【正文】 通過替代品成本比較法，企業(yè)管理者可以一眼看出不同采購(gòu)項(xiàng)目所需投入的量差關(guān)系。書籍價(jià)格為 200 元。所以 “勞動(dòng)成本比較法 ”或 “勞動(dòng)價(jià)值比較法 ”無(wú)法說明問題。 故 : 采購(gòu)?fù)顿Y獲得的收益為： 產(chǎn)值增量 = 員工 A 產(chǎn)值增量 + 法務(wù)部整體產(chǎn)量增量 = 65000 * 33% + 180000 *= 33645 元 采購(gòu)?fù)度氘a(chǎn)出比率 =5000/33645=1: 投資回報(bào)率為 倍 結(jié)論： 采購(gòu)供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)出遠(yuǎn)高于投入。如果采購(gòu)供應(yīng)商 數(shù)據(jù)，則該員工可以將這 2 小時(shí)用于核心工作，亦即該員工從每天六小 時(shí)工作量提高到 8 小時(shí)工作量，即產(chǎn)值提高 33%。 該資質(zhì)水平員工的工資為每月 4000 元， 加社保 、 醫(yī)療、 獎(jiǎng)金等全年為 65000 元。 這些非法律服務(wù)采購(gòu)項(xiàng) 目可能包括法律信息資源的采購(gòu)、培訓(xùn)服務(wù)的采購(gòu)等。這些資源對(duì)提高法務(wù)部 的勞動(dòng)生產(chǎn)率都是非常有必要的 e) 其它。這通常也是法務(wù)部年度預(yù)算中的常規(guī)項(xiàng)目。大部分公司中， 工資的預(yù)算是由人事部門統(tǒng)一制訂。 少量的超 支也沒有問題。 預(yù)算與實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用之間，不能有太大出入，既不可過多，也不可過少。 原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)榉▌?wù)部的預(yù)算中，每一筆都是客戶的錢。這正是法務(wù)部 “主導(dǎo)客戶關(guān)系管理 ”的目的。只有本著這樣一種態(tài)度去理解客戶關(guān)系管理工作，法 務(wù)部才有可能建立起積極的、良性的客戶關(guān)系。 主導(dǎo)權(quán)讓渡 法務(wù)部應(yīng)當(dāng)主導(dǎo)客戶關(guān)系管理工作， 但卻應(yīng)當(dāng)將客戶關(guān)系的主導(dǎo)權(quán)交給客戶。我們?cè)诘谝徽轮刑岬剑▌?wù)部的客戶在實(shí)際 中是由不同的人群代表的。 “滿足所有客戶的所有需 求 ”是不可能的任務(wù)。因?yàn)?，客戶關(guān) 系是一種動(dòng)態(tài)關(guān)系。比如，客戶需要在規(guī)定 時(shí)間內(nèi)對(duì)法務(wù)部的工作做出反饋， 有時(shí)實(shí)踐表明原定的客戶反饋時(shí)間可以縮短。有的時(shí)候，盡管客 戶不認(rèn)可，但是法務(wù)部作為專業(yè)部門卻清楚這些領(lǐng)域確是急需改進(jìn)領(lǐng)域，則應(yīng)首先“教育客 戶 ”，取得一致后再進(jìn)行。 這些分析工作，對(duì)法務(wù)部制訂客戶關(guān)系管理策略有很大幫助。這些表?yè)P(yáng)反應(yīng)出客戶的認(rèn)知、期待。 作出反應(yīng)并不意味著法務(wù)部一味迎合客戶。 到底是資源問題，公司結(jié)構(gòu)問題，還是法務(wù)部團(tuán)隊(duì)的能力、態(tài)度問題？ 如果是前兩者，則需要公司管理層給予解決，法務(wù)部可以建議解決方案。解決這一問題時(shí)間迫切，且 對(duì)公司資源要求較高。但是，并非所有的問題都能立即解決。很多時(shí)候，法務(wù)部基于 專業(yè)知識(shí)， 必須對(duì)某些業(yè)務(wù)標(biāo) 的提出反對(duì)意見， 但操作部門可能會(huì)認(rèn)為這是法務(wù)部在制造麻 煩，甚至被認(rèn)為是對(duì)操作部門影響力的狙擊。 