銷售拜訪八步驟(xxxx1205)-全文預(yù)覽
【正文】 乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 不要等用到的時(shí)候才想著客戶 ? 要真正的把客戶當(dāng)朋友！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這些銷售員完全站在自己的立場上考慮問題，希望一股腦兒地把有關(guān)自己所推銷的產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，卻根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣。 這一過程給顧客提供了親眼目睹和親手?jǐn)[弄的機(jī)會(huì) ， 充分發(fā)揮其視覺 、 聽覺 、 嗅覺和觸覺的功能 ， 直接引起顧客的注意 。 ? 解決顧客的問題 顧客為什么會(huì)聽取銷售員的介紹 ， 恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要 。銷售員儀表優(yōu)雅大方 ， 衣著整潔得體 ， 自然能博得顧客的注意與好感 ， 這種好感又給下一步的推銷洽談創(chuàng)造了良好條件 。 如何吸引顧客的注意力與客戶尋找共同語言 與商店銷售不同 ， 推銷所面對(duì)的顧客往往是被動(dòng)甚至有抵觸情緒的顧客 。 ? 察言觀色 ， 投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。這樣的廣告能夠激起人們的購買欲望，關(guān)鍵在于其中的免費(fèi)利益，因此，你在和客戶談話的時(shí)候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費(fèi)的利益，以激起他的注意力 ? 每天我們都說為了銷售而銷售，每天都在銷售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問題是成交和沒有成交基本上是兩種不同的概念。 你可以根據(jù)客戶的外表 、 衣著 、 談吐 、 氣質(zhì) 、 工作 、地位 、 智慧 、 能力 、 性格 、 品格等 ， 只要具體 、 得體 、 恰到好處 ， 對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容 。 ? 正話反說 一提到銷售員 ， 人們便會(huì)在腦海中形成一個(gè)極力促成自己去購買其產(chǎn)品的形象 。在現(xiàn)在的銷售環(huán)境中，正式和客戶交往之前，先遞上一張名片，讓對(duì)方借助名片對(duì)你的名字、單位、職位有個(gè)總體上的了解，接下去的談話就能夠直接深入主題了。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠消除客戶對(duì)推銷的恐懼心理，將客戶對(duì)銷售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動(dòng)地接納，讓銷售活動(dòng)順利展開。在銷售過程中，千萬不可一選中客戶就去登門拜訪，要在拜訪前考慮一番。 ? 取得對(duì)方的信賴 在任何時(shí)候，誠信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷這一行。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見客戶時(shí)，卻被拒之門外。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 （ 4）微笑準(zhǔn)備： 管理方面講究人性化管理， 如果你希望別人怎樣對(duì)待你， 你首先就要怎樣對(duì)待別人。 （ 4）時(shí)間準(zhǔn)備： 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 ? 外部準(zhǔn)備 （ 1）儀表準(zhǔn)備： “人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞 90%取決于儀表”，上門拜訪要想成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。銷售拜訪八步驟 蘇州中心大區(qū) 與顧客第一次面對(duì)面的溝通， 有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵步 ，只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。 ? 計(jì)劃準(zhǔn)備 （ 1）計(jì)劃目的： 由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性
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