【正文】 銷售職能 ?市場(chǎng)營(yíng)銷職能 ?有銷售的信息系統(tǒng) ? 營(yíng)銷體系的工作和職能相對(duì)獨(dú)立，在公司以銷售為主的情況下，職能發(fā)揮情況和好 ?但由于缺乏合理的銷售體系的監(jiān)控辦法，體系有失控的情況出現(xiàn) 營(yíng)銷體系現(xiàn)狀描述－市場(chǎng)企劃部（一） 總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)管理本部 工場(chǎng)本部 市場(chǎng)營(yíng)銷本部 人事部 財(cái)務(wù)部 總務(wù)部 電腦室 人事科 福利厚生科 總務(wù)科 車輛科 會(huì)計(jì)科 財(cái)務(wù)科 審計(jì)科 生產(chǎn)部 購(gòu)買物流部 生產(chǎn)技術(shù) 管理部 制造科 生產(chǎn)科 購(gòu)買科 物流科 物流企劃科 生產(chǎn)管理科 技術(shù)科 檢驗(yàn)科 設(shè)備科 藥事科 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)部 牌推進(jìn)部部 市場(chǎng)企劃部 銷售第一部 銷售第二部 IP SA事業(yè)部 BPI事業(yè)部 培訓(xùn)科 施策科 宣傳科 柜臺(tái)形象科 CPB科 其他 北京辦事處 外埠辦事處 上海辦事處 外埠辦事處 辦公室 業(yè)務(wù)科 銷售科 直銷店 辦公室 業(yè)務(wù)科 銷售科 美容中心 辦公室 業(yè)務(wù)科 銷售科 說(shuō) 明 ?市場(chǎng)企劃部現(xiàn)有職能： – 負(fù)責(zé)產(chǎn)品營(yíng)銷工作 –負(fù)責(zé)相關(guān)的公關(guān)工作 –負(fù)責(zé)廣告管理 –負(fù)責(zé) MA及 BC的培訓(xùn)工作 –負(fù)責(zé)相關(guān)法務(wù)工作 市場(chǎng)企劃部 培訓(xùn)科 施策科 宣傳科 柜臺(tái)形象科 CPB科 其他 營(yíng)銷體系現(xiàn)狀描述－市場(chǎng)企劃部（二） 培訓(xùn)科 培訓(xùn) 科崗位設(shè)置 AUPRES培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) SHISEIDO培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) 講座擔(dān)當(dāng) 職務(wù)分析結(jié)果 ? 培訓(xùn)科主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的全方位管理，也承擔(dān)部分客戶管理和臨時(shí)性任務(wù) ? 培訓(xùn)科崗位職責(zé)： ?AUPRES 培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) AUPRES培訓(xùn)計(jì)劃的制定 新入社 BC培訓(xùn)培訓(xùn) AUPRES培訓(xùn)教材的編寫及管理工作 SHISEIDO培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) SHISEIDO培訓(xùn)計(jì)劃的制定 SHISEIDO培訓(xùn)教材的編寫及管理工作 講座擔(dān)當(dāng) 美容中心講座任務(wù) 全國(guó)講座活動(dòng)任務(wù) 新入社 BC培訓(xùn)教育協(xié)助 整體 BC的制服管理 共同承擔(dān)的臨時(shí)性任務(wù) 消費(fèi)者接待業(yè)務(wù) 店頭活動(dòng)的協(xié)助 護(hù)膚品培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) 彩妝品培訓(xùn)擔(dān)當(dāng) 營(yíng)銷體系現(xiàn)狀描述－市場(chǎng)企劃部（三） 施策科 整體施策統(tǒng)籌管理?yè)?dān)當(dāng) SHISEIDO施策擔(dān)當(dāng) AP施策擔(dān)當(dāng) 施策科崗位設(shè)置 JS施策擔(dān)當(dāng) 職務(wù)分析結(jié)果 ? 