【正文】 購(gòu)單(lndent)等。第五節(jié) 國(guó)際貿(mào)易合同的形式與內(nèi)容一、國(guó)際貿(mào)易合同的形式國(guó)際貨物買賣合同一般金額大，內(nèi)容繁雜，有效期長(zhǎng)，因此許多國(guó)家的法律要求采用書面形式。六、簽訂書面合同(to sign the contract)簽訂書面合同是進(jìn)出口磋商的最后環(huán)節(jié)．它的訂立標(biāo)志著買賣雙方磋商交易階段的結(jié)束。 Quantity: 10000 MT 接受生效的時(shí)間，也是合同成立的時(shí)間，雙方就須分別履行所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。Re: SWC SugarYours sincerely,(signature)請(qǐng)使用具有說(shuō)服力的語(yǔ)言，如數(shù)量折扣，優(yōu)惠的付款方式，較早的交貨期等吸引訂貨或發(fā)貨。 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函，禮節(jié)性的感謝對(duì)方來(lái)函，并簡(jiǎn)潔的表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。為了進(jìn)一步洽商交易，面向發(fā)盤入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面表示。四、還盤(Counteroffer)還盤是對(duì)原發(fā)盤的否定和重新修改。 Quantity:. Dear Sirs,。一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三方面：，我們通常需要在新的開(kāi)頭表示感謝。（二）發(fā)盤函電的內(nèi)容進(jìn)出口商通常會(huì)在兩種情況下發(fā)盤，一是直接向客戶發(fā)盤，二是收到客戶詢盤后作出答復(fù)。發(fā)盤的交易條件可采用分條列項(xiàng)的形式寫出，這樣看來(lái)醒目清楚，值得提倡。We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our mission of 2%.We await your early reply.過(guò)窄難于了解國(guó)外市場(chǎng)情況，過(guò)寬則會(huì)引起市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。它有時(shí)只說(shuō)明所要買賣商品的范圍，目的是要對(duì)方進(jìn)一步介紹情況，有時(shí)還指定具體的商品，甚至連數(shù)量、包裝、交貨期都明確提出，要求對(duì)方報(bào)價(jià)或遞價(jià)。.,Dalian Branch19 Ren’min RoadZhongShan DistrictDalian/,2004ABC TRADING .6 AKALAHOMA AVENUEOsaka,Japan. 信息來(lái)源，即如何獲得對(duì)方資料 第四節(jié) 合同簽訂實(shí)例一、建立業(yè)務(wù)關(guān)系(to establish business relations)進(jìn)出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立主要是通過(guò)信函，電傳，及電子郵件完成，以上是國(guó)際間貨物買賣磋商的主要載體。在出口業(yè)務(wù)中，國(guó)外買方即使使用開(kāi)立信用證的支付方式，也有很多信用風(fēng)險(xiǎn)。凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對(duì)方，都應(yīng)進(jìn)行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：（一） 調(diào)查國(guó)外賣方（包括出口商和制造商）。（六）經(jīng)營(yíng)能力。資金指的是企業(yè)的注冊(cè)資金、實(shí)收資金、公積金、其他財(cái)產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等。（三）貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位、主要對(duì)手、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。包括公司、商號(hào)企業(yè)的組織性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、主要領(lǐng)導(dǎo)人員、分支機(jī)構(gòu)。（七）通過(guò)國(guó)外的親朋調(diào)查。國(guó)外有名的資信機(jī)構(gòu)，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報(bào)告詳細(xì)且準(zhǔn)確。 二 、資信調(diào)查的方式（一）通過(guò)國(guó)內(nèi)往來(lái)銀行，向?qū)Ψ降耐鶃?lái)銀行調(diào)查。 賣方在審慎選擇客戶的同時(shí)，須對(duì)客戶進(jìn)行深入的資信調(diào)查，這是對(duì)客戶進(jìn)行把關(guān)的第一步。與德國(guó)由展館自己組織展會(huì)的形式不同，法國(guó)的展覽會(huì)采取展館與展覽組織分離的形式。是世界展覽會(huì)的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。 國(guó) ：國(guó)際上具有領(lǐng)先地位的博覽會(huì)約有2/3在德國(guó)舉行，即德國(guó)每年承辦130個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)專業(yè)博覽會(huì)。(六)國(guó)外參展主要地區(qū) ：歐洲、美國(guó)、日本作為與我國(guó)貿(mào)易量最大的地區(qū)與國(guó)家，也是我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽集中的地區(qū)。由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細(xì)分化程度越來(lái)越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題相一致。這樣的主辦單位全國(guó)有200家，包括貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)（地方分會(huì)與行業(yè)分會(huì)）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會(huì) 等。（五）到國(guó)外參展的途徑及注意事項(xiàng)目前，我國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽已形成了一些熱點(diǎn)，如法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、科隆五金制品展覽會(huì)、米蘭馬契夫展覽會(huì)、芝加哥五金展覽會(huì)、迪拜春秋季國(guó)際博覽會(huì)等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機(jī)械、電子類展覽參展比例最高。