保險新兵培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 成 的 方 法 四 、 促 成 的 技 巧 五 、 促 成 的 應(yīng) 用 問 句 六 、 促成時機(jī)的實(shí)用問句 七 、 模 擬 演 練 八 、 結(jié)束語 九 、 課 后 作 業(yè) （三） 課程大綱 NT0705 二、 促成的原則 （一）有關(guān)促成率 （二）每一個技巧必須不斷 練習(xí)，直到熟練為止 （三）同一個技巧，在同一 次銷售過程，盡量不 要重復(fù) NT0706 三、 促成的方法 （一）推定承諾法 （二）二擇一法 （三）化整為零法 （四） T字表法 （五）感性推銷法 NT0707 四、 促成的技巧 （一） CLOSE之“ C” CHOICE（選擇） （ 1）范例（一） 選擇工作的話術(shù) （ 2）范例（二） 一百個人的話術(shù) （ 3）范例（三） 現(xiàn)在和未來 NT0708 CORK（軟木） （ 1）范例（一） 救命用的軟木價值 （ 2）范例（二） 滅火器、救生圈、雨傘 … NT0709 （二） CLOSE之“ L” LOSSPROOF（預(yù)防 損失） （ 1）范例（一） 沒有投保的人才會吃虧 （ 2）范例（二） 簽約時要同時交費(fèi)才不會吃虧 LAND CLOSE（土地 話術(shù)） NT0710 （三） CLOSE之“ O” OBLIGATION（義務(wù)） 范例（一） 彼此的義務(wù) 您的義務(wù) 我們的義務(wù) MONEY YOU POLICY OUR NT0711 范例（二） 應(yīng)盡的義務(wù) 您的義務(wù) 您的花費(fèi) 家人的生活 煙酒、娛樂 NT0712 （四） CLOSE之“ S” 范例（一） 游泳促成話術(shù) 范例（二） 四個拒絕的理由 A、不需要增加財產(chǎn) B、因健康關(guān)系沒有投保資格 C、為了朋友的情面 D、每月存不了那么多錢 范例（三） 信號燈話術(shù) NT0713 （五） CLOSE之“ E” EXAMPLE（實(shí)例） 范例 有買 沒買 ERROR（錯誤） 范例 NT0714 EXAMINATION（體檢） 范例 EARMARK（提撥款項(xiàng)） 范例 NT0715 五、 促成的應(yīng)用問句 PROFIT CLOSE（利益促成問句） PPROSEED（保險金） 您希望用哪一種方式領(lǐng)取保險金？ RREVIEW（回顧） 您對您的退休基金有什么計劃？ OOBLIGATION（義務(wù)） 您與我們公司的義務(wù)有哪些？ NT0716 FFAILURE（失策） 不立即投保會有哪些危險？ IINDEPENDENCE （自立） 在任何狀況下，都能讓家庭經(jīng)濟(jì)免于遭受損失的最好方法是什么？ TTRY（試一試） 您要不要先去接受一下體驗(yàn)？ NT0717 六、 促成時機(jī)的實(shí)用問句 最常運(yùn)用的話： ?? ，這不是很合理嗎？ NT0718 七、 模擬演練 促成要領(lǐng)課目的模擬演練（一） 模擬演練重點(diǎn)： 一、學(xué)員提出促成的話題， 但對方猶豫不決 二、運(yùn)用促成技巧‘ CLOSE’中‘ C’、‘ L’、‘ O’部分的方法或故事，說 服對方 三、激勵對方 四、 CLOSE NT0719 學(xué)員請依照以下的指示進(jìn)行演練 學(xué)員請先以下列的話術(shù)來引 導(dǎo)客戶 “林先生，與您交談后，我深深的相信您是一位對家庭非常有責(zé)任心的人，而您所選擇的保單也是最適合您的，現(xiàn)在您簽名之前，請問您是要以尊夫人，還是您的小孩，為這張保單的受益人？ NT0720 指導(dǎo)人提出拒絕的理由（三 次） 學(xué)員請以五分鐘的時間，運(yùn) 用促成技巧 CLOSE中 C、 L、 O部分話術(shù)范例各一則，來 說服對方 每一次促成時機(jī)都應(yīng)激勵對 方，然后 CLOSE 請指導(dǎo)人提示缺點(diǎn) NT0721 促成要領(lǐng)課目的模擬演練（二） 演練重點(diǎn)： 一、學(xué)員提出促成的話題， 但對方猶豫不決 二、運(yùn)用促成技巧 CLOSE中 S、 E的方法或故事，說 服對方 三、激勵對方 四、 CLOSE NT0722 學(xué)員請依照以下的指示進(jìn)行演練 學(xué)員請先以下列的話術(shù)來引 導(dǎo)客戶 “林先生，與您交談后，我深深的相信您是一位對家庭非常有責(zé)任心的人，而您所選擇的保單也是最適合您的，請問您一個月存一百塊，會不會太少？ NT0723 指導(dǎo)人提出拒絕的理由（兩 次） 學(xué)員請以五分鐘的時間，運(yùn) 用促成技巧 CLOSE中 S、 E 部分話術(shù)范例各一則，來說 服對方 每一次促成時機(jī)都應(yīng)激勵對 方，然后 CLOSE 請指導(dǎo)人提示缺點(diǎn) NT0724 八、 結(jié)束語 ● 課程回顧 ● 小結(jié) NT0725 九、 課后作業(yè) 一、促成有哪些基本原則？ 二、促成方法主要有哪些？ 三、 CLOSE促成技巧如何運(yùn) 用？ NT0726 謝謝觀看 /歡迎下載
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