【正文】 業(yè)立足于創(chuàng)新,傾向于主動引導或創(chuàng)造適合自身發(fā)展的環(huán)境。1．企業(yè)層總體戰(zhàn)略(1)企業(yè)總體發(fā)展態(tài)勢企業(yè)的總體戰(zhàn)略必須與動態(tài)的外部環(huán)境(包括宏觀總體環(huán)境、產業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境) 保持協(xié)調，要把握發(fā)展速度、時機的選擇，體現(xiàn)在總體發(fā)展態(tài)勢上就是進、退，還是守的問題。企業(yè)通過聯(lián)盟可以獲得諸如開發(fā)范圍經濟，向競爭者學習，與合作者分擔管理風險和成本，低成本進入新市場，低成本進入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處。3．多元化成長方式多元化成長方式，即尋找與企業(yè)目前業(yè)務范圍無關的富有吸引力的新業(yè)務。有三種途徑可以實現(xiàn)密集型成長，即市場滲透戰(zhàn)略(設法在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產品的市場份額)，市場開發(fā)戰(zhàn)略(為企業(yè)現(xiàn)有產品尋找新市場)，以及產品開發(fā)戰(zhàn)略(開發(fā)新產品)?？蛇x擇的戰(zhàn)略有一體化、市場滲透、產品開發(fā)等?？蛇x擇的戰(zhàn)略有市場開發(fā)、市場滲透、集中化多元經營等。其中財務優(yōu)勢(fs)和環(huán)境穩(wěn)定性(es)構成縱坐標；競爭優(yōu)勢(ca)和產業(yè)優(yōu)勢(1s)構成橫坐標，將企業(yè)的戰(zhàn)略地位劃分為進取、保守、防御和競爭等四個象限，如圖216所示。(2)7格稱作保持區(qū)間，應采取深入穩(wěn)步發(fā)展戰(zhàn)略。圖215為內外部矩陣示意圖。中產業(yè)吸引力ge矩陣可以用來根據業(yè)務(或事業(yè)單位)在市場上的實力和所在市場的吸引力對這些業(yè)務(或事業(yè)單位)進行評估，也可以表述一個企業(yè)的業(yè)務(或事業(yè)單位)，組合判斷其強項和弱項。具體方法是以業(yè)務在二維坐標上的坐標點為圓心畫一個圓圈，用圓圈的大小表示企業(yè)每項業(yè)務的銷售額。瘦狗型業(yè)務適合采用收縮戰(zhàn)略，目的在于出售或清算業(yè)務，以便把資源轉移到更有利的領域。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務來支付賬款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務。這些產品可能利潤率很高，但占有的市場份額很小。通過企業(yè)內部資源和能力分析及外部環(huán)境分析，已經明確了內外部關鍵因素。swot分析可以通過swot分析矩陣圖反映企業(yè)的戰(zhàn)略全景。簡要介紹下述五種常用工具。( 3 ）其他應該引起注意的地方。這樣說明可以使報告完整而周密。3．解決問題的建議戰(zhàn)略診斷報告要指明今后的行動方向，因此，不僅要診斷出企業(yè)存在的問題，并且提出要相應的解決方案。報告中可以省略具體的診斷過程，但必須有足夠的事實讓企業(yè)相信所得到的結論是有理論依據并且經得起時間考驗的。( 3 ）能帶來新發(fā)現(xiàn)的已知事實。1 ．基本情況首先，報告的第一部分應該簡要而完整地概括一下基本情況，包括企業(yè)的基本狀況、項目的基本情況等。步驟5：與競爭者比較。步驟2：確認客戶關鍵的價值創(chuàng)造活動。從價值鏈視角研究和分析企業(yè)的能力。(二)內部能力分析 企業(yè)能力是指對資源的綜合利用和為完成特定任務對所需資源進行組合的方式和過程?？梢赃\用下圖所示五種競爭力量分析模型進行分析。在對矩陣中所有格子打分后，橫向加總，以此進行科學的權重分配。具體運用時可以對模型稍作變化，將其轉換為動態(tài)模型，即產業(yè)結構的變化企業(yè)行為的變化企業(yè)績效的變化。s、c、p分別代表結構、行為和績效。