【正文】 個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競爭 對手也是。一般說來什么是你有關(guān)與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的 廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對目標市場的廣告？或者甚至是更目標化的，采用直郵？廣告嗎？或是在特定公眾范圍內(nèi)針對目標市場的廣告？或者甚至是更目標化的，采用直郵？ 你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動、商業(yè)演出、報紙或你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關(guān)活動、商業(yè)演出、報紙或 廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯(lián)網(wǎng)、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？v現(xiàn)在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了現(xiàn)在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了 你的需求并抓住機會了嗎？你的需求并抓住機會了嗎？v你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指 向里說的是否有不同的排列情況。 更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動、直郵、研討會以及產(chǎn)品單頁的整更廣泛地聯(lián)系和考慮，包括廣告、公共關(guān)系、促銷活動、直郵、研討會以及產(chǎn)品單頁的整 個范圍。LOGO 促銷策略v將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷。有時你的分銷渠道 會規(guī)定你的價格。如果你生產(chǎn) 的產(chǎn)品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。你應(yīng)當(dāng)把這 些作為附件的一部分。然而你應(yīng)當(dāng)逐個仔細檢查每個產(chǎn)品，看它們的定價是否與價值指向里 所暗示的價格相符。LOGOXX公司 2023年產(chǎn)品組合? 價格低高少量 /不投入 高投入盈利產(chǎn)品戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競爭性產(chǎn)品 ? 營銷投入 產(chǎn)品策略 LOGO盈利性產(chǎn)品特征 /目標品牌發(fā)展與管理要點戰(zhàn)略性產(chǎn)品 競爭性產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 LOGO 價格策略v 用這個議題來詳細闡述產(chǎn)品價格，將定價與戰(zhàn)略聯(lián)系起來。v到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時 候不關(guān)心你產(chǎn)品的細節(jié)。v這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。根 據(jù)消費者種類和消費者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的據(jù)消費者種類和消費者需求描述你提供的產(chǎn)品，你將會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)新的需求和產(chǎn)品所覆蓋的 新的消費者。與便利店相比，健康食品 店提供一系列不同的消費者收益。例如，花店提供鮮花以外 的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。v產(chǎn)品、價格、位置、促銷和服務(wù)是營銷組合的標準成分。不要試圖概括進所有 的細節(jié)，僅僅提出不同的。