參加或組織展覽展示會(huì)費(fèi)用較大，應(yīng)做好費(fèi)用預(yù)算和控制。（三）參展的禁忌參加展覽會(huì)和交易會(huì)雖然是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇參加。（二）參展前的準(zhǔn)備在展會(huì)開(kāi)始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運(yùn)用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報(bào)告等動(dòng)態(tài)溝通。國(guó)際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站 　　　　　　　 二、通過(guò)展會(huì)尋找客戶（一）國(guó)內(nèi)展覽會(huì)在預(yù)先安排的環(huán)境中，不同國(guó)家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù)。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查↓選定目標(biāo)市場(chǎng)↓建立客戶關(guān)系↓磋商交易↓ 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受↓ 簽訂合同或確認(rèn)書第二節(jié) 尋找市場(chǎng)，產(chǎn)品及交易對(duì)象(二)制作售貨合同或售貨確認(rèn)書，要求條款內(nèi)容全面具體。對(duì)外貿(mào)易方在經(jīng)過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查、選定目標(biāo)市場(chǎng)后，開(kāi)始與目標(biāo)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并進(jìn)行具體的交易磋商，主要包括詢盤、發(fā)盤、還盤與接受四個(gè)環(huán)節(jié)。它的正確與否將影響到全局業(yè)務(wù)的成敗。其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，缺一不可。進(jìn)出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受、簽訂書面合同，這五個(gè)環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個(gè)經(jīng)歷。本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的基本事項(xiàng)。因此，簽訂合同是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。交易磋商的過(guò)程也就是訂立合同的過(guò)程。一般而言，合同簽訂的基本步驟為：（一）給國(guó)外客戶寄出成交簽約函，感謝對(duì)方的定單，說(shuō)明隨寄售貨合同或售貨確認(rèn)書，催促其迅速回簽并及時(shí)開(kāi)出信用證。流程圖一、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶 通過(guò)網(wǎng)上搜索查找客戶在國(guó)內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種：可參加政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)和展覽公司組織的各類博覽會(huì)、展覽會(huì)；企業(yè)自行組織的各類展覽會(huì)、展示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和看樣訂貨會(huì)；企業(yè)常設(shè)展示廳、陳列室。配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。作為國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，國(guó)內(nèi)企業(yè)參加國(guó)外舉辦的展覽有如下好處：擴(kuò)大商務(wù)接觸面，開(kāi)闊視野，啟發(fā)思路；貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對(duì)象；直接面對(duì)客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機(jī)會(huì)開(kāi)拓國(guó)際；可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場(chǎng)的中國(guó)環(huán)節(jié)，花費(fèi)最少，時(shí)效最高。企業(yè)在到國(guó)外參加展覽之前，必須由經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的有出展權(quán)的主辦單位來(lái)組織。一般來(lái)說(shuō)，參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會(huì)要比綜合性的博覽會(huì)效果好些。 中國(guó)企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：①展會(huì)的成改最主要在于觀眾的質(zhì)量，歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購(gòu)商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素質(zhì)高，很多都能參與企業(yè)的決策；②國(guó)際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會(huì)有50%的展商和30%的觀眾來(lái)自國(guó)外，高度國(guó)際化使歐洲展會(huì)成為國(guó)際商業(yè)活動(dòng)的重心；③展會(huì)組織與服務(wù)高度專業(yè)化；④展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費(fèi)用負(fù)擔(dān)其中德國(guó)、意大利和法國(guó)作為中國(guó)企業(yè)參展最多的歐洲國(guó)家，位列于中國(guó)企業(yè)出國(guó)展覽項(xiàng)目最多的10個(gè)國(guó)家之中。德國(guó)漢諾威展覽會(huì)——擁有世界上最大的展覽場(chǎng)地，總占地100多萬(wàn)平方米。法國(guó)大型展覽會(huì)的國(guó)際參與程度正在不斷提高，有些世界著名的展會(huì)，其力爭(zhēng)上游參展商超過(guò)總數(shù)的50%。 第三節(jié) 資信調(diào)查一、資信調(diào)查的意義 這有助于選定信用良好的顧客。 