施策科主要職能是 promotion，方案的設(shè)計(jì)及實(shí)施推進(jìn)，以及促銷品的采購(gòu)，同時(shí)還承擔(dān)銷售與生產(chǎn)的橋梁職責(zé)。我們會(huì)對(duì)全國(guó)的BC 進(jìn)行培訓(xùn)，使所有的 BC 有統(tǒng)一的對(duì)待客戶的方法 Q ：高層之間的分工是怎么樣的？ 通過(guò)運(yùn)用以下分析框架對(duì)公司的組織結(jié)構(gòu)、人力資源、職務(wù)和績(jī)效管理體系進(jìn)行了分析 公司組織結(jié)構(gòu)分析 公司核心價(jià)值鏈分析 公司人力資源職能分析 公司內(nèi)部運(yùn)作分析 公司績(jī)效管理體系 公司職位描述建議 公司現(xiàn)有職務(wù)狀況分析 組織結(jié)構(gòu)及崗位分析 公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 經(jīng)營(yíng)管理本部 工場(chǎng)本部 市場(chǎng)營(yíng)銷本部 人事部 財(cái)務(wù)部 總務(wù)部 電腦室 人事科 福利厚生科 總務(wù)科 車輛科 會(huì)計(jì)科 財(cái)務(wù)科 審計(jì)科 生產(chǎn)部 購(gòu)買物流部 生產(chǎn)技術(shù) 管理部 制造科 生產(chǎn)科 購(gòu)買科 物流科 物流企劃科 生產(chǎn)管理科 技術(shù)科 檢驗(yàn)科 設(shè)備科 藥事科 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)部 市場(chǎng)企劃多品牌推進(jìn)部部 市場(chǎng)企劃部 銷售第一部 銷售第二部 IP SA事業(yè)部 BPI事業(yè)部 培訓(xùn)科 施策科 宣傳科 柜臺(tái)形象科 CPB科 其他 北京辦事處 外埠辦事處 上海辦事處 外埠辦事處 辦公室 業(yè)務(wù)科 銷售科 直銷店 辦公室 業(yè)務(wù)科 銷售科 美容中心 教育 銷售業(yè)務(wù) 施策 管理體系 生產(chǎn)體系 營(yíng)銷體系 公司現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)描述 現(xiàn)狀描述 ?在公司發(fā)展的歷程中，一直保持了最初的組織結(jié)構(gòu)： 公司從成立最初就形成三個(gè)部門體系：管理體系、營(yíng)銷體系和生產(chǎn)體系。材料主要是指包裝物等相應(yīng)材料；原料主要是指生產(chǎn)的原材料。 謝謝您的合作 ！ 一、基本資 料 崗位名稱 填寫人姓名 所在部門 崗位定員 直接上級(jí) （崗位名稱） 從事本崗位工作時(shí)間 直接下級(jí) 請(qǐng)將下級(jí)崗位名稱一一列舉： 所轄人數(shù) 填寫日期 年 月 日 二、工作描述 本崗位工作目標(biāo)： 主要目標(biāo)： 1) 2) 3 ） 其他目標(biāo)： 1 ） 2 ） 3) 工作任務(wù)： 請(qǐng)認(rèn)真、詳盡地描述您所從事的工作和相應(yīng)的發(fā)生頻次： 發(fā)生頻次 （年、月、日） 一．主要工作任務(wù) （即任務(wù)中屬較為重要的職責(zé)） 占全部工作時(shí)間的百分比： % 1 ） 2 ） 3 ） 4 ） 5 ） 高野幸洋總經(jīng)理訪談紀(jì)錄 時(shí)間 0702 被訪談人 高野幸洋 被訪談部門 職務(wù) 總經(jīng)理 , 董事 聯(lián)系方式 67883330 702, 67881 137 翻譯 山本由季 訪談人 彭燁、戴智江 記錄人 戴智江 主要內(nèi)容： Q ：高野先生您好 , 請(qǐng)您先談?wù)劚本┵Y生堂公司的基本情況 ? A ：公司 1991 年 12 月由日本資生堂和北京麗源公司合資成立 , 投資比例是 65: 35, 日本資生堂方面負(fù)責(zé)銷售和生產(chǎn)技術(shù)方面的工作 目前日方管理人員 8 人 , 中方管理人員 6 人 , 其他 90% 以上的人員都為當(dāng)?shù)貑T工 目前有兩種結(jié)果 , 一種是進(jìn)口產(chǎn)品 , 一種是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品 目前的銷售是不通過(guò)代理商 , 而是直接與百貨商場(chǎng)聯(lián)系 , 當(dāng)然了兩種產(chǎn)品要用兩種不同的柜臺(tái) ,并且要分開(kāi)經(jīng)營(yíng) 目前總共有 19 個(gè)辦事處 , 員工 1850 人 , 其中 1500 人為銷售人員 生產(chǎn)基地只有北京 , 統(tǒng)一進(jìn)行物流配送 化妝品產(chǎn)業(yè)分為研究 / 構(gòu)想 / 生產(chǎn) / 銷售等方面 , 其中研究和構(gòu)想北京沒(méi)有 , 只有日本有這樣的職責(zé) , 主要是進(jìn)行關(guān)于配方的研究 Q ：進(jìn)口產(chǎn)品與日本資生堂的關(guān)系，有沒(méi)有代理商 A ：目前的產(chǎn)品進(jìn)口主要是通過(guò) B H C （花之友公司）進(jìn)行的。 注意事項(xiàng)： 一、 請(qǐng)于 7 月 11 日前將填寫完成后的表單交到 資生堂麗源化妝品有限公司人事科 ； 二、 填寫過(guò)程中如有疑問(wèn)請(qǐng)與北大 縱橫 管理公司 資生堂項(xiàng)目組 聯(lián)系詢問(wèn)，北大 縱橫 資生堂項(xiàng)目組 辦公地 點(diǎn) 在 一樓第四會(huì)議室（職務(wù)描述辦公室） ，直線電話 內(nèi)部電話 3 17 。該調(diào)查表只對(duì)您目前從事的崗位的現(xiàn)狀進(jìn)行描述，并不針對(duì)從事此崗位工作的個(gè)人。 材料基本上都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的；大部分原料由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的不合格或者質(zhì)量不穩(wěn)定，所以基本上采用進(jìn)口的方式。 B H C 與 S L C 是不同的法人代表，但實(shí)際上都是資生堂的人員負(fù)責(zé)，此次的職位 描述不考慮B H C 。 材料基本上都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的；大部分原料由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的不合格或者質(zhì)量不穩(wěn)定，所以基本上采用進(jìn)口的方式。 B H C 與 S L C 是不同的法人代表，但實(shí)際上都是資生堂的人員負(fù)責(zé)，此次的職位 描述不考慮B H C 。中國(guó)加入 W T O 以后，我們 S L C 也將取得很多進(jìn)出口的權(quán)利 Q ：目前的主要的業(yè)務(wù)流程，特別是貴公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。 日本資生堂在采購(gòu)方面會(huì)給很多支持 購(gòu)買物流部除采購(gòu)工作之外，還負(fù)責(zé)辦理一些進(jìn)口手續(xù)，包括日本、法國(guó)、美國(guó)等方面（共有 15 個(gè)工廠） Q ：目前的研發(fā)是怎么進(jìn)行的？ A ： 研發(fā)與市場(chǎng)戰(zhàn)略一樣，都是由日本的相應(yīng)負(fù)責(zé)人來(lái)華出差，在各地找人進(jìn)行調(diào)研和調(diào)查，并加上資生堂的技術(shù)，最終進(jìn)行研發(fā) Q ：那么請(qǐng)問(wèn)研發(fā)的需求由誰(shuí)提出？研發(fā)由誰(shuí)進(jìn)行？ A ：市場(chǎng)調(diào)研的工作在市場(chǎng)戰(zhàn)略部門，基本上都是由日本公司進(jìn)行考察并進(jìn)行研發(fā) Q ：北京資生堂只進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，戰(zhàn)略由日本定？ A ：大的方向是這樣的。中國(guó)加入 W T O 以后，我們 S L C 也將取得很多進(jìn)出口的權(quán)利 Q ：目前的主要的業(yè)務(wù)流程，特別是貴公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。 