【正文】 有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：F 搞清楚廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？F 經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果？一、銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解尤其是對(duì)銷售過程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開傳統(tǒng)營銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。這正是一直以來困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在——培訓(xùn)到底有沒有效？那么，什么是有效的培訓(xùn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。原載：《贏周刊》2003年5月30日（1391期）營銷培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)？員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。就這樣，情景對(duì)話式的培訓(xùn)教材設(shè)置，使?fàn)I銷培訓(xùn)更貼近銷售人員的工作場(chǎng)景；落實(shí)到動(dòng)作分解的培訓(xùn)風(fēng)格使學(xué)員能迅速吸收學(xué)以致用；注重殘局破解的培訓(xùn)方法解決學(xué)員的實(shí)際困難。（二）、管理技能培訓(xùn)。比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派，讓他越發(fā)覺得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。如：談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬不要輕易妥協(xié)——否則第二天大超市采購經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。并安排人員盡早盡快去超市搶購該特價(jià)產(chǎn)品。其實(shí)，賣場(chǎng)采購也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心?？斩吹睦碚摻逃潘懵鋵?shí)到了實(shí)處。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽著很有意思，但是大多還是不知道如何去找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來。 如何說服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：252。尤其是對(duì)銷售過程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開傳統(tǒng)營銷理論對(duì)自己的束縛，針對(duì)一個(gè)問題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過程。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。呼吁培訓(xùn)行業(yè)的質(zhì)量承諾一個(gè)有趣的現(xiàn)象，在今天培訓(xùn)市場(chǎng)人人喊沒利潤的同時(shí)，一些課程零售價(jià)很高的培訓(xùn)導(dǎo)師卻門庭若市。教育和培訓(xùn)是兩碼事，教育是知識(shí)傳承，潛移默化。培訓(xùn)導(dǎo)師決不能淪為節(jié)目主持人！培訓(xùn)市場(chǎng)需要什么樣的課程？戰(zhàn)略思路培訓(xùn)需要嗎？當(dāng)然需要，但受眾畢竟是極少數(shù)，并非主流。下午上課，先熱身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分組討論角色扮演，做游戲、風(fēng)中勁草、吸管叉蘋果、瞎子摸象、沙漠求生！（一天的培訓(xùn)在歡聲笑語中結(jié)束），一天下來大家高興壞了，今天又討論、又辯論、又唱歌、又做游戲、真充實(shí)——可是第二天早上再仔細(xì)一想：“昨天都說什么了？好像什么也沒有？真郁悶！”并非是說培訓(xùn)時(shí)不要講案例，理論知識(shí)可以啟發(fā)思維，以案說法可以提高課程的吸引力，讓學(xué)員體會(huì)更深。于是我們?cè)谂嘤?xùn)市場(chǎng)上看到了“實(shí)戰(zhàn)的”的產(chǎn)品——導(dǎo)師滔滔不絕講波音公司的兩分兩合、可口可樂和百事可樂的品牌之爭(zhēng)、健力寶的輝煌與衰落、蒙牛的事件營銷武功、少不了再在罵罵倒霉的旭日升和春都火腿腸……老師在講臺(tái)上激情洋溢、侃侃而談、學(xué)員在下面象聽故事一樣聽得津津有味。但培訓(xùn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下，卻是買賣雙方都噘嘴！賣方（顧問公司）說：——“現(xiàn)在的培訓(xùn)市場(chǎng)好難做啊，企業(yè)很挑剔，培訓(xùn)經(jīng)理難伺候，那么多的課程那么多的老師賣不出去，價(jià)格戰(zhàn)打得昏天黑地，根本就沒利潤可言”；買方（企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理）說：“我們的日子也不好過??！