現(xiàn)代渠道概述-全文預(yù)覽
【正文】 地點(diǎn)便利 高毛利 規(guī)格小個(gè)人用品店D r u g S t o r e 進(jìn)口及高檔日用品 特定的消費(fèi)者群 創(chuàng)新的產(chǎn)品 多樣性現(xiàn)代銷售渠道 ? 大賣場 ? 大型超市 ? 中小型超市 ? 便利店 現(xiàn)代渠道共 4類 登康對現(xiàn)代渠道零售商類型的劃分 ?為了統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) , 便于管理和衡量 , 登康將現(xiàn)代渠道分客戶分為四大類型 , 主要采用收銀臺(tái)進(jìn)行區(qū)分 . 收銀臺(tái)數(shù)量 ? 19 ? 1519 ? 4 ? 4, 24小時(shí)營業(yè) 登康 現(xiàn)代零售渠道商店類型定義 門店業(yè)態(tài) 收銀 臺(tái)數(shù) 營業(yè)面積 標(biāo)準(zhǔn)定義的優(yōu)先級(jí) 定義 示例 大賣場 HP =20 6,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式 , 并提供購物車和購物籃 ? 營業(yè)面積一般有 6000平方米或以上 ? 至少有 20個(gè)或以上的結(jié)算出口 ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道 ? 一般是連鎖集團(tuán) ? 售賣非快速消費(fèi)品 沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)大部分門店 大超市 LS 15～ 19 3,000M2 ～ 6,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式 , 并提供購物車和購物籃 ? 營業(yè)面積 3,000~6,000平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道 重百、新世紀(jì)等超市的部分大門店 中小超市 SS 4～ 14 500M2 ～ 3,000M2 1. 收銀口數(shù)量 2. 營業(yè)面積 ? 自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃 ? 營業(yè)面積 500~3,000平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道或貨架上 重百、新世紀(jì)部分中小門店，紅旗連鎖等門店 便利店 CVS 1～ 3 500M2 1. 營業(yè)時(shí)長 2. 是否連鎖 3. 收銀臺(tái)數(shù)量 ? 自選服務(wù)形式，可能提供購物籃 ? 營業(yè)面積不超過 500平方米 ? 出口有收銀機(jī) ? 有冷凍產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ? 產(chǎn)品陳列在過道或貨架上 ? 是連鎖集團(tuán)的成員店 ? 營業(yè)時(shí)間為 16小時(shí)或以上 可的便利、71聯(lián)華快客等門店 第四部分 關(guān)于 KA 注 : KAKey Account, 指重點(diǎn)零售客戶 全球重點(diǎn)零售客戶發(fā)展概括 國際零售市場發(fā)展概述 較少的若干大型零售商主導(dǎo)西方零售市場 前 10名零售商 占總零售額的 56%； 前 1120名零售商 占總零售額的 18%； 前 20名零售商占到了市場總零售額的 74% 沃爾瑪占美國本土零售額的 20%以上 。 生產(chǎn)商面臨巨大銷量壓力使買方市場抬頭 。 省級(jí)城市逐步被大型零售客戶所全面覆蓋 。 客戶之間的控股 , 滲透及合并與收購頻發(fā) 。 擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)的客戶； 其全球 /全國 /區(qū)域 (背景及生意發(fā)展經(jīng)驗(yàn)足以證明會(huì)有較大生意發(fā)展?jié)摿Φ牧闶劭蛻?. 評估客戶重要程度的具體標(biāo)準(zhǔn) 市場指標(biāo) 大型零售店市場衡量指標(biāo) 市場銷售份額 (Value Share) 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) 客戶忠誠度 (Loyalty) 市場衡量指標(biāo)解釋 市場銷售份額 (Value Share) 說明該零售商在快速消費(fèi)品 方面的總銷售額占全國 /當(dāng)?shù)厥袌隹備N售額的百分比 定義 :消費(fèi)者在這個(gè)零售商 (商業(yè)渠道 )處花在快速消費(fèi)品 的錢占所有在快速消費(fèi)品 所花的錢 計(jì)算公式：市場份額 = 滲透率 消費(fèi)指數(shù) 忠誠度 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) 說明：該零售商吸引了多少家庭戶到她這里來消費(fèi) 定義 : 一年中 , 到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品 的家庭戶數(shù)的百分比 計(jì)算公式：滲透率＝ 一年中，到該零售商處至少購買過一次快速消費(fèi)品 的家庭戶的戶數(shù) / 城市中家庭戶總數(shù) 該零售商消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) 說明：該零售商的顧客在快速消費(fèi)品 方面的購買力的大小 定義 :指標(biāo)詳細(xì)說明了該零售商顧客總的消費(fèi)力大小 (不單指在這個(gè)零售商的消費(fèi)力大小 )與城市家庭戶總 消費(fèi)力大小的比較 計(jì)算公式 : 消費(fèi)指數(shù) = 該零售商快速消費(fèi)品購買者在所有商店的快速消費(fèi)品 的人均花費(fèi) /所有快速消費(fèi)品 購買者在所有商店的快速消費(fèi)品 的人均花費(fèi) 顧客忠誠度 (Loyalty) 定義 ：該零售商是否成功地讓她的顧客在該零售商處花錢 (相對比顧客也去的其他競爭零售系統(tǒng) /門店處 ) 計(jì)算公式：忠誠度 = 這家零售商的顧客的在該零售商處的總快速消費(fèi)品 花費(fèi) /該零售商的顧客在所有零售系統(tǒng) /門店的總快速消費(fèi)品 花費(fèi) 市場份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) (某大型城市 ) 客戶忠誠度 % 消費(fèi)金額 RMB/Year 消費(fèi)水平 % % % 2,991,965 2,256 RMB % 2,361 RMB x 在某零售商 A處消費(fèi) 226 RMB x 1,574,970 個(gè)家庭 x x 億元 案例 : 市場衡量指標(biāo)變動(dòng)的影響 *以零售商 A舉例 , 案列適用于所有全國和本地重點(diǎn)零售客戶 2,361 RMB x 在某零售商 A處消費(fèi) 249 RMB x 1,574,970 HH x +1% x % % 2,991,965 2,256 RMB % 案例 : 市場衡量指標(biāo)變動(dòng)的影響 市場份額 % 城市家庭數(shù)比例 % 城市家庭數(shù) (某大型城市 ) 客戶忠誠度 % 消費(fèi)金額 RMB/Year 消費(fèi)水平 % 123 144244 1424 1444424444 *以零售商 A舉例 , 案列適用于所有全國和本地 KA 從消費(fèi)者角度解釋零售額構(gòu)成 某全國性零售商 A 家庭數(shù)比例 * 顧客忠誠度 * 消費(fèi)水平 = 市場份額 上海 % % % % 北京 % % % % 成都 % % % % 案例 : 不同市場衡量指標(biāo)的差異 *以零售商 A舉例 , 案列適用于所有全國和本地重點(diǎn)零售客
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