法務(wù)人的非法 培訓(xùn)手冊(cè) 第 2 章 快樂客戶 ——客戶關(guān)系管理 管理認(rèn)知的角度 人是通過事物的特點(diǎn)認(rèn)知事物的，這是人的心理學(xué)特征。 法務(wù)部供應(yīng)的產(chǎn)品是無(wú)形的產(chǎn)品，因此，公司管理人判斷法務(wù)部的業(yè)績(jī)是否達(dá)到目標(biāo)， 就不像判斷銷售部門那樣容易。但是，如同《為利潤(rùn)而學(xué)習(xí)》的作 者丹尼爾 同樣， 如果客戶是非上市公司， 則其信息披露文件是沒必要按照上市公司的要求來制作的。 如果按照每小時(shí) 300 公里的速度來控制 質(zhì)量，則有一部分的 “質(zhì)量 ”是用戶永遠(yuǎn)不會(huì)用的，因?yàn)榭蛻舾緵]有這個(gè)需求。 意味著大量的時(shí)間和資源被消耗在了客戶不會(huì) 使用的質(zhì)量溢價(jià)當(dāng)中。 滿足需求的質(zhì)量 “滿足客戶需求的質(zhì)量才是有用的質(zhì)量 ” ，了解這一點(diǎn)對(duì)法務(wù)部很重要。 因此， 其發(fā)展變化會(huì)同時(shí)受到法務(wù)部和客戶 兩方面的影響。 因此， 法務(wù)部把企業(yè)管理層和業(yè)務(wù)部門作為客戶來看待時(shí)， 同樣需要考慮人際關(guān)系因素， 而不能僅僅只考慮效率因素。 在法務(wù)部與客戶的 “內(nèi)部客戶關(guān)系 ”中，人際關(guān)系因素起作用的方式，與其在 “商業(yè)客 戶關(guān)系 ”中起作用的方式不盡相同。這就使得客戶關(guān)系不僅僅是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，同時(shí)也是人際關(guān)系。 “客戶 ”這一概念元素便是反映這種商業(yè)性質(zhì)的要求的。 另外，雇員與雇主的關(guān)系并非平等關(guān)系，而是等級(jí)關(guān)系。 這個(gè)利益共同體包含經(jīng)濟(jì)元素和非經(jīng)濟(jì)元素。 法務(wù)部與客戶的關(guān)系不同于完全由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基于合 同的商業(yè)關(guān)系，而是由雇主指定的基于某種程度的人身聯(lián)系的利益共同體。法務(wù)部需要按照恰當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)，采用正確的流程，管 理客戶、供應(yīng)商以及內(nèi)部員工，來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 這也是為什么國(guó)家會(huì)立法干 法務(wù)人的非法培訓(xùn)手冊(cè) 第 1 章 認(rèn)識(shí)法律事務(wù)部 預(yù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置， 要求企業(yè)必須設(shè)立包括法律事務(wù)部這樣的內(nèi)部控制組織， 并為法律 事務(wù)部這樣的組織的工作內(nèi)容設(shè)定了最低標(biāo)準(zhǔn)。 如果我們?cè)诟鼜V闊的范圍考察當(dāng)今企業(yè)的管理工作， 對(duì)法務(wù)經(jīng)理的管理性質(zhì)會(huì)有更為真 切的認(rèn)識(shí)。 只要按照正確的組織結(jié)構(gòu)來組織職務(wù) 內(nèi)容，就能符合組織精神的需求。法務(wù)經(jīng)理不能允許 “個(gè)體貢獻(xiàn)者 ” 工 作的特征出現(xiàn)于法務(wù)部。個(gè)體貢獻(xiàn) 者也為工作成果負(fù)責(zé)，但只為自己的 工作成果負(fù)責(zé)，只有當(dāng)他人了解他的工作成果，并且能運(yùn)用他的工作成果時(shí)，他的工作才能 發(fā)揮功效。 我們看一下德魯克是如何區(qū)分管理人員和 專業(yè)人員的。 但是鑒于德魯克在現(xiàn) 代企業(yè)管理學(xué)中的地位，我們還是花一點(diǎn)時(shí)間來討論一下這個(gè)問題。