老板年初給我50萬的培訓(xùn)費(fèi)用，年終總結(jié)的時(shí)候會(huì)問“我給你的50萬產(chǎn)生的績效在哪里”，培訓(xùn)公司雖然多，但買來的課程總不能讓學(xué)員滿意，天天到處找好課程，找好老師，結(jié)果一不小心還是會(huì)買“砸”一堂課，學(xué)員會(huì)抱怨，老板會(huì)罵！——原來培訓(xùn)經(jīng)理作為上帝的日子過得也不容易！為什么培訓(xùn)行業(yè)這么畸形？打開顧問公司的網(wǎng)站看看就知道，大多數(shù)顧問公司在賣一樣的東西！每一家顧問公司都在賣“有效的時(shí)間管理”、“商務(wù)談判”、“問題分析與解決”、“領(lǐng)導(dǎo)力”、“有效會(huì)議”“非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理”以及所謂的“專業(yè)銷售技巧”“商務(wù)談判技巧”……。 絕大多培訓(xùn)公司沒有自己的課程和講師，純粹是中介公司的性質(zhì)，相互之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段就是價(jià)格戰(zhàn)；216。所有的經(jīng)驗(yàn)都有“保質(zhì)期”，要想不落伍就得就要不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)！銷售實(shí)踐是一門操作科學(xué)——既是學(xué)問又是技術(shù)！這個(gè)領(lǐng)域里僅有理論沒有用，但僅有實(shí)踐也不行。推行培訓(xùn)零風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量承諾（客戶不滿意就全額退費(fèi)）的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)行業(yè)才能更加成熟理性，才能真正激濁揚(yáng)清。何謂實(shí)用性癥結(jié)？——幾乎所有的企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)課程要實(shí)戰(zhàn)，也曾聽過太多游戲?yàn)橹?、互?dòng)成風(fēng)、理論宣導(dǎo)、案例成堆的課程，結(jié)果是上課激動(dòng)，下課沖動(dòng)，上市場(chǎng)之后不知道怎么動(dòng)。培訓(xùn)目前是一個(gè)正在快速膨脹的市場(chǎng)，需求大，真正能讓企業(yè)滿意的培訓(xùn)產(chǎn)品少，而且現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)非?，F(xiàn)實(shí)，不管你頭上的光環(huán)有多大，學(xué)員在半小時(shí)之內(nèi)就能辨認(rèn)一個(gè)培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，品牌在這里的影響力未必很大。但筆者自己在企業(yè)的十幾年體會(huì)是，管理是很難咨詢出來的，一個(gè)企業(yè)的管理體系是有水土的，一定要熟知企業(yè)的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行。教學(xué)相長，學(xué)員們的提問、小組討論時(shí)的答案不斷給我新的給養(yǎng)；及時(shí)充電，研習(xí)最新的營銷書刊、參加同行優(yōu)秀者的培訓(xùn)課程；定位于培訓(xùn)顧問，同時(shí)兼作企業(yè)的營銷顧問，在親自動(dòng)手解決企業(yè)實(shí)際問題的同時(shí)讓自己有機(jī)會(huì)重回市場(chǎng)一線。有沒有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)然有。做銷售首先要做人的工作，對(duì)上要爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)支持，對(duì)下要帶好團(tuán)隊(duì)，對(duì)外要“擺平”客戶，每一項(xiàng)工作都需要強(qiáng)的溝通能力。聽罷，心中怦然一動(dòng)：對(duì)了，我想我最大的幸運(yùn)就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。現(xiàn)在每一次培訓(xùn)課結(jié)束時(shí)，我都會(huì)告訴學(xué)員“日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長”，“勤于紀(jì)錄，勤于總結(jié)，會(huì)使你的經(jīng)歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經(jīng)驗(yàn)”其三，受益于自己的動(dòng)筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時(shí)就經(jīng)常不斷作些總結(jié)和思考，落成文字在各種營銷媒體發(fā)表，與《銷售與市場(chǎng)》的合作從98年起到現(xiàn)在幾乎從來未斷過。慶幸之余，有時(shí)也會(huì)自詰——在中國有十幾年?duì)I銷經(jīng)歷的人不少，為什么自己會(huì)那么走運(yùn)？回頭看，其實(shí)偶然的背后有必然。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發(fā)不可收拾。走上講臺(tái)一年多時(shí)間，做了一百零幾場(chǎng)培訓(xùn)之后，我告訴自己，這次的職業(yè)選擇可能要延續(xù)不止十年。一直鼓勵(lì)我的只有一個(gè)想法：我喜歡營銷，我相信自己在這個(gè)行業(yè)里一定可以“學(xué)得進(jìn)去”，“做得出來”。時(shí)間管理技能2小時(shí)252。 系列十：252。 系列六：激勵(lì)士氣的19個(gè)方法3小時(shí)252。 