埃威航電戰(zhàn)略回顧報(bào)告-全文預(yù)覽
【正文】 選擇我們 產(chǎn)品比較 銷售推介 促銷手段 銷售承諾 購(gòu)買 付款 等待安裝 設(shè)施預(yù)置 安裝過(guò)程 客戶使用 產(chǎn)品報(bào)修 等待維修 維修過(guò)程 客戶使用 公司廣告 競(jìng)爭(zhēng)者信息干擾 品牌體驗(yàn) 購(gòu)買體驗(yàn) 安裝體驗(yàn) 使用體驗(yàn) 維修體驗(yàn) 客戶 /用戶體驗(yàn)需要 有效 管理，才能夠不斷增加錢夾份額 資料來(lái)源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 29 | 29 客戶關(guān)系 個(gè)人化 客戶關(guān)系 公司 化 表現(xiàn)：客戶關(guān)系管理停留在給銷售員核算傭金的層面； 客戶需 求 不被正式化、規(guī)范化定義，需求變更頻繁，給公司內(nèi)部研發(fā)與生產(chǎn)組織帶來(lái)更大難度， 增加退貨，增加公司成本 ； 阻礙公司 以 模塊化 組織 生產(chǎn)， 阻礙生產(chǎn)效率提升，影響對(duì)客戶的 快速響應(yīng) ； 銷售人員主動(dòng)與被動(dòng)離職，給公司帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)； 使公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失去應(yīng)有的信息支持，失去方向感； ?? 公司整體對(duì)于客戶進(jìn)行明確的分類分級(jí)，并給予不同的政策支持； 公司通過(guò)與客戶之間的良好互動(dòng)，創(chuàng)造客戶需求，并賦予公司研發(fā)與制造以方向感； 戰(zhàn)略大客戶與公司之間的關(guān)系深度與界面，需要公司投入更多的資源進(jìn)行管理； 大客戶需要用生命周期的視角進(jìn)行管理； 一定需要關(guān)注到用戶（消費(fèi)者），而不僅僅是客戶；同時(shí)給消費(fèi)者提供價(jià)值，是科技企業(yè)的根本； ?? 客戶關(guān)系公司化，需要 IT系統(tǒng)的強(qiáng)力支持 資料來(lái)源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 30 | 30 大客戶銷售和戰(zhàn)略大客戶管理之間的比較 資料來(lái)源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 31 | 31 戰(zhàn)略大客戶管理 的 7個(gè)關(guān)鍵 要點(diǎn) 1：應(yīng)將戰(zhàn)略大客戶管理定義成一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)而不是一項(xiàng)銷售活動(dòng) 要點(diǎn) 2：形成公司聯(lián)盟并致力于滿足戰(zhàn)略大客戶的需求和期望 要點(diǎn) 3：要從數(shù)量適當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)始 要點(diǎn) 4：為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持 要點(diǎn) 5：在重要客戶的多級(jí)別關(guān)系基礎(chǔ)上創(chuàng)建公司范圍的關(guān)系 要點(diǎn) 6：定期量化并傳播從戰(zhàn)略大客戶那里得到的以及傳遞給戰(zhàn)略大客戶的價(jià)值 要點(diǎn) 7：明智地運(yùn)用技術(shù) 戰(zhàn)略大客戶管理的 7個(gè)關(guān)鍵 資料來(lái)源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 32 | 32 明確客戶分類分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，以及面對(duì)各類各級(jí)客戶的銷售政策，比如，定價(jià)、信用支持、免費(fèi)的服務(wù)支持、收費(fèi)的服務(wù)支持等等，使銷售人員能夠準(zhǔn)確把握； 銷售人員的傭金政策需要隨產(chǎn)品的生命周期及客戶的生命周期進(jìn)行更新； 銷售人員的職責(zé)不僅包括銷售產(chǎn)品，而且包括創(chuàng)造關(guān)系，并將客戶關(guān)系公司化； 公司需要一套完整的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)及管理體系，如：服務(wù)能力、銷售能力、財(cái)務(wù)能力、管理能力、忠誠(chéng)度等； …… 銷售政策對(duì)于銷售人員與公司同樣重要，需要明確并實(shí)時(shí)更新 資料來(lái)源：凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 33 | 33 總經(jīng)理班子 開(kāi)發(fā)一部 客戶服務(wù)部 市場(chǎng)部 綜合管理部 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 開(kāi)發(fā)二部 公司辦 質(zhì)量部 人力資源部 業(yè)務(wù) 航海電子 航空電子 科研項(xiàng)目 貿(mào)易及其它 產(chǎn)品 AIS ECS 北斗 系統(tǒng)集成 機(jī)場(chǎng)地面設(shè)備 航材備件 專測(cè) 技術(shù)服務(wù) 板卡 教學(xué)設(shè)備 其它 客戶 經(jīng)銷商 海事局 造船廠 /船主 615所 中航工業(yè)其它機(jī)構(gòu) 其他客戶 銷售職能集中在公司層面，還是分布于產(chǎn)品線，需要明確定義 ；銷售組織形式也需要明確 資料來(lái)源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 34 | 34 ，導(dǎo)致“有能力無(wú)格局” 2023 KeyMan Consulting All Rights Reserved 資料來(lái)源：埃威航電內(nèi)部資料，高層訪談，凱邁分析 指標(biāo) 產(chǎn)品 產(chǎn)品服務(wù)最優(yōu) 總擁有成本最低 全面解決方案 系統(tǒng)鎖定 當(dāng)公司客戶管理能力低下時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)定位在產(chǎn)品 /服務(wù)層面，在被動(dòng)應(yīng)對(duì)客戶的需要，公司缺乏主動(dòng)性，業(yè)務(wù)規(guī)模波動(dòng)在所難免 用產(chǎn)品生命周期的視角管理客戶，有一定主動(dòng)性，但需要建立與客戶之間較強(qiáng)的關(guān)系，而且需要篩選得到價(jià)值導(dǎo)向的客戶，而不是價(jià)格導(dǎo)向的客戶。 開(kāi)展企業(yè)場(chǎng)地改造建設(shè) ?2023年，完成庫(kù)房、生產(chǎn)部、開(kāi)發(fā)部的場(chǎng)地改造和搬遷工作，工作環(huán)境煥然一新。 第一部分 公司發(fā)展歷程 第二部分 公司財(cái)務(wù)績(jī)效回顧 第三部分 公司分業(yè)務(wù)板塊經(jīng)營(yíng)狀況回顧 第四部分 公司積累的經(jīng)驗(yàn)與存在的不足 目錄 第一部分 公司發(fā)展歷程 第二部分 公司財(cái)務(wù)績(jī)效回顧 第三部分 公司分業(yè)務(wù)板塊經(jīng)營(yíng)狀況 回顧 ?各業(yè)務(wù)整體回顧及對(duì)比分析 ?分業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況回顧 第四部分 公司積累的經(jīng)驗(yàn)與存在的不足 目錄 一、各業(yè)務(wù)整體回顧及對(duì)比分析 二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況回顧 航海電子 航空電子 科研項(xiàng)目 貿(mào)易及其他 二、各業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況回顧 航海電子 航空電子 科研項(xiàng)目
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