【正文】 有兩種供選方案，假使對(duì)每種方案的實(shí)施結(jié)果我們都能作出準(zhǔn)確的和科學(xué)的估計(jì)，則有：如果采取方案 A，將救活 200人；如果采取方案 B，1/3的概率是 600人都得救， 2/3的概率是 600人都不能得救。 ? 所謂參照點(diǎn)，實(shí)質(zhì)上是評(píng)價(jià)期望的一種主觀標(biāo)準(zhǔn)。 ? 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)性和災(zāi)難性事件不斷出現(xiàn)時(shí)，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售就會(huì)有突破性增長(zhǎng)。 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售是播撒愛(ài)心、造福社會(huì) 人類(lèi)最真摯的情感是愛(ài)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該把保險(xiǎn)中的愛(ài)播撒給所有有緣與你相遇的人。 ? 因此，被保險(xiǎn)人是基于情緒等心理因素的非理性行為人。 ●責(zé)任推諉。 有兩種表現(xiàn)：即“酸葡萄”式和“甜檸檬”式。 ●厭世情緒。又稱回歸。 ●固執(zhí)行為。 ●改變策略再作嘗試。在心理學(xué)上稱為自我意識(shí)的防衛(wèi)作用，或自我防衛(wèi)。 ? 所謂個(gè)體對(duì)挫折的容忍力的大小與個(gè)體的生理?xiàng)l件、心理特點(diǎn)有關(guān)。 ? 在反應(yīng)時(shí)間上亦不同，有人時(shí)過(guò)境遷、一瞬即逝；有人耿耿于懷、永世不忘。 ? 當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員的需要未得到滿足時(shí)，產(chǎn)生的挫折會(huì)有各種各樣的行為表現(xiàn)，在心理上與生理上有各種不愉快的情緒反應(yīng)。 希望你們以后能夠幸福： 七分飽、三分醉、十足收成，過(guò)上等人生活，付中等程度勞動(dòng)，享下等情欲。徹斯認(rèn)為，在生命的流程中，你不必加快腳步到達(dá)終點(diǎn)，順其自然就可以。其實(shí)，快樂(lè)是因?yàn)槟阕隽丝鞓?lè)的事情，當(dāng)你把某一件事情做好了，你對(duì)自己的行為感到滿意，你就會(huì)快樂(lè)。 正如《真正的快樂(lè)》的作者塞利格曼所說(shuō)，快樂(lè)的人很少感到孤單。如果經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)不能增加人們的快樂(lè)，則經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并不重要，如何增加快樂(lè)才重要。可以給員工獎(jiǎng)金，比如 1000元，也可給員工舉辦一個(gè)獨(dú)特的餐會(huì)，花800元。 營(yíng)銷(xiāo)員：你追求的是快樂(lè)！ ? 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為現(xiàn)實(shí)的主體是追求幸福和快樂(lè)的“行為人”，而快樂(lè)的內(nèi)容則不僅僅是指單純的物質(zhì)消費(fèi)，還包括享受休閑等。膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)。 ３、天生的盲人恢復(fù)視力后的幾天里，會(huì)出現(xiàn)什么樣的情況： 什么也看不見(jiàn)；一片模糊；不用觸摸就能認(rèn)出熟悉的東西；看到的東西是上下顛倒的。 好萊塢電影《愛(ài)德華大夫》、《最后分析》中的情節(jié)，經(jīng)典臺(tái)詞是：“晚安，做個(gè)好夢(mèng)，明天拿來(lái)分析一下。催眠術(shù)并不是心理學(xué)家的看家本領(lǐng)，催眠術(shù)只是精神分析心理學(xué)家治療時(shí)使用的一種方法。 好萊塢和日本的所謂的“心理電影”，如《精神變態(tài)者》、《沉默的羔羊》、《本能》、《催眠》等描述了人的心理失常的畫(huà)面。 當(dāng)周?chē)娜说弥愕膶?zhuān)業(yè)時(shí)，會(huì)好奇地問(wèn)到：“你知道我現(xiàn)在想什么？” 實(shí)際上，心理活動(dòng)并不只是人在某種情境下的所思所想，還具有更廣泛的含義，包括人的感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、情緒和意志等。 “集體無(wú)意識(shí)”狀態(tài)在生活中隨處可見(jiàn)：一邊開(kāi)空調(diào)、一邊敞著門(mén)；室內(nèi)能見(jiàn)度很好的上午，幾盞大吊燈毫無(wú)顧忌地打開(kāi)著；很多僅寫(xiě)了幾個(gè)字的紙就被扔進(jìn)了廢紙簍；許多電腦閑置時(shí)也常開(kāi)著；電視機(jī)、等家用電器關(guān)機(jī)后仍處于待機(jī)狀態(tài) …… 許多人包括一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)保險(xiǎn)的本質(zhì)和作用沒(méi)有清楚的認(rèn)識(shí) 政治無(wú)意識(shí) ■政治無(wú)意識(shí)實(shí)質(zhì)上是一種意識(shí)形態(tài)中的無(wú)意識(shí)，意識(shí)形態(tài)概念在形成的過(guò)程中，表現(xiàn)出了內(nèi)在矛盾，即任何意識(shí)形態(tài)中，都包含有由于意識(shí)形態(tài)創(chuàng)造者的主觀因素所決定的“虛假觀念”，反映了其內(nèi)部的有意識(shí)因素與無(wú)意識(shí)因素的并存。 ●無(wú)意識(shí)可以分為： 個(gè)體無(wú)意識(shí) 集體無(wú)意識(shí) 政治無(wú)意識(shí) 個(gè)體無(wú)意識(shí)（弗洛伊德） 是一個(gè)容器，蘊(yùn)含和容納著所有與意識(shí)的個(gè)體化機(jī)能不相一致的心靈活動(dòng)和種種曾經(jīng)一時(shí)是意識(shí)經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)由于各種各樣的原因受到壓抑或遭到忽視的內(nèi)容， 如令人痛苦的思想、懸而未決的問(wèn)題、人際間沖突和道德焦慮等等，包括許多人對(duì)保險(xiǎn)不甚了解 。 無(wú)意識(shí)范疇：基于非理性視角的保險(xiǎn)分析方法（風(fēng)險(xiǎn)管理的新范式的一個(gè)例證） 所謂意識(shí)，是人所特有的反映客觀現(xiàn)實(shí)的高級(jí)形式，是人有目的的自覺(jué)反映；這種反映，主要表現(xiàn)在認(rèn)識(shí)活動(dòng)上，即“意識(shí)到”的活動(dòng)上。盡管如此，地基永遠(yuǎn)都起著決定性的作用。 ?非線性或非理性范式的革命（風(fēng)險(xiǎn)管理和 保險(xiǎn)理論、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、制度變遷理論）。 ? “無(wú)意識(shí)”（）的行為，或者在無(wú)意識(shí)和有意識(shí)之間的“非理性”行為，比如自殺、同性戀、吸毒，可能是追求一種臨界效應(yīng)。 非理性經(jīng)濟(jì)人假設(shè)的實(shí)踐基礎(chǔ) ? 隨著經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，特別是新經(jīng)濟(jì)和所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的興起，“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”和體驗(yàn)價(jià)值日益突出化，經(jīng)濟(jì)主體的非理性行為成為現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中逐步居于主流的常態(tài)現(xiàn)象。 非理性有時(shí)稱為“非邏輯”、“非理智”或“非認(rèn)知”。 首先，它不承認(rèn)“理性”是絕對(duì)前提，不管是理性，還是非理性，都是有條件的。復(fù)雜性是這個(gè)世界的普遍屬性，并且無(wú)處不在，影響深遠(yuǎn)，人類(lèi)的理性相對(duì)于這個(gè)復(fù)雜的世界顯得有些無(wú)奈，使得人類(lèi)的認(rèn)識(shí)具有明顯的偏狹性、主觀性、模糊性和不完全性。拿走一粒沙子，它還是一個(gè)沙堆。也就是，一條獵用犬屬于全體狗的集合，而一只波斯貓不屬于。每一個(gè)金融主體，都按其經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的性質(zhì)實(shí)現(xiàn)它自身的功能，它們之間相互聯(lián)系，相互作用，構(gòu)成了一幅復(fù)雜的非線性的圖像。 