系列二：“身在千里之外，法眼無處不在”監(jiān)控制度建立2小時(shí)252。 系列八：252。 系列四：真刀實(shí)槍談判拉鋸技巧3小時(shí)252。北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司營銷總監(jiān)蘆新建課程內(nèi)容比較符合現(xiàn)實(shí)需求；講師經(jīng)驗(yàn)豐富，特別有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；經(jīng)初步調(diào)查，員工反應(yīng)本次培訓(xùn)內(nèi)容屬最能滿足代表處經(jīng)理需求的課程；上課時(shí)間安排緊湊，沒有無謂的互動(dòng)；TCL通訊設(shè)備（惠州）有限公司HR負(fù)責(zé)人羅淑貞本次培訓(xùn)課程整體設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)，與營業(yè)所主任的日常工作息息相關(guān)......有助于參訓(xùn)學(xué)員突破舊有的制式思維......魏老師宣導(dǎo)的從理念落實(shí)到動(dòng)作的培訓(xùn)模式對(duì)本司啟發(fā)很大......廣州統(tǒng)一企業(yè)總經(jīng)理室職訓(xùn)課長葉房恩他的培訓(xùn)最大的特點(diǎn)就是不但讓你知道應(yīng)該怎么用腦（head）去思考的問題，還教你學(xué)會(huì)應(yīng)該怎么動(dòng)手（hand）去解決問題...華龍面集團(tuán)有限公司營銷公司總經(jīng)理兼市場(chǎng)部經(jīng)理陳君實(shí)操性強(qiáng)，對(duì)經(jīng)銷商的行為、狀況、應(yīng)對(duì)技巧等講解全面，對(duì)學(xué)生啟發(fā)較好......創(chuàng)維集團(tuán)HRD培訓(xùn)經(jīng)理周輝全能夠系統(tǒng)總結(jié)目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀及困惑，從理論和實(shí)戰(zhàn)的角度解答了如何成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商......珠江啤酒集團(tuán)董事副總方貴權(quán)對(duì)我們無論是管理層還是營業(yè)人員及助理，得到了深刻的啟發(fā)，解決我們?cè)跔I銷工作中遇到的實(shí)質(zhì)問題青島海利爾集團(tuán)總經(jīng)理葛堯倫六、主講課程系統(tǒng)：《商超業(yè)務(wù)運(yùn)作管理》系列課程：252。美的生活電器事業(yè)部總經(jīng)理黃健細(xì)節(jié)豐富，內(nèi)容實(shí)用，表達(dá)生動(dòng)。提出“客戶對(duì)培訓(xùn)效果不滿意不收費(fèi)”的質(zhì)量承諾。理論成就：多家營銷媒體特約撰稿人，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》等權(quán)威實(shí)戰(zhàn)營銷刊物上發(fā)表營銷論文及出版專著100余萬字；出版四套營銷培訓(xùn)專著，其中《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》先后被石家莊制藥、娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材；出版《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《打造銷售執(zhí)行力》等十多套系列培訓(xùn)光碟；國內(nèi)幾十家營銷網(wǎng)站轉(zhuǎn)載魏慶先生的營銷論文，設(shè)有魏慶先生的專欄；《有效培訓(xùn)：從理念宣到到動(dòng)作分解》一文在業(yè)內(nèi)引起轟動(dòng)，被《銷售與市場(chǎng)》《贏周刊》等十幾家媒體轉(zhuǎn)載。先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)、嘉里糧油、樂百氏等等國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)；三、擅長領(lǐng)域管理發(fā)展,市場(chǎng)營銷四、主講課程《商超業(yè)務(wù)運(yùn)作管理》系列課程、《打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解培訓(xùn)》系列課程五、授課經(jīng)歷及客戶評(píng)論獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格,主張“最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作、讓學(xué)員上午聽完下午就能用”。“從理念到動(dòng)作”魏慶銷售技巧文集魏慶DHaoDVD整理 目錄0 魏慶是誰 81 低頭拉車抬頭看路－－《銷售與市場(chǎng)》十年大慶之際回顧十年?duì)I銷生涯 122 破解營銷培訓(xùn)行業(yè)真相 16 培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈之假象 16 培訓(xùn)經(jīng)理錯(cuò)誤的采購標(biāo)準(zhǔn)造成培訓(xùn)行業(yè)的混亂 17 培訓(xùn)市場(chǎng)需要什么樣的課程？ 19 呼吁培訓(xùn)行業(yè)的質(zhì)量承諾 193 營銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解 204 營銷培訓(xùn)如何用以實(shí)戰(zhàn)？ 