【正文】 (1)結合企業(yè)促銷目的和目標客戶需求設計促銷產(chǎn)品和進行促銷活動企業(yè)進行促銷都有其目的，而促銷要有好的效果，還必須考慮目標客戶的需求。這個折扣權限一般控制在10％左右。浮動定價的方式之一是根據(jù)淡旺季調(diào)整定價。據(jù)此，公司可以采取的分時定價策略是：商務車型周一至周五的價格高于周六、周日，且周一至周五的定價比市場上相同車型的價格低5％左右。分時定價即周一至周五的價格和周六到周日的價格是不同的。因此，從客戶的視角出發(fā)定價和推出促銷活動是影響客戶滿意度的重要因素?；蛘咴诿看慰蛻纛A訂時，都加問客戶一句，您是否還有其他特殊的需求。同時，要將該需求記錄到客戶管理系統(tǒng)中，在該客戶薦次來訂車時，迅速查詢客戶檔案，主動詢問客戶是否本次租車還有和上次一樣的特殊需求，這樣會提高客戶對服務的滿意度。(2)“ 碰撞免除”項目“ 碰損免除”即為，出險如果沒有買“碰損免除就要客戶全賠車損費用，這樣責任變大，客戶會愿意購買。針對目前客戶的主要需求方面，擬推出以下策略。營銷策略 公司在此方面設計了顧客導向和以追求顧客滿意為目標的營銷策略公司期望的比重是商務用車客戶占50％，非商務客戶占50％。其戰(zhàn)略的精髓就是在一個狹窄的目標市場與產(chǎn)業(yè)平衡的差異上大做文章。市場滲透戰(zhàn)略是指企業(yè)利用當前市場的機遇，積極擴大經(jīng)營規(guī)模和生產(chǎn)能力，提高市場占有率。WT2 收縮型戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略以防御為主，通過收縮整頓原有市場，加強企業(yè)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，以靜制動，密切注意市場變化，時刻準備尋求時機以圖東山再起。WO1 技術開發(fā)戰(zhàn)略：通過增加技術和產(chǎn)品研發(fā)投入，不斷以新技術來帶動電子商務的發(fā)展，以新技術來提高產(chǎn)品的技術含量和管理水平，開發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權的新技術，提高國內(nèi)汽車租賃行業(yè)在國際競爭中的品位和分量，確保國內(nèi)汽車租賃行業(yè)的健康快速發(fā)展。SW1 成本領先戰(zhàn)略：充分利用國內(nèi)物美價廉的人才優(yōu)勢，利用先進的電子商務信息化技術，進一步提高管理水平，提高工作效率，降低各種費用支出。但是并不意味著一個很有優(yōu)勢的企業(yè)在前進中總遇到威脅。企業(yè)通常首先采用WO、ST 或 WT 戰(zhàn)略而達到能夠采用 SO 戰(zhàn)略的狀況。SWOT 分別代表了優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）?？傮w而言，汽車租賃行業(yè)在目前的法規(guī)政策環(huán)境中，具有較低的進入和退出壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏效率。盡管行業(yè)規(guī)定了汽車租賃經(jīng)營資質的種種條件，但由于執(zhí)法力度的缺乏，并沒有給眾多汽車租賃企業(yè)形成實際的影響。 、 車輛品牌和新舊對利潤的影響以幾家大公司為例：錦江的服務特點在于高素質的駕駛員隊伍和豐富的接待外事用車經(jīng)驗，因此錦江豹業(yè)務也以外事接待為主；大眾的車輛數(shù)最多，車型最全，提供用車服務的速度最快，因而在賓館站點占據(jù)了95％以上的市場份額；安飛士的租車手續(xù)最簡單，在個人租車領域成績最為突出；而巴士租賃憑借良好的內(nèi)部管理后發(fā)制人，正在奪取越來越多的高端企業(yè)和會務客戶。雖然汽車租賃公司的數(shù)量眾多，但大多數(shù)公司的經(jīng)營規(guī)模小、實力弱，難以抵御市場風險和競爭；個別幾家大公司擁有500輛以上的車輛，但仍不足以滿足網(wǎng)絡化經(jīng)營的需要。其中，有80％企業(yè)的運營車輛不足50輛，70％企業(yè)的正式員工人數(shù)不足5名，85％企業(yè)的汽車租賃站點數(shù)低于2個。美國和日本市場的整合水平多年來穩(wěn)定在80%以上。就長租市場而言， 前5大汽車租賃公司也僅占市場總規(guī)模的9%左右，領先的企業(yè)包括首汽，安吉，大眾等公司。