【正文】 ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 市場(chǎng)管理流程 公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 （核心項(xiàng)目 +輔助項(xiàng)目 +邊緣項(xiàng)目） 公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場(chǎng)部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn) 建立、人員培訓(xùn)實(shí)施） 市場(chǎng)部門(mén)的客戶(hù)開(kāi)發(fā) （電話(huà)聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報(bào)、 培訓(xùn)會(huì)、戰(zhàn)略同盟） 客戶(hù)完整檔案的建立 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 核心項(xiàng)目 +成長(zhǎng)項(xiàng)目 +未來(lái)項(xiàng)目 企業(yè)文化 人力資源 營(yíng)銷(xiāo)管理 戰(zhàn)略管理 工業(yè)工程 流程重組 CMM ERP CRM 核心項(xiàng)目 成長(zhǎng)項(xiàng)目 未來(lái)項(xiàng)目 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 目標(biāo)市場(chǎng)和行業(yè)的細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則： 集中原則 —— 周邊的企業(yè)較多 就近原則 —— 距離近，成本低 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避 —— 盡可能的避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 效益原則 —— 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 布局原則 —— 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場(chǎng)定位在： 以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場(chǎng)，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢(xún)的勢(shì)力范圍內(nèi) 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 市場(chǎng)部門(mén)的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶(hù) 專(zhuān) 員 市 場(chǎng) 專(zhuān) 員 業(yè)務(wù)助理 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 市場(chǎng)部基本職能 ? 一 、 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā) ? 二 、 電話(huà)聯(lián)系老市場(chǎng) ， 促進(jìn)客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動(dòng)至拜訪(fǎng) ， 提案簽約 。 ? A． 聯(lián)系拜訪(fǎng)市場(chǎng) → 確定拜訪(fǎng)時(shí)間 、 對(duì)象 ? B． 拜訪(fǎng)前信息資料查詢(xún)準(zhǔn)備 ， 研討演煉打擊策略 ? C． 拜訪(fǎng) → 爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì) → 拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)技術(shù)分析報(bào)告 ? D． 拜訪(fǎng)中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進(jìn)辦法 ? E． 市場(chǎng)需求分析 （ 提案寫(xiě)作前 ） 訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃安排 ， 訪(fǎng)談提綱編寫(xiě) ? F． 訪(fǎng)談 → 編號(hào)訪(fǎng)談報(bào)告 → 提案寫(xiě)作工作交接 ? G． 檢核修正提案 → 內(nèi)部提案演煉 ? 五 、 提案講解 → 跟進(jìn)推動(dòng)合作 ? 六 、 合同及服務(wù)費(fèi)用說(shuō)明擬定 ， 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接 。 ? 九 、 Mamp。這一規(guī)律不見(jiàn)得總起作用（有時(shí)候面包只好翻了個(gè)面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的 80/20的例子，你就會(huì)拿出改善這一規(guī)則的辦法。 不要貪大求多 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 制訂詳細(xì)的工作計(jì)劃 本周目標(biāo) 序號(hào) 工作 計(jì)劃 完成時(shí)間 主導(dǎo) 顧問(wèn)師 客戶(hù)配合人員 周度工作計(jì)劃表 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 要善于借力打力 — 不要忽 視職能小組的力量和作用 ? 咨詢(xún)公司是一個(gè)令人羨慕的行業(yè)，咨詢(xún)顧問(wèn)是令人尊重的職業(yè) —— 如果這個(gè)人不是很笨的話(huà)，他一定想從你這學(xué)到很多知識(shí) ? 教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵(lì)，他們同樣能做的很好的 ? 咨詢(xún)顧問(wèn)的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為 ? 對(duì)待他們就象對(duì)待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn) ? 我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的 ? 一個(gè)團(tuán)隊(duì)高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明 ? 咨詢(xún)顧問(wèn)公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，知識(shí)共享 ? 不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn) —— 馬上給他打電話(huà) 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 實(shí)施計(jì)劃，階段性檢核 ? 項(xiàng)目組自檢 ? 公司檢核 ? 客戶(hù)意見(jiàn)調(diào)查 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 不要忘記培訓(xùn) — 持續(xù)的進(jìn)行 ? 培訓(xùn)是最好的傳播載體 ? 培訓(xùn)是最容易接受的改善方式 ? 制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃，去實(shí)施它 ? 讓你的培訓(xùn)形式多樣起來(lái)，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好 ? 注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇 ? 每次培訓(xùn)的時(shí)間不要超過(guò) ，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過(guò) 3小時(shí) 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 密切和高層溝通是多么的重要 ? 項(xiàng)目組和客戶(hù)的高層必須保證每周有一次正式的溝通 ? 對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō) —— 客戶(hù)高管層比我們更熟悉 ? 客戶(hù)花錢(qián)請(qǐng)我們做咨詢(xún) —— 他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況 ? 和客戶(hù)溝通，取得他們的支持 ? 你會(huì)發(fā)現(xiàn) —— 和客戶(hù)的高層溝通，他們經(jīng)常會(huì)給我們一些非常好的建議 ? 我們是客戶(hù)的智慧團(tuán)隊(duì) —— 不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn) /咨詢(xún) super skill 你的背后還有公司支持 ? 項(xiàng)目組代表的是公司，公司會(huì)給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助 ? 不要報(bào)喜不報(bào)憂(yōu) —— 等到不良現(xiàn)象惡化的時(shí)候，我們會(huì)付出極高的代價(jià) ? 如實(shí)的向公司匯報(bào)項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一 卓越知識(shí)共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ?? 培訓(xùn)