企業(yè)對營利組織的營銷-全文預(yù)覽
【正文】 ltural University 8. 績效評價 據(jù)使用者對所購產(chǎn)品的意見反饋，評估這次購買活動，檢查合約執(zhí)行情況，為以后采購工作提供依據(jù)。 （ 2）辦公會議選擇。 52 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 4. 物色供應(yīng)商 企業(yè)對所需采購的產(chǎn)品或服務(wù)有了清楚的概念之后，就要開始尋求可能的供應(yīng)商。 50 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 收集信息 確定需要項(xiàng)目的特征和質(zhì)量。其中，直接重購經(jīng)歷的階段最少；新購是一種復(fù)雜購買，經(jīng)歷的階段最多；修訂重購介于二者之間。） ?韋伯斯特模型 42 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 科特勒的刺激－反應(yīng)模型 43 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、謝斯模型 該模型是將產(chǎn)業(yè)購買行為概念化的第二個重要模型 . 由謝斯（ Jadish ， 1973）制定的。 ? 尋求更佳條件，即中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，如更及時的供貨、更適合的價格、更優(yōu)厚的折扣和運(yùn)費(fèi)津貼、更積極的促銷合作等。在采購部門通常要就每一交易做出決策。采購人員做出購買決策的依據(jù)，是以往的經(jīng)驗(yàn)和對以往供應(yīng)商供貨服務(wù)的滿意程度，差不多不需要新的信息。購買者面對新購，很少或沒有可供利用的往日購買經(jīng)驗(yàn)，因此需要廣泛的信息資料，以減少購買風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 修訂重購。 29 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?購買者采購產(chǎn)品是為了庫存，而不是馬上采用； ?原材料和半制成品占統(tǒng)治地位，它們向消費(fèi)者銷售是偶爾為之； ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的售前售后服務(wù)，要求為客戶安裝產(chǎn)品，為產(chǎn)品的運(yùn)作提供技術(shù)支持； 30 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?包裝帶有更多的保護(hù)性質(zhì)，而不是促銷性質(zhì)； ?強(qiáng)調(diào)交貨的迅速性和確定性，對實(shí)行正點(diǎn)生產(chǎn)和零庫存的廠家尤其如此； ?用戶并不總是購買其所需的產(chǎn)品，有時會用自己的設(shè)備自行生產(chǎn)。 27 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?知識產(chǎn)品投資與傳統(tǒng)產(chǎn)品投資的投資對象完全不同。 知識產(chǎn)品指知識含量高、技術(shù)含量高、附加值高的高技術(shù)產(chǎn)品和高技能服務(wù)，其擴(kuò)大再生產(chǎn)不依賴于稀缺自然資源消耗的增加和環(huán)境污染的加劇。 產(chǎn)品構(gòu)成成分。包括①供應(yīng)品或作業(yè)用品；②企業(yè)服務(wù)。他的三分法將產(chǎn)業(yè)品分為： 全部進(jìn)入產(chǎn)成品的產(chǎn)品。包括①原材料，②半制成品和加工材料；③組成部件。因此，在經(jīng)營生產(chǎn)者顧客需求的產(chǎn)品時，中間商的購買缺乏彈性；在經(jīng)營消費(fèi)者顧客需要的產(chǎn)品時，中間商的購買則富有彈性。這種特點(diǎn)較生產(chǎn)者市場更為直接。 ?（ 3）有明顯的階段劃分。 ?（ 4）聯(lián)合需求 (Joint Demand) 。 ? （ 2）無彈性需求 (Inelastic demand)。 ?（ 3）理性動機(jī)和任務(wù)動機(jī)。②合作競爭。而公共機(jī)構(gòu)，即非營利機(jī)構(gòu)，則較多地像政府機(jī)構(gòu)那樣采購。生產(chǎn)者的購買是用來生產(chǎn)。 產(chǎn)業(yè)營銷又稱為業(yè)務(wù)營銷或組織營銷，其本質(zhì)是以產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值，滿足組織的需要和目標(biāo)。School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第四章 企業(yè)對營利組織的營銷 產(chǎn)業(yè)營銷基礎(chǔ) 營利組織的購買對象、購買組織和購買類型 影響營利組織購買行為的因素及有關(guān)模型 營利組織的決策購買過程 1 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?目的和要求：了解產(chǎn)業(yè)營銷的概念、產(chǎn)業(yè)營銷的對象、產(chǎn)業(yè)營銷的范圍、營利組織的購買對象、營利組織的購買機(jī)構(gòu)、營利組織的購買類型、影響營利組織購買行為的因素及有關(guān)模型，掌握對營利組織的營銷特點(diǎn)、營利組織的購買對象的特點(diǎn)、營利組織的決策購買過程。 可以將產(chǎn)業(yè)營銷定義為：履行便利生產(chǎn)者和組織顧客之間交換過程的經(jīng)營活動。 這類顧客可以進(jìn)一步分為農(nóng)林產(chǎn)品生產(chǎn)者、礦產(chǎn)品生產(chǎn)者、建筑品生產(chǎn)者、初始產(chǎn)品制造者和中間商。 其中 ,私立機(jī)構(gòu)，即營利機(jī)構(gòu)，傾向于仿效營利組織的采購過程和標(biāo)準(zhǔn)。 ? （ 2）購買者的地理位置相對集中 ? （ 3）企業(yè)競爭的性質(zhì)（ ① 寡頭競爭。顧客與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系變得更加緊密、更加持久。 12 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?需求方面 ?（ 1）企業(yè)市場的需求是一種派生需求。 13 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?（ 3）波動性需求 (Fluctuating Demand) 。有人稱之為“購買中心”。 16 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （二）生產(chǎn)者對中間商的營銷特點(diǎn) ? 中間商的市場需求必須與消
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