免費電話的號碼、網(wǎng)站、產(chǎn)品單頁、廣告，還有其他營銷計劃都組成了營銷組 合的部分。高質(zhì)量、創(chuàng)新和流程優(yōu)化高質(zhì)量、創(chuàng)新和流程優(yōu)化能力提高的可能性增加能力提高的可能性增加高價格帶來的好處高價格帶來的好處進行再投資進行再投資競爭性的價格提升競爭性的價格提升了產(chǎn)品的價值了產(chǎn)品的價值市場地位增市場地位增大了銷量大了銷量增強了現(xiàn)有的增強了現(xiàn)有的規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)增加市場份額增加市場份額差異化高市場份額競爭者的良性循環(huán)高市場份額競爭者的良性循環(huán)規(guī)模優(yōu)勢高市場份額高市場份額LOGO產(chǎn)品系列擴充網(wǎng)絡(luò)拓展網(wǎng)點效用 競爭策略侵入競爭對手的地盤：促銷組合、產(chǎn)品差異侵入競爭對手的地盤：促銷組合、產(chǎn)品差異競品：東北粳米、南方秈米競品：東北粳米、南方秈米競爭缺口公司的銷售額利用現(xiàn)有市場的潛力：吸引新顧客、增加分銷網(wǎng)點利用現(xiàn)有市場的潛力：吸引新顧客、增加分銷網(wǎng)點數(shù)目、提高網(wǎng)點分銷效率（增加貨位、改善陳列數(shù)目、提高網(wǎng)點分銷效率（增加貨位、改善陳列）、）、擴展網(wǎng)絡(luò)分銷體系：向全國及國際市場擴展銷售擴展網(wǎng)絡(luò)分銷體系：向全國及國際市場擴展銷售添補、擴充產(chǎn)品系列：填補產(chǎn)品空缺、開發(fā)新品種、提供新規(guī)格添補、擴充產(chǎn)品系列：填補產(chǎn)品空缺、開發(fā)新品種、提供新規(guī)格保護目前的競爭地位保護目前的競爭地位市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu)高市場份額競爭者的市場增長空間高市場份額競爭者的市場增長空間LOGO 競爭策略競爭策略之輪競爭策略之輪差異化規(guī)模優(yōu)勢研發(fā)策略生產(chǎn)策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略傳播策略成本策略品牌策略企業(yè)文化人才組織管理業(yè)務(wù)流程消費者：消費者：這與我有什么關(guān)系呢這與我有什么關(guān)系呢？？相關(guān)性相關(guān)性價值的提供價值的提供成長力成長力競爭者：競爭者：無法替代、無法撼動無法替代、無法撼動差異化差異化競爭力競爭力成長力成長力LOGOXX公司當(dāng)前戰(zhàn)略分析－增加與客戶的互動，以便更好地了解他們的需求產(chǎn)品開發(fā)集成的開發(fā)流程對關(guān)鍵點進行控制提高反應(yīng)速度尋求產(chǎn)品突破客戶了解調(diào)研需求細分顧客購買習(xí)慣分析營銷品牌組合公司形象強有力的品牌忠誠度以定量分析為基礎(chǔ)的營銷測試營銷消費者聯(lián)系服務(wù)易接近性投訴解決方法消費者反饋 競爭策略 LOGO 營銷組合v這個議題主要介紹隨后要跟進的、全部成為營銷組合一個組成部分的議題。那么在會計師、醫(yī)生和律師中有沒有價格競爭呢？為什么有的人選擇旅行社或者彩地婚禮？為什么有的人雇傭建筑事？為什么選擇行社或者彩地婚禮？為什么有的人雇傭建筑事？為什么選擇 STARBUCKS一個國際品牌而不是當(dāng)?shù)氐男】Х纫粋€國際品牌而不是當(dāng)?shù)氐男】Х任荩克姓邞蚨际歉偁幍男再|(zhì)。v還有一個應(yīng)該討論的主題是如何定位你的市場？還有一個應(yīng)該討論的主題是如何定位你的市場？v為什么人們要買你的產(chǎn)品去替代別人的相同類別的產(chǎn)品？為什么人們要買你的產(chǎn)品去替代別人的相同類別的產(chǎn)品？v什么樣的價格提供什么樣的利益？如何去和別人比？什么樣的價格提供什么樣的利益？如何去和別人比？v要考慮特殊的能提供給客戶的利益、功能和比較市場上相同產(chǎn)品的不同。LOGO價格分區(qū) 特殊產(chǎn)品 區(qū)域性產(chǎn)品主要競爭對手分析主導(dǎo)產(chǎn)品高檔 /奢侈優(yōu)質(zhì) /優(yōu)秀舒適型 (中檔 )滿足基本功能無名品牌特點 ? 注重銷量? 國際化 ? 產(chǎn)品品牌? 滿足 /針對不同的目標消費群 ? 