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和觀念的更新，租車客戶的結構已發(fā)生較大變化，根據(jù)對全國汽車租賃市場的調(diào)查可以看出，租賃客戶的結構已經(jīng)從初期的個體經(jīng)營和民營業(yè)主、混合體制企業(yè)為主(曾占單位公、商務用車市場份額的60％)轉向國有大中型企業(yè)、跨國公司代表處、三資企業(yè)、金融證券業(yè)(占單位公、商務用車市場份額的70％～80％)?？梢灶A計隨著經(jīng)濟的繼續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展，未來的公車社會化改革將進一步擴展該市場。從以上分析可以看出，目前的產(chǎn)業(yè)結構仍不是十分穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發(fā)生。 與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于各個公司之間是相互依存的，企業(yè)間相互作用的結果可能導致也可能不會導致首先采取行動者以及產(chǎn)業(yè)整體的改善，激烈的競爭對產(chǎn)業(yè)的影響是雙向的。如當年汽車銷售商推出的分期付款策略，使得一大批租賃客戶轉向購買汽車，而非租賃，使得一批租賃企業(yè)急劇虧損。以上各種替代的方式，第一、二種十分明顯，容易被人們所認知和重視，而其他幾種替代的方式常常容易被人們所忽略。第三種潛在的替代為買方取消完成此功能的服務，如買方以步代車完成同樣的功能。2001年7月，世界第一大汽車租賃公司赫茲在北京打開了進入中國的第一扇門。由于汽車租賃市場缺乏統(tǒng)一的行業(yè)管理部門，汽車租賃產(chǎn)品要走向大眾、實現(xiàn)跨地域性經(jīng)營，產(chǎn)生出規(guī)模經(jīng)濟效益，還需一段時間。 從未來的發(fā)展趨勢來看，這部分消費群將不斷的增長，消費的能力將得到提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。從目前汽車租賃市場中可發(fā)現(xiàn)：青年用戶群的比例占到97％以上，其中男性居多，占95％；收入5000元以上的占到80％；學歷為本科以上的占到50％。影響買方力量的因素主要有：買方的購買量、買方所購產(chǎn)品對買方成本的影響、買方的轉換成本、買方的盈利水平、買方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。 但是，隨著WTO的加入，國內(nèi)汽車市場的逐步開放，國外強大汽車軍團的進入，汽車消費環(huán)境發(fā)生較大的改善，汽車產(chǎn)業(yè)原有的結構被打破，出現(xiàn)了買家侃價能力。由于高關稅政策的保護，在加入WTO以前，汽車租賃產(chǎn)品的供應商主要為國內(nèi)的汽車生產(chǎn)商。 （波特五力模型） 如圖所示，現(xiàn)有的汽車租賃產(chǎn)業(yè)結構受到五種力量的影響，這五種力量分別來自汽車供應商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現(xiàn)有的汽車租賃商?！　【W(wǎng)點聯(lián)網(wǎng)則使企業(yè)內(nèi)部各部門達到信息共享?！　RM客戶關系管理系統(tǒng)對汽車租賃 企業(yè)的風險防范同樣起著重要的作用。GPS即全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，它可以對車輛的運行狀態(tài)進行實時的動態(tài)監(jiān)控，利用其車輛定位、遠程鎖定車輛、越界報警、超速報警等功能對車輛的管理者給予有用的信息，從而達到對租賃車輛的有效管理。而隨著市場競爭的日益激烈，又要求企業(yè)能夠為客戶提供周到細致的個性化服務如網(wǎng)絡預定、電話預定以及酒店機票預定等其他附加的增值服務；提供不同部門之間甚至是異地的租還車服務；提供性能良好的車輛以及救援維修服務；同時又要有效地規(guī)避騙車、欠費等經(jīng)營風險。另外，租車還為企業(yè)節(jié)省一筆管理成本。這還沒有把一年至少5000元的停車費等計算在內(nèi)。按國內(nèi)轎車平均使用年限10年計算，僅購車費一項，每年分攤到的費用就達2萬元。這看似平常的舉措背后，其實擁有很實在的經(jīng)濟原因。是降低成本的最好辦法。