【正文】 柜組長(zhǎng)填寫補(bǔ)貨通知單 部門經(jīng)理簽字 采購(gòu)部打單 廠家人員領(lǐng)單 配送人員憑單送貨 超市班組人員會(huì)同倉(cāng)管人員共同驗(yàn)貨，簽收 配送人員把單據(jù)交回 ?食雜店類： 店主要求廠家人員送貨 配送人員送貨 店主驗(yàn)貨、 交錢或?qū)懬窏l 配送人員把單據(jù)交回。 31004 27047 28398172264063564175980681105850500001000001500001997年 1998年 1999年 2023年前三季度奶粉乳酸資料來(lái)源：央視調(diào)查中心（七城市） 單一的原味型 營(yíng)養(yǎng)保健時(shí)尚口味 產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) 和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 42 食品店28%超市44%街邊小攤14%送貨上門13%其它1%食品店10%超市26%送貨上門55%居民委員會(huì)5%其它4%液態(tài)奶購(gòu)買場(chǎng)所分布 酸奶購(gòu)買場(chǎng)所分布 北京市乳品終端分布狀況調(diào)查 資料來(lái)源：歐洲委員會(huì)駐華代表團(tuán)關(guān)于中國(guó)奶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究的報(bào)告 食品店49%超市25%街邊小攤25%其它1%冰淇淋購(gòu)買場(chǎng)所分布 食品店35%超市54%街邊小攤2%其它9%奶粉購(gòu)買場(chǎng)所分布 送貨；超市、食品店 超市、食品店 街邊小攤；超市、食品店 超市、食品店 和君創(chuàng)業(yè) 43 17%2%45%35%0% 10% 20% 30% 40% 50%超市/自選商場(chǎng)百貨商場(chǎng)生活區(qū)附近雜貨店學(xué)校附近雜貨店? “生活區(qū)／學(xué)校附近的雜貨店” 為主 ， 約占 80%。有機(jī)奶、保健奶等功能性液態(tài)奶正在成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。時(shí)尚、新潮的乳制品還將以雜貨店為主要的銷售終端。 季節(jié)性因 素減弱 和君創(chuàng)業(yè) 39 北京市乳制品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的激烈競(jìng)爭(zhēng)后，品牌集中度已經(jīng)相當(dāng)高了。根據(jù)全國(guó)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示 67月份是酸奶、冰激凌的銷售高峰， 103月份趨于平緩，為銷售低峰。 政策 宏觀環(huán)境 技術(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) 和君創(chuàng)業(yè) 38 購(gòu)買地點(diǎn) ?消費(fèi)者將更多地到超市來(lái)一次性大批選購(gòu)乳品，超市的乳品走量已占到總銷量的 50%以上。保證了乳制品行業(yè)快速發(fā)展的技術(shù)支持。維維唯一可以做的就是改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，開(kāi)始新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。目前也在積極開(kāi)發(fā)和推出時(shí)尚性液態(tài)奶產(chǎn)品。 ?發(fā)展較少受保質(zhì)期和配送半徑限制的固體乳品，滿足全國(guó)乳品市場(chǎng)（包括北京）對(duì)中檔奶粉及固體冷凍乳品的需求。形成在北京乳品市場(chǎng)的 在位優(yōu)勢(shì)。 ?通過(guò)具有高生產(chǎn)、包裝技術(shù)背景的產(chǎn)品系列培育和滿足消費(fèi)者對(duì)乳制品的差異性需求。 三元有非常好的品牌基礎(chǔ)和分銷能力，具有主場(chǎng)作戰(zhàn)的天然優(yōu)勢(shì)。 ?通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新豐富產(chǎn)品品種并搶先占位。 和君創(chuàng)業(yè) 29 ? 中國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)演變分析 ? 北京乳品業(yè)市場(chǎng)狀況研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的營(yíng)銷通路設(shè)計(jì) ? 維維進(jìn)入后北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化 ? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場(chǎng)容量研究 ? 維維進(jìn)入北京市場(chǎng)的關(guān)鍵 ? 要采取行動(dòng)的優(yōu)先排序和業(yè)績(jī)里程碑 ? 聯(lián)盟選擇 ? 人員需求 ? 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ? 