255 培訓(xùn)老總－－堵住企業(yè)出血的傷口 30 漏洞一：帳款管理 31 漏洞二：銷售政策 33 漏洞三：人員管理 36 漏洞四：駐外機(jī)構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處、分公司） 37 漏洞五：特權(quán)客戶 40 漏洞六：促銷費(fèi)用 436 培訓(xùn)內(nèi)企銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù) 45 技巧一：建立位階管理秩序 45 技巧二：策略思考、事半功倍 47 技巧三：堅(jiān)立威信，控制局面 50 技巧四：調(diào)整人力資源打造上下同欲的團(tuán)隊(duì) 537 銷售主管的管理問題 58 銷售主管的常見問題 59 主管的素質(zhì) 64 成功的思維方式 64 時(shí)間管理 64 分析提煉能力 64 協(xié)調(diào)各種關(guān)系的能力 658 營銷經(jīng)理的管理問題 65 營銷經(jīng)理的管理理念 65 理念一：簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率 65 理念二：小心官僚主義 67 理念三：知人善用 69 如何考核銷售經(jīng)理 70 銷售考核的兩難境地 70 銷售管理的難題 70 考核銷售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo) 71 結(jié)果和過程并重 72 考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 73 考核銷售經(jīng)理的三力理論 73 德隆觀點(diǎn) 749 培訓(xùn)大區(qū)銷售經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 74 銷售狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控 74 銷售日?qǐng)?bào)表的建立 74 帳款日/周報(bào)表 78 銷售數(shù)字的月度分析 7910 培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－零距離市場(chǎng)自檢 84 初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤 84 中級(jí)階段：主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn) 90 合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對(duì)市場(chǎng) 93 高級(jí)階段：掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動(dòng)開發(fā)合理的增量機(jī)會(huì)。 151 漲價(jià)和降價(jià) 152 淡季漲價(jià)反響不大 152 成熟品牌銷售旺季意在造成搶購風(fēng)潮的漲價(jià) 152 對(duì)未成熟品牌漲價(jià)定要小心 152 階段性的緊急降價(jià) 152 和消費(fèi)者的價(jià)格溝通 15320 如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)？ 154 追根溯源話沖突 154 如何解決沖突，管理好駐外銷售機(jī)構(gòu) 15621 營銷殘局破解：新任主管如何擊碎消極文化的枷鎖？ 159 營銷殘局： 159 殘局破解方法：令行有理、殺伐有度 160 入鄉(xiāng)隨俗，適應(yīng)內(nèi)企廣泛存在的潛規(guī)則 160 擺正心態(tài)：放下得失之換，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)！ 161 令行有理，殺伐有度，亂中求制！ 16322 商超業(yè)務(wù)五要素 167 條碼 168 排面 169 價(jià)格 170 促銷 171 服務(wù) 17223 跳過之后說跳槽 173 為什么跳槽 174 跳槽中的理性 175 企業(yè)的態(tài)度 17624 通路升級(jí)：從低端企業(yè)向高端企業(yè)邁進(jìn) 177 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型過程對(duì)成熟產(chǎn)品盲目模仿 177 誤區(qū)二、新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念 17825 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理－－過程巡檢要點(diǎn) 18326 飲料廠商超市渠道運(yùn)作方法之探討 199 超市現(xiàn)象之解讀 199 超市運(yùn)作業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)之探討 200魏慶是誰一、教育背景培訓(xùn)師二、工作經(jīng)歷中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟高級(jí)培訓(xùn)師；獨(dú)創(chuàng)“理念到動(dòng)作”培訓(xùn)風(fēng)格,主張“最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作、讓學(xué)員上午聽完下午就能用”。具備豐富的一線操作和高階管理經(jīng)驗(yàn)。獨(dú)創(chuàng)把理念落實(shí)到動(dòng)作之實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)風(fēng)格?！皠?dòng)作的執(zhí)行”能迅速的體現(xiàn)到實(shí)際工作中。希望能得到您的最新資料與培訓(xùn)信息。 系列三：“只會(huì)要錢”的江湖