農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控-全文預(yù)覽
【正文】 *“寄生”：大多企業(yè)采取連鎖加盟，“盟主”對加盟店控制難度很大，寄生對手渠道、終端設(shè)施，壯大自己。 ? *從半專營到全專營。 ? 經(jīng)銷商為完成廠家指標(biāo)，聯(lián)盟進(jìn)貨，套取廠家返利或推廣費(fèi)用。 ? *不要因?yàn)樽约菏谴髲S和品牌產(chǎn)品而有所怠慢，關(guān)注“打擊”競品，提升競爭力，讓經(jīng)銷商強(qiáng)化信心。在企業(yè)活動、生日祝賀、節(jié)日禮品上，將經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員同等對待，年終一起參與評先進(jìn)獲獎勵機(jī)會。 ? F、代理競品 ? 應(yīng)對策略：表明立場，誘之以利，提供獎勵；保留選擇他人的權(quán)力。 ? B、送貨不及時 ? 應(yīng)對策略：指出問題嚴(yán)重性，明確配送要求；確定車輛；調(diào)查庫存及壓貨。 ? C、資源、政策支持，及時響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)，深化客情；正視沖突，化解危機(jī)。 ? 合作策略：可“長期持有”，要求明確，支持具體，鼓勵專銷、主推，加大支持，與主要領(lǐng)導(dǎo)深交，讓其感覺重視?！趺逋惼放迫觞c(diǎn)，系統(tǒng)運(yùn)作支持，強(qiáng)化主要領(lǐng)導(dǎo)溝通，注意網(wǎng)絡(luò)開發(fā)質(zhì)量。 ? B 綜合評估，挑選有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。 ? d拖欠貨款，使合同形同虛設(shè)。 ? 方法：試驗(yàn)、示范區(qū)、示范戶；科技下鄉(xiāng)、文化表演、墻體廣告、字幕廣告、布標(biāo)等；有獎銷售、農(nóng)民推廣會議?？砂逊道纸獬梢粋€個關(guān)注深度營銷過程，提高深度營銷質(zhì)量的政策。 ? A市場策劃人員，改變紙上談兵，直接和經(jīng)銷商、終端零售商、消費(fèi)者溝通，了解一線市場信息。 *服務(wù)用戶化：貼近用戶，解決問題，與用戶互動，提升附加價值，打造品牌效應(yīng)。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢 ? 優(yōu)勢： ? a“地頭蛇”背景優(yōu)勢，廣而深的客情 ? b豐富的農(nóng)資分銷經(jīng)驗(yàn)，推廣服務(wù)能力 ? c相對穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? d配送、倉儲能力，綜合市場信息反饋能力、融資能力 ? 劣勢： ? a經(jīng)銷商分化加劇，進(jìn)一步放大馬太效應(yīng)，整合與淘汰加劇 ? b以下平庸的經(jīng)銷商逐漸淘汰，渠道模式落后，分銷能力低下；失去上下游支持的經(jīng)銷商；無優(yōu)勢產(chǎn)品、無分銷網(wǎng)絡(luò)、無核心市場的經(jīng)銷商。 三、農(nóng)資經(jīng)銷商的現(xiàn)狀 ? 各種業(yè)態(tài)、各類型的經(jīng)銷商繁多，各有不同定位，并存發(fā)展，競爭激烈，農(nóng)民消費(fèi)開始理性成熟，利潤漸低，行業(yè)面臨整合與升級。如出現(xiàn)經(jīng)營虧損，如合作好，市場巨大，完全可由市場消化。 ? 商家的責(zé)任：規(guī)劃市場布局，策劃、組織市場推廣制定銷售政策和方案，承擔(dān)市場運(yùn)作任務(wù)，包括物流、結(jié)算、推廣，服務(wù)客戶與具體業(yè)務(wù)，以及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)。從長遠(yuǎn)看，流通企業(yè)唯一的辦法是壯大自己，主動出擊，與生產(chǎn)企業(yè)采用聯(lián)合的方式，相互補(bǔ)充，做到資源共享、風(fēng)險共擔(dān)，形成你中有我，我中有你，不可分割的廠商一體，合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 致力于大營銷的打造， 集中人、財、物，借助專業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的智慧，進(jìn)行專業(yè)化營銷管理，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、采購鏈管理、品牌建設(shè)等。隨著土地集約化經(jīng)營，專業(yè)合作社，農(nóng)場及種植大戶的出現(xiàn)，對技術(shù)、價格、質(zhì)量、物質(zhì)、信息等服務(wù)的要求越來越高，新的農(nóng)資流通企業(yè)將出現(xiàn)流通企業(yè)，將成為為三農(nóng)提供農(nóng)藥、化肥、種子。 二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。 ? 建好終端零售渠道網(wǎng)絡(luò)，建好網(wǎng)，扎穩(wěn)根 。 一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境 二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。 ? 缺乏長遠(yuǎn)考慮，盲目多品多牌，投機(jī)心機(jī)，導(dǎo)致力 量分散。缺少核心的產(chǎn)品品牌和服務(wù)品牌。農(nóng)資經(jīng)銷商的開發(fā)與管控 主講：唐文明 一、農(nóng)資經(jīng)銷商的困境 ? 行業(yè)全面放開，競爭加劇，經(jīng)營難度加大，行情把握困難，銷售規(guī)模逐年下降，利潤空間越來越薄。 ? 品牌意識淡薄，同質(zhì)化競爭慘烈。經(jīng)營管理人才，專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)人才缺乏，難以保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 ? 廠商關(guān)系松散，行為投機(jī)，相互博弈，交易成本高，沒有強(qiáng)勢的品牌廠家作后盾。 ? 農(nóng)資經(jīng)銷商從買賣、做生意的處境中上升到做企業(yè)，做事業(yè)的境界，進(jìn)行公司化運(yùn)用，提升理念管理能力，引進(jìn)、培養(yǎng)人才，保證企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。農(nóng)資行業(yè)上游將形成工廠巨頭，作為中間流通商必須著力于終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是市場競爭的必然選擇。 ? 打造農(nóng)化服務(wù)的品牌，提升綜合服務(wù)水平 。 二、農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展思路。 ? 廠商聯(lián)盟，打造廠商一體化的共贏模式 ? 現(xiàn)不是單個廠家或商家之間的競爭，而是價格鏈之間的競爭。廠家的作用主要是生產(chǎn)符合市場需求、性價比優(yōu)異、質(zhì)量穩(wěn)定的農(nóng)化產(chǎn)品；提
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