【正文】 對價格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢盈利率低競爭激烈 面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風險大WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關(guān)注，在部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的 DIY產(chǎn)品原因 舉措（如何實現(xiàn)）?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達 40億。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。3. 追隨 PEDROLLO產(chǎn)品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設計能力。?建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下；? 中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌 5%左右的幅度；? 外貿(mào)公司的激增導致出口盈利率下降 / 新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿(mào)公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)廠家不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢電動工具供應狀況 ： 中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量1200—1500 多家生產(chǎn)規(guī)模（萬臺）2023年9400萬臺2023年產(chǎn)值 主要生產(chǎn)企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計在未來的發(fā)展中， ****國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導者工廠 ** 國外經(jīng)銷商 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導者工廠 ** 國外經(jīng)銷商 消費者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā) 生產(chǎn)供應 物流 營銷 售后服務?提高研發(fā)管理能力?技術(shù)資源掌握能力?大量技術(shù)外包?建立物流成本控制能力?適當?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應商管理能力?大量OEM方式?把握市場需求能力?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶服務能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢****主營業(yè)務使命、遠景和價值定位針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價比的產(chǎn)品達到世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠景目標價值使命公司業(yè)務優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機 其它 其它 其它 其它 其它 電動工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機 軸承 機箱 三相電動機 投影機 從 **眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析單位：萬美元水泵部 工具部 成套部輕紡部軸承部電機部數(shù)據(jù)來源： **2023年銷售額單位：萬美元水泵部其它產(chǎn)品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業(yè)務構(gòu)成水泵部銷售差價構(gòu)成業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力 — 企業(yè)競爭力矩陣大小市場吸引力弱 強競爭力重點扶持–集中最好的資產(chǎn)設備–保證業(yè)務單元的銷售–優(yōu)化人員配置獲取回報–避免過多的追加投資–獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元重點開發(fā)–擁有最好的研究開發(fā)力量–迅速開發(fā)業(yè)務–優(yōu)化人員配置考慮退出或有選擇發(fā)展–以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出–有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 5業(yè)務 3 業(yè)務 4評價因素?市場規(guī)模?增長性?盈利性?競爭度?供應資源?銷售額?市場占有率?供應能力?技術(shù)能力?渠道能力**競爭力評價因素行業(yè)吸引力評價因素水泵市場規(guī)模 — 2023年全球水泵市場規(guī)模約為 328億美元資料來源： 97年美國《金融時報》水泵市場預測報告北美洲拉丁美洲非洲歐洲澳洲亞洲水泵增長性 —— 水泵平均每年增長 %, 中國出口增長迅速資料來源：中國海關(guān)信息中心98年 99年 00年 01年110月3243 343711215 986598年 99年 00年 01年110月229292銷量 :萬臺 銷售額 :萬美元年遞增率 70% 年遞增率 =77%821621全球平均年增長率 %中國出口水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人? 美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；? 發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間? 中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢? 中國工業(yè)泵核心技術(shù)設計水平與世界相差不大，綜合設計能力弱?新產(chǎn)品盈利狀況較為理想?質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降?存在較多盈利空間大的新市場區(qū)域?工業(yè)泵盈利能力強水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇外向廠商 ?新科、三兄等?天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司中小外貿(mào)公司個體外貿(mào)內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等?不斷提升產(chǎn)品檔次?不斷提高技術(shù)水平?自行出口趨勢，出口能力有限專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場水泵供應狀況 ： 中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。經(jīng)濟增長放緩。?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。貿(mào)易商信譽較差， “放帳 ”的風險大競爭對手反應 ?歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實現(xiàn)）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗與產(chǎn)品經(jīng)驗成熟?**自身市場經(jīng)驗不足?**產(chǎn)品覆蓋面不廣?**產(chǎn)品系列不全?**產(chǎn)品技術(shù)不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產(chǎn)品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源?完善產(chǎn)品線，針對 PEDROLLO主導產(chǎn)品加強開發(fā)?針對 PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量?對 PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入?跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險? 風險來源主要風險PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶客戶需求多樣跟隨產(chǎn)品競爭力弱 **產(chǎn)品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應1. 充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。2. 提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于 PEDROLLO等歐美產(chǎn)品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面舉措1. 穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場2. 推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力3. 加大服務和支持代理商力度4. 提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –服務：向終端用戶提供良好的售后服務戰(zhàn)略舉措1. 在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務2. 加大經(jīng)銷商培訓力度3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位針對各地消費者的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品使命遠景目標價值使命工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā)手工具電動工具吸引力 競爭力?市場規(guī)模大?增長速度放緩?盈利不高?廠商競爭激烈?供應來源廣?市場規(guī)模大?出口增長緩慢?盈利較高?廠商競爭激烈?供應廠家多?有一銷售額?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力弱?缺乏穩(wěn)定渠道?有一定銷售額?無市場占有率?供應渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏?缺乏穩(wěn)定渠道高低低 高手工具 電動工具**競爭力市場吸引力關(guān)注開發(fā)?選擇有條件產(chǎn)品進入?建立競爭優(yōu)勢有選擇發(fā)展–選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務電動工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線集中開發(fā)產(chǎn)品類型?鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等?充電類?木工切割?園林工具?刨削雕刻類?……?發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額?市場占有率高?技術(shù)難度不大?有一定穩(wěn)定渠道?銷售量極少供應渠道不穩(wěn)定?技術(shù)能力缺乏分析次要開發(fā)手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如 專業(yè)用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套集中開發(fā)產(chǎn)品類型?車用、機械用、建筑用等成成套工具?市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大?市場需求大?技術(shù)難度不大?供應商眾多分析不同市場工具產(chǎn)品 吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市場 **工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744**工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐**競爭力吸引力高低高 北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力 實力 4161319441644744歐盟東歐獨聯(lián)體港澳臺東亞工具業(yè)務發(fā)展三層面? 利潤– 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率– 加強技術(shù)開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，