秋離戀愛式銷售-全文預(yù)覽
【正文】 語速很快； 音量也會很大； 講話時音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫； 熱情，友好，經(jīng)常會伴有爽朗的笑聲； 熱情，超級熱情； 積極主動，經(jīng)常會對銷售活動主動提出自己的看法，渴望被認(rèn)可 說話渴望被認(rèn)同； 反應(yīng)迅速，往往在談話的過程中對你所講的東西迅速反應(yīng)， 有時會打斷你； 行為特征 應(yīng)對原則 尊重客戶的意愿，表達(dá)自己的意愿，在雙方的意愿中尋求共識，達(dá)成一致；這是非常 重要的原則，此類型客戶比較注重感覺，你尊重他，他就會尊重你，你回應(yīng)他的熱情 ，他會給你意想不到的熱情； 尊重原則 類比原則 此類客戶一般以公司的中高層管理者為主，很是注重圈子的重要性，所以我們要經(jīng)常 的抬高夸獎他，讓他感覺非常良好，可以用正反類比法進(jìn)行不斷的輪換，如，東北人 真的是豪爽，昨天我那一客戶 …… 哎呀大哥，我和你說啊，這個世界上什么樣的客戶 類型都有，我之前碰到一客戶，現(xiàn)在想起來還有點惡心呢 …… 侃大山原則 此類客戶一般比較健談，所以在談話的過程中，不一定要時時的涉及到產(chǎn)品和效果方 面，可以在情緒比較融洽的適合，加強(qiáng)閑談的內(nèi)容，尤其是以政治、歷史、人文性格 地理方面的，他們往往最為感興趣，并且能和你達(dá)成共識，加深對你的好感和印象， 盡快簽單！ 孔雀客戶做事往往比較爽快，注重感覺和圈子的作用，簽單也是 比較爽快，和你相處的比較融洽，會主動提出簽單的概率也是比 較大，在簽單結(jié)束的時候，迎上幾句熱情的話，會讓你收到意想不到的效果！ 鴿子型 友好、鎮(zhèn)靜，做起事來顯得不急不躁； 不喜歡冒險，喜歡按照程序辦事； 比較單純，個人關(guān)系、感情、信任、合作之間的平衡關(guān)系很重要； 做決策一般比較慢，有深思熟慮的過程； 性格特征 聲音特征 往往講話不快； 音量也不大； 音調(diào)會有些變化； 從容面對所提出的問題，反應(yīng)不是很快； 對話的過程中不慌不忙，有條不紊； 比較配合銷售工作，只要你能更好的引導(dǎo)他； 注重利益中的平衡關(guān)系； 行為特征 應(yīng)對原則 鴿子型客戶注重平衡，所以我們要學(xué)會傾聽，不到萬不得已的時候千萬不要打斷他 說話，在傾聽的過程中，配合以不同的面部表情，肢體語言，注意力集中，他會倍 感重視，在談話的過程中尋求到平衡，一般就不會立馬的拒絕你； 傾聽原則 耐心原則 此類客戶一般以公司的中層管理者為主，注重流程按章辦事，所以，求不可貿(mào)然逼單 ，在一定要遵循耐心原則，尊重他的原則和處事方式，可以適時的放低自己的姿態(tài)， 多以顧問式的方式進(jìn)行開放式的提問，不斷的挖掘出真實的需求點，一旦真實的需求 點被挖出來，就圍繞重點進(jìn)行跟進(jìn)！ FAB原則 在溝通的時候，優(yōu)秀的習(xí)慣是解決此類客戶的法寶，從交談的那一刻開始，每一句話 都運(yùn)用 FAB法則，介紹產(chǎn)品的屬性，特性，這個特性能給客戶帶去什么價值，進(jìn)而延 伸到行業(yè)上，銷售理念上，為人處世上，他會覺得你很優(yōu)秀，說話很有道理，會加速 加深他對你的印象，對于成單這塊，會更加容易； 鴿子型客戶比較普遍存在，我們身邊的大部分客戶基本是次類型，所以針對鴿子型客戶運(yùn)用的一些法則都是根據(jù)實際情況進(jìn)行 改變和調(diào)整的，耐心和堅持是解決此類型客戶的法寶，因為他們 做決定做決策一般比較緩慢，有一個流程和過程，所以，堅持到 底就是勝利！ 貓頭鷹型 不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，平時也不太愛講話； 認(rèn)真工作，討厭不細(xì)致、馬虎的工作的態(tài)度，注重細(xì)節(jié)； 做事動作緩慢，
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