【正文】 理 地區(qū) /國家經(jīng)理 資料來源：安然公司 SCM010727BJstrategic plan(GB) 62 安然集團 地區(qū) /國家經(jīng)理 董事長和 CEO 能源服務(wù) 總裁和 CEO 全球勘探開發(fā) 董事長和 CEO 天然氣輸送 總裁和 CEO 工程和建筑 CEO 波特蘭公司 寬帶服務(wù) 副董事長 能源服務(wù) 總裁 波特蘭集團 CEO COO CCO 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 安然公司的組織結(jié)構(gòu)（ 2/3) 資料來源：安然公司 SCM010727BJstrategic plan(GB) 63 安然集團 地區(qū) /國家經(jīng)理 董事長和總裁 北美 董事長和 CEO 歐洲 董事長 1和 CEO 南美 CEO 印度 CEO和 COO 北美 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 董事長 2和 CEO 南美 董事長和 CEO 亞太非洲中國 董事長和 CEO 加勒比及中美洲 總裁 歐洲 安然公司的組織結(jié)構(gòu)（ 3/3) 資料來源：安然公司 SCM010727BJstrategic plan(GB) 64 安然戰(zhàn)略規(guī)劃流程的特點 ? 規(guī)劃過程的靈活性： 允許根據(jù)市場和經(jīng)營環(huán)境的變化及時調(diào)整財務(wù)預(yù)算和經(jīng)營計劃 ? 動態(tài)的制定過程： 要求對未來可能的變化給予密切關(guān)注，并允許在項目受挫時選擇終止項目，重組項目構(gòu)成或重新對項目進行評估（例如，當一些象煤炭網(wǎng)上交易市場這樣的電子商務(wù)項目停滯不前時 ）。 戰(zhàn)略規(guī)劃方法 182。? ??每年春天，我們經(jīng)營單位的領(lǐng)導(dǎo)會與 Bob Allen(總裁 )以 [林中漫步 ]的方式共同討論 10年計劃。? ??每個部門必須提供 基本信息 ，并相應(yīng)提供：行業(yè)結(jié)構(gòu)信息，顧客分析、競爭者分析、供應(yīng)商分析，機遇和威脅、新的討論及三年財務(wù)狀況資料。? ??公司總裁的參與將樹立很大的 決心和激勵 ...為最佳樣板樹立標準 。? ??如果你訪問過我們 第一線上的人 ，你會知道他們對我們程序的 嚴格性是很支持的 。 ? – 員工評價總經(jīng)理 Gerstner Textron Hardymon和 Campbell都作很詳細的記錄，第二年的會就以檢查記錄的舉措的完成情況開始的 Allied Signal Bossidy在每次質(zhì)詢會后都發(fā)信總結(jié)每個人的 ?保證 ? SCM010727BJstrategic plan(GB) 52 3. 首席執(zhí)行官在公司戰(zhàn)略規(guī)劃中是推動和指導(dǎo)的主要來源 ?自己制定企業(yè)使命和長期目標 ?指導(dǎo)戰(zhàn)略的制定 –制定過程 –分配支持資源（戰(zhàn)略規(guī)劃小組，人員，咨詢顧問） –積極參與解決問題 ?溝通戰(zhàn)略 –部門 /業(yè)務(wù)單元 –董事會 –資本市場 ? 杰克很早就有了清晰的目標，然后立即就把這個目標清楚地傳達給我們 。? ??部門目標可通過月度董事會來 監(jiān)控 。 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 27 **公司內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 28 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠景目標 使命 遠景目標 價值 宗旨 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 29 產(chǎn)品與服務(wù)組合 (何處競爭 ) ?我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應(yīng)該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應(yīng)該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務(wù)的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 30 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務(wù) 價值定位 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 **公司內(nèi)部競爭力分析 示意 等待機會 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實施舉措可能的收益 –價值創(chuàng)造 –協(xié)同效應(yīng) 實施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 對各業(yè)務(wù)進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權(quán)價值 衡量標準 ? 業(yè)務(wù)維持者 ? 建立業(yè)務(wù)者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎(chǔ) ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應(yīng)集中滲入哪個客戶群？ ?我們應(yīng)該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) ?我們應(yīng)當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務(wù) 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關(guān)鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 **公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風(fēng)險管理和成交能力 資產(chǎn)運用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術(shù) 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術(shù) 2 技術(shù) 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 具體的實施計劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊伍組建 2023 主要活動 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 機會及風(fēng)險 客戶對產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時間 供貨商的支持 機會及風(fēng)險 可能的對策 WTO的 沖擊 示意 政府對政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 4. 五年的財務(wù)預(yù)測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 對財務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 樂觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 悲觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 時間 樂觀估計 基本估計 悲觀估計 利潤 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元 示意 崗位職責(zé)描述 職位 匯報關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績指標 所需能力 經(jīng)營流程概述 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 公司戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容－種子業(yè)務(wù)舉例 **公司戰(zhàn)略 1. 以蔬菜種子（苗）生產(chǎn)繁衍為切入點同時有選擇地進入大田作物的優(yōu)種業(yè)務(wù)，進入種子 /生物技術(shù)領(lǐng)域 2. 通過與各地種子公司合作獲得種子（苗）的銷售經(jīng)營權(quán)，在自有渠道未能覆蓋地區(qū)選用代理擴大影響 3. 以山東、江蘇為起點，建立蔬菜等經(jīng)濟作物種子（苗）生產(chǎn)基地，中期則根據(jù)生物、基因種子的選擇，選擇省份建立新的大？？作物基因種子生產(chǎn)基地 4. 通過得到縣（或地、市）級政府的支持，與當?shù)胤N子公司（或其他合適的合作伙伴）聯(lián)合經(jīng)營種子生產(chǎn)基地 財務(wù)預(yù)測 到 2023年 ?年收入達到 19億人民幣 ?蔬菜市場份額 – 內(nèi)貿(mào)省： 15% – 代銷?。?7% ? 玉米市場份額 – 內(nèi)貿(mào)?。?14% – 代銷?。?7% ? 現(xiàn)金