重，如占 30%； 按對前臺響應(yīng)速度和效果來確定考核指標(biāo)，如資源勘查及時率、項目施工逾限期、障礙投訴率、障礙修復(fù)及時率等。 將營業(yè)廳、營業(yè)人員配置到網(wǎng)格，承擔(dān)網(wǎng)格當(dāng)期欠費回收和業(yè)務(wù)集中受理任務(wù)。主要考慮網(wǎng)格經(jīng)理的社會關(guān)系、專業(yè)技能、網(wǎng)格中的客戶特征等因素進行合理匹配 根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理與客戶經(jīng)理的實際能力進行合理匹配 ,要充分體現(xiàn)“傳、幫、帶 ”的效果 直銷人員配置 方法 － 41－ ? 負責(zé)網(wǎng)格市場分析調(diào)查、收入組織落實、欠費回收等整體銷售管理工作 ? 負責(zé)審定網(wǎng)格銷售人員、網(wǎng)格內(nèi)業(yè)務(wù)人員工作計劃、協(xié)助銷售談判、指導(dǎo)銷售行為、檢查銷售結(jié)果以及控制銷售進度等管理 ? 負責(zé)網(wǎng)格團隊工作協(xié)調(diào)、督促等團隊建設(shè)工作 ? 參與網(wǎng)格項目經(jīng)理、網(wǎng)格維護經(jīng)理的協(xié)調(diào)、考核工作 ? 網(wǎng)格經(jīng)理職責(zé) ? 網(wǎng)格項目建設(shè)人員職責(zé) ? 網(wǎng)格客戶經(jīng)理職責(zé) ? 優(yōu)先響應(yīng)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)需求 ? 負責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶工程建設(shè)工作的協(xié)調(diào)接口工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理考核 ? 網(wǎng)格裝維人員職責(zé) ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理的銷售管理 ? 負責(zé)管理客戶的需求挖潛、商情獲取 ? 客戶銷售跟蹤、銷售促銷等銷售工作 ? 負責(zé)所轄客戶維系挽留、關(guān)系維系、零次戶激活、欠費回收等客戶保有工作 ? 主要負責(zé)網(wǎng)格內(nèi)裝拆移修工作 ? 負責(zé)網(wǎng)格裝拆移修協(xié)調(diào)、接口工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理考核 ? 營業(yè)服務(wù)人員職責(zé) ? 作為網(wǎng)格銷售回款的直接責(zé)任人，負責(zé)網(wǎng)格當(dāng)期欠費催繳工作 ? 接受網(wǎng)格經(jīng)理管理與考核 直銷人員配置 職責(zé)描述 － 42－ ? 在市分公司建立網(wǎng)格業(yè)績展示區(qū)，展示各網(wǎng)格月銷售業(yè)績完成情況并進行排比，不定期針對個別業(yè)績指標(biāo)，例如欠費、寬帶放號等進行勞動競賽，以 建立網(wǎng)格團隊文化氛圍和競爭氛圍，激勵網(wǎng)格的團隊作戰(zhàn)力量。 將建設(shè)、裝拆移修人員配置到網(wǎng)格，并優(yōu)化前后臺工作流程，確定前臺對后臺的考核意見，以提高后臺響應(yīng)。 網(wǎng)格銷售人員完成網(wǎng)格市場摸查，并在現(xiàn)有系統(tǒng)完善銷售管理信息。 正在洽談中的客戶暫不交接。 劃分網(wǎng)格標(biāo)準(zhǔn) 建議 ? A類地區(qū)（南寧）： 城區(qū)分公司：月收入 1525萬 /網(wǎng)格 － 27－ 區(qū)塊編號 客戶名稱 辦公 /住址 客戶經(jīng)理 代理商 2023x月（最近三個月） 收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶 數(shù) 專線數(shù) 0次戶 欠費 表 1：客戶項目詳細信息表 表 2：客戶項目匯總表 區(qū)塊號 2023年 X月 總收入 代理收入 PSTN用戶數(shù) 寬帶用戶 數(shù) 專線用戶 數(shù) 零次戶數(shù) 欠費 表 