家居專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)課程-全文預(yù)覽
【正文】 分析我們的優(yōu)勢(shì) : 那么我們的劣勢(shì)、威脅與機(jī)會(huì)點(diǎn)又是什么？ 經(jīng)銷(xiāo)商如何充分借助廠家的資源 廠家的 KA管理系統(tǒng) 廠家的內(nèi)部管理系統(tǒng) 市場(chǎng)管理系統(tǒng) 廠家的培訓(xùn)系統(tǒng) 決勝終端 之 如 何 讓 門(mén) 店 增 值 ?作為一名有效的管理者， 應(yīng)該為事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！ （撞桌子 /日本強(qiáng)大的社會(huì)監(jiān)督機(jī)制） ?拒絕承擔(dān)個(gè)人責(zé)任是一個(gè)易犯的錯(cuò)誤 渠道增值的根本在于管理 “不停地辯解” “努力地表現(xiàn)” 你是店長(zhǎng)還是導(dǎo)購(gòu) 圖中小孩因?yàn)檫`章被開(kāi)罰單 …… （店長(zhǎng)的責(zé)任、見(jiàn)習(xí)店長(zhǎng)制、優(yōu)秀員工違規(guī)） 要重視店長(zhǎng)的 “三力” 思考力 —— 給員工想象空間 決策力 —— 確定正確的方法 執(zhí)行力 —— 快速有效的行動(dòng) 了解顧客在想什么？ （沃爾瑪總裁 /鐘樓 /天一角 /鞋子的換位思考） 案例 把思考力用在顧客身上 如何整合你的資源優(yōu)勢(shì) 有形資源 —— 就是通常提到的人力、物力、財(cái)力； 無(wú)形資源 —— 技術(shù)、品牌、聲譽(yù)，甚至包括人際關(guān)系 決勝終端 之 家居陳列與品牌經(jīng)營(yíng) 在國(guó)外， 陳列學(xué)已被看作企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要組成部分 …… 目前國(guó)內(nèi)家居陳列方面存在的問(wèn)題 ?無(wú)法詮釋企業(yè)的品牌文化 ?模仿國(guó)外的陳列，失去本土文化 ?陳列過(guò)于藝術(shù)化，無(wú)法促進(jìn)銷(xiāo)售 ?陳列與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有差異化 ?陳列無(wú)法突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn) ?陳列無(wú)法為產(chǎn)品提升附加值 （隱性 /顯性） ?陳列的可復(fù)制性不強(qiáng) 這個(gè)一夜之間綠遍北京、上海、廣州、深圳的時(shí)尚之地，吸引著眾多衣著入時(shí)的男女趨之若騖。在注重客戶(hù)感官體驗(yàn)的同時(shí)，美克美家還采取了諸多富有特色的營(yíng)銷(xiāo)手段：由專(zhuān)業(yè)的家居設(shè)計(jì)師面向用戶(hù)“免費(fèi)”咨詢(xún)，以輔助采購(gòu)的名頭達(dá)成促銷(xiāo)的目的；對(duì)大額度的家具消費(fèi)給予信貸支持，促進(jìn)潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)收益；借助提供最新產(chǎn)品資訊、專(zhuān)業(yè)裝飾建議及定期舉辦沙龍活動(dòng)等措施，讓貴賓級(jí)客戶(hù)獲得特殊待遇，這對(duì)拉動(dòng)二次采購(gòu)、形成口碑效應(yīng)有著深遠(yuǎn)意義。—— 銷(xiāo)售精英 溝通課程 決 勝 終 端 課程目標(biāo) ?對(duì)終端銷(xiāo)售有更深層次的理解 ?培養(yǎng)職業(yè)的心態(tài) ?有效提升顧客溝通技巧 ?家居專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí) ?通過(guò) FPA提升銷(xiāo)售力 …… 我們訓(xùn)練課程將以競(jìng)賽的形式進(jìn)行 每個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成的任務(wù)： 隊(duì)長(zhǎng) 隊(duì)名 小隊(duì)口號(hào) 你 的 自 畫(huà) 像 ? 你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的 家居顧問(wèn) 應(yīng)當(dāng)具備哪些核心能力？ 決勝終端 之 家居經(jīng)營(yíng)的未來(lái)商業(yè)模式 明確 細(xì)分 市場(chǎng)，形成 差異化 競(jìng)爭(zhēng) 注重客戶(hù) 體驗(yàn) ，實(shí)施 個(gè)性化 營(yíng)銷(xiāo) 美克美家是典型的自營(yíng)式家居賣(mài)場(chǎng)。 如何細(xì)分市場(chǎng)？如何產(chǎn)生差異化？ 美克美家北京旗艦店在 5600平米的空間里展示了“陽(yáng)光地中?！薄ⅰ敖疸y島”等風(fēng)格各異的 20余種生活方式，其用家具和各種裝飾品布置而成的每個(gè)區(qū)間，溫柔地刺激著人們的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)。 保持產(chǎn)品的新鮮度以及產(chǎn)品與價(jià)格的 等價(jià)性等 世界營(yíng)銷(xiāo)大師 米爾頓 星巴克咖啡是賣(mài)什么的？ 讓陳列為你創(chuàng)造利潤(rùn)！ 我們的目標(biāo)是 : 決勝終端 之 專(zhuān)業(yè)的門(mén)店管理與差異化導(dǎo)購(gòu)技巧 服務(wù)制勝的策略 ? 微笑 ? 活力 ? 創(chuàng)新 ? 價(jià)值 ? 令人感動(dòng) ? 溝通 店員該關(guān)心什么？ ? 數(shù)字 ? 商品 ? 顧客 ? 團(tuán)隊(duì)成員 ? 營(yíng)運(yùn)目標(biāo) ? 活動(dòng) ? 整潔 ? 教育訓(xùn)練 ? 同業(yè) ? 檔案管理 決定單店業(yè)績(jī)的六大因素 ? 商品力 ? 演出力 ? 販賣(mài)力 ? 集客力 ? 服務(wù)力 ? 管理力 建立成功團(tuán)隊(duì) 基本認(rèn)識(shí) ? 刻板印象 ? 角色扮演 ? 第一印象 如何塑造 ? 服裝儀容 ? 氣質(zhì)氣味 ? 隨身用品 ? 習(xí)慣動(dòng)作 ? 情緒管理 塑造領(lǐng)導(dǎo)者的形象 店員的 EQ管理 （ 一 ） 情緒智商的五大領(lǐng)域 ? 認(rèn)知自己的情緒 ? 管理自己的情緒 ? 認(rèn)知他人的情緒 ? 人際關(guān)系的管理 ? 激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的情緒 銷(xiāo)售服務(wù)與銷(xiāo)售技巧 專(zhuān)賣(mài)店與商場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作角色 ? 為顧客推薦適合的商品 ? 提供流行資訊 ? 維護(hù)舒適的購(gòu)物環(huán)境 ? 使顧客認(rèn)同、信賴(lài)本產(chǎn)品 銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)， 關(guān)鍵是把相同的東西賣(mài)出不同來(lái) …… ? 如何與顧客交談 ? 銷(xiāo)售的最佳武器 —— 商品知識(shí) ? 購(gòu)買(mǎi)意愿的微候 ? 令人動(dòng)心的銷(xiāo)售重點(diǎn) 銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 賣(mài) 點(diǎn) 整
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