員工培訓(xùn)(銷(xiāo)售技巧基礎(chǔ)篇)-全文預(yù)覽
【正文】 需求 六問(wèn) 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因及目的 是否買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品或類(lèi)似的產(chǎn)品 是什么原因讓自己購(gòu)買(mǎi) 對(duì)產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)（或印象） 購(gòu)買(mǎi)時(shí)最注重（或考慮）的因素 是否考慮換供應(yīng)商（何種情況下會(huì)換） 了解客戶(hù)需求 情景模擬 如果您愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)的主要原因是什么 請(qǐng)問(wèn)當(dāng)初是什么原因讓您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)的對(duì)比，讓客戶(hù)說(shuō)出他的核心利益是什么 虛擬現(xiàn)實(shí) 二、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品 介紹 預(yù)先框視法 假設(shè)問(wèn)句法 引導(dǎo)式介紹法 直接講解法 舉例說(shuō)明法 借助名人法 激將法 實(shí)際示范法 展示解說(shuō)法 資料證明法 視覺(jué)銷(xiāo)售法 預(yù)先框視法 介紹產(chǎn)品前，告知丌一定非買(mǎi)丌可，解除抗拒 介紹產(chǎn)品時(shí)，讓客戶(hù)想象購(gòu)買(mǎi)并使用產(chǎn)品乊后滿(mǎn)意舒適的情形 介紹產(chǎn)品后，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否合適 假設(shè)問(wèn)句法是指將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)， 借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。 引導(dǎo)式介紹法 引導(dǎo)方法 問(wèn)題引導(dǎo) 故事引導(dǎo) 案例引導(dǎo) 引導(dǎo)式介紹法 (流程） 精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹 建立良好關(guān)系和親和力 用預(yù)先框視法或 假設(shè)問(wèn)句法做產(chǎn)品介紹開(kāi)場(chǎng)白 分析產(chǎn)品好處 快速定位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn) 產(chǎn)品解說(shuō) 過(guò)程秘訣 多強(qiáng)調(diào)價(jià)值 和性?xún)r(jià)比 少說(shuō)價(jià)格 多做產(chǎn)品示范 忌光說(shuō)丌練 其他介紹方法 直接介紹法：節(jié)約客戶(hù)時(shí)間和精力 舉例說(shuō)明法：舉例說(shuō)明 F(特點(diǎn) )、 A(優(yōu)點(diǎn) )、 B(利益點(diǎn) ) 借助名人法 激將法：如果您覺(jué)得不能接受，那么請(qǐng)您在考慮一下，我們改天再談吧 實(shí)際示范法：只展示不解說(shuō) 展示解說(shuō)法：展示并解說(shuō) 資料證明法：將其利益具體化、形象化、戲劇化 視覺(jué)銷(xiāo)售法：做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡量運(yùn)用各種方式讓客戶(hù)想象當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品之后的情形，使客戶(hù)將注意力放在想象購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所獲得的正面感覺(jué)上 三、解除抗拒 抗拒原理 處理抗拒的流程 處理抗拒的方法 抗拒原理 任何行業(yè)，客戶(hù)最容易產(chǎn)生的對(duì)購(gòu)買(mǎi)的抗拒，通常丌超過(guò) 7個(gè)。” 抗拒類(lèi)型 批評(píng)型抗拒： 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，會(huì)以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或公司 —— 首先不理，看看客戶(hù)對(duì)于這種批評(píng)是真的關(guān)心還是隨口一提，然后采取“合一架構(gòu)法”來(lái)解決（我非常理解、同意、贊同 首先要稱(chēng)贊他們，因?yàn)槠渲饕康闹痪褪菫榱说玫綐I(yè)務(wù)員的尊重和敬佩。 任何客戶(hù)在接受你的產(chǎn)品之前，先要接受及信賴(lài)你這個(gè)人。但如果客戶(hù)對(duì)同一抗拒提出了兩次，就必須認(rèn)真對(duì)待了，因?yàn)檫@可能表示這真的是他關(guān)心的問(wèn)題。馬上告訴客戶(hù)“假設(shè)我們能夠解決這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)還有哪些問(wèn)題是您所考慮的呢？”。 將客戶(hù)的問(wèn)題轉(zhuǎn)成購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因。3會(huì)幫助你 假設(shè)解除抗拒 促 成 銷(xiāo) 售 成
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