【正文】 的醫(yī)藥代表產(chǎn)生 80%的終端銷量，銷售隊伍中 20%的經(jīng)理管理 80%的代表等等。 銷售總?cè)藬?shù) 加：利潤考慮 ＝期望利潤 247。 地區(qū)人數(shù) 加：銷售部保本＝銷售部費用 247。銷售收入 按每單位計算的邊際貢獻率： ?單位邊際貢獻率＝單位邊際貢獻247。醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營銷財務(wù)管理 凱文金 內(nèi)容 ? 財務(wù)管理基礎(chǔ) ? 損益結(jié)構(gòu)分析 ? 營銷財務(wù)報告系統(tǒng) ? 營銷財務(wù)控制系統(tǒng) ? 營銷費用管理系統(tǒng) ? 應(yīng)收賬款管理系統(tǒng) ? 營銷預(yù)算及其管理 凱文金 大區(qū)經(jīng)理的財務(wù)角色 ? 市場投資經(jīng)理： 對市場投入的費用負(fù)責(zé) 對投入產(chǎn)出比負(fù)責(zé) 對貨物的安全性負(fù)責(zé) 對貨物的回款資金負(fù)責(zé) 對市場的風(fēng)險負(fù)責(zé) 承擔(dān)決策失誤的責(zé)任 凱文金 財務(wù)管理基礎(chǔ) ? 財務(wù)管理職能 ? 營銷運作在財務(wù)管理中的反映 凱文金 成本的內(nèi)含 ①時間成本 ②機會成本 ③固定成本 ④變動成本 ⑤隱性成本 ⑥交易成本 ⑦效益增加成本 ⑧效益遞減成本 ⑨人力成本 凱文金 財務(wù)管理的職能 財務(wù)管理 財務(wù)決策 投資 籌資 股利 內(nèi)部控制 國家政策 會計核算 財務(wù)報告 公司政策 財務(wù)會計 管理會計 凱文金 營銷過程中的兩個運作循環(huán) 銷售 回款 ? 銷售 回款 預(yù)算 開支 預(yù)算 開支凱文金 損益結(jié)構(gòu)分析 ? 收入、成本、費用和利潤結(jié)構(gòu) ? 固定成本和變動成本 ? 邊際貢獻分析 ? 保本點分析 ? 各級保本量的計算 ? 銷售費用資源與企業(yè)損益表 ? 盈虧平衡分析和營銷決策 凱文金 銷售收入、成本和利潤結(jié)構(gòu) 稅后凈利 稅前利潤 產(chǎn)品銷售毛利 產(chǎn)品附加價值 增值稅 (17％ ) 銷售退回與折讓 直接材料 直接人工 制造費用 產(chǎn)品銷售成本 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用 利潤所得稅（ 33％） 三金提取 可供分配利潤 產(chǎn)品銷售收入凈額「不含稅」 產(chǎn)品銷售收入毛額「不含稅」 產(chǎn)品銷售收入毛額「含稅」 凱文金 變動成本和固定成本 固定成本： ? 成本的變化不因銷售的變化而變化的成本 變動成本： ? 成本的變化隨銷售的變化而同步變化的成本 凱文金 變動成本 金額 銷量 總變動成本 金額 銷量 單位變動成本 凱文金 固定成本 金額 銷量 總固定成本 金額 銷量 單位固定成本 凱文金 固定成本的階梯式變化 金額 銷量 固定成本 一定范圍 凱文金 辨認(rèn)營銷中的固定和變動成本 固定成本： 變動成本： 凱文金 邊際貢獻 邊際貢獻 ＝銷售收入－變動成本 單位產(chǎn)品邊際貢獻 ＝單位產(chǎn)品銷售收入－單位產(chǎn)品變動成本 邊際貢獻率 ＝邊際貢獻247。 邊際貢獻率 ?邊際貢獻＝銷售收入－變動成本 ?單位產(chǎn)品邊際貢獻＝單位產(chǎn)品銷售收入－單位產(chǎn)品變動成本 如果將邊際貢獻表示為其占銷售收入的比例，即邊際貢獻率： ?邊際貢獻率＝邊際貢獻247。 邊際貢獻率 247。 邊際貢獻率 247。 ? 差額管理法要解決的是誰、什么地方需要管理者注意這一問題 凱文金 差額管理法應(yīng)用 ? 超 90天前款客戶黑名單 ? 銷售達成率一覽表 ? 費用實際與預(yù)算比較表 凱文金 例：超 90天欠款黑名單 客戶 代表 發(fā)票號 發(fā)票日期 欠款金額 欠款天數(shù) 原因和措施 凱文金 二八法則 ? 二八法則也叫“帕累托法則”，它是指在一個總體中，組成總體的數(shù)量和總體的特征之間存在一種關(guān)系：即總體中 20%的部分反映該總體80%的特征。 – A： Action，表示行動。 ? 風(fēng)險是投資人追求更高的投資回報的產(chǎn)物，市場經(jīng)濟條件下的營銷運作注定充滿經(jīng)營風(fēng)險。這種管理模式近似于管理的效果（ EFFECTIVENESS）職能。營運成本與促銷成本的區(qū)別是： ? 營運成本是花費在企業(yè)內(nèi)部人員身上的開支 ? 