職能戰(zhàn)略所涉及的問題主要包括：如何制定一個管理策略規(guī)劃，來管理某項業(yè)務中某項主要的活動或過程，如研究與開發(fā)、市場營銷、財務、管理組織和人力資源等。(5）戰(zhàn)略是一個過程（p71） （1）企業(yè)總體（公司層）戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是企業(yè)中最高層次的戰(zhàn)略，它根據企業(yè)的宗旨和使命確定企業(yè)的經營范圍，合理配置經營所需資源。(2）戰(zhàn)略是一種定位戰(zhàn)略是企業(yè)確定經營業(yè)務領域后，在其所處的產業(yè)、行業(yè)和市場上獨特的定位，準確的定位贏得競爭優(yōu)勢。，是否對項目啟動和結束實施了特殊控制。，應加強與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關系，同要的客戶高層人員建立良好的私人關系，從而使客戶能夠更加理解管理咨詢機構的質與工作內容，也能夠有效地降低風險。（五）咨詢項目的客戶管理（六）咨詢項目的風險管理降低管理咨詢風險要從以下幾個方面著手：。對于項目組成員，首先應根據項目的具體需求決定人員組合，考慮個體的專業(yè)知識、業(yè)務經驗、個性特征以及發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M行有效搭配，以期取得整體優(yōu)勢。3 項目計劃應體現(xiàn)一般性和特定性的結合，既能涵蓋基本的項目計劃內容（包括項孟名稱、項目背景、項目目標、項目成果、時間進度、組織描述、工作范圍、工作方法、烏人員、應變措施及關鍵詞語等），又能根據特定的項目需要制定不同的計劃，做到量編制完畢的項目計劃應送交客戶簽署，并在廣泛的范圍內向項目可能涉及到的骨行演示，以獲得相關各方認可，以使項目能夠取得廣泛的支持。二、咨詢項目管理的基本內容（一）咨詢項目的計劃管理項目計劃是指導項目執(zhí)行和實施項目控制的協(xié)調性文件，它可用于管理咨詢機構業(yè)雙方進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。（二）咨詢項目管理的定義咨詢項目管理是管理咨詢機構或咨詢項目負責人為達到咨詢項目規(guī)定的目標，運用專門的知識和方法，對咨詢項目運行所進行的計劃、組織、實施和控制等有組織、有目的的活動。（一）改善方案的設計（二）改善方案的研討（三）改善方案的匯報與確認四、實施方案與項目總結49 / 49（一）變革類型與咨詢方案實施（二）指導企業(yè)制定實施計劃（三）對企業(yè)進行相關培訓（四）對實施中的重點環(huán)節(jié)進行輔導（五）對方案進行修改與完善（六）對實施效果進行評價（七）進行正式項目總結第三節(jié) 咨詢項目管理一、咨詢項目管理的定義與重要性管理咨詢機構的大量業(yè)務都是以項目形式進行的。因此，在咨詢項目的運作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。但是，這種方式要求雙方對咨詢的范圍、工作方式以及所需要的時間與人員比較清楚，或企業(yè)對管理咨詢機構的職業(yè)性服務有充分的信任。因此這種方法在實踐中存在一定的障礙。需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費用全部與增益掛鉤。（ 2 ）企業(yè)增益報價法對某些類型的咨詢項目，可以采取企業(yè)增益報價的方法。成本報價法的另一塊內容，即差旅費，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。這是最為傳統(tǒng)、也是最常用的咨詢項目報價方法。如何處理咨詢中所涉及到的知識產權，需做出明確的規(guī)定。一般會將項目建議書或投標文件作為管理咨詢合同的附件。商務洽談涉及的主要方面包括：管理咨詢內容與細化的成果、咨詢項目的周期、咨詢項目組主要人員與結構、咨詢過程中合作方式、咨詢費用和付款方式、培訓的內容以及企業(yè)關心的其他內容。通常，企業(yè)主要關心以下幾個方面：管理咨詢機構是否能夠正確理解企業(yè)的需求、是否能夠在較短時間內發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的核心問題、是否能夠提出建設性的咨詢建議、是否能夠提出打動企業(yè)的解決思路、是否對咨詢工作有清晰的計劃等。