經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理(學(xué)員版)(吳興波)-全文預(yù)覽
【正文】 銷(xiāo)商是否進(jìn)行了培訓(xùn)和引導(dǎo) 5. 是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了情感上的交流 6. 是否設(shè)身處地的為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行思考 (顧問(wèn)式銷(xiāo)售） 選擇經(jīng)銷(xiāo)商太浮躁，無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏管理與服務(wù) , 導(dǎo)致缺乏優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。 13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)， 6年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) 161。 北京大學(xué) EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師 161。 中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員 161。 中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化 四、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū) 一、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前的準(zhǔn)備 市場(chǎng)調(diào)查： ① “掃街”式調(diào)查法－逢店必問(wèn) ② 跟隨競(jìng)品法。 三、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的流程 1. 遴選：合適的經(jīng)銷(xiāo)商在哪里 2. 初步溝通：留下好印象 3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證 4. 評(píng)估：綜合評(píng)估 5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通 6. 建立合作關(guān)系 四、開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的步驟 1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念 2. 快速建立信賴(lài)感 3. 了解需求，介紹產(chǎn)品 4. 銷(xiāo)售過(guò)程中的異議處理 5. 快速成交技巧 6. 合作后的關(guān)系維護(hù) 流程和步驟都是基礎(chǔ)，成交合作才是關(guān)鍵 什么是勇敢？ 勇敢就是門(mén)難進(jìn)，你能進(jìn)；臉難看，你能看；話(huà)難聽(tīng)，你能聽(tīng)；事難辦，你把它辦成。 你的誠(chéng)心會(huì)通過(guò)你的臉和事表現(xiàn)出來(lái)！ 動(dòng)作、表情、眼神 銷(xiāo)售溝通的三誠(chéng) 心誠(chéng)大于一切！ 溝通的本質(zhì) 和誰(shuí)溝通？ —— 確定對(duì)象、了解對(duì)方 溝通什么？ —— 斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的 怎么溝通？ —— 何時(shí)何地、何種方式 傾聽(tīng) 聽(tīng) 察看 看 說(shuō)話(huà) 說(shuō) 問(wèn)話(huà) 問(wèn) 銷(xiāo)售溝通的四種基本形態(tài) 用顧客喜歡的方式去說(shuō) 顧客更在意你怎么說(shuō) 而不是說(shuō)了些什么 溝通是基礎(chǔ)，理解才是王道！ 三、了解客戶(hù)需求 ?建立信任才有真實(shí)的需求 ?如何了解客戶(hù)需求？ ?了解客戶(hù)的哪些需求？ ?銷(xiāo)售就是交朋友！ 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn) 經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求 ?您是怎么考慮的？ ?您在擔(dān)心什么呢？ ?方案中哪個(gè)部分您有疑慮？ 試水溫 四、快速成交技巧 ?不賠錢(qián) ?能賺錢(qián) ?不太難 ?無(wú)風(fēng)險(xiǎn) ?又安全 談判描述的五大重點(diǎn) 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī) ?顯示高度興趣與認(rèn)同 ?提出異議 ?顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）
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