行動(dòng)計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署） 和君創(chuàng)業(yè) 30 北京市由于它特殊的政治地位和商業(yè)價(jià)值一向是商家必爭(zhēng)之地，北京市的乳品發(fā)展相比起其他大中型城市來(lái)說(shuō)有著更為優(yōu)越的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 而中國(guó)東部城市一直是乳制品消費(fèi)的重要地區(qū) ， 2023年液體奶銷售市場(chǎng)更是大幅上升 ， 北方地區(qū)的龍頭企業(yè)則加強(qiáng)了奶源基地建設(shè) 。 ?農(nóng)村居民奶類消費(fèi)的變化說(shuō)明了收入增長(zhǎng)是影響農(nóng)村居民奶類消費(fèi)增長(zhǎng)的主要制約因素。 ?上海市居民的人均奶類消費(fèi)量一直雄居全國(guó)榜首，北京則名列第二。城鎮(zhèn)居民的人均乳品（包括鮮乳品、奶粉、酸奶，不含其他乳制品）消費(fèi)量 1999年已達(dá)到 ，是農(nóng)村居民人均消費(fèi)量 10倍。 ?其間發(fā)展速度亦不太均衡，消費(fèi)總量年增長(zhǎng)速度從 1994年的 11%減少到 1997年的 4%， 1998年甚至為 3%。而惟利是圖的個(gè)體零售商經(jīng)營(yíng)假貨通常能獲利 50%，銷售正品毛利僅有 25%。國(guó)有企業(yè)及營(yíng)業(yè)額在 業(yè)生產(chǎn)的冰淇淋僅占全國(guó)總量的 50%左右。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（ 2） 和君創(chuàng)業(yè) 25 ?外資、中資、民營(yíng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)三分天下。廣東、上海、北京是目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)量最集中的三大地區(qū)，約占全國(guó)總產(chǎn)量的 2025%左右。 和君創(chuàng)業(yè) 24 ?隨著中國(guó)西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部將成為各廠家角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。 ?各種異型冰淇淋、現(xiàn)場(chǎng)制作的冰淇淋、能美容、能減肥的冰淇淋將受到市場(chǎng)的追捧。 和君創(chuàng)業(yè) 23 ?冰淇淋價(jià)格已觸底。而攪拌型酸乳剛剛起步，但發(fā)展速度較快。 ?酸奶是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值較高的發(fā)酵乳制品，且比鮮奶和復(fù)原乳易于消化吸收，對(duì)腸道菌群起平衡作用，可避免亞洲人群的乳糖不耐癥，是一種很有價(jià)值的療效乳制品。 UHT奶狀況 發(fā)酵乳21%巴氏奶61%UHT 奶18%?發(fā)展的瓶頸： 據(jù)乳制品工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)， 1999年全國(guó)液態(tài)奶 (包括巴氏消毒奶、保鮮奶、 UHT和酸奶 )產(chǎn)量為 95萬(wàn)噸，其中每條 UHT生產(chǎn)線的產(chǎn)量為 2,000噸，每天不足 ，每條生產(chǎn)線日開(kāi)機(jī) 2小時(shí)，開(kāi)工嚴(yán)重不足，原因是市場(chǎng)銷路不暢，或原料奶不足，或管理人員和工人素質(zhì)較低。 ?液態(tài)奶產(chǎn)品的多樣化滿足了不同消費(fèi)群體的需求，包括長(zhǎng)命奶、保鮮奶的問(wèn)世，各種功能性液態(tài)奶的出現(xiàn)； ?流通渠道的改善，使消費(fèi)者可以通過(guò)送奶上門、在雜貨店、便利店、專賣店、超級(jí)市場(chǎng)等多種渠道方便地獲得液態(tài)奶制品。 ?從 80年代以來(lái)中國(guó)液態(tài)奶（這里的液態(tài)奶包括巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶、保鮮奶、發(fā)酵乳，但不包括含乳飲料、乳酸飲料）一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，近年更是呈加速上漲的態(tài)勢(shì)。 ?消費(fèi)習(xí)慣的改變比我們預(yù)料的要快。隨著乳清類產(chǎn)品在烘焙食品、冷食及乳飲料中的大量使用，中國(guó)進(jìn)口的乳清制品逐年增加。 ?國(guó)際上新的食品配料的發(fā)現(xiàn)也會(huì)被國(guó)內(nèi)廠家迅速采用，如有機(jī)鉻對(duì)降糖奶粉、蘆薈對(duì)美容奶粉、功能性低聚糖對(duì)中老年奶粉等會(huì)被不斷推出。 競(jìng)爭(zhēng)格局： ?洋品牌（包括進(jìn)口和在中國(guó)境內(nèi)生產(chǎn)的）占據(jù)大城市的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)； ?國(guó)內(nèi)著名品牌“三鹿”、“完達(dá)山”、“伊利”、“金星”加上各地領(lǐng)導(dǎo)品牌如陜西的“秦俑”、江西的“英雄”等占據(jù)了大城市的中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)； ?