【正文】 購單(lndent)等。第五節(jié) 國際貿(mào)易合同的形式與內(nèi)容一、國際貿(mào)易合同的形式國際貨物買賣合同一般金額大，內(nèi)容繁雜，有效期長，因此許多國家的法律要求采用書面形式。六、簽訂書面合同(to sign the contract)簽訂書面合同是進出口磋商的最后環(huán)節(jié)．它的訂立標志著買賣雙方磋商交易階段的結束。 Quantity: 10000 MT 接受生效的時間，也是合同成立的時間，雙方就須分別履行所承擔的責任和義務。Re: SWC SugarYours sincerely,(signature)請使用具有說服力的語言，如數(shù)量折扣，優(yōu)惠的付款方式，較早的交貨期等吸引訂貨或發(fā)貨。 確認對方來函，禮節(jié)性的感謝對方來函，并簡潔的表明我方對來函的總體態(tài)度。為了進一步洽商交易，面向發(fā)盤入提出修改建議或新的限制性條件的口頭或書面表示。四、還盤(Counteroffer)還盤是對原發(fā)盤的否定和重新修改。 Quantity:. Dear Sirs,。一封規(guī)范的發(fā)盤函應包括如下三方面：，我們通常需要在新的開頭表示感謝。（二）發(fā)盤函電的內(nèi)容進出口商通常會在兩種情況下發(fā)盤，一是直接向客戶發(fā)盤，二是收到客戶詢盤后作出答復。發(fā)盤的交易條件可采用分條列項的形式寫出，這樣看來醒目清楚，值得提倡。We are pleased to note from your fax of June 1 that as exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, whith indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our mission of 2%.We await your early reply.過窄難于了解國外市場情況，過寬則會引起市場價格波動。它有時只說明所要買賣商品的范圍，目的是要對方進一步介紹情況，有時還指定具體的商品，甚至連數(shù)量、包裝、交貨期都明確提出，要求對方報價或遞價。.,Dalian Branch19 Ren’min RoadZhongShan DistrictDalian/,2004ABC TRADING .6 AKALAHOMA AVENUEOsaka,Japan. 信息來源，即如何獲得對方資料 第四節(jié) 合同簽訂實例一、建立業(yè)務關系(to establish business relations)進出口業(yè)務關系的建立主要是通過信函，電傳，及電子郵件完成，以上是國際間貨物買賣磋商的主要載體。在出口業(yè)務中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式，也有很多信用風險。凡是同該貿(mào)易業(yè)務有關的從事商業(yè)行為的對方，都應進行不同程度的信用調(diào)查，大致包括：（一） 調(diào)查國外賣方（包括出口商和制造商）。（六）經(jīng)營能力。資金指的是企業(yè)的注冊資金、實收資金、公積金、其他財產(chǎn)及資產(chǎn)債務的情況等。（三）貿(mào)易經(jīng)驗。而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位、主要對手、債務風險評估等。包括公司、商號企業(yè)的組織性質、創(chuàng)建歷史、主要領導人員、分支機構。（七）通過國外的親朋調(diào)查。國外有名的資信機構，不僅組織龐大，效率高，而且調(diào)查報告詳細且準確。 二 、資信調(diào)查的方式（一）通過國內(nèi)往來銀行，向對方的往來銀行調(diào)查。 賣方在審慎選擇客戶的同時，須對客戶進行深入的資信調(diào)查，這是對客戶進行把關的第一步。與德國由展館自己組織展會的形式不同，法國的展覽會采取展館與展覽組織分離的形式。是世界展覽會的發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史。 國 ：國際上具有領先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，即德國每年承辦130個國際國內(nèi)專業(yè)博覽會。(六)國外參展主要地區(qū) ：歐洲、美國、日本作為與我國貿(mào)易量最大的地區(qū)與國家，也是我國企業(yè)出國展覽集中的地區(qū)。由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應注意和展覽會的主題相一致。這樣的主辦單位全國有200家，包括貿(mào)促會系統(tǒng)（地方分會與行業(yè)分會）、各地經(jīng)貿(mào)委、大型外貿(mào)、工貿(mào)總公司、大型商會 等。（五）到國外參展的途徑及注意事項目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點，如法蘭克福春秋季消費品博覽會、科隆五金制品展覽會、米蘭馬契夫展覽會、芝加哥五金展覽會、迪拜春秋季國際博覽會等等，取得的貿(mào)易效果明顯，其中機械、電子類展覽參展比例最高。參加或組織展覽展示會費用較大，應做好費用預算和控制。（三）參展的禁忌參加展覽會和交易會雖然是企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，但企業(yè)應以少而精的原則選擇參加。（二）參展前的準備在展會開始前，需編制精美的宣傳材料，做到圖文并雅俗共賞，運用文字、圖表、影像、聲音等多種廣告表現(xiàn)形式，以及講解、交談、演示、報告等動態(tài)溝通。國際貿(mào)易相關網(wǎng)站 　　　　　　　 二、通過展會尋找客戶（一）國內(nèi)展覽會在預先安排的環(huán)境中，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務。國際市場調(diào)查↓選定目標市場↓建立客戶關系↓磋商交易↓ 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受↓ 簽訂合同或確認書第二節(jié) 尋找市場，產(chǎn)品及交易對象(二)制作售貨合同或售貨確認書，要求條款內(nèi)容全面具體。對外貿(mào)易方在經(jīng)過國際市場調(diào)查、選定目標市場后，開始與目標客戶建立業(yè)務關系，并進行具體的交易磋商，主要包括詢盤、發(fā)盤、還盤與接受四個環(huán)節(jié)。它的正確與否將影響到全局業(yè)務的成敗。其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個環(huán)節(jié)，缺一不可。進出口業(yè)務的成交大致分為五個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和再還盤、接受、簽訂書面合同，這五個環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個經(jīng)歷。本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過程中應當注意的基本事項。因此，簽訂合同是第一步，也是最關鍵的一步。交易磋商的過程也就是訂立合同的過程。一般而言，合同簽訂的基本步驟為：（一）給國外客戶寄出成交簽約函，感謝對方的定單，說明隨寄售貨合同或售貨確認書，催促其迅速回簽并及時開出信用證。流程圖一、通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶 通過網(wǎng)上搜索查找客戶在國內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種：可參加政府部門、行業(yè)協(xié)會和展覽公司組織的各類博覽會、展覽會；企業(yè)自行組織的各類展覽會、展示會、新產(chǎn)品發(fā)布會和看樣訂貨會；企業(yè)常設展示廳、陳列室。配置合適的公關和促銷的小禮物，如手提代、鑰匙鏈。