因此，對實施的承諾、對售后服務的承諾，也成為展現(xiàn)管理咨詢機構綜合實力的一方面。⑥項目經理的能力企業(yè)選擇的管理咨詢機構是否能很好地完成項目，一方面取決于管理咨詢機構的整體實力，另一方面更在于選擇優(yōu)秀的項目經理。④ 知識儲備與專業(yè)研究管理咨詢機構的能力不僅體現(xiàn)在項目上，也體現(xiàn)在知識的積淀上。即管理咨詢機構是否了解客戶所在行業(yè)的主要狀況、特征、未來發(fā)展趨勢，以及這些因素對企業(yè)管理工作的影響；二是同類咨詢內容的經驗。具體來說，管理咨詢機構需要向企業(yè)展示的內容主要包括：① 管理咨詢機構這是管理咨詢機構實力展示的基本材料，一般包括管理咨詢機構簡介、宣傳冊、營業(yè)執(zhí)照、榮譽證書等。這對企業(yè)有效地理解建議書會起到很大的幫助作用。（ 2 ）演示需要注意的問題① 邏輯清晰建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓企業(yè)了解管理咨詢機構到底是怎么想的，并對管理咨詢機構的實力做出準確的判斷。應該說，規(guī)范的招投標是對管理咨詢機構實力展示要求最全面、最嚴格的一種方式。這種方式一般人閱讀比較習慣，能夠較好地理解管理咨詢機構的表述。（ 4 ）以適當方式表達項目建議書多以幻燈片（ power point ）方式完成。（ 2 ）具有針對性項目建議書應針對企業(yè)的特定問題量身定做而不能泛泛而談。（ 5 ）項目時間進程和初步計劃在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進行有一個宏觀的了解。項目成果一般包括三類：一類是咨詢方案，一類是培訓與溝通，一類是指導實施。解決問題的技術思路與方法必須結合企業(yè)的實際問題，有針對性的闡述，要簡單明了，言簡意賅。闡述的時候盡量用事實和數據支持．少用一般推理。第二，證明問題的存在。此部分是項目建議書的引言，具有確定基調的作用。（ 2 ）向企業(yè)說明咨詢機構將如何完成咨詢任務。一、業(yè)務洽談（一）獲取咨詢需求信息（二）初步洽談初步洽談是管理咨詢機構獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。舉例：管理咨詢可以幫助客戶進行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現(xiàn)新的目標，攀登新的高峰,是管理咨詢作用中 ( )的基本內容。3．改善作用。(二)管理咨詢的作用1．預防作用。管理咨詢師考試材料第一章 管理咨詢概論第一節(jié) 管理咨詢概述大綱要求：了解管理咨詢的含義；作用；特點；業(yè)務分類；國內外發(fā)展趨勢；角色定位；基本程序知識點一：管理咨詢的含義和作用(一)管理咨詢的含義管理咨詢(manasementconsulting)是由咨詢專家根據客戶的需求，運用科學的方法，通過深入調查、分析，找出客戶管理中存在的問題及其產生的原因，有針對性地提出科學的、切實可行的解決方案，并指導方案的實施，以提高客戶績效的智力服務過程。3．管理咨詢不是一般的服務，而是為客戶提供管理知識和技能的智力服務；也不是中介機構的服務，只有甲方和乙方，沒有起中介作用的第三方。管理咨詢可以幫助客戶查清現(xiàn)有的管理問題及其原因，有針對性地提出糾正措施，并和客戶一起進行改正，起到糾錯的作用。管理咨詢可以幫助客戶進行管理創(chuàng)新，使客戶在提升管理水平的同時，實現(xiàn)新的目標，攀登新的高峰。第二節(jié) 管理咨詢的基本程序管理咨詢的基本程序一般主要包括：業(yè)務洽談階段、診斷階段、改善方案設計階段、實施指導與項目總結階段。（四）擬定項目建議書1 項目建議書及其作用項目建議書的主要作用是：（ 1 ）向企業(yè)展示咨詢機構對其問題和需求的把握程度。項目的背景和目的是指企業(yè)提出咨詢需求的內外環(huán)境和咨詢要達到的目的。只要實事求是、有足夠的理由說服企業(yè)，是會得到企業(yè)的認可和好感的。第三，闡述問題的重要性、緊迫性、難易度和成效性。（ 3 ）解決客戶問題的技術思路和方法這一部分重點是體現(xiàn)管理咨詢機構的專業(yè)能力。