醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 法和思考， 訓(xùn)練 自我思考， 交 換 意 見 ，充分溝通，不要 時時 加以修正。? 對 于反抗性 強(qiáng) 的部屬： 充分 傾 聽 對 方的心聲，當(dāng)面溝通，改 進(jìn) 指 導(dǎo)方法，遵守 應(yīng) 遵守的事 項(xiàng) ，反省 評 價(jià)。? 對討厭 加班的部屬： 應(yīng) 急 對 策 ： 說 明加班理由，不加班的后果，事先通知，公開 實(shí)績 ，盡量減少工作量大量集中。因此，在指 導(dǎo) 者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。67營銷團(tuán)隊(duì)的管理 營銷團(tuán)隊(duì) 建 設(shè) 的 過 程 執(zhí) 行期? 團(tuán)隊(duì) 效率和效益提高；? 團(tuán)隊(duì) 成 員 的角色明確，? 大家配合和支持完成 團(tuán)隊(duì) 的工作；? 以建 設(shè) 性的方式提異 議 ；? 成 員間 高度互信、彼此尊重；? 接收群體外部新方法新 輸 入和自我 創(chuàng) 新；? 掌握 處 理內(nèi)部沖突的技巧，學(xué)會 團(tuán)隊(duì) 決策和各 類 方法等。爭取技 術(shù) (如信息系 統(tǒng) )支持， 領(lǐng)導(dǎo)支持， 專 家指 導(dǎo) 及物 資 、 經(jīng)費(fèi) 、精神支持 。58營銷團(tuán)隊(duì)的管理 團(tuán)隊(duì) 內(nèi)外 聯(lián)絡(luò) 人的 責(zé) 任 (1) 會 議 主持人的 責(zé) 任 (2) 過 程 觀 察 員 的 責(zé) 任 (3) 記錄員 的 責(zé) 任 (4) 記時員 的 責(zé) 任59營銷團(tuán)隊(duì)的管理營銷團(tuán)隊(duì) 構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī) 模? 為 提高 團(tuán)隊(duì) 效率而定? 團(tuán)隊(duì)規(guī) 模 應(yīng) 盡量小和精干? 各 項(xiàng) 技能的 擁 有者? 各方利益的代表者60營銷團(tuán)隊(duì)的管理營銷團(tuán)隊(duì) 構(gòu)成的要素 行 為 準(zhǔn) 則? 書 面的 團(tuán)隊(duì) 行 為 指南? 鼓勵有益的行 為 ， 糾 正有害的行 為 ，? 提高 團(tuán)隊(duì) 的自我管理、自我控制的能力，? 促 進(jìn)團(tuán)隊(duì) 的成 長 ，? 使之早日步入 規(guī) 范期。 (4) 與成 員協(xié) 作幫助，促 進(jìn) 共 識56營銷團(tuán)隊(duì)的管理 營銷團(tuán)隊(duì)顧問 的 責(zé) 任 (1) 咨 詢 和建 設(shè)戰(zhàn) 略 (2) 培 訓(xùn) (3) 各 類 指 導(dǎo) 與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好 團(tuán)隊(duì) 文化57營銷團(tuán)隊(duì)的管理 團(tuán)隊(duì)專題專 家的 責(zé) 任 (1) 就 專業(yè) 性 問題 提出看法和建 議 。 (3) 在 團(tuán)隊(duì) 成 員對團(tuán)隊(duì) 事 務(wù) 的 態(tài) 度上， 團(tuán)隊(duì) 精神表 現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成 員對團(tuán)隊(duì) 事 務(wù) 的盡心盡力及全方位的投入。44營銷團(tuán)隊(duì)的管理 銷售隊(duì)伍的管理 客戶管理客戶的分類、分級? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別? 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS? 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析45營銷團(tuán)隊(duì)的管理Builds HighPerformingTeams46營銷團(tuán)隊(duì)的管理 冠 軍隊(duì) 與明星 隊(duì) 的 選擇? 冠 軍隊(duì) ：整體配合，各行其 職 和可互 補(bǔ) ， 共同目 標(biāo)? 明星 隊(duì) ：個體效果，可以替代，注重 個人功 績47營銷團(tuán)隊(duì)的管理 何 謂 團(tuán) 隊(duì)一個真正的 團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該 有一個共同的目 標(biāo) ，其成 員 的行 為 之 間 相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。? 銷 售代表工作 計(jì) 劃，目 標(biāo) 及 執(zhí) 行制度。? 行政（人事、 財(cái) 會） 報(bào) 告與其他各種情況 報(bào) 告。不采取消極 態(tài) 度 。 培 訓(xùn)計(jì) 劃2營銷團(tuán)隊(duì)的管理 辦 事 處 的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? 