外資企業(yè)更熱衷于商務租車而不是買車，其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認可。該潛力主要來源于國際國內(nèi)的旅游人口。即至少有130多萬的汽車駕駛員無車可開。在完成短暫的行業(yè)調(diào)整后，預計下一輪高產(chǎn)即將到來。交通方面需求的增加、我國信用卡結算的日益普及、擁有駕駛技能的消費者眾多，以及私人用車市場不成熟和出租汽車趨于飽和的現(xiàn)狀，為我國汽車租賃業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的消費市場。東北和西部分別為103和100，分別增加9點和4點。農(nóng)村和城市消費者信心均明顯回升。 我國歷年人均GDP由于國家將繼續(xù)實施積極的財政政策和穩(wěn)健的金融政策，保證經(jīng)濟健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，國內(nèi)的發(fā)展形勢大好。人均GDP在3000美元到6000美元期間和6000美元到10000美元期間是汽車擁有率上升最快的兩個時期。）為汽車租賃業(yè)的發(fā)展提供了必備的基礎設施條件和廣闊的市場發(fā)展商機。 近年來，中國國民經(jīng)濟總體運行良好，2009年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）340903億元，比 2008 年增長 ％。 我國歷年公路里程增長情況指 標19901995200020082009 公路里程 (公里)10283481157009140269837301643860823 等級公路里程 (公里)741040910754121601327785213056265 等級公路里程比重 (%)目前，城市公交業(yè)、城際快運、物流業(yè)在我國具有良好的發(fā)展前景，由于運輸工具在這些行業(yè)中的資產(chǎn)中屬于核心資產(chǎn)，對車輛有著大量的和持續(xù)的需求，但由于各方面的原因，從事這些客貨業(yè)運輸?shù)钠髽I(yè)融資渠道單一，車輛更新的后續(xù)資金存在不同程度的缺口，并且隨著時間的推移，這種更新需求和資金缺口的矛盾日益顯現(xiàn)。另外，道路運輸全行業(yè)提高集約化、規(guī)?；?jīng)營水平和組織化程度，通過市場機制實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，充分發(fā)揮道路運輸?shù)慕?jīng)營優(yōu)勢，切實提高競爭能力和運輸效率，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化和產(chǎn)品結構的升級，提升企業(yè)運營效率與效益等方面的需求日趨迫切。在這個階段，預計每年將有1000萬到1500萬人進入城市，城市面臨著快速擴張的狀態(tài)。 我國目前正處于工業(yè)化中期，新型工業(yè)化道路的確立，使我國在新階段的發(fā)展有了新的增長動力，同時在我國城鎮(zhèn)化已達到一定水平的基礎上，具備了進一步加速城鎮(zhèn)化的條件。如美國租賃形式銷售的新車占總銷量的30％多，日本占到15％。目前全國開展連鎖經(jīng)營的汽車租賃企業(yè)北京有首汽租賃、新概念、中汽安華（赫茲），上海有安飛士等，這些企業(yè)在開展連鎖經(jīng)營中都遇到了不少問題，有的是注冊公司受限，有的是公司有資質了尚未開展起來；有的是市場認可了國家工商部門沒有給予資質，因而使連鎖經(jīng)營業(yè)務的拓展受到影響。即便是一些有實力的公司一味靠貸款發(fā)展，加大了財務費用，負債率過高，在一定程度上也制約了發(fā)展的步伐。、信貸等方面不能享有政策優(yōu)惠從稅收方面看，汽車租賃的營業(yè)稅5%, 而計程車3％，這顯然是不公平的。再者，由于國內(nèi)缺乏有效的管理法規(guī)和機構，帶來行業(yè)內(nèi)部無序競爭，在汽車租賃業(yè)發(fā)展較早的幾個大城市中，只有5個城市實行了歸口管理，管理部門也不統(tǒng)一，分別由出租管理處、公用局、交通委、運管處管理；以北京為例，原來汽車租賃公司沒有專門的管理機構進行規(guī)范，只是由北京出租汽車管理局（由北京市政府領導）代管，實際上根本就沒有真正起到管理職能。、市場與競爭分析 （PEST分析） 、有效的政策、法規(guī)和管理機構政策、法規(guī)因素是制約汽車租賃業(yè)發(fā)展的重要因素。