商務(wù)談判的基本概念-全文預(yù)覽
【正文】 潛在僵局間接處理法： b、潛在僵局直接處理法： c、尋找最佳處理僵局時(shí)機(jī)： 先肯定局部、后否定全局、（您說(shuō)的有一定 道理，但 …… ） 先重復(fù)對(duì)方意見(jiàn)，后再削弱之 用對(duì)方意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方 以提問(wèn)方式促使對(duì)方自我否定 站在對(duì)方立場(chǎng)說(shuō)服對(duì)方 歸納概括法 反問(wèn)勸導(dǎo)法 幽默法 適當(dāng)饋贈(zèng)法 場(chǎng)外溝通法 及時(shí)答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見(jiàn) 適當(dāng)拖延答復(fù) 爭(zhēng)取主動(dòng)、先發(fā)制人 68 ４．嚴(yán)重僵局的處理 ? 回避矛盾，先易后難 ? 更換人員，調(diào)整策略 ? 暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 ? 找中間人調(diào)解 ? 停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛 69 Thanks for Attending! 再見(jiàn) 70 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 51 ： 主要有三個(gè)目標(biāo)：一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益 （ 1）場(chǎng)外交易：絕大多數(shù)取得一改時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。 49 ： 1）：利用競(jìng)爭(zhēng)：同時(shí)幾方，構(gòu)成壓力 2）：軟硬兼施：讓負(fù)責(zé)人，主談人暫回避，強(qiáng)硬派出馬，唇槍舌戰(zhàn)，主談?wù)咴俪雒嬲{(diào)和 3）：最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)方比本方更重要，否則對(duì)方承擔(dān)損失更大，必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。 47 解釋 7： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 45 解釋 5： 從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣(mài)方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，誘惑力，第三期微利，告訴對(duì)方無(wú)利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點(diǎn)利潤(rùn)。 特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。 42 解釋 2： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。 ﹡ 對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示 ﹡ 對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步 39 ： ● 不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方 其它方面讓步 ● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足 ● 重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步 ● 不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓 60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān) 拒絕） ● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決 定，可推倒重來(lái)。 ﹡ 不急于還價(jià)，讓對(duì)方做價(jià)格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計(jì)算方法等），找出問(wèn)題。 4 第一部分 商務(wù)談判概述 5 一 .談判的概念： 每一項(xiàng)要求滿足的愿望，每一項(xiàng)尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判 —— 尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》 6 ? 雙方或多方參加 ? 由差異求共識(shí) ? 雙贏或多贏的結(jié)局 7 談判是合作的過(guò)程 ! 8 二 . 談判的特征： ○談判各方具有依賴關(guān)系 ○談判是由各方當(dāng)事人共同參與的 ○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益 ○談判成功與否的標(biāo)志是最終是否達(dá)成協(xié)議 ○談判是一種信息交流過(guò)程 9 商務(wù)談判的職能： ○通過(guò)談判確定交易條件 ○通過(guò)談判獲取企業(yè)商業(yè)利益 ○商業(yè)談判是了解掌握市場(chǎng)信息的重要途徑 ○商務(wù)談判有助于確立良好的企業(yè)形象 10 三 . 商務(wù)談判的基本原則： △實(shí)事求是原則 △求同存異原則 △互惠互利的原則 △靈活變通的原則 11 *制定談判計(jì)劃 (Plan) *建立關(guān)系（ Relationship) * 達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（ Agreement) *協(xié)議履行與關(guān)系維持（ Maintenance) 四 . 談判的 PRAM模式 12 五 . 商務(wù)談判主要內(nèi)容 ： 品質(zhì)條件 數(shù)量條件 包裝條件 商檢條件 產(chǎn)權(quán)條件 價(jià)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1