【正文】 分 11 分 0 分75 以上 75%一 50% 50%一 25% 25%以下本公司產(chǎn)品回款率 25 分 18 分 10 分 0 分1 個月 2 個月 3 個月 3 月以上本公司產(chǎn)品回款周期 25 分 18 分 11 分 0 分第三條 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)第一款 證照齊全、有效，并提供加蓋紅章的復(fù)印件?！? 銀行信譽(yù)等級——指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供。25 / 58?市場覆蓋率——指與該公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的醫(yī)院數(shù)量占該地區(qū)（通常指?。┧卸滓陨厢t(yī)院的比例，若是 OTC 經(jīng)銷商，則指OTC 藥店數(shù)占該地區(qū)（通常為地或市）所有 OTC 藥店總數(shù)的百分比。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本公司產(chǎn)品上年回款額、GSP 達(dá)標(biāo)、市場覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個指標(biāo)。第五款 對終端開發(fā)費(fèi)的合理、有效使用負(fù)責(zé)并接受小區(qū)主管、地區(qū)經(jīng)理以及公司巡查組的稽查，維護(hù)公司資產(chǎn)安全，及時反饋市場信息。23 / 58 市場的開發(fā)第一款 在小區(qū)主管的指導(dǎo)帶領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目的、有步驟地開發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種的導(dǎo)入，在國家法規(guī)和公司政策允許的范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。第三項(xiàng) 新開的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準(zhǔn)、嚴(yán)格控制。儲運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調(diào)撥。21 / 58 康弘銷售公司營銷組織建立 各部門主要職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售公司全年目標(biāo)任務(wù)的制定、營銷戰(zhàn)略的制定并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門重大事件。直接對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面減少。經(jīng)銷式可以達(dá)到以下效果：利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場。地奧集團(tuán)已連19 / 58續(xù)幾年銷售收入居成都市同行第一名，并且地奧心血康和康弘的松齡血脈康有一定的共同客戶群，都是治療心血管疾病的中成藥。劣勢：康弘集團(tuán)是一家民營企業(yè)，有著家族式的管理，中高層缺乏比較先進(jìn)的管理思想和優(yōu)秀的管理人才，管理的效率在逐漸的降低。當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理尤如地方皇帝，離公司比較遠(yuǎn)，其工作作風(fēng)和生活態(tài)度存在嚴(yán)重問題，在處理問題上存在憑自己主觀愿望的思想，醫(yī)院代表意見很大。由于康弘公司的產(chǎn)品經(jīng)過幾年的銷售后已廣為人知，所以不論是醫(yī)藥公司或是銷售代表為了自身的利益，將公司的藥品進(jìn)行低價銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給公司的市場造成了嚴(yán)重的損失。所以在公司成立之初，公司管理層均在關(guān)注市場并帶領(lǐng)銷售人員跑市場。但每個產(chǎn)品均有它的成長、成熟和衰退的過程，康弘公司的 2 個品種已在市場上銷售了 7 年，已經(jīng)達(dá)到了成熟期，要想有新的大發(fā)展似乎要付出更多的成本，隨著國家對醫(yī)藥行業(yè)的整頓和藥品價格的下調(diào)必將對康弘公司的銷售收入造成一定的影響。OTC 主要負(fù)責(zé)全國市場的零售工作，主要對象是藥店，代理品種主要是負(fù)責(zé)公司代理其他公司的藥品代理銷售的工作。管理部主要負(fù)責(zé)公司文件的草擬、規(guī)章制度的建立。由集團(tuán)統(tǒng)一對各分公司的人力資源、市場資源、資金負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配。法瑪基因公司的主要技術(shù)來源于美國 Mergen 公司，該公司擁有美國基因芯片生產(chǎn)公司中質(zhì)量最可靠的生產(chǎn)技術(shù)和能力，為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應(yīng)用技術(shù)和人員培訓(xùn)（已簽定協(xié)議） 。上個世紀(jì)發(fā)明的電子芯片引發(fā)了 IT 產(chǎn)業(yè)，在 IT 產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司和微軟公司為代表的“一夜富翁” 。a. 可持續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好的基礎(chǔ)。? 2022 年被列為成都市 38 家重點(diǎn)優(yōu)勢企業(yè)。? 1998 年成為四川省首家 GMP 認(rèn)證企業(yè)，同時被評為成都市“高新技術(shù)企業(yè)”和成都市“十佳營銷企業(yè)”之一。2. 榮譽(yù)13 / 58? 1996 年被列為成都九五重點(diǎn)扶持 64 戶企業(yè)之一。? 1998 年完成產(chǎn)值 億元，增長 46%。其中康弘 億元，大西南 億元，伊爾康 億元，法瑪基因 億元，濟(jì)生堂 億元。 發(fā)展現(xiàn)狀康弘集團(tuán)現(xiàn)有公司七個：成都康弘制藥有限公司、成都大西南制藥有限公司、四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、成都法瑪基因科技有限公司、濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術(shù)開發(fā)研究中心。并且開始一期工程的建設(shè)。同時二類新藥“博樂欣膠囊”上市。12 月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥有限公司，重點(diǎn)發(fā)展西藥。? 1996 年 1 月中藥制劑“一清膠囊”投放市場，11 月一期工程竣工使用。