作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽有如下好處：擴大商務接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；貨比三家，尋求最佳的供貨廠商與合作對象；直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機會開拓國際；可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中國環(huán)節(jié)，花費最少，時效最高。企業(yè)在到國外參加展覽之前，必須由經(jīng)國家批準的有出展權的主辦單位來組織。一般來說，參加專業(yè)性的大型有影響的展覽會要比綜合性的博覽會效果好些。 中國企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：①展會的成改最主要在于觀眾的質量，歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)觀眾包括貿(mào)易商、采購商、批發(fā)商、科研教育人士、官員等，素質高，很多都能參與企業(yè)的決策；②國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會有50%的展商和30%的觀眾來自國外，高度國際化使歐洲展會成為國際商業(yè)活動的重心；③展會組織與服務高度專業(yè)化；④展期短（一般為3至6天），可減少企業(yè)費用負擔其中德國、意大利和法國作為中國企業(yè)參展最多的歐洲國家，位列于中國企業(yè)出國展覽項目最多的10個國家之中。德國漢諾威展覽會——擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米。法國大型展覽會的國際參與程度正在不斷提高，有些世界著名的展會，其力爭上游參展商超過總數(shù)的50%。 第三節(jié) 資信調(diào)查一、資信調(diào)查的意義 這有助于選定信用良好的顧客。 即使在與對方締結了交易關系后，也應定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對方的資信情況。（四）通過國外的咨詢機構調(diào)查。（六）通過我國駐外商務機構調(diào)查。三、資信調(diào)查的內(nèi)容（一） 廠商企業(yè)的組織情況。這些資料主要包括：公司注冊時間、地點、法人代表、股東名單、公司資金往來、貸款和債務余額、交稅及退稅額、經(jīng)營范圍等等。在國際貿(mào)易中，如果遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質不良；開來與合同不符的信用證；延交貨物等對象。所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面。通過銀行調(diào)查是最常見的一種方，在我國一般是委托中國銀行，由中國銀行根據(jù)具體要求，通過國外的分支機構或其它往來銀行在當?shù)剡M行調(diào)查。四、 資信調(diào)查的對象（二） 調(diào)查國外買方。一封建交函電應包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品介紹，推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄，報價單，樣品等以供參考。China National Food StuffsImp.amp。二、詢盤(enquiry)詢盤是交易一方向另一方通過口頭或函電方式發(fā)出的，想購買或想出售某項商品的一種表示，是買賣雙方磋商交易的開始。一是詢盤的對象既不能過窄，也不能過寬。詢盤的函電，應以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報盤反應。Dear Sirs,一個有效的發(fā)盤其內(nèi)容必須明確，發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤所表明的態(tài)度應是終局的。國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機，應在有效期內(nèi)答復。比價是指對國外來的幾個發(fā)盤， 認真研究對比，如對商品品質、數(shù)量、包裝、 交貨條件相同等的發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價與現(xiàn)行的施價相比較；同時，還要注意不同品質的差價，不同成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的差價以及匯率的變化。完整準確地擬寫發(fā)盤函可以避免爭議，有利于縮短交易磋商時間，盡快達成協(xié)議。目的是為了防止日后的爭議，并催促對方早下訂單。，2004Re: SWC Sugar Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. Shipment:in We hope the above will be acceptable to you and await with interest your early order. Our offer remains effective until June 30,2004.Yours faithfully,(signature)還盤是指受盤人收到發(fā)盤后，經(jīng)過比價，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意。一封完整的還盤應包括以下內(nèi)容： 三、提出我方條件，并催促訂單，發(fā)貨。Dear Sirs，We have received your offer oftoday with thanks.In reply ,we very much regret to state that we find your price rather high and out of line with the prevailing market level.Information indicates that very good SWC Sugar is available in our market from several European manufacturers, all of them are at prices from 10% ～15% below yours. So if you should reduce your price by, say,5%, we might e to terms.As the market is declining, we hope you will consider our counteroffer most favourably and inform us at your earliest convenience.We are looking forward to your early reply.Dare SirsYours truly，(signature)五、接受(acceptance)接受是交易的一方通過口頭或函電方式，無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提的交易條件和按此訂立合同的一種表示。We have received your fax of June 11,2004.After due consideration, we have pleasue in confirming the following offer and accepting it:: DalianSuperior White Crystal Sugar2Packing: To be packed in new gunny bag of 100 kgs each. Shipment: in . Please send us a contract and thank you for your cooperation.Yours sincerely,(signature)With reference to our exchanged faxes, we e to a deal on SWC Sugar of 10000 the price of US $120 per . CIF C2% Osaka for shipment in Aug.. We are enclosing two copies of contract . If it’