【正文】 3? 1行動出成果，工作出財富。 04:16:2504:16:2504:16Thursday, January 21, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。65 nobia? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 經(jīng)常性的征求大客戶對銷售人員的意見，及時調(diào)整銷售人員，保證渠道暢通。? 新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。 58 nobia工作重點：改變過去在客戶管理上的混亂局面?調(diào)整措施：?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；?建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況；?強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策；?確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。王鑫剛進入公司時，也受到了這種成功的鼓舞。在學校時，他是一名優(yōu)秀的學生，各個方面都出類拔萃，他對自己的前途也充滿了希望。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎(chǔ)上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級客戶、二級客戶簽訂三方協(xié)議，二級客戶按該協(xié)議登陸到整個美的家電的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺上，其所應享受的經(jīng)銷權(quán)益才會受到完全保障。 實行貨源流動編碼制。提供營銷與管理支持，建立客戶檔案，維護客戶資源。42 nobia招商前期準備工作（ 1）旗艦店可正式運營；（ 2）確立產(chǎn)品品種及價格體系； （ 3）成立招商領(lǐng)導小組；（ 4）組建招商營銷團隊：要組建一支由多人組成的招商營銷團隊，并要對其進行培訓，要在指定時間內(nèi)選擇好有意加盟的加盟商。 39 nobia經(jīng)銷商招商流程40 nobia三、如何設(shè)計招商活動原則：籌備要細致 材料要齊全 對象要明確 培訓要到位 造勢要轟動 活動要熱點明確招商活動的原則與目標目標：突出品牌傳播 增強加盟商信心 反饋加盟商意見 完成招商加盟指標41 nobia激發(fā)經(jīng)銷商加盟興趣的重點（ 1）產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。 ? 具備不少于 10萬的啟動資金，能滿足自身銷售量所需求的資金流。? 2023年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便餛飩！? 2023年，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便菜泡飯！? 2023年 10月，浙江顧大嫂食品有限公司生產(chǎn)了第一碗方便年糕！ 38 nobia“顧大嫂 ”選擇經(jīng)銷商的條件? 申請者首先必須是具有獨立法人資格的商家，或直接經(jīng)營的業(yè)主，與本公司的經(jīng)營理念一致，誠信經(jīng)營，具有超前的經(jīng)營理念。現(xiàn)任浙江顧大嫂食品有限公司創(chuàng)始人、董事長。29 nobia連鎖經(jīng)營模式的運營特點一店兩鋪，商品流與信息流雙向流動，加盟商雙向獲利； “ 供銷流一體化 ” 的全新運營體制，將上游供應商和下游加盟商在公司的整合下都納入商品采集、供應、物流系統(tǒng)；以高校為人才培養(yǎng)基地和創(chuàng)業(yè)實習基地，形成人才加盟和創(chuàng)業(yè)加盟并舉的加盟運營體系；連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)虛實結(jié)合，短期盈利與長期持續(xù)發(fā)展相結(jié)合，有計劃、有步驟地推動連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)進程；連鎖管理體系做到 “ 三專 ” ，專家，組織行業(yè)專家進行策劃和指導；專業(yè)，建立一支專業(yè)的營銷與管理團隊運作加盟體系；專注，專注于客戶需求，專注于客戶服務(wù)，專注于為客戶創(chuàng)造價值。缺點：管理規(guī)范程度要求較高，品牌投入的費用較大。缺點：易出現(xiàn)價格混亂，區(qū)域沖貨；市場反應遲緩，不易管理。 ? 戰(zhàn)略控制活動的價值保護： 是指企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的目標客戶而采取的防范措施，它與價值創(chuàng)造同樣表現(xiàn)為企業(yè)投入。18 nobia營銷渠道模式在商業(yè)模式中的地位商業(yè)模式的五大要素? 目標客戶的價值需求： 指企業(yè)的客戶群，即企業(yè)提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，他們是企業(yè)利潤的唯一源泉。? 深入市場一線考察和了解駐外機構(gòu)和渠道成員的市場運營情況，及深入市場一線考察和了解駐外機構(gòu)和渠道成員的市場運營情況，及““ 營銷渠道開發(fā)模式營銷渠道開發(fā)模式 ”” 的執(zhí)行狀況。13 nobia二、如何制定和執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略二、如何制定和執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略調(diào)查目標市場渠道環(huán)境渠道種類 渠道贏利模式 市場覆蓋率渠道競爭態(tài)勢分析目標市場渠道環(huán)境渠道建設(shè)目標渠道模式定位渠道運營模式設(shè)計渠道組織模式設(shè)計渠道管理模式設(shè)計渠道建設(shè)與管理規(guī)劃渠道建設(shè)年度實施計劃渠道建設(shè)執(zhí)行與總結(jié)制定渠道戰(zhàn)略程序14 nobia? 依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路；依據(jù)渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整思路；? 調(diào)整和建立營銷組織體系；調(diào)整和建立營銷組織體系；? 完成營銷管理流程與制度體系的編制；完成營銷管理流程與制度體系的編制；? 按照按照 ““ 營銷渠道戰(zhàn)略營銷渠道戰(zhàn)略 ”” 思路制定年度公司營銷渠道建設(shè)計劃。這是國內(nèi)首次進行的保健藥品經(jīng)銷權(quán)拍賣會。因而減肥者一般是到藥店或商場去買減肥藥品或減肥食品。他們走的是醫(yī)院路線，羅氏制藥號稱要培訓 2023名醫(yī)生，然后通過醫(yī)生將藥開給病人。密集的廣告使蓋中蓋的銷售異?；鸨Ｒ荒臧雰?nèi)，獲得回款 8000萬元。 借網(wǎng)絡(luò)借網(wǎng)絡(luò)10 nobia借資金 北京妝王科技公司剛剛成立時，開發(fā)出新產(chǎn)品“ 聯(lián)邦再青春 ” 面部修復系統(tǒng)。近 500家食品經(jīng)銷家食品經(jīng)銷商聚集到福馬食品公司的招商會上，參加福馬商聚集到福馬食品公司的招商會上，參加福馬食品公司食品招商會。渠道是鏈接企業(yè)與市場的必由之路 索尼的盛田昭夫：若沒有分銷商，我簡直不知道營銷中將面臨多少困難216。營銷渠道戰(zhàn)略與渠道管理0 nobia決戰(zhàn)在市場，決勝在終端決戰(zhàn)在市場，決勝在終端誰掌控了渠道誰就贏得了市場誰掌控了渠道誰就贏得了市場誰掌控了終端誰就成為市場主宰者誰掌控了終端誰就成為市場主宰者1 nobia供應商供應商 制造商制造商 分銷商分銷商 用戶用戶物流 物流 物流供應信息 供應信息供應信息需求信息流資金流 資金流資金流2 nobia闡釋主題第一部分 如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式第二部分 如何選擇渠道分銷商第三部分 如何激勵與管控營銷渠道3 nobia第一部分 如何制定營銷渠道戰(zhàn)略與模式? 為何要制定營銷渠道戰(zhàn)略? 如何制定和執(zhí)行營銷渠道戰(zhàn)略? 如何選擇企業(yè)的營銷渠道模式4 nobia一、為何要制定營銷渠道戰(zhàn)略? 營銷渠道戰(zhàn)略： 是指企業(yè)為了實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標而制定的一整套中長期渠道開發(fā)與管理的指導方針和實施對策。渠道競爭已成為企業(yè)重要的競爭策略