在項目建議書中應對項目的成果進行界定。咨詢成果的驗收無法完全以量化的方式進行，只能是定性和定量的結合。切忌故弄玄虛，讓企業(yè)摸不著頭腦。因此，即使對咨詢項目的執(zhí)行方式已經達成了口頭一致意見，仍然應該將其詳細地、具有體系性的表達出來，以便企業(yè)中那些不太知道相應咨詢項目、但具有購買決策權的人閱讀。建議書也可以用 word 方式完成。但隨著國內管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)對管理咨詢機構的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標的方式。通過認真的準備，管理咨詢人員要把本管理咨詢機構對企業(yè)問題的理解、解決方案以及質量保證等情況真實地展示出來，爭取得到企業(yè)的認可。③ 給企業(yè)提問的機會通過企業(yè)的提問可以知道其關注點，并給出相應的回答。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在講標過程前后通過其他方式來展示并由企業(yè)進行評價。③ 相關項目的案例經驗企業(yè)主要關心三個方面的相關案例經驗：一是同行業(yè)的經驗。這里的企業(yè)性質主要指企業(yè)的規(guī)模和所有制形式，不同規(guī)模和不同所有制企業(yè)的管理往往具有不同的特點，而相同規(guī)模和相同所有制企業(yè)在某些方面具有共性。因此，是否有大量成功的案例、是否能夠在結束后與企業(yè)保持良好的長期關系，成為管理咨詢機構能否在這一環(huán)節(jié)上贏得客戶的關鍵。⑦ 售后服務的承諾管理咨詢機構不能夠僅僅給企業(yè)提供一個完善的方案，最重要的是企業(yè)能夠實施該方案，并產生良好的效果。所以，通過考察管理咨詢機構對項目的認識和理解便成為企業(yè)判斷管理咨詢機構發(fā)現(xiàn)和解決問題能力的有效途徑。（六）商務洽談商務洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領導最后簽字。1． 管理咨詢合同的主要內容目前，國內并沒有法定的管理咨詢合同范本，但管理咨詢合同一般應包括以下主要內容：（ l ）訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方；（ 2 ）項目名稱；（ 3 ）項目涉及范圍及主要內容；（ 4 ）項目成果、成果提交與驗收方式；（ 5 ）項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑；（ 6 ）項目雙方合作方式；（ 7 ）雙方項目組組成人員及主要職責；（ 8 ）雙方在管理咨詢項目中各自承擔的工作、權限與義務；（ 9 ）保密與知識產權條款；（ 10 ）總體費用、支付方式、需單獨付費的項目以及付款條件和方式；（ 11 ）項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責任；（ 12 ）合同附件。同時，隨著知識經濟的興起，知識產權也變得越來越重要了。以管理咨詢人員的人力資本投人為計算原則，即成本定價法，包括管理咨詢人員人力投人報價加差旅費。每個管理咨詢機構都有自己的管理咨詢人員單位價格，不同等級的管理咨詢人員會有高低之分。也就是說，如果項目延期，除非企業(yè)同否則一般不會追加咨詢費用。對成本降低項目，管理咨詢項目價格＝∑（咨詢合同中界定時點的成本費用數額咨詢合同中界定時點后的經審計的三年實際成本費用數額）*固定百分比。此外，由于企業(yè)是個復雜的系統(tǒng)，企業(yè)經濟效益的好轉多大程度上取決于咨詢很難界定，要找到雙方都認可的經濟效益指標和測量方式也比較困難。這種報價方式能夠使管理咨詢人員將注意力完全關注于咨詢項目，保證項目的質量。如果將咨詢費用的支付延遲到咨詢項目完全結束之后，那么就可以改善企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，同時也有利于保障項目的質量。（一）診斷準備（二）調研分析（三）診斷報告擬定（四）診斷結構匯報與確認三、改善方案設計是將診斷報告中解決問題的思路和框架經過詳細設計使之成為可操作的、得到企業(yè)相關各