【正文】 放號(hào)源，了解各分銷商的放號(hào)質(zhì)量? 移動(dòng)渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實(shí)施對(duì)分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對(duì)經(jīng)銷商管控 /激勵(lì)機(jī)制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證《 分銷管理辦法》《 分銷商招標(biāo)說(shuō)明》《分銷考核辦法及細(xì)則》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵(lì)辦法》Lufthansa flight schedule移動(dòng) ____ _ 2023年 3月Flight schedule5%%% %其它地區(qū)%%%% % %% %%%%%%%%% %% %% %% % % % %% % % %月放號(hào)量（ 2023年）569364679177113602537* 數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性57舉例代銷商 調(diào)查期銷售量有效調(diào)查用戶數(shù)門店銷售比例 自有零售點(diǎn)分布放號(hào)渠道分布（分區(qū)號(hào)碼）移動(dòng)渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7H 230 78 % 1 1 2 4/6I 129 73 % 2 2 1 2/4J 102 54 % 2 1 2 4/9對(duì)新用戶進(jìn)行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進(jìn)行渠道監(jiān)控與核查的重要手段* 數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理，非真實(shí)數(shù)據(jù)，僅為示例性58對(duì)主要經(jīng)銷商實(shí)際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的重要依據(jù)代銷點(diǎn) A的實(shí)際銷售流向分布舉例1%14%6%6%27%6%1%6%6%13%14%特約代銷點(diǎn)門店銷售批卡放號(hào) 59選擇主要的代銷商進(jìn)行外部訪談與溝通，既是制訂和完善渠道轉(zhuǎn)型方案與行動(dòng)計(jì)劃的重要環(huán)節(jié)，也是一項(xiàng)非常敏感需要特別謹(jǐn)慎的工作制訂訪談提綱 渠道訪談 訪談結(jié)果總結(jié)確定訪談對(duì)象依據(jù)成果注意? 歷年經(jīng)銷業(yè)績(jī)? 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)? 近期經(jīng)營(yíng)狀況分析? 訪談對(duì)象名單? 訪談?dòng)?jì)劃安排? 綜合考慮渠道合作者意愿與經(jīng)營(yíng)能力? 訪談?dòng)?jì)劃? 訪談對(duì)象分析? 根據(jù)不同對(duì)象制訂不同的訪談提綱? 明確訪談內(nèi)容與重點(diǎn)以及訪談中應(yīng)回避的話題? 針對(duì)訪談對(duì)象特點(diǎn)的差異化提綱? 訪談提綱? 溝通交流? 訪談?dòng)涗? 雙向溝通，了解訪談對(duì)象的真實(shí)想法? 準(zhǔn)確表達(dá)河南移動(dòng)的新思路新觀念? 注意保密，防止渠道出現(xiàn)動(dòng)蕩或?qū)σ苿?dòng)共識(shí)政策產(chǎn)生誤解? 訪談?dòng)涗? 訪談對(duì)象分析? 方案設(shè)計(jì)與實(shí)施? 充分考慮經(jīng)銷商的實(shí)際情況? 掌握可能產(chǎn)生的渠道反應(yīng)60成功的渠道訪談要達(dá)到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標(biāo)了解渠道? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動(dòng)向? 受訪渠道的特長(zhǎng)與不足? 受訪渠道對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的看法? 對(duì)河南移動(dòng)渠道管理的意見與建議? 對(duì)其他渠道及競(jìng)爭(zhēng)的信息反饋觀念灌輸? 結(jié)合河南移動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行觀念灌輸? 向渠道介紹河南移動(dòng)對(duì)行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的看法? 結(jié)合受訪渠道特點(diǎn)與合作意愿提出有針對(duì)性的建議，鼓勵(lì)渠道在河南移動(dòng)的發(fā)展思路下加強(qiáng)合作擴(kuò)大業(yè)務(wù)發(fā)展消除誤解? 對(duì)移動(dòng)渠道管理工作進(jìn)行有針對(duì)性的說(shuō)明? 對(duì)渠道提出的問(wèn)題做出回答與交流? 糾正渠道中對(duì)河南移動(dòng)不正確的傳聞? 避免渠道對(duì)訪談本身產(chǎn)生誤解完善方案? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案? 預(yù)測(cè)渠道對(duì)河南移動(dòng)將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案? 修正可能產(chǎn)生問(wèn)題的部分，改進(jìn)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)施行動(dòng)方案渠道訪談61模塊二是對(duì)渠道現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，并以此設(shè)計(jì)符合 A地區(qū)特點(diǎn)的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷? 經(jīng)銷商對(duì)目前渠道管理模式的態(tài)度及對(duì)渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié)? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計(jì)及方案制定? 核心渠道規(guī)劃項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目方法模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周）? 案頭分析? 內(nèi)部溝通? 