競爭性品牌? 針對大型城 定位 LOGO 定位現(xiàn)有市場競爭的格局高檔中檔低檔市場競爭格局發(fā)展趨勢高檔中檔低檔合資品牌其它低檔品牌a合資品牌LOGO 競爭策略v討論你的產(chǎn)品怎么勝于由于其它對手，例如，你的旅行社可以提供更好的航線機票，或者討論你的產(chǎn)品怎么勝于由于其它對手，例如，你的旅行社可以提供更好的航線機票，或者 定位于學(xué)生的品位，你的價格在中等范圍內(nèi)，但是有熟練的溝通技巧。不同于（主要競爭對手）它（最重要的優(yōu)越特性）不同于（主要競爭對手）它（最重要的優(yōu)越特性）例如，例如， 1994年創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃的定位陳述為年創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃的定位陳述為 ““ 為那些開創(chuàng)新公司的商人們，在新產(chǎn)品上市或?qū)で筚Y金或合伙為那些開創(chuàng)新公司的商人們，在新產(chǎn)品上市或?qū)で筚Y金或合伙人，創(chuàng)業(yè)經(jīng)營計劃是快速簡易地生產(chǎn)專業(yè)經(jīng)營計劃的軟件。定位陳述應(yīng)包括一個著重于最為重要的目標市場的戰(zhàn)略，最重要的市場需求，你怎樣滿足這一需求，主要競爭對手為哪些，以及你的產(chǎn)品是怎樣優(yōu)于競爭對手的。注：此圖的主要目的是通過 1999年－ 2023年的各細分項目所占公司整體銷售 份額的比例，以此來對比 2023年的各細分項目的銷售預(yù)測。平面設(shè)計公司可以專攻需要因特網(wǎng)址的中小型企業(yè)。一些快餐店把主要顧客定位于有不超過以發(fā)揮事物所在這一方面的特長。比如一家酒店處于戰(zhàn)略原因，可以將業(yè)務(wù)集中在吸對某些業(yè)務(wù)來說這比其他因素都重要。解釋你的業(yè)務(wù)為什么集在這個議題下你應(yīng)當(dāng)介紹你細分市場和選定目標市場背后的戰(zhàn)略。當(dāng)它們還不太明朗的時候，這一點尤其正確?？墒且惨浀?，在發(fā)展你的目標時，難以切實地評估，比如市場定位、品牌形象和知名度。市場份額就難一點，因為它要靠市場調(diào)查。計劃比實踐的能力分析是其的目標也是不能追溯和跟蹤的，它們少了最終實現(xiàn)的可能性。發(fā)展你的計劃，去實現(xiàn)它而不僅僅去讀它。在你發(fā)展目標時，將評估衡量裝在腦海里。財政目標可以是 1999年投資回報增加年投資回報增加 10%，或銷售額增加，或銷售額增加 10%，或邊際收益增長，或邊際收益增長 5%，或毛利增長，或毛利增長 10%?？紤]銷售、市場份額、市場定位、品牌形象、知名度 以及相關(guān)的目標。同理可推導(dǎo)出輪胎公司可以向有安全意識的顧客（尤其是為人父母們）出售公路安 全的利益，質(zhì)優(yōu)而價高；豪華汽車公司實際上可以向有階級意識的顧客出售特權(quán)的利益，全的利益，質(zhì)優(yōu)而價高；豪華汽車公司實際上可以向有階級意識的顧客出售特權(quán)的利益， 位尊而價高，或向有價值感的顧客出售可靠性的利益，經(jīng)久耐用而價高。v作為另外一個選擇，專家們指向在以價值為基礎(chǔ)的營銷活動中所陳述的使命要包括他們稱作為另外一個選擇，專家們指向在以價值為基礎(chǔ)的營銷活動中所陳述的使命要包括他們稱 之為之為 ““ 價值指向價值指向 ”” 的內(nèi)容。v使命陳述也是明確定義你所進入的經(jīng)營領(lǐng)域的好機會，它對于理解成功的關(guān)鍵非常重要。用陳述使命來創(chuàng)建你對經(jīng)營業(yè)績、顧客滿意 度、員工福利、對業(yè)主的補償?shù)鹊荣|(zhì)量價值的基本目標。就象金字塔，框架圖幫助你將計劃邏輯化地綜合為整個計劃。它或許應(yīng)該將價值指向與產(chǎn)品單頁聯(lián)系起來來強調(diào)這家電腦商店是怎樣與客戶結(jié)燒鉸盟友的。v一旦定義了你的價值指向，然后按照一旦定義了你的價值指向，然后按照 1）你做得有多好；）你做得有多好； 2）你實現(xiàn)承諾有多好；看看你的營銷計劃。另一方面，有一個享有聲望的本地餐館供應(yīng)完全不同的利益（如：豪華、優(yōu)雅、威望）也存在高價的情形。