用特維德（）的話說(shuō)，布魯塞爾一老婦人賣(mài)掉一些國(guó)債，都會(huì)引發(fā)日本國(guó)債市場(chǎng)的崩盤(pán)。 １）經(jīng)濟(jì)變量的不確定性和非線性變化：混沌和復(fù)雜性 —— 風(fēng)險(xiǎn)的普遍性 ? 混沌和混沌行為的研究產(chǎn)生于數(shù)學(xué)和混沌科學(xué)領(lǐng)域 ， 一個(gè)混沌過(guò)程是一個(gè)確定性過(guò)程 ， 但它看起來(lái)是無(wú)序的 、 隨機(jī)的 。相反，當(dāng)離婚容易（再婚市場(chǎng)發(fā)達(dá)）時(shí)，伴侶們會(huì)更輕易地結(jié)婚?；橐鰩?lái)的幸福或痛苦在結(jié)婚前僅僅是不完全的預(yù)測(cè)，即使在結(jié)婚后也會(huì)持續(xù)地隨機(jī)波動(dòng)。 二是內(nèi)在不確定性，它與金融市場(chǎng)本身的運(yùn)行有關(guān)，來(lái)源于經(jīng)濟(jì)行為者的決策，如在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)人不能確定他是否會(huì)遇到出價(jià)合適的買(mǎi)主。庫(kù)恩（ ）說(shuō)，范式是“觀察世界和實(shí)踐科學(xué)的方法”，科學(xué)研究一般在特定的范式環(huán)境中進(jìn)行，但不直接驗(yàn)證范式；相反，科學(xué)在于竭盡全力把自然納入概念的范式中。 ? 范式（）一詞，來(lái)自希臘語(yǔ)的“”，意義為“模型或模式”（ ）。壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的心理技巧 —— 基于行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的視角 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院 王 穩(wěn) 在不遠(yuǎn)的將來(lái)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的革命性事件表現(xiàn)為： 理財(cái)規(guī)劃師將成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。 新的風(fēng)險(xiǎn)管理分析范式不同于新古典主義的分析范式： ●強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)變量的不確定性或非線性變化； ●把經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體看作“行為人”，認(rèn)為人的心理因素在人們的金融決策過(guò)程中扮演著重要角色。 ? 托馬斯 新風(fēng)險(xiǎn)管理范式揭示了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的特征，而經(jīng)濟(jì)的不確定性特征可以分為兩類(lèi)： 一是外生不確定性，一個(gè)明顯的例子就是氣候，保險(xiǎn)可能有助于減輕它對(duì)個(gè)人的影響。 ? 婚姻可以通過(guò)離婚來(lái)取消，但只能以高昂的成本（貨幣的和情感的）為代價(jià)。因此，當(dāng)其它條件相同時(shí)，個(gè)人將更仔細(xì)地搜尋伴侶，而且堅(jiān)持伴侶的質(zhì)量更高的臨界值。大多數(shù)自殺者是非理性的，為什么他們?cè)谧兊美硇詴r(shí)失??？其原因可能是，自殺將現(xiàn)在的沮喪擴(kuò)散到未來(lái)，而忽略了不確定性，因而也忽略了生命（保單）的期權(quán)價(jià)值。 混沌具有兩個(gè)明顯的特征： 敏感地依賴于初始條件，即所謂的“蝴蝶效應(yīng)” 。 復(fù)雜性 一般地，一個(gè)經(jīng)濟(jì)金融系統(tǒng)有很多的層次，每一個(gè)層次都有其自身的結(jié)構(gòu)，例如金融體系包括不同的金融市場(chǎng)以及不同的金融企業(yè)和投資者等。在清晰集合中，一個(gè)單個(gè)的東西或者屬于一個(gè)集合，或者不屬于。下面是一個(gè)被稱為沙堆悖論的例子： ? 從一堆沙子開(kāi)始。它還是一個(gè)沙堆嗎 ?如果不是，它是在什么時(shí)候不是一個(gè)沙堆的 ? ? 兩粒沙子是一個(gè)沙堆 ?一粒是 ?一張保單的價(jià)格定位是 500元合理， 501元合理，還是 505元合理？ ? 清晰集合不能處理這些概念，它們太復(fù)雜了。 ２）人的