財務部：負責財務預算、會計及財務管理等工作。股東會是公司的最高權力機構，董事會是在股東會授權下的經(jīng)營決策機構，而監(jiān)事會是公司股東會授權的監(jiān)督機構。 短期目標：通過建立符合市場規(guī)律、有利于企業(yè)發(fā)展的車隊更新機制，使企業(yè)步入良性發(fā)展的軌道。而隨著市場競爭的日益激烈，又要求企業(yè)能夠為客戶提供周到細致的個性化服務如網(wǎng)絡預定、電話預定以及酒店機票預定等其他附加的增值服務；提供不同部門之間甚至是異地的租還車服務；提供性能良好的車輛以及救援維修服務；同時又要有效地規(guī)避騙車、欠費等經(jīng)營風險。 項目介紹 　　通過上文介紹，我們知道汽車租賃市場所擁有的巨大潛力。國家允許三大汽車集團進行汽車服務貿(mào)易試點，為汽車租賃行業(yè)的超常發(fā)展帶來機遇。近幾年，中國汽車租賃市場的增長率平均達37%，預計今后仍將以年均15%的速度穩(wěn)步增長。北京目前約有230家租賃公司，租賃汽車共計２萬余輛。在跨國汽車企業(yè)的支持下，主要國家的汽車租賃一直發(fā)展迅猛，每年收入以20%的幅度遞增。租賃行業(yè)是國際汽車企業(yè)的重要市場：德國奔馳公司平均每4輛車就有1輛是用來租賃的；美國主要汽車行產(chǎn)企業(yè)的總產(chǎn)量中就有30%的訂單來自租賃市場。北京、上海和廣州等大城市發(fā)展較為迅速，一些公司已具備了相當?shù)囊?guī)模，在當?shù)卮_立了行業(yè)領先的地位。隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和居民消費能力、消費觀念的改善，居民的公務和休閑旅行迅速增加；同時，隨著出租車行業(yè)的日趨飽和，以及擁有駕駛執(zhí)照的人卻高達4000多萬而汽車擁有量為1400多萬輛，這些因素決定國內(nèi)汽車租賃行業(yè)將有較大的增長空間。國際上領先的公司進入中國后，已經(jīng)開始利用他們在汽車、服務、品牌、網(wǎng)絡和金融等方面的綜合優(yōu)勢，給中國汽車租賃業(yè)帶來全面的競爭，給國內(nèi)汽車租賃企業(yè)帶來嚴峻的挑戰(zhàn)。些案例，為國內(nèi)整車企業(yè)進入租賃行業(yè)、租賃企業(yè)借力整車企業(yè)實現(xiàn)更大發(fā)展提供了借鑒。其突出特點是車，人的比率高，單個員工管理的車輛數(shù)多；設有多個網(wǎng)點，經(jīng)營場所分散，管理難度大。為顧客創(chuàng)造價值，為員工提供成長和發(fā)展的空間，為股東提供最好的回報；為社會創(chuàng)造效益。 及時汽車租賃公司將根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)制度要求, 明確劃分股東會、董事會和經(jīng)理人員各自權力（股東所有權，董事會的經(jīng)營決策權、經(jīng)理人執(zhí)行管理權）、責任和利益，形成三者之間的權力制衡關系，確保公司的高效與有效運行。資源部：負責車輛采購及廢舊車輛處置等工作。辦公室：負責行政、后勤、人事等工作。如車主負責制明顯不適應汽車租賃所有權與使用權分離的業(yè)務特點，租賃人違法常常殃及租賃單位，如租車人承擔不起、酒后肇事（保險不賠）、肇事逃逸等，造成經(jīng)濟損失一律由租賃企業(yè)買單，這種損失少則幾萬、十幾萬，多則上百萬，使一些公司難以承受甚至關張倒閉。“中國汽車租賃行業(yè)協(xié)會”成立，但目前的協(xié)調(diào)和聯(lián)系工作還幾乎沒有開展，使汽車租賃企業(yè)生存的空間得不到有效擴展，出現(xiàn)任何問題只能由汽車租賃企業(yè)自己想辦法解決。不少企業(yè)特別是一些民營企業(yè)，由于貸款困難，車輛更新、發(fā)展規(guī)模受到影響。，連鎖經(jīng)營受限汽車租賃是跨地區(qū)、跨國經(jīng)營的大交通，這就需要建立連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡，有的是加盟，有的是直營；而現(xiàn)在有的城市注冊公司困難，有的即便注冊了公司車輛指標又受限制，開辦分公司更難。從國外的經(jīng)驗來看，隨著汽車產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和消費環(huán)境的改善，將會有更多的車輛進入汽車租賃市場來消