促銷費用是花費在客戶或其他外部人員身上的促銷開支 凱文金 營運成本項目分析 ?辦公設(shè)施開支 –辦公場地或設(shè)備租金 –辦公用品 –辦公室電話 –茶水等 ?外出公務(wù)開支 –交通（市內(nèi)市外） –電話 –住宿 –餐費等 ?溝通開支 –參加培訓(xùn) –參加會議 –閱讀資料或書報 –與人交際 –送人禮品等 凱文金 促銷成本 醫(yī)藥產(chǎn)品因銷售渠道和嚴(yán)格的政府管理，促銷有下列特征： ? 媒體廣告促銷 ? 終端銷售促銷，有醫(yī)院、藥店 ? 商業(yè)公司銷售促銷，醫(yī)藥公司 ? 政府產(chǎn)品許可促銷， SDA，物價等 對實行費用提成法的企業(yè)，可能促銷的具體形式不進行規(guī)定或管理 凱文金 終端銷售促銷活動分析 ?區(qū)域促銷會議 ?醫(yī)院（藥店）促銷會議 ?科室促銷會議 ?重點醫(yī)生會議 ?患者（藥店店員）教育 ?醫(yī)院開發(fā) ?臨床試驗 ?樣品 ?贊助 ?義診活動 ?醫(yī)院、藥店促銷交際 ?醫(yī)院、藥店促銷禮品等 凱文金 商業(yè)、政府促銷活動分析 ? 商業(yè)促銷 – 商業(yè)會議 – 招投標(biāo) – 市場調(diào)研 – 商業(yè)信息 ? 政府促銷 – 物價 – 醫(yī)保 凱文金 資產(chǎn)使用折舊成本 ? 資產(chǎn)折舊的使用主要是辦事處的規(guī)定資產(chǎn)和列入固定資產(chǎn)的手機等個人持有的公司財產(chǎn) 凱文金 策劃費用的實際應(yīng)用 ? 優(yōu)化設(shè)計企業(yè)的會計核算系統(tǒng) ? 分析銷售費用的要點 – 人工成本和折舊可以認(rèn)為固定成本 – 營運成本是半變動成本 – 促銷費用可以按變動成本管理 ? 優(yōu)化設(shè)計個人借款制度 凱文金 個人借款管理 借款可以設(shè)計為： ? 備用金借款：日常頻繁較固定開支 ? 臨時借款：特別或非經(jīng)?；顒禹椖啃枰? ? 企業(yè)應(yīng)盡可能使用銀行直接結(jié)算方式，減少現(xiàn)金風(fēng)險 凱文金 備用金借款管理 ? 適用于營運成本中的經(jīng)常性開支 ? 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 – 平均月度開支的 ，但 – 不高于平均月工資的 2倍 ? 每年清理和更新一次 凱文金 臨時借款管理 ? 適用于促銷等特別項目 ? 按職位設(shè)立每次和累計借款限額 ? 設(shè)定每次臨時借款的清帳時間， 30－ 60天 凱文金 借款影響財務(wù)管理 ? 借款影響現(xiàn)金流量 ? 借款影響銷售費用控制 ? 借款應(yīng)至少在年底由借款人書面確認(rèn)，防止?jié)撛诘膲膸わL(fēng)險 凱文金 授權(quán)管理 ? 建立授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)操作程序 ? 建立借款標(biāo)準(zhǔn)操作程序 ? 建立費用報賬程序 ? 特別發(fā)貨（超信用）特批權(quán)限 ? 超預(yù)算費用審批權(quán)限 凱文金 建立審批制度 審批制度是企業(yè)管理的最基本的管理授權(quán)制度 審批制度適用 ? 借款審批 ? 費用報告審批 凱文金 審批責(zé)任 財務(wù)人員應(yīng)該使審批者清楚 ? 所審批的借款或費用是必須現(xiàn)在支付或發(fā)生的 ? 所審批的借款或費用是企業(yè)必須支付或發(fā)生的 ? 審批是在授權(quán)的范圍內(nèi) ? 審批存在一定風(fēng)險，可能有連帶責(zé)任 凱文金 借款和報賬流程 20 日準(zhǔn)備本月費用報帳 和下月預(yù)算 代表準(zhǔn)備帳單 地區(qū)經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理審批 總監(jiān)審批 財務(wù)部審核 財務(wù)部清帳 費用報帳流程 代表準(zhǔn)備申請 地區(qū)經(jīng)理審批 大區(qū)經(jīng)理審批 總監(jiān)審批 財務(wù)部審核 財務(wù)部付款 預(yù)算申請流程 21 日 23 日 25 日 27 日 29 日 圖 124：實行預(yù)算制企業(yè)的預(yù)算、借款和報賬程序整合 凱文金 例：長期借款程序 個人提出申請 按審批權(quán)限由上級經(jīng)理審批 財務(wù)部按標(biāo)準(zhǔn)付款 人事部錄用通知和該個人職位