第三款、 績效評估結(jié)果與工資、獎金直接掛鉤，同時作為職位晉升的重要依據(jù)之一。第二款、 公司為所有員工提供每年不少于 2 次的專業(yè)、管理培訓(xùn)。第二條、 地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。第十七條、 銷售人員錄用前必須辦理相關(guān)擔(dān)保、勞動合同等手續(xù)。第十五條、 人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第十三條、 每年 11 月 15 日前制定下一銷售年度市場范圍內(nèi)銷售目標(biāo)計(jì)劃。第九條、 每年 OTC 代表至少應(yīng)負(fù)責(zé) 150 家目標(biāo)藥店促銷工作，并在 1 月內(nèi)達(dá)到對目標(biāo)藥店 80%的覆蓋率。第五條、 負(fù)責(zé)收集轄區(qū)市場內(nèi)相關(guān)競爭產(chǎn)品和銷售良好產(chǎn)品的銷售政策、經(jīng)銷商策略及價格、促銷方式等情況，每月按時上報地區(qū)經(jīng)理。第二條、 在市場開發(fā)、貨發(fā)放、收款、經(jīng)銷商集約上服從商務(wù)體系的總體計(jì)劃和指揮。第五款：維護(hù)公司對客戶的信譽(yù)。第二條、匯報系統(tǒng)第一款：直接上級：地區(qū)經(jīng)理第二款：指導(dǎo)上級：商務(wù)經(jīng)理（主管） 、小區(qū)主管第三款：OTC 代表直接下級：OTC 二級代表、臨時促銷員第三條、主要責(zé)任第一款：100%執(zhí)行上級下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)。 好處。 前期投入的費(fèi)用較大。 節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣。 廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場的能力問題。 最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場及銷售政策的高效實(shí)施。 提供進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持。 企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險。 對經(jīng)銷商的管理較難。經(jīng)銷制 利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場。 直營的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場對自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制。 初期進(jìn)入市場阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時間較長。 能夠較好控制價格體系，把握利潤空間。 買斷商的議價能力越來越強(qiáng)。 流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)。 廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險會加重。 法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債。 減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路。 只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離。第三部分是對康弘公司進(jìn)行診斷。所以本文針對目前中藥行業(yè)的具體情況，客觀分析了康弘集團(tuán)的現(xiàn)狀，提出了自己對該公司應(yīng)采取的營銷模式，以供參考。筆者對中國的中藥企業(yè)進(jìn)行了分析，了解了他們的銷售模式，同時通過查看資料提出了康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。中國每年可生產(chǎn) 1350 種原料和 4000 種中草藥，然而除中藥品種外 97%的化學(xué)藥品都是外國藥的仿制品。5% ） ，哥倫比亞（7。作為世界最大的藥品市場，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，中國正面臨著被外國公司擠占和瓜分的危險，隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，人民生活水平的提高，中國的醫(yī)藥支出潛力非常大。整個世界正在受到不斷出現(xiàn)的新的疾病的威脅，預(yù)防艾滋病的疫苗還沒找到，癌癥使越來越多的人失去了生命，現(xiàn)代常規(guī)醫(yī)學(xué)在對付糖尿病、哮喘、肥胖癥、動脈硬化、高血壓等開始顯得無能為力。1 / 58前 言 為什么要研究制藥企業(yè)中成藥產(chǎn)品的銷售模式論文研究背景：自從產(chǎn)生了市場以后，任何經(jīng)濟(jì)個人或企業(yè)都面臨著一個課題，就是如何把已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品推銷出去。現(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術(shù)的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)之間科技水平的競爭尤為明顯、激烈，那些墨守陳規(guī)的行業(yè)將最終會被市場所淘汰。中國的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，對傳統(tǒng)的依賴性，對現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會所淘汰。3%） ，智利（6。尤其是近年來，在一片“引進(jìn)”聲中，許多外國的制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質(zhì)量的產(chǎn)品，精美的外包裝，先進(jìn)的營銷策略，迅速擴(kuò)大著市場份額，威脅著中國民族藥業(yè)的生存和發(fā)展。據(jù)了解，目前中國的中藥出口手續(xù)較多而且出關(guān)費(fèi)用較高，憑中國制藥企業(yè)的包裝和營銷不能適應(yīng)國際市場，中國加入 WTO 后，國家對中藥的保護(hù)從某種意義上講還是有一些限制，如果能調(diào)整銷售模式，找到一種適合本企業(yè)的銷售模式，是可以解決企業(yè)本身存在的產(chǎn)品包裝的問題，使企業(yè)能夠在競爭中成長。目前大部分關(guān)于營銷學(xué)的文獻(xiàn)上比較強(qiáng)調(diào)營銷策略的制定，但對銷售系統(tǒng)的建立和管理方面卻沒有太多的涉及，所以在實(shí)施營銷策略時會出現(xiàn)這樣或那樣的問題。