3：區(qū)塊匯總表 劃分網(wǎng)格 輔助表單 欠費0次戶到達專線數(shù)流失寬帶用戶數(shù)新增寬帶用戶數(shù)到達寬帶用戶數(shù)流失PSTN用戶數(shù)新增PSTN用戶數(shù)到達PSTN用戶數(shù)收入2023 x 月（最近三個月）客戶經(jīng)理寬帶設(shè)備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務(wù)同時提供服務(wù)的運營商建成時間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)在網(wǎng)/潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網(wǎng)格編碼欠費次戶到達專線數(shù)流失寬帶用戶數(shù)新增寬帶用戶數(shù)到達寬帶用戶數(shù)流失用戶數(shù)新增用戶數(shù)到達用戶數(shù)收入月（最近三個月）客戶經(jīng)理寬帶設(shè)備容量語音容量（線）覆蓋住戶數(shù)網(wǎng)格覆蓋效果網(wǎng)絡(luò)覆蓋方式其它運營商提供的業(yè)務(wù)同時提供服務(wù)的運營商建成時間提供的業(yè)務(wù)客戶群性質(zhì)所屬區(qū)塊性質(zhì)在網(wǎng)潛在地址客戶名稱區(qū)塊編號網(wǎng)格編碼－ 28－ －包含的內(nèi)容 將營銷區(qū)域劃分成物理網(wǎng)格和專業(yè)網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格 客戶交接 完善銷售管理信息 在平穩(wěn)過渡原則下，完成客戶的順利交接。 3月底之前將上述名單的文件上報區(qū)公司家庭客戶部。 ? 5/5 ?技巧導(dǎo)向式 ?被動等待式 ?1/9 ?客戶導(dǎo)向式 關(guān)注產(chǎn)品的程度 關(guān)注客戶的程度 1 9 9/9 顧問銷售式 9/1 產(chǎn)品導(dǎo)向式 9 5 銷售技能提升目標(biāo)： 網(wǎng)格化營銷四大內(nèi)容（ 3） 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 5） － 8－ 制訂考核激勵方案 （ 1）針對銷售人員，采用“底薪＋提成”的方式，根據(jù)銷售人員負責(zé)的收入計提，提高銷售人員積極性； （ 2）配合前后臺工作流程的優(yōu)化，制訂前臺銷售對后臺建設(shè)維護的參與考核意見，提高后臺服務(wù)響應(yīng)效率。貴州聯(lián)通家庭客戶部 2023年三月 貴州聯(lián)通網(wǎng)格化營銷培訓(xùn) － 1－ 目錄 網(wǎng)格化營銷的主要內(nèi)容 組織保障和時間安排 網(wǎng)格化營銷的實施步驟 網(wǎng)格化營銷實施的關(guān)鍵環(huán)節(jié)內(nèi)容 － 2－ 網(wǎng)格化營銷 主要內(nèi)容 1 2 3 4 劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格 建設(shè)網(wǎng)格銷售團隊 提高銷售技能 制訂考核激勵方案 1. 網(wǎng)格化營銷主要內(nèi)容（ 1） － 3－ 劃分銷售區(qū)域網(wǎng)格 （ 1) 對家庭客戶按區(qū)域劃分為若干物理網(wǎng)格，對投資合作型小區(qū)劃分為邏輯性網(wǎng)格。 營 銷 區(qū) 域 公 眾 客 戶 、 商 務(wù) 客 戶 物 理 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 網(wǎng) 吧 、 話 吧 專 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 3 大 客 戶 、 重 點 客 戶 行 業(yè) 網(wǎng) 格 網(wǎng) 格 1 網(wǎng) 格 2 網(wǎng) 格 3－ 6－ 建設(shè)網(wǎng)格銷售團隊 （ 1) 將直銷、建設(shè)、裝維、營業(yè)服務(wù)人員組成網(wǎng)格銷售團隊，貼近用戶提供服務(wù)； （ 2）調(diào)整優(yōu)化前后臺工作流程，使其高效化、扁平化，提高服務(wù)質(zhì)量； ?5/5任務(wù)式