即使在與對(duì)方締結(jié)了交易關(guān)系后，也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對(duì)方的資信情況。（四）通過(guò)國(guó)外的咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查。（六）通過(guò)我國(guó)駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。三、資信調(diào)查的內(nèi)容（一） 廠商企業(yè)的組織情況。這些資料主要包括：公司注冊(cè)時(shí)間、地點(diǎn)、法人代表、股東名單、公司資金往來(lái)、貸款和債務(wù)余額、交稅及退稅額、經(jīng)營(yíng)范圍等等。在國(guó)際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對(duì)象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良；開(kāi)來(lái)與合同不符的信用證；延交貨物等對(duì)象。所調(diào)查對(duì)方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。通過(guò)銀行調(diào)查是最常見(jiàn)的一種方，在我國(guó)一般是委托中國(guó)銀行，由中國(guó)銀行根據(jù)具體要求，通過(guò)國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)或其它往來(lái)銀行在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行調(diào)查。四、 資信調(diào)查的對(duì)象（二） 調(diào)查國(guó)外買方。一封建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品介紹，推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄，報(bào)價(jià)單，樣品等以供參考。China National Food StuffsImp.amp。二、詢盤(enquiry)詢盤是交易一方向另一方通過(guò)口頭或函電方式發(fā)出的，想購(gòu)買或想出售某項(xiàng)商品的一種表示，是買賣雙方磋商交易的開(kāi)始。一是詢盤的對(duì)象既不能過(guò)窄，也不能過(guò)寬。詢盤的函電，應(yīng)以簡(jiǎn)明切題和禮貌誠(chéng)懇為原則，以求對(duì)方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤反應(yīng)。Dear Sirs,一個(gè)有效的發(fā)盤其內(nèi)容必須明確，發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤所表明的態(tài)度應(yīng)是終局的。國(guó)外來(lái)盤是實(shí)盤還是虛盤，如屬實(shí)盤，就不要錯(cuò)失良機(jī)，應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù)。比價(jià)是指對(duì)國(guó)外來(lái)的幾個(gè)發(fā)盤， 認(rèn)真研究對(duì)比，如對(duì)商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進(jìn)行價(jià)格比較，對(duì)各種不同交易條件的發(fā)盤進(jìn)行綜合分析比較，將同一商品過(guò)去的成交價(jià)與現(xiàn)行的施價(jià)相比較；同時(shí)，還要注意不同品質(zhì)的差價(jià)，不同成交數(shù)量的差價(jià)，不同銷售季節(jié)的差價(jià)以及匯率的變化。完整準(zhǔn)確地?cái)M寫發(fā)盤函可以避免爭(zhēng)議，有利于縮短交易磋商時(shí)間，盡快達(dá)成協(xié)議。目的是為了防止日后的爭(zhēng)議，并催促對(duì)方早下訂單。，2004Re: SWC Sugar Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. Shipment:in We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer remains effective until June 30,2004.Yours faithfully,(signature)還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，經(jīng)過(guò)比價(jià)，對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意。一封完整的還盤應(yīng)包括以下內(nèi)容： 三、提出我方條件，并催促訂單，發(fā)貨。Dear Sirs，We have received your offer oftoday with thanks.In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% ～15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might e to terms.As the market is declining, we hope you will consider our counteroffer most favourably and inform us at your earliest convenience.We are looking forward to your early reply.Dare SirsYours truly，(signature)五、接受(acceptance)接受是交易的一方通過(guò)口頭或函電方式，無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提的交易條件和按此訂立合同的一種表示。We have received your fax of June 11,2004.After due consideration, we have pleasue in confirming the following offer and accepting it:: DalianSuperior White Crystal Sugar2Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. Shipment: in . Please send us a contract and thank you for your cooperation.Yours sincerely,(signature)With reference to our exchanged faxes, we e to a deal on SWC Sugar of 10000 the price of US $120 per . CIF C2% Osaka for shipment in Aug.. We are enclosing two copies of contract . If it’