《客戶管理實務(wù)》第5章：客戶信用管理與追債實務(wù)-全文預(yù)覽
【正文】 年。 14 案 例 分 析 【案例】上海莊臣的信用管理 問題： 1. 上海莊臣的客戶管理的主要問題是什么？是如何解決的？ 2. 從上海莊臣的案例中，怎樣理解應(yīng)收賬款和客戶信用的關(guān)系？ 3. 你認為管理體制的作用是什么？如何建立好的銷售管理體制？ 【閱讀資料 1】收回賬款才是推銷工作的結(jié)束 【閱讀資料 2】如何防范高風(fēng)險客戶 15 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 5. 確定客戶信用等級的方法有哪些？ 6. 討債的一般方法有幾種？ 7. 試述對付“強硬型”債務(wù)人的策略。注意討債的場合：登門討債、請進自家門、不期而遇、各種聚會、喜慶場合。其主要內(nèi)容有：利用相關(guān)機構(gòu)進行信用調(diào)查；調(diào)查時應(yīng)注意的事項；調(diào)查結(jié)果的處理。影響信用期限的主要因素包括：①企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略；②行業(yè)普遍的信用期限；③客戶的資信水平和信用等級；④企業(yè)本身的資金狀況。 信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的 DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。 一、討債的一般方法 追賬的基本方法大體有以下四種。 (8) 違約責(zé)任及糾紛處理。 (4) 經(jīng)營權(quán)限：經(jīng)營級別、總經(jīng)銷、分銷、區(qū)域劃分、品種劃分、年限劃分等。標(biāo)準(zhǔn)的合同應(yīng)至少包含以下內(nèi)容。 6 第三節(jié) 明確并實施信用標(biāo)準(zhǔn) 一、制定信用條件 信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。 1. 客戶信用評價的依據(jù) (1) 回款率 (2) 支付能力 (3) 經(jīng)營同業(yè)競爭品牌情況 2. 信用評價參考條件 3. 利用信用等級對客戶貨款進行控制 4. 客戶信用評價應(yīng)注意的問題 5 第三節(jié) 明確并實施信用標(biāo)準(zhǔn) 企業(yè)要進行客戶信用管理，控制信用風(fēng)險，管好、用好應(yīng)收賬款，必須事先制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。 1. 降低賒銷風(fēng)險，減少壞賬損失 2. 降低 DSO，加快流動資金周轉(zhuǎn) 3 第二節(jié) 客戶信用調(diào)查與評價 一、客戶信用調(diào)查 1. 客戶信用調(diào)查的時機 2. 客戶信用變化 3. 客戶信用調(diào)查的內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員要了解的內(nèi)容主要包括以下幾個方面?？蛻粜庞霉芾戆ㄋ膫€方面：一是客戶信用
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