日本資生堂在采購(gòu)方面會(huì)給很多支持 購(gòu)買物流部除采購(gòu)工作之外，還負(fù)責(zé)辦理一些進(jìn)口手續(xù)，包括日本、法國(guó)、美國(guó)等方面（共有 15 個(gè)工廠） Q ：目前的研發(fā)是怎么進(jìn)行的？ A ： 研發(fā)與市場(chǎng)戰(zhàn)略一樣，都是由日本的相應(yīng)負(fù)責(zé)人來(lái)華出差，在各地找人進(jìn)行調(diào)研和調(diào)查，并加上資生堂的技術(shù)，最終進(jìn)行研發(fā) Q ：那么請(qǐng)問(wèn)研發(fā)的需求由誰(shuí)提出？研發(fā)由誰(shuí)進(jìn)行？ A ：市場(chǎng)調(diào)研的工作在市場(chǎng)戰(zhàn)略部門，基本上都是由日本公司進(jìn)行考察并進(jìn)行研發(fā) Q ：北京資生堂只進(jìn)行生產(chǎn)、銷售，戰(zhàn)略由日本定？ A ：大的方向是這樣的。 注意事項(xiàng)： 一、 請(qǐng)于 7 月 11 日前將填寫完成后的表單交到 資生堂麗源化妝品有限公司人事科 ； 二、 填寫過(guò)程中如有疑問(wèn)請(qǐng)與北大 縱橫 管理公司 資生堂項(xiàng)目組 聯(lián)系詢問(wèn)，北大 縱橫 資生堂項(xiàng)目組 辦公地 點(diǎn) 在 一樓第四會(huì)議室（職務(wù)描述辦公室） ，直線電話 內(nèi)部電話 3 17 。 謝謝您的合作 ！ 一、基本資 料 崗位名稱 填寫人姓名 所在部門 崗位定員 直接上級(jí) （崗位名稱） 從事本崗位工作時(shí)間 直接下級(jí) 請(qǐng)將下級(jí)崗位名稱一一列舉： 所轄人數(shù) 填寫日期 年 月 日 二、工作描述 本崗位工作目標(biāo)： 主要目標(biāo)： 1) 2) 3 ） 其他目標(biāo)： 1 ） 2 ） 3) 工作任務(wù)： 請(qǐng)認(rèn)真、詳盡地描述您所從事的工作和相應(yīng)的發(fā)生頻次： 發(fā)生頻次 （年、月、日） 一．主要工作任務(wù) （即任務(wù)中屬較為重要的職責(zé)） 占全部工作時(shí)間的百分比： % 1 ） 2 ） 3 ） 4 ） 5 ） 資生堂麗源化妝品有限公司崗位描述 調(diào)查表 崗位描述 調(diào)查表填寫要求： 請(qǐng)盡可能詳盡、具體地填寫本調(diào)查表，每項(xiàng)任務(wù)都需做詳盡的描述，過(guò)多或過(guò)少的描述都將影響對(duì)本崗位的科學(xué) 描述 。 B H C 與 S L C 是不同的法人代表，但實(shí)際上都是資生堂的人員負(fù)責(zé)，此次的職位 描述不考慮B H C 。 材料基本上都是在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的；大部分原料由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的不合格或者質(zhì)量不穩(wěn)定，所以基本上采用進(jìn)口的方式。經(jīng)過(guò)10年的快速發(fā)展，始終保持這樣的組織結(jié)構(gòu)。同培訓(xùn)科一樣，也承擔(dān)整體銷售中的一些臨時(shí)任務(wù) ? 施策科崗位職責(zé)： ?整體施策統(tǒng)籌管理?yè)?dān)當(dāng) 整體施策計(jì)劃制定及工作推進(jìn) 生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)會(huì)議管理 店頭施策品管理 SHISEIDO施策擔(dān)當(dāng) SHISEIDO施策計(jì)劃制定及工作推進(jìn) SHISEIDO店頭施策品管理 生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)會(huì)議管理 AP施策擔(dān)當(dāng) AP施策計(jì)劃制定及工作推進(jìn) AP店頭施策品管理 生產(chǎn)銷售協(xié)調(diào)會(huì)議管理 JS施策擔(dān)當(dāng) JS施策計(jì)劃制定及工作推進(jìn) JS店頭施策品管理 會(huì)員管理?yè)?dān)當(dāng) ?會(huì)員檔案管理 ?制定銷售計(jì)劃及進(jìn)度管理 ?銷售數(shù)據(jù)分析工作 ?銷售信息系統(tǒng)管理 ?銷售分析 ?新