眾多的小奶粉企業(yè)除用低價(jià)爭(zhēng)奪中小城市的低檔市場(chǎng)外，開(kāi)始開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。由于受奶源限制和國(guó)際市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)影響， 2023年的增長(zhǎng)速度業(yè)不會(huì)太高。 1998年液態(tài)奶11%奶粉49%其它奶制品40%0204060801001201401601997 1998 1999 2023乳制品液態(tài)奶奶粉資料來(lái)源：國(guó)家學(xué)生奶調(diào)查組 單位：萬(wàn)噸 和君創(chuàng)業(yè) 14 ?自 1990年以來(lái)，由于中國(guó)乳制品生產(chǎn)的發(fā)展，使奶粉市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本性的變化，賣方市場(chǎng)已變?yōu)橘I方市場(chǎng)。 ?中國(guó)的乳品企業(yè)開(kāi)始向規(guī)?；?、集團(tuán)化發(fā)展，但這并不意味著，中小型乳品加工企業(yè)失去了生命力，因?yàn)樵诮Ъ胰槠菲髽I(yè)中，中小型企業(yè)仍在大量發(fā)展，且具有一定的經(jīng)營(yíng)活力。 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分時(shí)代來(lái)臨，廠家只要戰(zhàn)略定位合理，都能有一席之地。 (1)大量的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)入乳品 （ 2）國(guó)家斥資 20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。由于牛奶傳達(dá)出的訊息 ? 娃哈哈集團(tuán)殺入純牛奶市場(chǎng) 娃哈哈低價(jià)利樂(lè)盒裝純牛奶。 ? 派兩名臺(tái)灣高層在昆山專門成立乳品事業(yè)部，直接籌劃及生產(chǎn)開(kāi)發(fā)。 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 8 第一階段 第二階段 第三階段 階段性產(chǎn)業(yè)特征 ?乳品業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)開(kāi)始加速，完全脫離了人口曲線的限制； ?乳品加工企業(yè)開(kāi)始快速發(fā)展，主要通過(guò)引進(jìn)技術(shù)和國(guó)家投資形成了一批依托城市市場(chǎng)的乳品企業(yè)； ?國(guó)家乳品消費(fèi)的宣傳，使城市乳品消費(fèi)觀念發(fā)生了很大變化，乳品市場(chǎng)需求放大； ?部分有實(shí)力的乳品生產(chǎn)廠開(kāi)始進(jìn)行價(jià)值鏈后端的延伸， 并引進(jìn)技術(shù)改變單一產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步豐富； ?乳品產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈基本形成，但沒(méi)有形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)整合者； ?產(chǎn)品單一狀況發(fā)生變化，各種液態(tài)和固態(tài)奶開(kāi)始出現(xiàn)，但這一階段固體奶粉有了快速增長(zhǎng)。 學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)效應(yīng) 僅限于牛的人工飼養(yǎng)方面積累經(jīng)驗(yàn)。 垂直整合度 乳品價(jià)值鏈處于初級(jí)階段，產(chǎn)品主要局限于鮮奶。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 6 我國(guó)乳品產(chǎn)業(yè)的演變歷史 402002040608010012014016052 57 58 61 65 78 79 80 85 90 95 96 97 98 992023年份中國(guó)乳品業(yè)通過(guò)總體產(chǎn)量和人口自然增長(zhǎng)之間的趨勢(shì)比較 ,可以將乳品業(yè)發(fā)展的階段劃分為三個(gè)階段 : 第一階段 :自然增長(zhǎng)時(shí)期(1980年以前 ) 第二階段 :初步產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)期 (19801998年 ) 第三階段 :高度產(chǎn)業(yè)化發(fā)展時(shí)期 (1998年以后 ) 010020030040050060070080090010001979 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998 1999 2023鮮乳乳制品和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 可變因素 ：比較活躍的因素 ,比如新競(jìng)爭(zhēng)者、新產(chǎn)品、工藝過(guò)程改進(jìn)；對(duì)產(chǎn)業(yè)演變的作用是從局部?jī)r(jià)值鏈開(kāi)始。