【正文】 日星期三 12時 23分 1秒 00:23:011 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 23分 1秒 00:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:0100:23Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 1日星期三 12時 23分 1秒 00:23:011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:0100:23:01February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:0100:23Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。這種現(xiàn)象的前提假設(shè)是經(jīng)驗、資歷愈多，生產(chǎn)力愈高。” 102 業(yè)務(wù)代表對銷售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn) ? 案例 11 張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師的關(guān)系不夠良好，但是，李新認(rèn)為他所接觸的幾個醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派的，雖然他們都是院內(nèi)的知名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其他業(yè)務(wù)代表的醫(yī)師，然而他們對新產(chǎn)品的認(rèn)可卻不是很容易。 你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？ 94 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 對待業(yè)務(wù)代表工作的某些方面，若是過分強調(diào)，可能會忽略了其他方面； ? 案例 7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務(wù)代表各個層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可 減少較不重要的方面管制； 95 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 8 XX公司營銷部年度計劃中對一個心腦血管擴(kuò)張藥制定了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時間近 8年，口服液也是今年推廣的重點產(chǎn)品并且公司在促銷上投入很大，有詳細(xì)的產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增長，以至于生產(chǎn)出的產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計劃是配合公司年度銷售計劃制定的。 91 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 案例 6 代表陳力上個季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他的地區(qū)經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他的報表及報告上反映出他每個月都能按計劃拜訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力的報告中記錄：上個月二十三日（周四）下午 15： 30~16： 00拜訪了 XX醫(yī)院的李醫(yī)生；而地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)定拜訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會回來，結(jié)果證實，陳力的拜訪記錄是假造的，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報表和報告是不是都是假造的，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)的原因。根據(jù)這項原則，應(yīng)該僅分析重大的偏差情況，以避免花時間分析不重要的變化； ? 案例 3，銷售經(jīng)理必須 避免只做機械式的銷售和目標(biāo)業(yè)績比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因； 87 案例 4 李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)系代表在上一個銷售周期均未達(dá)到銷售目標(biāo)； 從李新的情況而言，他負(fù)責(zé)的一家醫(yī)院原藥房主任因病去世，新上任的主任還未到崗，目前暫時由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長負(fù)責(zé)，并且這種狀況已經(jīng)持續(xù)兩個月了； 從劉曉的情況而言，他未能按計劃拜訪轄區(qū)內(nèi)的所有醫(yī)院的重要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好的推廣策略，并且對自己推銷的產(chǎn)品了解的也不夠充分。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時，做法是否得當(dāng)？ 72 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性； ? 銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊的銷售生產(chǎn)力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費用是有限的，費用應(yīng)與業(yè)績成正比 73 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 強調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動空間和自由 ? 強調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性 ? 更加強調(diào)激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進(jìn)強調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 74 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的范疇 ? 銷售業(yè)績、銷售目標(biāo) ? 工作方法及品質(zhì) ? 實際銷售費用與預(yù)算 ? 工作計劃與工作進(jìn)度 75 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場占有率 ? 銷售費用 ? 銷售通路的情況 ? 團(tuán)隊生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶關(guān)系 76 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費用 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷手段 ? 文獻(xiàn)及樣品的運用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務(wù)的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商） ? 清點庫存 ? 銷售報表的質(zhì)量 ? 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等 77 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計劃的比較 ? 設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 ? 預(yù)計費用與實際發(fā)生費用的比較 ? 銷售計劃是用來評估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報告中拜訪頻率的比較 ? 報告中的頻率和實際查核出的頻率對比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 78 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中評估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計報告 ? 銷售量業(yè)績配額的比較 ? 費用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的產(chǎn)品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開會及訓(xùn)練時 79 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動性，達(dá)成目標(biāo)。適用于：價格彈性高，抵制競爭品 ? 成本定價法：成本加利潤，簡便，不確定因素多 ? 競爭定價法：多用，簡便 ? 價格維持：市場分額大，競爭影響小時 ? 降價：防衛(wèi)生措施 ? 提價：通貨膨脹等多項原因 14 醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式 ? 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響 ? 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變 ? 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物 ? 國內(nèi)外藥政部門對藥品管理采取重大干預(yù)措施 ? 循證方式開始流行 ? 國內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件 ? Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 15 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 醫(yī)療服務(wù)體系改革 ? 實施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’ ? 醫(yī)院補償機制改革 ? 財政補助 ? 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 ? 方法：補供方為主 ——補需方 16 醫(yī)院經(jīng)營 性質(zhì)及方式 ? 服務(wù)收費 ? 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整 ? 各種定額付費制 ? 醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)） ? 分開核算 ? 分別管理 ? 收入上繳 ? 合理返還 ? 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè) ? 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變 ? 生理 —心理 —社會 綜合模式 ? 自我醫(yī)療 17 社保改革對處方藥的中長期影響 ? 社保改革影響 ? 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費 ? 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長 ? 貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大 ? 質(zhì)同而價低的國產(chǎn)品市場將增長 ? 定點藥店與門診藥房有互補 ——競爭性 ? 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競爭機制 ? 對農(nóng)村影響較小 18 企業(yè)如何對待社保藥物報銷 ? 報銷目錄的藥品市場養(yǎng)活不了 7000家藥廠 ? 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競爭力，注重比較 ? 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng) ? 質(zhì)量水平，普及率 ? 市場份額大或獨家產(chǎn)品要投入專門力量 ? 探討不報銷藥品市場的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場，海外市場，高消費人群和地區(qū) 19 社保目錄對處方藥的影響 ? 短期 ? 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制 ? 現(xiàn)存品種用量被控制 ? 進(jìn)入社保的同類品種威脅 ? 中期 ? 銷售、回款受到影響 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整 ? 市場定位發(fā)生轉(zhuǎn)變 ? 長期影響 ? 企業(yè)生存 ? 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場營銷戰(zhàn)略 20 ? 商業(yè)經(jīng)營傾向 ? 大廠家、做促銷、有品牌、有利潤空間、進(jìn)入社保 ? 醫(yī)院購藥 ? 進(jìn)入社保、知名廠家、品牌、臨床需要 ? 臨床使用 ? 療效、安全性、方便性、價格、社保目錄、知名度 社保目錄對處方藥的影響 21 ? 進(jìn)入社保是處方藥銷售的基礎(chǔ) ? 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長關(guān)鍵 ? 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場 ? 保護(hù)作用與阻礙作用 ? 處方藥競爭關(guān)鍵策略 ? 對處方藥專業(yè)化隊伍意義深遠(yuǎn) 社保目錄對處方藥的影響 22 醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 全力支持、務(wù)必