這個定義鼓勵你從真正提供利益出發(fā)，去廣泛地思考這些概念性的詞條，而不是其確切含義。v框架圖開始于將你的經(jīng)營貢獻定義成價值指向。有一些關(guān)于以價值為基礎(chǔ)因為有些人發(fā)現(xiàn)框架圖幫助他們發(fā)展戰(zhàn)略。以價值為基礎(chǔ)的營銷是另外一種概念性的框架圖。在金字塔式戰(zhàn)略和里程碑式表格之間反復(fù)嘗試，問自己你的里程碑式計劃是否符合你的戰(zhàn)略重點。營銷戰(zhàn)略的每個基本點都可以做 一個不同的金字塔一個不同的金字塔 .LOGO 營銷戰(zhàn)略v金字塔方式的一個重要優(yōu)點是歸納和排列。在這個電腦店的例子里，支撐戰(zhàn)略 的計劃可能是更新郵件、研討會、安裝服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)和其他什么，每一個計劃都專門設(shè)的計劃可能是更新郵件、研討會、安裝服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)和其他什么，每一個計劃都專門設(shè) 立。戰(zhàn)術(shù)在這里就 是來實施營銷戰(zhàn)略的。營銷戰(zhàn)略是主要焦點，集中在具體的目標市場、產(chǎn)品機會、定位陳述、 或一些其他重要或基本的元素上。底層你有比方說四個或五個盒子， 代表計劃。戰(zhàn)略是資源 集中的區(qū)域。這是你的營銷計劃，為 你自己做的，你可以刪除不適合的地方。LOGOLOGO營銷戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略v首先一句話是提請注意的：這個議題是用來幫助你思索戰(zhàn)略，而不是使你做營銷計劃更困首先一句話是提請注意的：這個議題是用來幫助你思索戰(zhàn)略，而不是使你做營銷計劃更困 難。v當(dāng)你看到利用你的優(yōu)勢和考慮你的劣勢，它可能幫助你定位你的企業(yè)在四個類別當(dāng)中的一個，你的企業(yè)當(dāng)你看到利用你的優(yōu)勢和考慮你的劣勢，它可能幫助你定位你的企業(yè)在四個類別當(dāng)中的一個，你的企業(yè)是理想、投機的或者是成熟的還是有問題的？理想的大的機會和低的大的劣勢有更大的成功的獲得。LOGO 存在的問題v現(xiàn)在我們將提出現(xiàn)在我們將提出 SWOTA分析的四個范圍一起去表達市場計劃中存在的問題。v分析分析 SWOT主要的目的是識別和分類那些重要的有意義的因素，分成四類便于你客觀的對主要的目的是識別和分類那些重要的有意義的因素，分成四類便于你客觀的對 待你的企業(yè)，是你發(fā)展和確認你的市場戰(zhàn)略目標的重要工具。vSWOT分析可以幫助你詳細的了解公司內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，和組織外部的機會和威脅，這分析可以幫助你詳細的了解公司內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢，和組織外部的機會和威脅，這 些市場的最基本的環(huán)境。v用這個主題做總得比較去選擇一種方式來獲取你潛在購買者，在市場分析這一個章節(jié)有一用這個主題做總得比較去選擇一種方式來獲取你潛在購買者，在市場分析這一個章節(jié)有一 個單獨的主題，就是詳細的比較重點競爭對手的優(yōu)勢和劣勢。v當(dāng)然這些信息也有可能會變化，競爭對手的信息可能從公開的信息上可以獲得一些有用的當(dāng)然這些信息也有可能會變化，競爭對手的信息可能從公開的信息上可以獲得一些有用的 信息，競爭信息可能被局限在那種競爭對手私下獲得的情形中。保守的市場增長率可以減低下一年市場計 劃的難度。如果市場 停滯或者緊縮，那你就面臨更多的挑戰(zhàn)了，你只能通過和你的競爭對手去奪取很少的市場停滯或者緊縮，那你就面臨更多的挑戰(zhàn)了，你只能通過和你的競爭對手去奪取很少的市場 份額。v隨時通過專家對市場潛在客戶增長的預(yù)測，包括市場分析報告，都能計算出隨時通過專家對市場潛在客戶增長的預(yù)測，包括市場分析報告，都能計算出 5年以上的增年以上的增 長預(yù)測。市場的增長，停滯和收縮，這些因素都會影響到利潤的 增長和發(fā)展?jié)撛谑袌?。來適應(yīng)這種趨勢。 你的行業(yè)和一些雜志都會提供給一些市場趨你的行業(yè)和一些雜志都會提供給一些市場趨 勢給你；