【正文】 專業(yè)化用戶的ＰＣ以及服務(wù)器業(yè)務(wù)市場(chǎng)滲透 ： 隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計(jì)算機(jī)，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。 。 。 3. 以 MP3播放器、數(shù)碼相機(jī)、PMP、數(shù)字電視等產(chǎn)品為代表的消費(fèi)類電子時(shí)代已經(jīng)來臨 4. 科技日益的發(fā)展 5. 專業(yè)類商圈不斷的擴(kuò)展 3 2 2 2 4 LOGO 威脅 消費(fèi)類電子產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)無比激烈 顧客的要求愈來愈高 金融危機(jī)對(duì)行業(yè)商的影響仍未消退 產(chǎn)品的更新跟不上思想的創(chuàng)新 替代品與潛在進(jìn)入者的干 擾 總計(jì) 1 2 3 2 1 LOGO 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 權(quán)重值 優(yōu)勢(shì) 。 總計(jì) 2 3 2 4 LOGO 4）其他消費(fèi)類電子產(chǎn)品（打印機(jī)，電視，攝像機(jī)等） 低能耗，小巧，時(shí)尚一直是戴爾電子產(chǎn)品的特色，今年，戴爾又推出了無墨的小巧時(shí)尚打印機(jī)，進(jìn)一步詮釋著自己的產(chǎn)品特色。隨著微軟在09年 10月 22日正式推出新一代操作系統(tǒng) Windows 7，全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的復(fù)蘇也將進(jìn)一步加速。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) Gartner的報(bào)告曾顯示，去年全球手機(jī)銷量下滑 4%，然而智能手機(jī)的銷量卻增長(zhǎng)了20%以上。 國家教委啟動(dòng)的 “校校通 ”工程，服務(wù)器需求量也急劇上升 3 4 3 2 4 LOGO 威脅 1. 對(duì)用戶的應(yīng)用理解還不夠深刻，并且不是非常能夠參與到用戶的實(shí)際應(yīng)用中 2. 如何能夠更加貼切地服務(wù)本地用戶 3. 國內(nèi)外服務(wù)器產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國本土服務(wù)器產(chǎn)品奮起直追 4. 面向行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)器顯然市場(chǎng)規(guī)模不夠大，而且行業(yè)用戶還都要求專業(yè)的定制化產(chǎn)品 服務(wù)器廠商從ＣＰＵ到操作系統(tǒng)的全面大投入研發(fā)，大大加大了廠商成本 總計(jì) 3 2 3 3 3 LOGO 2）主攻 PDA的手機(jī)業(yè)務(wù) 中國的手機(jī)用戶和網(wǎng)民數(shù)量都位居世界第一，手機(jī)上網(wǎng)早已不算新鮮，對(duì)于一些學(xué)生和年輕人，他們對(duì)手機(jī)上網(wǎng)的依賴程度甚至超越了電腦。 集群計(jì)算的廣泛應(yīng)用、中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程加快、更多異構(gòu)系統(tǒng)需要整合重組、更多數(shù)據(jù)中心的建設(shè)以及多核技術(shù)廣泛應(yīng)用對(duì)服務(wù)器性能的提升等。在每一種類型的服務(wù)器領(lǐng)域都至少有一款戴爾的產(chǎn)品，包括雙核、四核、刀片服務(wù)器以及塔式服務(wù)器等。如果一旦其服務(wù)產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，戴爾則應(yīng)該考慮將其收縮或剝離 LOGO ? 服務(wù)業(yè)務(wù) ? 此產(chǎn)業(yè)一般是企業(yè)清算、剝離或通過收縮而被削減的對(duì)象，戴爾對(duì)此行業(yè)應(yīng)進(jìn)行收縮戰(zhàn)略，這樣才有盈利的可能 。 在服務(wù)器業(yè)務(wù)領(lǐng)域，戴爾的市 場(chǎng)占有率是很高的，但增長(zhǎng)率 卻不容樂觀，這表明戴爾在此 行業(yè)中雖投入不多，但卻得到 較高是收益，屬于現(xiàn)金牛產(chǎn)品。中國移動(dòng)研究院院長(zhǎng)黃曉慶表示 ,三五年后 ,OPhone將占中國智能手機(jī)市場(chǎng) 50%的份額。 ? 戴爾每年用于產(chǎn)品研發(fā)的支出約為 5億美元，而其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普公司和 Sum微系統(tǒng)公司每年用于產(chǎn)品創(chuàng)新的支出分別高達(dá) 40億美元和 ，可見，戴爾公司在產(chǎn)品開發(fā)上的投入相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還相差很遠(yuǎn)。推行 “上門服務(wù) ”和維修，及延長(zhǎng)保修期的策略。 （２）單一的直銷模式 ． ＳＴ戰(zhàn)略 ：（１）充足的部件庫存，快捷的寄送，盡量在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品送達(dá)顧客手中。（ S1,S4,O1） （２）開發(fā)低端市場(chǎng)，推出低價(jià)筆記本。 機(jī)會(huì) O：（ 1）進(jìn)軍零售市場(chǎng)。（ 5）在亞太區(qū)市場(chǎng)份額排名第三位 。（ 2）價(jià)格。 （ 2）筆記本的普及（３）用戶對(duì)計(jì)算機(jī)的專業(yè)性要求提高。 (2)直銷。銷售代表良莠不齊，也易造成消費(fèi)者的不滿。 3 劣勢(shì) (1)廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。由于而直銷模式摒棄了中間渠道， “以信息代替庫存 ”，加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售除了中間商，并根據(jù)用戶的要求定制電腦，使得戴爾通常能以比零售價(jià)還低的價(jià)格向客戶提供產(chǎn)品 3 (2)直銷。 2023財(cái)年第一季度， 戴爾 的凈利潤為 元，每股收益 28美分。 LOGO （四） 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 關(guān)鍵成功因素 權(quán)數(shù) Lenovo電腦公司 DELL電腦公司 評(píng)分 權(quán)重值 評(píng)分 權(quán)重值 市場(chǎng)份額 財(cái)務(wù)情況 產(chǎn)品質(zhì)量 顧客忠誠度 銷售 電子商務(wù) 全球擴(kuò)張 價(jià)格 管理 售后服務(wù) 4 4 3 2 2 1 1 3 2 1 2 2 3 3 3 4 3 2 2 3 總計(jì) LOGO ＤＥＬＬ電腦 ＬＥＮＯＶＯ電腦 總結(jié)：由 CPM可知，在中國市場(chǎng)（大陸為主），戴爾與國產(chǎn)巨頭聯(lián)想相比有一定的優(yōu)勢(shì)但并不明顯，可以認(rèn)為聯(lián)想等國產(chǎn)電腦品牌的后起之勢(shì)異常猛烈。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了成本，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低 15%20%,這給戴爾帶來了較好的效益。 LOGO ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 我們知道，最早戴爾通過開拓性的“直線訂購模式”，戴爾公司和大型跨國公司，政府部門，教育機(jī)構(gòu)，中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立了直接聯(lián)系，而從 1996年起。比之筆記本電腦，平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動(dòng)性和便攜性都更勝一籌。在亞洲市場(chǎng)中，中國本土品牌電腦其市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，戴爾在同這些亞洲競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)決中有不斷喪失市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。 ⒄戴爾在營銷規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑：隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾 ?戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段。 ⑽一般情況下，電腦廠商對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。 ⑹顧客越來越看重電腦銷售的售后服務(wù)，而戴爾被認(rèn)為是在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。（ 美國權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)中心（ IDC）近期發(fā)布 ） ⑵戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦，這個(gè)部分在今后的幾年中預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá) 20％。 LOGO 威脅 個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 一般情況下，電腦廠商對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。 LOGO 4. 科學(xué)技術(shù)環(huán)境（ Technological）分析 ONE （ 1）、隨著科技水平的不斷發(fā)展，電腦等產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高，技術(shù)周期越來越短。據(jù)李向陽經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的基本判斷是，基于政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的能力提高，大國經(jīng)濟(jì)政策的協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，發(fā)展中國家整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。 （ 1）、進(jìn)入新世紀(jì)后，我們從全球總體和未來發(fā)展趨勢(shì)上來看，國際間局勢(shì)相對(duì)和平穩(wěn)定。它為全球客戶提供統(tǒng)一訂貨、結(jié)賬、訂制產(chǎn)品 （包括安裝專有軟件），以及本地供貨和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等好處。 