【正文】 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽 ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時(shí)成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計(jì)劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之道 （病蟲害的綜合防治） 92 深度分銷的基本模式 R公司 零售商 養(yǎng)殖戶 B 養(yǎng)殖戶 C 養(yǎng)殖戶 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 派出業(yè)務(wù)員 1，指導(dǎo) 2，幫助 3，約束 4，激勵(lì) 派出推廣員 1，促銷 2，理貨 3，推廣 4，信息 93 深度分銷模式基本要素 目標(biāo)任務(wù) 零售商 養(yǎng)殖戶 爭奪市場 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)員 推廣員 94 二、客戶顧問 ? B公司（ CT掃描 /彩超 /核磁共振） ? P公司（牙醫(yī)門診 /選址 /經(jīng)營方式） ? 指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭） ? G管理經(jīng)銷商（庫存 /氣候預(yù)報(bào)） 95 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 96 ? 馬紹爾故事 ? A藥業(yè)的故事 ? 打通價(jià)值鏈 三、企業(yè)結(jié)盟 97 馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事 ? 給診療器械公司特供 ? 共同面向醫(yī)院客戶 ? 共同預(yù)測物料需求 ? 約定元器件備貨 ? 物料托管 ? 節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間 ? 節(jié)省交易成本 ? 提高響應(yīng)市場的速度 98 元器件供應(yīng)商 醫(yī)療器械公司 醫(yī)院客戶 共同面向醫(yī)院客戶 共同預(yù)測物料需求 約定元器件備貨 物料托管 99 A藥業(yè)的故事 ? 與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢 ? 與下游經(jīng)銷商結(jié)盟－－形成有組織的分銷價(jià)值鏈 ? 以價(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開競爭 ? 價(jià)值鏈之間的競爭－－避免單打獨(dú)斗 100 打通價(jià)值鏈 資金流 商品流 交易流 信息流 高科技 全系列 大網(wǎng)絡(luò) 生產(chǎn) 銷售 研發(fā) 101 102 演講完畢，謝謝觀看！ 。 強(qiáng)調(diào)降低成本 說一不二 多演示 ， 多講解 不要傷其自尊心 視野狹窄 提供更充分情報(bào) 善于偽裝 見識(shí)廣 多加稱贊 不要空口說大話 注重?cái)?shù)字 不時(shí)贊美與肯定 傾向穩(wěn)重與消極 多講事實(shí) 保守 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 不要小家子氣 附庸高雅 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 避免低級(jí)庸俗的話題 注重現(xiàn)代氣息 理性主義者 顯示認(rèn)真與勤奮 不要無拘無束 樂觀人生 有強(qiáng)烈的好奇心 Ⅲ =Bc顧客名 b Ⅰ =Ab顧客名 42 項(xiàng) 目 是這樣 有一點(diǎn) 說不好 基本上不是 不是這樣 ① 對(duì)本公司有好感 ② 本公司有信譽(yù) ③ 本公司很注重客戶 ④ 本公司給人親切感 ⑤ 本公司很容易打交道 ⑥ 本公司有活力 ⑦ 本公司比較穩(wěn)健 ⑧ 本公司是優(yōu)秀的 ⑨ 本公司未來有希望 ⑩ 本公司情報(bào)靈通 ? 請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答 43 ? 請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià) 項(xiàng) 目 好 一般 說不好 不太好 很不好 評(píng)語 硬 件 品種齊全 價(jià)格 交貨期 穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量 軟 件 促銷能力 提供信息 新商品供應(yīng) 索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么 。是否見了該見的人 ? 提高客戶的忠誠度 ? 價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 減少應(yīng)收款 ? 提高供貨率 ? 1 ? 包政 博士 ? 中國人民大學(xué)商學(xué)院 ? 教授 博導(dǎo) ? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢公司 ? 總咨詢師 ARS的 主講 2 ARS的定義 ? Area Roller Sales (簡稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ? 最終在整個(gè)區(qū)域市場中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運(yùn)作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營銷 ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險(xiǎn) ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 二、如何成為區(qū)域市場 ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 建立絕對(duì)優(yōu)勢 ? 提高顧客的忠誠度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 大幅度提高利潤率 8 建立絕對(duì)優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對(duì)手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動(dòng)權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競爭對(duì)手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動(dòng)規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴感與忠誠度 ? 獲取