一些地方的國(guó)有 企業(yè)要求向出資人匯報(bào) 法務(wù)人的非法培訓(xùn)手冊(cè) 第 1 章 認(rèn)識(shí)法律事務(wù)部 11. 法務(wù)經(jīng)理的管理性質(zhì) 現(xiàn)代企業(yè)管理學(xué)之父彼德 德魯克在他的經(jīng)典著作《管理的實(shí)踐》中，有專章談到企業(yè) 中的專業(yè)人員。 基于前面談到過的同樣的原因，實(shí)踐中，法務(wù)部的結(jié)構(gòu)千差萬(wàn)別；而這千差萬(wàn)別基本上 是由企業(yè)發(fā)展階段以及其代表人對(duì)法務(wù)部?jī)r(jià)值認(rèn)知水平?jīng)Q定的。 法務(wù)部的供應(yīng)商通常包括： a) 法律服務(wù)供應(yīng)商，即我們通常所說的律師事務(wù) 所 b) 法律資訊供應(yīng)商，包括法律數(shù)據(jù)庫(kù)供應(yīng)商，法律圖書出版社等 c) 法務(wù) IT 供應(yīng)商，包括法務(wù)管理軟件供應(yīng)商等 d) 法務(wù)管理技術(shù)供應(yīng)商，比如法務(wù)管理咨詢服務(wù)供應(yīng)商、培訓(xùn)供應(yīng)商等 第一類供應(yīng)商是法務(wù)部最核心的供應(yīng)商， 也是法務(wù)部特有的供應(yīng)商， 其管理有自己的特 殊性。這其中最為典型的是法務(wù)部的人力資源管理問題。 作為一個(gè)組織，法務(wù)部本身自然也有很多行政事務(wù)，包括人員招聘、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等。 客戶需要的產(chǎn)品并不能自動(dòng)為客戶業(yè)務(wù)增值， 除非客戶了解產(chǎn)品， 并喜歡使用這些產(chǎn)品。不錯(cuò)， 這正是現(xiàn)代企業(yè)組織中的法務(wù)部應(yīng)當(dāng)有的思維。 管理戰(zhàn)略型法務(wù)部了解作為有效的溝通者 和伙伴的重要性，而不用以賤賣的方式滿足業(yè)務(wù)伙伴。 管理戰(zhàn)略型法務(wù)部應(yīng)保障業(yè)務(wù)伙伴了解法律要求是如何應(yīng)用于業(yè)務(wù) 現(xiàn)實(shí)中的，使業(yè)務(wù)部門可提前預(yù)料和了解風(fēng)險(xiǎn)。 h) 法務(wù)部要為達(dá)到公司的目標(biāo)與業(yè)務(wù)部門協(xié)商，而不能武斷地堅(jiān)持法律實(shí)務(wù)的格式， 或?yàn)樽运降男枰?wù)。 通過建立業(yè)務(wù)伙伴的法 律意識(shí)， 管理戰(zhàn)略型法務(wù)部為業(yè)務(wù)伙伴的能力發(fā)展和愿景建設(shè)提供幫助。業(yè)務(wù)伙伴希望法務(wù)部關(guān)注于達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)， 而不是將業(yè)務(wù)部門置于不得不 從法務(wù)部提供的各種問題中自己分辨哪個(gè)問題更重 要的境地。 法務(wù)部比任何其他人都有更多 的工具分析和評(píng)價(jià)面臨的法律問題如何產(chǎn)生威脅和機(jī)會(huì)， 應(yīng)主動(dòng)使業(yè)務(wù)伙伴把面臨 的法律和風(fēng)險(xiǎn)因素整合于運(yùn)營(yíng)和計(jì)劃中。 b) 幫助業(yè)務(wù)伙伴形成和達(dá)到能夠在法律環(huán)境中成功的企業(yè)目標(biāo)， 不要等業(yè)務(wù)部門做所 有的創(chuàng)造性工作。公司法務(wù)部，無(wú)論規(guī) 模大小，至少都需要在某種程度上發(fā)揮管理功能，扮演某種高于行政、咨詢機(jī)構(gòu)的角色。具有這種功能的法務(wù)部，只存在 于那些懂得、且有能力在戰(zhàn)略高度上運(yùn)用法律工具的企業(yè)中。 法務(wù)部在組織中的角色與一個(gè)業(yè)務(wù)單位一樣， 需要設(shè)定支持 客戶商業(yè)目標(biāo)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，并創(chuàng)造、開發(fā)和管理資源以達(dá)到既定目標(biāo)。