第一部分至第二部分是通過幾種不同銷售系統(tǒng)的介紹、比較、分析為康弘集團(tuán)中成藥銷售模式的設(shè)計(jì)和建立提供理論依據(jù)。第一章 幾種典型的銷售模式研究分析（概念、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、比較）類別特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)代理制 獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長期穩(wěn)定的關(guān)系。 代理商收入是傭金而不是購銷差價。特別適用于跨國市場開拓。 市場信息反饋不及時、不全面。 公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上。 不能規(guī)范買斷商行為。 有利于實(shí)行長期戰(zhàn)略，有利于品牌營運(yùn)、品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。 能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制。 直營一般采用對區(qū)域市場管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而 進(jìn)行串貨或降低售價的方式。 人、財(cái)、物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。 廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯位、觀點(diǎn)不同、期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免。 企業(yè)利益流失。 提供專列銷售培訓(xùn)。 最大限度控制零售終端。 并不是所有廠家均適用助銷理念。具體包括：直接回應(yīng)廣告、直郵、門到門營銷、郵購、電話營銷、會員制直銷、上門推銷、網(wǎng) 回應(yīng)率高。 產(chǎn)品的價格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到 初期建立穩(wěn)定客戶群較長。 需要強(qiáng)大的客戶管理體上購物。幾種銷售模式廠、商在市場中的主要職能分工：銷售模式 廠商 代理商/買斷商代理制 代理商的確定和管理營銷計(jì)劃的確定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷買斷制 生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開發(fā) 營銷計(jì)劃制定與實(shí)施銷售政策制定與實(shí)施售后服務(wù)流程制定與實(shí)施零售覆蓋、對零售商支持、產(chǎn)品分銷直營式 營銷隊(duì)伍組織與建立市場的收集和反饋營銷計(jì)劃制定網(wǎng)點(diǎn)的建立、維護(hù)和管理銷售執(zhí)行、庫房管理、儲運(yùn)管理實(shí)施、銷售回款管理售后服務(wù)制度制定與實(shí)施經(jīng)銷制 經(jīng)銷商確定和管理營銷計(jì)劃制定銷售政策制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷的制定與實(shí)施促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、收款助銷制 經(jīng)銷商的確定和管理營銷計(jì)劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、末端網(wǎng)點(diǎn)收款幾種銷售模式的比較：表中 1—6 表示程度由低到高或由弱至強(qiáng)或由小到大銷售模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對終端控制力經(jīng)營風(fēng)險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險代理制 3 3 6 2 3 2 67 / 58買斷制 1 1 1 1 1 1 1經(jīng)銷式 3 3 4 4 3 3 3直營式 5 5 2 5 6 5 5助銷式 4 4 3 3 4 4 4直銷式 6 6 1 6 6 6 2第二章 銷售人員在中成藥行業(yè)中的地位和遵循要求 銷售代表崗位職責(zé)第一條、崗位名稱與設(shè)置目的第一款：崗位名稱：銷售代表（醫(yī)院/OTC 代表） ， 第二款：設(shè)置目的：負(fù)責(zé)所轄市場的市場開發(fā)、促銷上量，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。第四款：目標(biāo)醫(yī)院/零售終端的開發(fā)及新品種的導(dǎo)入。 主要工作要求80%時間用于促銷上量及相關(guān)銷售工作20%時間用于處理日常事物及報表填寫第一條、 遵守公司規(guī)章制度，接受所在地地區(qū)經(jīng)理的日常事務(wù)和工作指導(dǎo)，服從地區(qū)經(jīng)理的總體安排和調(diào)遣。第四條、 與醫(yī)院客戶和終端客戶建立良好的關(guān)系，對客戶定期拜訪，組織院科學(xué)術(shù)會議，使公司產(chǎn)品為客戶所接受。第八條、 在保證公司資金、貨物安全的前提下，服從商務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)和安排，積極穩(wěn)妥地進(jìn)行經(jīng)銷商集約。第十二條、 按照公司的要求組織、直轄市、安排藥店的店面促銷活動，并隨時反饋促銷活動的相關(guān)信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)藥店促銷銷售代表的工作。否則由于人員不能及時得到補(bǔ)充造成的后果由地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。第十六條、 銷售人員錄用前由人力資源部負(fù)責(zé)組織進(jìn)行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。 銷售人員離職第一條、 銷售代表離職須事先 1 個月書面申請，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準(zhǔn)并報人力資源部備案。 銷售人員培訓(xùn)與績效評估第一條、 銷售人員培訓(xùn)第一款、 公司為新聘員工提供不少 1 周的入司培訓(xùn)。第二款、 評估周期分季度、年度兩種方式進(jìn)行。? 1995 年 1 月取得生產(chǎn)許可證，同年 3 月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場，4 月投資 3000 萬元在雙流航空港開發(fā)區(qū)進(jìn)行一期工程建設(shè)。11 月順利通過國家GMP 認(rèn)證。6 月大西南一期工程竣工投入使用。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先的 GT行業(yè)以及今后