LOGO 三、戴爾營銷戰(zhàn)略管理的外部環(huán)境分析 （一） PEST 即一般環(huán)境分析 （二）外部因素評(píng)價(jià)矩陣 （三） 競(jìng)爭(zhēng)分析：波特的五力模型 LOGO External Audit 概述 ： 戴爾公司從 90年代初開始為亞太地區(qū)的商業(yè)、政府、大型機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供服務(wù)。這就是為什么人們常說戴爾的執(zhí)行力是一流的原因，也是戴爾把自己的文化定義為致勝文化的原因 LOGO 使命陳述 成為世界上最好的計(jì)算機(jī)公司，可以給客戶帶來市場(chǎng)上最為完美的體驗(yàn)。 和 為我種片森林 項(xiàng)目已經(jīng)種植了 10萬棵樹木，將中和大氣中 2億 5000萬磅的二氧化碳。 LOGO 戴爾成果 10. EMC首選合作伙伴 安全 的商用筆記本：戴爾 Latitude D630和 D830. 12. 地球上最節(jié)能的刀片服務(wù)器 : Dell M系列 顯示器 上采用 DisplayPort技術(shù) 的廠家，同時(shí)是促使該方案 成為業(yè)界標(biāo)準(zhǔn) 的大力推動(dòng)者 工廠定制 Red Hat Linux的主流 PC廠商。 戴爾 首創(chuàng)技術(shù)支持熱線，并使之成為業(yè)內(nèi)標(biāo)按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng) 公司介紹 LOGO 戴爾年歷 2023 在美國位居第一 2023 推出首個(gè)“刀片式”服務(wù)器，推出 Axim X5進(jìn)入手持設(shè)備市場(chǎng) 2023 正式更名為戴爾公司 2023 宣布在北卡羅萊納建立美國第三家工廠 2023 被“財(cái)富雜志”評(píng)為“美國最受贊賞企業(yè)”的首位 2023 歷史上首次季度出貨量突破 1000萬臺(tái)系統(tǒng)（ 2023財(cái)年第4季度） 19841990 19922023 20232023 1992 首次被 《 財(cái)富 》 雜志評(píng)為為全球五百強(qiáng)企業(yè) 1993 成為全球五大計(jì)算機(jī)系統(tǒng)制造商之一 1996 開始通過網(wǎng)站銷售戴爾計(jì)算機(jī)產(chǎn)品 1997 第 1,000萬臺(tái) 戴爾電腦 下線 ,推出首臺(tái)戴爾工作站系統(tǒng) 1998 在中國廈門開設(shè)生產(chǎn)及客戶服務(wù)中心 1999 拓展美洲業(yè)務(wù) 2023 戴爾首次名列全球榜首 ,推出PowerApp應(yīng)用服務(wù)器 1984 創(chuàng)立戴爾計(jì)算機(jī)公司 1985 推出首臺(tái)自行設(shè)計(jì)的 個(gè) 人電腦 Turbo 1987 成為首家提供下一工作 日上門產(chǎn)品服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司 1988 戴爾公司正式上市 1989 推出首部戴爾筆記本電 腦 1990 愛爾蘭 Limerick建立生產(chǎn)廠房 LOGO 戴爾成果 第一 ，全世界第二。現(xiàn)已發(fā)展成為全球第二大電腦供應(yīng)商它致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。 5000個(gè)客戶撰寫并被其他客戶 確認(rèn)的解決方案 。我們的目標(biāo)快要實(shí)現(xiàn)了。 ?致勝 ： 設(shè)定必須通過努力才能達(dá)到的目標(biāo)，然后不折不扣、不找理由地執(zhí)行這個(gè)目標(biāo)。 LOGO 遠(yuǎn)景陳述 ? 成為計(jì)算機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的首選公司，為顧客提供最為先進(jìn)的技術(shù)，努力使戴爾成為此領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 戴爾通過其“全球客戶計(jì)劃”，向擁有全球業(yè)務(wù)的亞洲用戶提供訂制的成套服務(wù)和支持。這無疑對(duì)戴爾電腦進(jìn)行中國以致全球的銷售做好了保證。 LOGO 2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境（ Economic）分析 我們知道， 2023到 2023年各方對(duì)全球金融危機(jī)自身走勢(shì)和影響的看法存在嚴(yán)重的分歧。由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用，人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國際企業(yè)（如戴爾）了解目標(biāo)市場(chǎng)的文化，消費(fèi)觀念等，可以根據(jù)不同的消費(fèi)市場(chǎng)需求進(jìn)行必要的策略選擇 。 LOGO （二）外部因素評(píng)價(jià)矩陣（ EFE矩陣） ?目前有著大量的電腦重復(fù)購買者 機(jī)會(huì) 個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)在未來的增長(zhǎng)率雖然有所放緩，但發(fā)展中國家對(duì)個(gè)人電腦的需求有所增長(zhǎng) 戴爾電腦應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分是其頂尖系統(tǒng)，很多企業(yè)愿意選擇戴爾電腦 歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一 最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)將屬于那些中小企業(yè) 顧客越來越看重電腦