經(jīng)銷商訪談62對(duì)于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對(duì)比各種方案的優(yōu)劣勢(shì)及其對(duì)目前和未來(lái)的影響兩種分銷模式的優(yōu)劣勢(shì)比較? 避免對(duì)現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊? 自由經(jīng)營(yíng)渠道1 1 11 2 31321 222411 1136261111 44814173391 257 31121 12213 1 2112321111111112211156以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動(dòng)脈的了解）示例：各地市場(chǎng)規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖零售比例本地批發(fā)比例資料來(lái)源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正地區(qū) 1地區(qū) 2地區(qū) 3地區(qū) 4地區(qū) 5卡號(hào)來(lái)源流向地區(qū) 地區(qū) ? 渠道暗訪? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部訪談模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ)54在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對(duì)本地渠道現(xiàn)狀進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū)渠道分布調(diào)查主要代銷商批零情況調(diào)查放號(hào)流向調(diào)查調(diào)查內(nèi)容? 本地區(qū)銷售渠道總量? 經(jīng)銷渠道地理分布? 渠道類型及分布調(diào)查方法? 渠道分類確認(rèn)方法? 按街道分區(qū)普查? ……成果? 渠道分布圖? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型? 批零比例? 1860對(duì)指定時(shí)間主要代銷渠道實(shí)際放號(hào)用戶進(jìn)行電話回訪? 渠道暗訪? ……? 渠道類型定性? 放號(hào)流向地理分布? 主要經(jīng)銷區(qū)域? 渠道聯(lián)絡(luò)圖55支持分層管理方案制定? 渠道總量信息? 地區(qū)分布信息? 合理的分銷分區(qū)? 確定分銷商數(shù)目指導(dǎo)改進(jìn)渠道布局? 在 4號(hào)區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過(guò)剩的跡象? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后? 移動(dòng)公司在 6號(hào)區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司舉例準(zhǔn)確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問(wèn)題注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目44C. ?RRG在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗(yàn)?zāi)転?Operator A渠道建設(shè)和管理提供價(jià)值1.前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展，并形成鎖定機(jī)制 促銷和廣告支持?通過(guò) 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3.河南地區(qū)? 河南移動(dòng)渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型實(shí)踐? 洛陽(yáng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉(zhuǎn)型其他提供渠道培訓(xùn)的地區(qū)? 江蘇移動(dòng)? 福建移動(dòng)? 廣西移動(dòng)? 新疆移動(dòng) 例如：通過(guò)杠桿分銷覆蓋非簽約渠道，開拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道例如，發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道例如，通過(guò)客戶經(jīng)理建設(shè)強(qiáng)化大客戶和企業(yè)客戶發(fā)展、服務(wù)和維護(hù)例如，建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店9B. ?RRG對(duì) Operator渠道建設(shè)和管理的普遍問(wèn)題的認(rèn)識(shí)渠道秩序不佳，導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足核心渠道建設(shè)不健全，無(wú)法建立可持續(xù)的渠道優(yōu)勢(shì)渠道管理體系需要完善10移動(dòng)公司利用社會(huì)渠道的力量幫助其完成了低成本的快速擴(kuò)張，但渠道數(shù)量的擴(kuò)張導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂? 卡品銷售的低門檻和初期的高利潤(rùn)吸引了大量的社會(huì)渠道，使得渠道數(shù)量的增長(zhǎng)超過(guò)了移動(dòng)用戶數(shù)的增長(zhǎng)，使得行業(yè)利潤(rùn)攤薄? 在利潤(rùn)降低的情況下渠道通過(guò)批發(fā)、跨區(qū)放號(hào)等手段擴(kuò)大銷售，導(dǎo)致渠道秩序逐漸混亂渠道增長(zhǎng)速度高于用戶增長(zhǎng)速度11未受管控的批發(fā)體系形成了移動(dòng)公司的渠道管理盲區(qū)可控制銷售路徑 無(wú)法控制銷售路徑資料 來(lái)源： 1860最終用戶回訪， BOSS數(shù)據(jù)分析 JPAG)案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道建設(shè)6…… 并獲得了很高的市場(chǎng)回報(bào)D2Praktiker7,000銷售點(diǎn)MetroTelepassport， Markt)家門店 )DTAGpartner小靈通利用 低價(jià)格優(yōu)勢(shì) ，爭(zhēng)奪了部分移動(dòng)的低端用戶，并吸引了更多的移動(dòng)原有的渠道資源167。塑造高品質(zhì)形象，對(duì)移動(dòng)的品牌和市場(chǎng)造成了有力的沖擊， 并強(qiáng)化對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道的爭(zhēng)奪167。