【正文】 有 100多元。根據(jù)客戶名稱在 11企業(yè)名錄等資料中未 查到資料。 信息渠道培訓(xùn) 第 21頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 管理人員 不要象查戶口，了解管理能力 不要直接詢問，親切可信 其他人員 問其他人員時不要讓對方感覺 象查戶口，而是想了解其負(fù)責(zé) 人管理能力，工作經(jīng)驗，介紹 與外方合作。 以醫(yī)學(xué)院為由推薦學(xué)生從事銷售 獲得銷售網(wǎng)絡(luò)、激勵等。 與其上級統(tǒng)計聯(lián)系，僅獲銷售收入，上級財務(wù)部門也拒絕提 供情況。 信息渠道培訓(xùn) 第 17頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找興趣點 一個企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標(biāo)企業(yè)的興趣點， 針對性地切入 通用醫(yī)療器械 企業(yè)對于免費(fèi)宣傳很感興趣，急于尋找客戶 告訴企業(yè)我公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)較廣，有利于企業(yè)宣傳 了解公司信用狀況，付款能力，不提供會產(chǎn)生懷疑。泛泛 信息渠道培訓(xùn) 第 14頁 調(diào)查技巧－－ 推斷 (理 )法 企業(yè)人員對財務(wù)數(shù)據(jù)較敏感，但對與其相關(guān)的信息 愿意提供，根據(jù)常識知識調(diào)查其他方面信息由這些信 息進(jìn)行推斷獲得所要信息。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入 3000萬？ 哪，去年銷售收入約 11000萬。抓住此合同已過一半時間， 是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情 況，等合同期滿后再談有無合作可能。信息渠道培訓(xùn) 第 1頁 調(diào)查技巧培訓(xùn)教材 信息渠道培訓(xùn) 第 2頁 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 訪問前準(zhǔn)備 信息核實 ?確認(rèn)調(diào)查內(nèi)容 ?進(jìn)行時間計劃 ?收集目標(biāo)公司 ? 的有關(guān)資料， ? 整理、了解其 ? 概況 ?調(diào)查名義 ?調(diào)查程序 ?調(diào)查內(nèi)容順序 ?從其他部門核 ? 實信息 ?從上級、股東 ? 核實 ?從官方核實 ?以行業(yè)經(jīng)驗核實 調(diào)查過程 信息渠道培訓(xùn) 第 3頁 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查名義 ? 提供信用資料服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢 ? 出口信用保險公司或國外企業(yè)的代理 ? 進(jìn)行行業(yè)研究、市場調(diào)查 ? 信息統(tǒng)計機(jī)構(gòu) ? 信息公司數(shù)據(jù)庫更新 ? 進(jìn)行商貿(mào)往來活動聯(lián)系 ? 個人名義、無名義、其他 信息渠道培訓(xùn) 第 4頁 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查程序 內(nèi)容順序 一般負(fù)責(zé)人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員 ) 經(jīng)理秘書 ) 財務(wù)經(jīng)理 ) 內(nèi)部負(fù)責(zé)人 (辦公、行政公關(guān) ) ( 財務(wù)、統(tǒng)計 ) ：聯(lián)系方式、簡介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營管理、資金財務(wù) ：財務(wù)管理、經(jīng)營銷售等 信息渠道培訓(xùn) 第 5頁 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 信息渠道培訓(xùn) 第 6頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 溝通交流 靈活多變 達(dá)成共識 馬到成功 途徑 公共信息渠道 目標(biāo)公司及關(guān)聯(lián)方 信息渠道培訓(xùn) 第 7頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 各類文獻(xiàn) 公司年報、基本經(jīng)營情況 工商局 注冊材料、年檢資料 統(tǒng)計局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù) 法院 訴訟記錄 稅務(wù)局 財務(wù)報表 主管部門 行業(yè)統(tǒng)計資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)、上報資料 房產(chǎn)部門 房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況 傳播媒介 行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)發(fā)展 公 共 信 息 外經(jīng)貿(mào) 進(jìn)出口額、外資引進(jìn)、外方、進(jìn)口設(shè)備 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)資料、統(tǒng)計資料等 信息渠道培訓(xùn) 第 8頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 ? 目標(biāo)公司：財務(wù)、銷售、人事、 ? 生產(chǎn)、行政、采購、檔案室 ? 上級主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標(biāo)企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè) 目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方 信息渠道培訓(xùn) 第 9頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個突破口， 與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個擊破 銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況 財務(wù)部：企業(yè)銀行、財務(wù) 生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況 股東：企業(yè)基本情況 信息渠道培訓(xùn) 第 10頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計； 對負(fù)責(zé)人或股東、上級有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長 周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。 信息渠道培訓(xùn) 第 11頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 知識核準(zhǔn) 背景知識、經(jīng)驗豐富 進(jìn)出口公司進(jìn)出口額、國有工業(yè)企業(yè)負(fù)債率、 新成立企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)、注冊資本推斷 華國進(jìn)出口企業(yè) 進(jìn)出口公司一般開戶銀行為中國銀行－－－－對方肯定 新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產(chǎn)相差不大 國有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較高為 80％左右，因目標(biāo)公司成立時間較短，其負(fù) 債應(yīng)較少問到其房產(chǎn)為租用，進(jìn)出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設(shè)備等， 也就 20多萬吧 ? 對方說不止，約 50多萬吧 信息渠道培訓(xùn) 第 12頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找弱點 急于成為代理商、急于擴(kuò)大客戶、免費(fèi)宣傳、 我公司網(wǎng)絡(luò)遍及世界、同業(yè)對比 也稱：心理適應(yīng)法 美的日用化學(xué)品 目標(biāo)公司已與國外合資，不需要我公司服務(wù)，且三年內(nèi) 不能與其他外資企業(yè)合資。 信息渠道培訓(xùn) 第 13頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學(xué)問、知道而不說時 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有 2023多人吧？ 哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有 1100人。 企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