跟單銷售技巧（ppt41頁)-全文預覽
【正文】 報道、專家意見 …… 等資料對此類型影響力較大。 合一架構(gòu)法 不直接反駁 /批判對方 我很了解（理解） …… 同時 …… 我很感謝（尊重） …… 同時 …… 我很同意（贊同） …… 同時 …… 不用“但是”、“就是”、“可是” 穿插頁面 第三章 了解客戶需求及特質(zhì) 了解客戶需求六問 1. 客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？ 3. 當初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 穿插頁面 4. 對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？ 5. 是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應商？或什么的狀況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？） 6. 誰有決定權來購買這些產(chǎn)品或服務，或更換供應商？ 穿插頁面 找出客戶的“櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。 穿插頁面 明確的目標和計劃 ? 把目標細分成每天的行動計劃，同時要非常清楚為什么要達成這個目標； ? 明確訂立每月、季、年目標，切勿短視，只看眼前的目標。 穿插頁面 高度的熱誠及服務心 ? 將客戶當成最好的朋友和家人，隨時隨地關心他們，把所有的客戶都當成終生的長期客戶； ? 不欺騙客戶，不要把客戶當傻瓜，別瞧不起任何客戶。 穿插頁面 強烈的企圖心 ? 想成為出色的銷售人員，必須要有強烈的成功欲望； ? 如何提高企圖心？首先要去創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學習、工作，閱讀能激發(fā)成功者欲望的書籍； ? 改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓結(jié)果變得更好，先讓自己變得更好。跟單銷售技巧 鍵入所需內(nèi)容 基本內(nèi)容 【 1】 第一章 銷售人員應具備的 十二項心態(tài)與條件 ? 世界上沒有天才型的推銷員，每個杰出的業(yè)務員都是從零做起，從不斷的經(jīng)驗、學習成長中提高他們的技能和能力。想達到這種結(jié)果，就要有強烈的企圖心。 穿插頁面 注重個人成長 ? 每天抽出一個小時，養(yǎng)成用零碎的時間、交通時間學習的習慣； ? 想業(yè)績好，就要花時間和金錢投資在不斷的學習和成長上。你在為自己工作，是自己的老板，所以對任何應自己 100%負責； ? 成功者與失敗者最大的差別：成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。 穿插頁面 生理狀態(tài)同步 鏡面應現(xiàn)法則 若采取坐姿，應注意： （ 1）不要雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）； （ 2）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感覺到安全、舒適），勿隔桌對做（有對立感）。 穿插頁面 二、外界判定型（感性型 ) 容易受別人意見影響。 三、一般型 專注于掌握大方向、大原則，不重細節(jié)，故介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦。說服策略：負負得正。 九、成本型 注意成本及價格，喜歡殺價，精打細算。 穿插頁面
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