泰啤調(diào)研報(bào)告及xx年工作規(guī)劃建議(定稿)-全文預(yù)覽
【正文】 我們正在生存線上掙扎！！ 市場(chǎng)份額企業(yè)實(shí)力43銷量下滑市場(chǎng)份額縮減二、現(xiàn)狀整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣較為低落經(jīng)銷商滿意度、忠誠(chéng)度、穩(wěn)定性減低低檔酒銷量下滑使中高檔產(chǎn)品的支撐根基受到動(dòng)搖（喪失市場(chǎng)聲勢(shì)）44若 2023年銷量繼續(xù)下滑， 將沖擊生存根基！45三、戰(zhàn)略層面的回答生存是目前當(dāng)務(wù)之急！中長(zhǎng)期踐行藍(lán)海戰(zhàn)略，考慮擬定中短期過(guò)渡期的執(zhí)行戰(zhàn)略！戰(zhàn)略資源資源額度不充足！市場(chǎng)反應(yīng)速度慢、資源使用效率低！渠道張力不足，經(jīng)銷商合作伙伴規(guī)模普遍較小或不主推泰?。∧芰θ藛T素質(zhì)提升！優(yōu)化管理及客戶組織架構(gòu)！優(yōu)化考核體系！優(yōu)化激勵(lì)導(dǎo)向！優(yōu)化和縮短內(nèi)部流程！戰(zhàn)術(shù)需要優(yōu)化46明明 道道———— 尋找實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑尋找實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑47一、 制定中短期企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略的實(shí)施是一個(gè)逐步踐行的過(guò)程，不可能一蹴而就。產(chǎn)品及營(yíng)銷策略在逐步優(yōu)化，但銷量下滑、市場(chǎng)萎縮的局面沒得到根本性的扭轉(zhuǎn)。 連續(xù)幾年出現(xiàn)銷量下滑，面臨較大的經(jīng)營(yíng)壓力。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)圈地戰(zhàn)、并購(gòu)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)進(jìn)一步升級(jí)，尤其價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈。36CHARPTER2 、 戰(zhàn)略思考37戰(zhàn)略資源 能力匹 配性?藍(lán)海戰(zhàn)略的中長(zhǎng)期目標(biāo)？短期目標(biāo)？?目前的階段：生存？發(fā)展？?我們的定位： 產(chǎn)品定位？市場(chǎng)定位？客戶定位？在價(jià)值鏈中的定位？?與藍(lán)海戰(zhàn)略匹配的資源：客戶資源？投入（包括促銷）資源？產(chǎn)品資源 ?產(chǎn)能資源？與藍(lán)海戰(zhàn)略匹配的運(yùn)營(yíng)能力：組織架構(gòu)是否與戰(zhàn)略匹配 ?體系是否與戰(zhàn)略匹配？ KPI體系：我們考核什么 ? 績(jī)效體系：我們獎(jiǎng)勵(lì)什么？ 運(yùn)營(yíng)體系：我們?yōu)樗{(lán)海戰(zhàn)略調(diào)整了什么？我們需要思考的幾個(gè)維度38CHARPTER 戰(zhàn)略謀劃39取取 勢(shì)勢(shì)———— 我們面臨的內(nèi)外部形勢(shì)我們面臨的內(nèi)外部形勢(shì)40一、內(nèi)外部形勢(shì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，泰啤面臨嚴(yán)峻的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力！目前山東啤酒市場(chǎng)主導(dǎo)品牌的占有率為 ：青島 60%、銀麥 8%、燕京 6%、雪花 3%、綠藍(lán)莎 3%。利用客戶渠道、網(wǎng)絡(luò)上尋求突破。 ★ 個(gè)別區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶，需區(qū)域、公司加以扶持、引導(dǎo)。19PART 渠道客戶能力調(diào)研簡(jiǎn)報(bào)20 采集的一級(jí)經(jīng)銷商樣本 221家，涉及 9個(gè)區(qū)域， 31個(gè)片區(qū)，片區(qū)采樣覆蓋率84%，未采樣到的片區(qū)有章丘、東平、肥城、臨沂、棗莊、膠東、東營(yíng) 一、采樣樣本屬性21 二、經(jīng)銷商實(shí)力評(píng)估■年銷售額 300萬(wàn)元以上的共有29家占 13%；■年銷售額 100萬(wàn)元以下占比為63%；現(xiàn)有經(jīng)銷商的規(guī)模相對(duì)較小 年銷售額22區(qū)域分布■年銷售額 300萬(wàn)元以上的共有 29家，其中 18家分布在泰城區(qū)域，占比為 86%■年銷售額 100萬(wàn)元以上的客戶泰城區(qū)域 40家，占比為 49%；■新市場(chǎng)中，新肥、濱徳、濟(jì)南、濟(jì)寧等區(qū)域還未開發(fā)年銷售額 300萬(wàn)元以上的客戶分布不均衡，泰城區(qū)域?yàn)榛厥袌?chǎng)，相對(duì)客戶規(guī)模較大23潛在實(shí)力－人員配置■約 95%的經(jīng)銷商配備的業(yè)務(wù)人員在 10人以下；業(yè)務(wù)員配置較少，挖潛空間較小形成原因：▲區(qū)域過(guò)小，現(xiàn)有人員足夠日常維護(hù)；▲只負(fù)責(zé)配送，不進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)；▲實(shí)力有限；個(gè)例：泰城區(qū)域：作為基地市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員全部在 10人以下，人員投入稍顯不足；濰東區(qū)域：東營(yíng)騰達(dá)業(yè)務(wù)人員超過(guò) 50人，目前雖不是以啤酒業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，但潛力巨大；棗荷區(qū)域：客戶規(guī)模 10人以上的有 4家，具有挖潛空間；24潛在實(shí)力－倉(cāng)庫(kù)配置■倉(cāng)庫(kù)面積在 100平方米以上的客戶為 109家，約占 50%■倉(cāng)庫(kù)面積超過(guò) 500平方米的客戶為 21家，占比為 10%，該部分客戶可作為潛在重點(diǎn)客戶：▲具備一定的實(shí)力；▲具有長(zhǎng)期合作的意愿；▲具有多年市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)較成熟25綜述： ★ 經(jīng)銷商規(guī)模相對(duì)較小，且分布不均衡。調(diào)研顯示，目前渠道客戶在銷售過(guò)程遇到阻力因素主要為：促銷力度小、品牌知名度低、消費(fèi)者認(rèn)同度低、價(jià)格偏高、利潤(rùn)偏薄 以及流程繁瑣 等。多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)于 2023年產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整表示否定，認(rèn)為勉強(qiáng)能接受，甚至認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響，因而銷售政策的穩(wěn)定性應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)。15四、客戶反映的問題及建議經(jīng)銷商 二批商 終端客戶產(chǎn)品、價(jià)格政策調(diào)整頻繁；促銷時(shí)效性滯后；麥香瓶型及回瓶問題；瓶損扣除額度偏大；竄貨、價(jià)格監(jiān)控需要改進(jìn)；缺少促銷品；投入力度小、市場(chǎng)投入額度不足；流程繁瑣；流通渠道開蓋獎(jiǎng)投入力度??；銷售策略不夠靈活。? 從產(chǎn)品、品牌、銷售政策及銷售服務(wù)四項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，客戶滿意度水平最高的銷售服務(wù)，產(chǎn)品次之，銷售政策與品牌宣傳策略
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