營銷成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略成功-全文預(yù)覽
【正文】 力（網(wǎng)點、渠道、人力）戰(zhàn)略能力（目標(biāo)、組織、協(xié)調(diào)） 3010把長期聚焦的鑰匙1 焦點總是簡單的2 焦點總是容易記憶的3 焦點總是強有力的 4 焦點總是革命性的 5 焦點意味著未來6 焦點既對內(nèi)也對外7 不同單位有不同的焦點8 焦點不會讓所有人都滿意9 聚焦后要 100%付諸行動10 焦點不是永恒的31第三條原則尋求簡單 —— 簡就是優(yōu)32優(yōu)秀的企業(yè)都是尋求簡單的典范n 德國公司，年銷售額 500億美元，其法寶只有兩條原則：一是最低價格；二是有限商品n 《讀者》雜志，發(fā)行量 400萬份，沒有記者、采訪人員n 麥當(dāng)勞、肯德基也是如此：極其有限的產(chǎn)品和服務(wù)范圍33復(fù)雜化的陷阱n “問題的復(fù)雜性決定了解決問題方案的復(fù)雜化 ”n “復(fù)雜才能體現(xiàn)水平 ”n “復(fù)雜可以兼顧全面 ”—— 折衷的必要n “韓信用兵，多多益善 ”34誰想把營銷做大，就必須做簡單復(fù) 雜簡 單大 小35關(guān)于簡單、堅持、重復(fù)的話題n 我們是否真正弄懂弄通了這個道理？n 我們是否真正堅信了這個道理？n 我們是否真正實踐了這個理論？簡單 堅持堅持不簡單容易 不容易36業(yè)績推動舉例業(yè)務(wù)員的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績 =工作日 ?拜訪量 ?成交率 ?件均保費營業(yè)單位的業(yè)績是怎樣產(chǎn)生的？ 業(yè)績 =人力 ?工作日 ?拜訪量 ?成交率 ?件均保費37管理下屬舉例無論你的屬下人數(shù)多少，差異多大，不外乎四種情況：A 高意愿，低技能B 低意愿，高技能C 低意愿，低技能D 高意愿，高技能對癥下藥區(qū)別情況38建立領(lǐng)導(dǎo)影響力舉例領(lǐng)導(dǎo)影響力構(gòu)成圖角 色知 識人 格39怎樣把營銷做得簡單化n 營銷哲學(xué) —— 淺顯明白，如提供客戶財務(wù)風(fēng)險 的解決方案n 營銷目標(biāo) —— 簡單明了，如 “ 行業(yè)第一 ” ， “ 營業(yè)區(qū)第一 ” 等n 營銷培訓(xùn) —— 只做最需要的n 營銷產(chǎn)品 —— 主附險不超過 5個n 營銷渠道 —— 合作伙伴不超過 3個n 目標(biāo)市場 —— 每個人 12個n 營銷管理 —— 一個時期聚焦一點n 營銷激勵 —— 激勵一部分人的一個激勵點n … …40棄繁求簡利于成功n 管理者常犯的錯誤：從簡單開始，逐漸復(fù)雜化，最后難以控制n 復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多n 越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要注意營銷的簡單化n 按照二八原則，僅僅注重最簡單的 20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的 20%。一個企 業(yè)、一個組織、一個團隊也是一樣n 力求完美：做正確的事情，要比把事情做完美重 要 100倍n 投入致勝：違背二八原則，不僅資源優(yōu)勢得不到 充分發(fā)揮，而且錯誤的用力還導(dǎo)致對 自己的失望和自卑48“克服缺點發(fā)揮長處 ”的觀點對嗎？ 企業(yè)同人一樣，與生俱來就不可避免地存在許多缺陷或缺點。49生物學(xué)理論的啟示n 沒有兩個物種靠同一方式生存n 在一個競爭市場上作為追隨者，肯定沒有出路n 通過創(chuàng)新（趨強）而建立起自己的生存 “王國 ”50銷售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢n 推銷員n 產(chǎn)品導(dǎo)向n 功能思維n 個人銷售n 日、月報表n 價格戰(zhàn)n “成功顧問 ”n 問題解決方案n 流程思維n 團隊銷售n 和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略n 戰(zhàn)略聯(lián)盟今 天 未 來51第五條原則目標(biāo)市場 —— 深度發(fā)掘52撿到籃子里的是否都是菜？n 是不是 “客戶越多越好 ”n 實際上，并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶n 目標(biāo)越少，你的競爭力就越強n 選擇客戶， “裁減客戶 ”53泛客戶主義是導(dǎo)致業(yè)務(wù)員陣亡的重要原因n 不是著眼于培育忠誠客戶群n 準(zhǔn)主顧容易枯竭n 成就感減少而挫折感劇增n 機會成本過高，不堪重負54傳統(tǒng)思維的錯誤所在n 只在乎眼前利益而不在乎長遠利益：不注重為客戶創(chuàng)造價值n 只考慮直接的后果而不考慮間接的后果：任何決策都有看不見的、意料之外的后果n 粗放經(jīng)營，簡單再生產(chǎn)：走通過更大的投入增加收入的老路子n 增員難、展業(yè)難、留存難
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