銷售是什么-全文預覽
【正文】 ?經銷商 /二批布局和選擇合理（防止交叉和空白） ?理順經銷商 /二批上下關系，建立工作程序 ?嚴格監(jiān)控貨物流向，精耕細作（貨箱條碼） ?加大經銷商 /二批鋪貨率所占返利比率 25 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 終端建設 ?A售點質量（大賣場 ) 目錄 銷量 品種規(guī)格 價格 陳列 店內促銷執(zhí)行 新品推銷 權重 A類 B類 C類 D類 21 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 渠道建設 ?A優(yōu)化渠道客戶（經銷商 /二批） 庫存管理 單品 1（ 2周） 單品 2（ 2周） ……….. 權重 經銷商 1….. 17 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 銷售會議 (日會 /周會 /月會 ) ? 日會 (15分鐘 ):日拜訪報告 ,日銷售報告 ,問題反映 ? 周會 (60分鐘 ):周行動管理報告 ,遺留問題跟蹤解決 ? 月會 (180分種 ):月度銷售工作總結報告 ,下月行動計劃 ,銷售個體評估 (銷售指標 ) （成功經驗） （失敗原因） （月初 月中 月末） 1. A數(shù)據(jù)真實 2. B解決問題 13 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 ? C— 不是很重要的客戶； 1次 /月 。 EDUCATION DEVELOPMENT 銷售指標 ?指標的量化考核是 公平公開公正 地打造精英銷售團隊的核心工具 ,是完成銷售指標的基礎 銷售人員 銷售目標 客戶開發(fā)目標 行政目標 信息收集目標 建立關系目標 目標 實際完成 完成率 目標 實際完成 完成率 完成程度 完成程度 完成程度 銷售人員 1 20 25 125% 20 18 90% 優(yōu) 優(yōu) 中 銷售人員 2 20 22 110% 15 18 120% 良 優(yōu) 差 … 銷售部 100 105 105% 100 90 90% 良 優(yōu) 中 8 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 銷量 ?(明確的銷售目標會將所有的行為為銷量達成而行動 ) ?S－具體性 (銷售目標是具體的 ) ?M－可衡量性 (銷售目標是可以量化的 ) ?A－可實現(xiàn)性 (銷售目標是通過努力可以實現(xiàn)的 ) ?R－現(xiàn)實性 (銷售目標應該和現(xiàn)實銷售工作緊密結合 ) ?T－限時性 (設立銷售目標必須同時限定目標達成時間 ) 你只做讓你銷量達成的事 4 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 銷售做什么 ?銷量 (完成銷售指標 ) ?渠道建設 : ? A優(yōu)化渠道客戶 ? B新渠道開發(fā) ?終端建設 : ? A售點質量（大賣場 ) ? (B終端陳列展示陳列和鋪貨 ) ?價格管理 ?跨區(qū)銷售 ?促銷執(zhí)行 3 OB— Team Copyright by Huangjing CoMind174。 EDUCATION DEVELOPMENT 銷售新客戶開發(fā)指標 ?80%的時間用來維持老客戶的關系 ,20%的時間用來開發(fā)新客戶 .開發(fā)新客戶是業(yè)績增長的重要因素 A客戶 B客戶
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1