2A. 渠道競(jìng)爭(zhēng)力是維持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位的關(guān)鍵3聯(lián)通和電信小靈通對(duì) Operator的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位展開了激烈的攻勢(shì)聯(lián)通移動(dòng)聯(lián)通的市場(chǎng)份額不斷上升 同時(shí)，小靈通飛速增長(zhǎng)用戶數(shù) (萬(wàn)戶 )某省移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r4渠道資源的比拼和爭(zhēng)奪是聯(lián)通和小靈通在競(jìng)爭(zhēng)中的主要手段167。未經(jīng) ?RRG公司允許，此文件不得傳遞至第三方。聯(lián)通的 CDMA借助新時(shí)空專賣店， 電信醞釀進(jìn)入移動(dòng)通信領(lǐng)域已久，憑借 品牌和資本的實(shí)力 ，勢(shì)必對(duì)現(xiàn)有移動(dòng)通信市場(chǎng)的渠道資源形成有力爭(zhēng)奪和對(duì)渠道體系造成巨大沖擊渠道資源聯(lián)通的爭(zhēng)奪 電信的爭(zhēng)奪5國(guó)外處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商均十分注重渠道建設(shè)，以此保持市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng) 弱信息來(lái)源 :?RRG分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)社會(huì)渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000MediaCellway,Comtech約 140約 Markt,等等(Brodos美林 ,Interkom5%企業(yè)市場(chǎng)的高份額（ 2023年）個(gè)人市場(chǎng)的高份額 (2023年 )案例：德國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額7我們對(duì) Operator市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性案例：某移動(dòng)分公司各營(yíng)業(yè)部渠道數(shù)量和銷量（ 2023年）渠道數(shù) 銷售份額8842%A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)6015 45%移動(dòng)聯(lián)通聯(lián)通聯(lián)通移動(dòng)移動(dòng)60351258%62%38%55%渠道強(qiáng)則市場(chǎng)份額高，渠道弱則市場(chǎng)份額低8因此，移動(dòng)需要通過(guò)做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來(lái)確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力做廣做強(qiáng)做深做精 廣泛的渠道合作與管理，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)有效的渠道覆蓋強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例，提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度通過(guò)對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來(lái)幫助提升渠道對(duì)于老客戶鞏固和新業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略支持效果針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè)渠道轉(zhuǎn)型方向發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導(dǎo)致移動(dòng)無(wú)法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力對(duì)渠道的管理不夠全面，對(duì)渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對(duì)渠道的真正經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，未能及時(shí)獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場(chǎng)信息（包括消費(fèi)者偏號(hào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新動(dòng)向）并作出反應(yīng)每人平均負(fù)責(zé)管理十幾個(gè)移動(dòng)的渠道 窮于應(yīng)付日常事務(wù)，沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行渠道的研究和分析雖然有對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動(dòng)渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴(yán)重渠道反應(yīng)移動(dòng)對(duì)直銷員的號(hào)碼資源傾斜嚴(yán)重 渠道積極性受銼，對(duì)移動(dòng)公司管理的公平合理性產(chǎn)生質(zhì)疑存在問(wèn)題 導(dǎo)致結(jié)果27此外，與渠道管理相關(guān)的管理和控制體系還有待進(jìn)一步建設(shè)渠道管理與控制體系1234考核制度? 對(duì)代辦、直銷的內(nèi)部任務(wù)制定和考核，以及對(duì)外部渠道的考核和代辦費(fèi)發(fā)放均以單一的放號(hào)量為基準(zhǔn)，缺乏對(duì)銷售效率、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)程度等的綜合考評(píng)? 對(duì)違規(guī)行為沒(méi)有稽查措施和制約措施，或因?yàn)楹ε碌米锴蓝艞墤徒涫侄谓?jīng)銷商扶植計(jì)劃? 對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)貼或促銷支持計(jì)劃的缺乏科學(xué)的前期規(guī)劃和后期評(píng)估? 對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)不