法務(wù) 部向客戶提供法律意見，但不負(fù)責(zé)執(zhí)行 。法務(wù)部以公司的專用顧問身份存在。不同的企業(yè)，由于對(duì)法務(wù)部的期待不同，或者對(duì)法 務(wù)部?jī)r(jià)值的認(rèn)知水平不同，為其法務(wù)部設(shè)定了與期待和認(rèn)知水平相應(yīng)的功能。 法務(wù)人的非法培訓(xùn)手冊(cè) 第 1 章 認(rèn)識(shí)法律事務(wù)部 7. 法務(wù)部的功能 組織通過其供應(yīng)的產(chǎn)品滿足客戶的需求時(shí)， 便產(chǎn)生了組織功能。 基于同樣的原因，法務(wù)部提供何種產(chǎn)品，是由客戶的需求決定的。另外有些企業(yè)的法務(wù)部開始對(duì)外銷售其法律服務(wù)。 為客戶創(chuàng)造價(jià)值， 也是法務(wù)部的使命。 這就是法務(wù)部的客戶對(duì)法務(wù)部的基本需求，是法務(wù)部得以存在的根本原因。因此，法務(wù)部的 客戶實(shí)際上是許多不同的個(gè)人組成。注意，本教程中提到法務(wù)部的客戶時(shí)，都是指內(nèi)部 客戶。 法務(wù)人的非法培訓(xùn)手冊(cè) 第 1 章 認(rèn)識(shí)法律事務(wù)部 4. 法務(wù)部的客戶 任何一個(gè)商務(wù)組織，都有客戶。我們可以稱銷售 和研發(fā)稱為引擎核，法務(wù)財(cái)務(wù)稱為支持核。 但現(xiàn)在財(cái)務(wù)部中的管理職能有日漸分離并與法務(wù)的部 分職能合并的趨勢(shì)，其表現(xiàn)就是許多企業(yè)開始設(shè)立獨(dú)立的或與法務(wù)部合并的風(fēng)險(xiǎn)、控制、合 規(guī)等部門。這并無(wú)需特別的分析，只需基于一 般的邏輯便可獲得的結(jié)論。 現(xiàn)代企業(yè)的這些目標(biāo)，并不都處于同一個(gè)層次。 現(xiàn)代企業(yè)最重要的管理模式是目標(biāo)管理。 按照這個(gè)思路分析，可以發(fā)現(xiàn)，法務(wù)部和法律部除了主要都與法律掛鉤外，幾乎沒有什 么相同之處： 在法律部，其本身并沒有 “管理 ”目標(biāo)，而且企業(yè)的管理目標(biāo)也是與其毫不相干的 事情；而在法務(wù)部，本身有獨(dú)立的管理目標(biāo)，并且其管理目標(biāo)是企業(yè)管理目標(biāo)的有 機(jī)部分 在法律部，組織成員是法律專業(yè)技術(shù)人士；在法務(wù)部，組織成員是具有法律專業(yè)技 術(shù)能力的商務(wù)人士 在法律部，法律被看作是要解決的問題；在法務(wù)部，法律是被看作是實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo) 的資源和工具 在法律部， “被動(dòng)反應(yīng) ”是最為典型的行為模式；在法務(wù)部， “積極進(jìn)取 ”才符合期 待 這些都是法律部與法務(wù)部從目標(biāo)、 成員和行為方面表現(xiàn)出的種種不同。這個(gè)組織是要干什么的？ 第二是組織成員的屬性。 于是， 企業(yè)法務(wù)部這個(gè)對(duì)企業(yè)法律事務(wù)進(jìn)行全面管理、 與企業(yè)其它部門一起執(zhí)行相應(yīng)的企業(yè) 運(yùn)營(yíng)目標(biāo)的部門便 ——漸漸地 ——成形，并且成為現(xiàn)代 企業(yè)管理制度的典型部分之一。 所有者與管理者分離成為 最典型的企業(yè)組織形式。法律事務(wù)部的雇員，也主要是法律人，而非商務(wù)人。 企業(yè)監(jiān)管法律因此相繼出臺(tái)， 覆蓋企 業(yè)組織形式、雇傭等方面，要求企業(yè)承擔(dān)由合同行為產(chǎn)生的民事責(zé)任之外的更多民事、行政 甚至刑事法律責(zé)任。究其產(chǎn)生，并非橫空而來，而是 隨著國(guó)家對(duì)企業(yè)監(jiān)管的深度和廣度日益增加以及因此而起的企業(yè)法律事務(wù)管理要求的日益 復(fù)雜化這一事實(shí)而來的。