市場(chǎng)容量等 。想要的請(qǐng)聯(lián)系1589505898 5 分銷商 零售商 消費(fèi)者 (流通和服務(wù)價(jià)值鏈 ) 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 國(guó)家 /行業(yè)政策 產(chǎn)業(yè)演變中結(jié)構(gòu)性變量 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 競(jìng)爭(zhēng)角逐的范圍 由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和乳品沒(méi)有脫離原料奶的范疇，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)；只是訂戶根據(jù)便利性的選擇； 所處產(chǎn)業(yè)階段 自然經(jīng)濟(jì)特色，經(jīng)營(yíng)者為個(gè)體小奶源控制者， 行業(yè)中公司的數(shù)量 公司數(shù)量不多，主要是擁有奶源的個(gè)體，幾頭牛是主要資產(chǎn)形式。 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 沒(méi)有。 階段性產(chǎn)業(yè)特征 和君創(chuàng)業(yè) 本人有最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。全國(guó)奶業(yè)形勢(shì)喜人，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。統(tǒng)一企業(yè)推出了 “ 牛奶 E家 ” 打出了 “ 天然、健康、新鮮 ” 牌。明年年初就會(huì)推出５種試驗(yàn)性的牛奶飲品。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委和國(guó)家輕工業(yè)局將液態(tài)奶無(wú)菌包裝列為首先發(fā)展的項(xiàng)目， 計(jì)劃以低息貸款補(bǔ)貼的方式，斥資 20億元，扶持液態(tài)奶行業(yè)的發(fā)展。 （ 3） WTO進(jìn)入 促進(jìn)乳品行業(yè)技術(shù)、裝備、質(zhì)量、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高；加快行業(yè)的重組和改造，促進(jìn)大企業(yè)集團(tuán)與知名品牌的形成 （ 1）政府部門把乳業(yè)的壯大作為農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大步驟； 消費(fèi)者 渠道 乳產(chǎn)品生產(chǎn) 奶源基地 種牛基地 飼料基地 /場(chǎng) 結(jié)論： 目前產(chǎn)業(yè)鏈上稀缺資源是奶源，生產(chǎn)廠家掌控價(jià)值鏈趨向于掌控奶源。 ?中國(guó)十大乳品企業(yè)累計(jì)銷售額達(dá) ，加工鮮奶，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 20%，而 1998年全國(guó)十大乳品企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值 54億元，加工鮮奶 110萬(wàn)噸，占全國(guó)鮮奶產(chǎn)量的近 14%。 ? 乳品業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化， 液態(tài)奶迅速發(fā)展并將影響整個(gè)格局，隨著乳品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，其產(chǎn)品格局將向國(guó)外靠攏，即液態(tài)奶占據(jù)大多數(shù)份額。 ?2023年在國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)及國(guó)際市場(chǎng)貨緊價(jià)揚(yáng)的影響下，奶粉生產(chǎn)保持了%的增長(zhǎng)幅度。 和君創(chuàng)業(yè) 15 0100,000200,000300,000400,000500,000600,0001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023產(chǎn)量（噸）%%%%%%%%%%1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023固體乳品的發(fā)展趨勢(shì) ?除了在 1993年奶粉產(chǎn)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)以外，其他年份的增長(zhǎng)最高達(dá)到 20%； ?奶粉總體增長(zhǎng)趨勢(shì)減弱，尤其在 1999年以后； ?奶粉主要向多品種和功能化發(fā)展。 ?為應(yīng)對(duì)入世后更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大奶粉制造商都在加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，注重科技創(chuàng)新