超級成功贏銷東方燈飾專場-全文預(yù)覽
【正文】 牌？ ? 真正的解決之道是培養(yǎng)自己的核心競爭力 .而且 ,我斷言你依靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場的策略正是造成你經(jīng)營困難的原因 . ? 你正好陷入了我說的經(jīng)營困境： ? 工廠搞不好， 80%是銷售的問題；而銷售搞不好，80%是工廠配合不上。 張浪觀點(diǎn)：沒有?？陀?jì)劃、沒有老客戶策略的公司，銷售都是沒有效率的。你需要擁有你自己的顧客群體。隨著時(shí)間的推移，你目前銷售量的各項(xiàng)成本應(yīng)該趨于下降。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。 張浪觀點(diǎn)：營銷費(fèi)用是投資！ ?回報(bào)夠不夠？ ?你有沒有資源可供你投？ ?投入與產(chǎn)出之間可否衡量？ 對營銷的反思 ? 銷售的人只管賣東西，不用對生產(chǎn)負(fù)責(zé)？ ?銷售人員要不要考慮成本？ ?先有產(chǎn)品，再有銷售？還是先有銷售，后有產(chǎn)品？ ?老客戶與新客戶一樣？ ?老客戶身上應(yīng)投放更多的資源？ 張浪觀點(diǎn)：工廠搞不好， 80%的原因在銷售！ ? 決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品多少產(chǎn)品之前，就應(yīng)該知道賣出多少。 營銷費(fèi)用是成本還是投資？ ? 可口可樂對營銷預(yù)算的政策：花錢是為了出售更多的產(chǎn)品。他們以為淡季銷售量會(huì)降低，因而減少營銷預(yù)算。 ? 即便是淡季 ,并不是沒有銷量。 到新天地享受咖啡 ... ? 其實(shí)星巴克的成功并不在于其咖啡品質(zhì)的優(yōu)異，輕松、溫馨氣氛的感染才是星巴克制勝不二的法寶。 ? 好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價(jià)格并不比購置一輛哈雷車便宜。 ? 哈雷最大的特點(diǎn)是力求個(gè)性的張揚(yáng)，所以它建立了接單后生產(chǎn)營銷系統(tǒng)。 ? 服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來評價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。 我們的客戶是挑剔的汽車制造商 ， 在向他們爭奪生意的過程中 ， 通用金融集團(tuán)的支持給了我們很大幫助 。 ? 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人 ， 我的同伴也喜歡這樣 。 他告訴我 ， 通用電氣可以在我們的全球化問題上給予支持 。 他告訴我如何減少庫房面積 。 我們談了很多 。 第三個(gè)推銷員來自通用電氣 。他只賣塑料，而我們正好大量使用塑料。 他表示可以直接供貨 。 第三部分 賺靠模式 模式一：已經(jīng)過時(shí)的賣產(chǎn)品模式 ? 價(jià)格 :價(jià)格越低越好賣 ? ? 款式 :款式新才有市場 ? ? 成本 :成本低才有競爭力 ? ? 質(zhì)量 :質(zhì)量越好才能打倒對手 ? ? 技術(shù)含量 :技術(shù)含量越高才越有附加值 ? ? 品牌 :做品牌是大企業(yè)的事 ? 你把他們叫什么 ? ? 采購部 ? 設(shè)計(jì)部 ? 工程部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 人力資源部 ? 信息系統(tǒng)部 成本中心 ? 管理費(fèi)用 ? 叫他們吧 ! ? ?專業(yè)服務(wù)公司 模式二：賣方案 ?從賣產(chǎn)品到賣方案 ?從賣產(chǎn)品到賣服務(wù) ?(一體化的服務(wù)方案 ) 把你心愛的產(chǎn)品丟掉 ,去做 ! ? :四海一家的解決之道 ? 想想在賣什么 ?他們原來賣什么 ? ? 2023年 ,在任職 9年的郭士納退休了 ,在他任職期間的銷售額增長了 200億美元 ,其中有多少是的計(jì)算機(jī)制造所創(chuàng)造的呢 ? ? 現(xiàn)在仍然生產(chǎn)芯片與內(nèi)存設(shè)備 ,但他已經(jīng)不再制造計(jì)算機(jī) . ? 的增長幾乎全部來自全球化的服務(wù) .在郭士納任職期間啟動(dòng)了很多服務(wù)項(xiàng)目 ,使的收益達(dá)到了 3500億美元 . 現(xiàn)在賣的東西 ! 郭士納在談到他的戰(zhàn)略決策時(shí)說 : “如果不提供服務(wù) ,那么產(chǎn)品將走向末路” . 賣的是什么 ? 提供全新的組織結(jié)構(gòu) 金豪燈飾的啟示 ? 同樣的燈別人賣 70元 ,他要賣 90元 ,而且只有金豪賣得動(dòng) ? 除了收產(chǎn)品的錢 ,還要收加盟費(fèi) ,為什么 ? ? 金豪賣的是燈嗎 ? 金豪賣的是什么 ? 是通過賣燈賺錢的一種成功模式 案例 ? 惠普 :計(jì)算機(jī)和一體化服務(wù) ? 軟件系統(tǒng)公司 :計(jì)算機(jī)和一體化服務(wù) ? 愛立信 :電信與通信系統(tǒng) ? :物流系統(tǒng)服務(wù) ? 奧美 :廣告及一體化營銷服務(wù) ? …… 動(dòng)力系統(tǒng)總監(jiān)納爾德里說 ?在的詞典里不再有“客戶滿意”這個(gè)詞了 ,相反 ,他的團(tuán)隊(duì)正致力于提供“客戶成功” 勞倫斯 .杰克遜－買家 , 賣塑料的銷售員 某大化學(xué)公司銷售員 銷售員 三個(gè)銷售員的故事 第一個(gè)推銷員來自某大化學(xué)公司 ， 該公司制造并提供我們需要的很多化工原料 。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門的事，是每一個(gè)員工的事。 ? 真正的品牌創(chuàng)意一獨(dú)特和鮮明為中心。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是誠信的。事實(shí)上，品牌的涵義更深、更廣，它是一個(gè)企業(yè)開發(fā)潛力的關(guān)鍵，而不僅僅是個(gè)新標(biāo)識而已。 ?戰(zhàn)略是道理。 ?戰(zhàn)略是地圖。 張浪觀點(diǎn) 品牌背后要有故事！ ? 品牌不是銷售訣竅，而是幾個(gè)簡單問題的答案 ? 你是誰？ ? 你為什么在這里？ ? 你怎樣保持獨(dú)特性？ ? 你如何創(chuàng)造巨大差異？ ? 關(guān)鍵問題是，誰來關(guān)注它？是你嗎？ 為什么要品牌 ? 為消費(fèi)者提供了一個(gè)清晰的購買根據(jù) 三株的故事會(huì)發(fā)生在茅臺的身上嗎？ 在競爭架構(gòu)消費(fèi)者認(rèn)識中使該品牌獨(dú)具特色 獨(dú)特就意味著唯一，對嗎？ “感恩而死”樂隊(duì)的杰瑞 .卡瑟 :“你不是要成為最優(yōu)秀的 ,而是要成為最獨(dú)特的” 超越品牌識別到消費(fèi)者識別，幫助消費(fèi)者在其公眾意識中將自己定位 . 大量的實(shí)例證明 :所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的巨大差異性將成為一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵 . 丹麥營銷專家孔德 ? 將品牌等同于營銷，設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的新標(biāo)識，開展一場有效的新型營銷活動(dòng)。它是關(guān)乎熱情的問題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容 ? 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意回答了
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