我們真誠(chéng)希望本書的用戶能把自己的體會(huì)告訴我們。我們的重點(diǎn)是 “這樣想，這樣 做 ” ，而不是 “為什么 ” 。 本課程的目的，就是要幫助法務(wù)人進(jìn)行改變，適應(yīng)已經(jīng)改變的商務(wù)環(huán)境，從法律行業(yè)自 己編織的 “專業(yè)技術(shù)權(quán)威 ”之繭中裂絲而出，由一個(gè)純粹的 “法律人 ”蛻化為一個(gè) “擁有法 律技術(shù)的商務(wù)人 ” ，以職業(yè)經(jīng)理人的方法思考和行事。而不是因?yàn)楣芾砉ぷ鲀?yōu)越 ……”1 而且，我發(fā)現(xiàn)，更重要的原因是，他們假裝他們的客戶也這么想；當(dāng)客戶不這么想時(shí)， 他們認(rèn)定這是客戶不懂他們專業(yè)的錯(cuò)。這反過來也影響了他們的職業(yè)發(fā)展空間。 我常常聽到法務(wù)人抱怨客 戶不重視他們。 其中，有很多法務(wù)人非常優(yōu)秀，他們?cè)趯⒐芾砜茖W(xué)應(yīng)用到具體的法律事務(wù)領(lǐng)域時(shí)，創(chuàng)造了很 多有效的經(jīng)驗(yàn)。 團(tuán)隊(duì)不直 接為公司帶來收入， 但必須用數(shù)字來描述成就以及這 些成就是如何貢獻(xiàn)于公 司的財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的。團(tuán)隊(duì)要向沒有法律專業(yè)背景的內(nèi)部客戶推銷這些產(chǎn)品的 價(jià)值。 五年之中，除了我自己的經(jīng)驗(yàn)以外，我也得以接觸眾多法務(wù)人，得以觀察他們的實(shí)踐。 一家著名本土集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)人向我如此介紹 ” 他對(duì)法務(wù)部的印象。因 此， 他們?nèi)狈﹂_發(fā)適用的執(zhí)業(yè)流程和工具的意愿，也缺乏主動(dòng)與雇主建立良好關(guān)系的信念， 同時(shí) ——很自然的 ——也缺乏這么做的能力。他們 聲譽(yù)因?yàn)閷I(yè)能力而增長(zhǎng)。我真誠(chéng)的相信這一點(diǎn)。 我們制作這套材料的目的不是學(xué)術(shù)研究，而是實(shí)務(wù)指南。 最后，我想說的是，對(duì)于法務(wù)管理這種實(shí)踐性非常強(qiáng)的問題，分享是業(yè)內(nèi)共 同提高的重 要手段。 法務(wù)部這一事物于 21 世紀(jì)初產(chǎn)生于美國(guó)的大企業(yè)中。其時(shí)，美國(guó)社 會(huì)的特質(zhì)已經(jīng)從 “自由資本主義 ”轉(zhuǎn)變?yōu)?“壟斷資本主義 ”，大型企業(yè)叢生，企業(yè)這一組織 類型對(duì)社會(huì)的影響已經(jīng)大到國(guó)家無(wú)法置之度外的程度。但直至 21 世紀(jì)初，企業(yè)法律部 的核心工作一直是從法律專業(yè)的角度處理企業(yè)面臨的各種法律事件和問題， 是一個(gè)顧問性機(jī) 構(gòu)，而非管理機(jī)構(gòu)。 與此同時(shí)，企業(yè)的組織形式、管理哲學(xué)也發(fā)生了巨大變化。 內(nèi)部客戶和內(nèi)部供應(yīng)商這些管理概念便也自然 而然地產(chǎn)生了。 判斷兩個(gè)組織是否屬于同一類，可以從三個(gè)角度來分析： 第一是組織的目標(biāo)。由于其目標(biāo)和屬性不 同，其行為模式也不同。 監(jiān)管力度加強(qiáng)的原因催生了法律部， 而管理模式改變的原因促 進(jìn)了法律部到法務(wù)部的演變。 因此企業(yè)需要一個(gè)組織來管理每一個(gè)目標(biāo)， 同時(shí)需要協(xié)調(diào)這些目 標(biāo)。 企業(yè)通常均把 “實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng) ”與 “安全 ”置于第一層。多數(shù)情況下，是由法務(wù) 部和財(cái)務(wù)部管理安全目標(biāo)的不同部分。核心支持部門雖也屬于支持部門，