公司的窗口和形象? 儲 存作用（ 資 料和 樣 品〕? 財(cái)務(wù) 和 現(xiàn) 金管理? 固定 資產(chǎn) 管理? 設(shè)備維 修和物 業(yè) 管理3營銷團(tuán)隊(duì)的管理 設(shè) 置 辦 事 處 的基本原 則? 當(dāng)?shù)乇?須 有 銷 售 經(jīng) 理? 銷 量或市 場 潛力大的省市? 必 須 在正 規(guī) 的 飯 店或?qū)懽謽? 辦 公室的布局、 辦 公區(qū)、會 議 室、 倉庫 、接待室等裝修 標(biāo) 準(zhǔn)及格式全國 統(tǒng) 一（公司整體形象）? 如果當(dāng)?shù)赜?庫 存 則 必 須 按 財(cái)務(wù) 要求有 專 人管理? 盡量與 總 部通 過電 子 郵 件 聯(lián) 網(wǎng) 4營銷團(tuán)隊(duì)的管理 辦 事 處 的 設(shè) 置及管理? 當(dāng)?shù)?經(jīng)銷 商的管理? 當(dāng)?shù)?衛(wèi) 生機(jī)構(gòu)及政府部 門 的公關(guān)? 銷 售人 員 /行政人 員獎 金的 評 定? 地區(qū)性人 員 培 訓(xùn)? 地區(qū)性客 戶 檔案的建 議 /VIP客 戶 的日常拜 訪 等5營銷團(tuán)隊(duì)的管理 辦 事 處 人 員 的 設(shè) 置?如何確定 隊(duì) 伍的大小?銷 售 隊(duì) 伍區(qū)域網(wǎng) 絡(luò) 的 設(shè)計(jì)?銷 售人 員 的招聘?勞 工法律 問題6營銷團(tuán)隊(duì)的管理 如何確定 辦 事 處 的大小? 全市 場 和分市 場 的 銷 售 預(yù)測? 確定各地區(qū)分市 場 的 銷 售量? 確定各地區(qū)分市 場 數(shù)? 計(jì) 算 銷 售 隊(duì) 伍所需要的人數(shù)? 顧 客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)7營銷團(tuán)隊(duì)的管理 如何確定 辦 事 處 的合適地點(diǎn)? 市 場 潛力? 政策、 規(guī) 定和政府限制? 人口、疾病、 經(jīng)濟(jì) 水平? 競 爭? 交通、 費(fèi) 用和成本? 其它因素8營銷團(tuán)隊(duì)的管理 營 銷 區(qū)域 辦 事 處 網(wǎng) 絡(luò) 的 設(shè)計(jì)? 按 產(chǎn) 品或 產(chǎn) 品群? 按功能 (生 產(chǎn) ，市 場 ，技 術(shù) ，售后服 務(wù) )? 按地區(qū)? 按 顧 客? 按 發(fā) 展9營銷團(tuán)隊(duì)的管理 工作 職責(zé) 的明確? 明確主要 職責(zé) 和期望的要求? 各 時間階 段的確定? 權(quán) 限的明確? 匯報(bào) 及 報(bào) 告? 職 位的升遷和培 訓(xùn)10營銷團(tuán)隊(duì)的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用招 聘：是最重要的管理決策！? 招聘到合適人才的益 處 是什么？? 招聘到不合適人才的代價(jià)是什么？面 試談話? 個性、 態(tài) 度與人生 觀? 目 標(biāo) 、雄心與激勵? 與公司之適合性未來潛力? 學(xué)校 /原工作 單 位之文化11營銷團(tuán)隊(duì)的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用面 談 的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng) 聘人 員 的：能力、意愿、 意向、心 態(tài) ? 接受 領(lǐng)導(dǎo) 管理 ? 主 動 性 ? 成熟性 ? 銷 售 員 特性面 談 主持人種 類 ? 健 談 型 ? 詢問 型 ? 被 動 型（冷淡型） ? 筆 記 型12營銷團(tuán)隊(duì)的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用面 談時間 的 問題? 資 格 —— 學(xué) 歷 、培 訓(xùn) 、 課 程? 經(jīng)歷 —— 主 動 、成就、失 敗 、離 職? 工作 習(xí)慣 —— 單 打或 團(tuán)隊(duì) 、工作 時間 、加班? 進(jìn) 取心 —— 未來、金 錢 、 權(quán) 力、 競 爭? 興 趣 —— 運(yùn) 動 、 電視 、 閱讀? 個性 —— 長處 、短 處 、哲學(xué)思想? 健康 —— 病假、暗疾、 壓 力? 家庭背景 —— 一般狀 態(tài) 、限制因素13營銷團(tuán)隊(duì)的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用問題舉 例（一）： 請談?wù)?你自己目的 —— ?自我感 觀 ， 對 他人及 過 去 經(jīng)驗(yàn) 之看法。1營銷團(tuán)隊(duì)的管理 區(qū)域 銷 售 計(jì) 劃的制 訂一、 銷 售人 員銷 售區(qū)域的劃分及 銷 售任 務(wù) 的分配二、 銷 售人 員銷 售 費(fèi) 用的分配三、目 標(biāo) 客 戶 的 選擇 及任 務(wù) 分配四、區(qū)域性 產(chǎn) 品流程分析及 產(chǎn) 品的定位 /市 場 分析五
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