【正文】 的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。　　對學校而言，教學質(zhì)量是第一位的。到目前為止，大連、大慶、沈陽、杭州、鄭州、南昌、成都這七個區(qū)域已正式加盟，到年底，洋話連篇計劃將這個數(shù)字增加到10個，連鎖店達到200多家?！　⊙笤掃B篇與目前所有英語培訓機構(gòu)不同，有其獨特的運作模式。充分利用地利也是戴爾英語聰明的地方?！　?001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦。以往，新東方的受眾主要以大學生為主體，現(xiàn)在他們將受眾群體擴大至0～99歲的所有渴望成功和已經(jīng)成功的人士，并隨之拓寬英語培訓領域?！　≡谖覀冏约杭爸車娜松砩?，有太多學習英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？　　從發(fā)展趨勢來看，英語培訓市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地。請看本期新東方、戴爾、洋話連篇三大英語培訓學校市場競爭案例。根據(jù)學生的實際情況還分為基礎班、補習班和強化班。近百人的大班教學就不適合補習的學生，但是定期舉行大型講座，也會有意想不到的結(jié)果。找出學生最弱的科目，選擇與學生程度相應的課程對時間寶貴的學生來說是比較合理的辦法。就要提供這種不同層次的輔導，讓學生做到學有所獲。只要意見正確學校就一定要改進，只要建議合理學校就一定要采納,這樣才會了解需求,發(fā)展的更好.分層次教學制度。施行班主任（咨詢師）坐堂管理制度，班主任和學生們坐在一個課堂上聽課。這一優(yōu)勢是在學校辦學實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學校個性。創(chuàng)造教育品脾離不開教師，特別是離不開高質(zhì)量的教師。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。當前有一較為流行的觀點，即一位好校長就意味著一所好學校。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。它的社會效益不但使廣大學子獲得真學問、好品格，更為其未來的發(fā)展打下堅實的基礎，開拓廣闊的發(fā)展前景。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)?！　≡斐梢恍┡嘤枌W校辦學質(zhì)量不高，除了上述原因之外，舉辦者目光短淺，只顧眼前利益而不從長遠考慮，缺乏樹立自己的“品牌”意識也是一個方面?！　W生的素質(zhì)就是培訓學校的“品牌”。 　 品牌戰(zhàn)略是激發(fā)培訓學校全面加強質(zhì)量建設的動力.　　產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的生命，市場競爭是質(zhì)量的競爭，培訓學校擁有了自己的“品牌”，必然具有高質(zhì)量的管理，提供高質(zhì)量的“服務.一般來說，只有培訓學校的管理“品牌”建立起來了，學生“品牌”自然也就建立起來了。樹立培訓學校品牌是培訓學校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇。自從他在央視春節(jié)聯(lián)歡會上帶著大家又蹦又跳說英語以后，李陽的品牌效應達到極致，以至讓一本跟李陽及其公司毫無關(guān)系的雜志《瘋狂英語》，也火了又火。而學生在英語學習上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告?！　≈懈叨耸袌鲞€活躍著另外幾所學校，雖然進入市場時間不長，卻迅速壯大。　　而更多的學校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學理念。基本的市場分層漸漸實現(xiàn)。英語培訓市場正在進入品牌時代。培訓市場進入品牌時代　　凡是在市場上已經(jīng)樹立起品牌的培訓學校都說招生火爆?！　∮辛恕芭啤?，你就有了力量，你就有了底氣，你就有了資本。因此創(chuàng)造品牌靠創(chuàng)新，保持品牌同樣要靠創(chuàng)新?！　? 三要重視宣傳效應。我們常說“人無我有，人有我精，人精我新，人新我特”，這是一種不斷創(chuàng)新的思維方式。這里面關(guān)鍵要抓住三點：　　一是善于分析自身的比較優(yōu)勢。它對提高學校的知名度和美譽度，樹立良好的社會形象，具有巨大的推動作用。實踐告訴我們，如果一所學校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學校的影響力，最終實現(xiàn)了雙贏。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設少兒英語和培優(yōu)數(shù)學就是打響華翰的副品牌。非名牌學校也可以通過與名牌學校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。 同樣，好的形象設計如?；找矔椭鷮W校傳達更多正面、積極的信息。 第三是品牌的內(nèi)部認同。 其次是傳播。學校在發(fā)展中創(chuàng)品牌、創(chuàng)特色，必須首先建立在受教育對象的發(fā)展上。 　　1．構(gòu)建學校品牌的法則 。 品牌經(jīng)營與產(chǎn)品經(jīng)營代表著兩種不同的經(jīng)營哲學、思想觀念，也是兩種不同層面的經(jīng)營手段。在管理方式上，現(xiàn)代學校正經(jīng)歷著一個從學校管理到學校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。在學校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學質(zhì)量的符號，就是學校傳遞給教育消費者的“感覺”。學校的品牌是學校與教育消費者(學生和家長) 之間的一種心理“契約”。以上主要從宏觀的角度對民辦學校招生策劃的八個方面進行了分析，這也是招生策劃的基本內(nèi)容。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率?！　『玫捻椖勘厝粫o招生帶來機遇和實效，它總是人們夢寐以求的?！　∵M行招生項目策劃首先應該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。八、項目策劃　　一般說來，項目是一種一次性的工作，它應當在規(guī)定的時間內(nèi)，由為此專門組織起來的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實現(xiàn)一個明確的預期目標。五是新聞宣傳，樹立形象?！　∧壳俺Ｓ玫恼猩乐饕幸韵聨追N：一是學校的老生帶新生，學校全體教職工充當招生人員，四處拉學生。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學校的招生網(wǎng)絡和多種渠道，并且，確保其暢通高效。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，形成群體大于個體相加的合力和團隊精神。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預定目的的實踐過程。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。好的招生廣告應該真實性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規(guī)范。五、廣告策劃　　 現(xiàn)階段，廣告是民辦學校招生的基本手段。二是公共關(guān)系工作程序策劃?！　≌猩P(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。常用的公共關(guān)系活動類型一般分為宣傳型、服務型（提供免費服務）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學生家長的意見）、維護型等若干類。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。比如，廣告訴求語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所人員形象等等。 其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。因為民辦學校的生源配置主要依靠市場調(diào)節(jié)，招生必須進行市場策劃。入學不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。當然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。其實，任何一項事業(yè)、一所學校、一個人的生存與發(fā)展，都有一個定位的問題。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學校的招生服務。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應該聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設計、謀劃、導引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程?！　⌒聳|方成功的地方有很多，新東方，講究課堂氣氛，講究調(diào)動學生高昂的學習狀態(tài)，在枯燥的英語學習中注入幽默、笑話、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個有趣過程，把新東方營造成為努力、奮斗、成功的精神象征?！　〉捌诨I備階段，運籌帷幄，籌備先行．附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學生課外輔導，能賣的也就是教材、習題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習題集之類的東西應該免費發(fā)送給報名的學生。學校品牌的美譽度和信譽度如何建立，怎樣實施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學校面臨的現(xiàn)實問題。 很多學校在寒假培訓上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓機構(gòu)很重要！　　家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學習能力訓練、主持人培訓、學前訓練營，學習類有小學數(shù)學奧林匹克俱樂部、文學寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機器人、海陸空模型…… 從寒假培訓的情況來看，英語培訓依然在各類培訓唱主角，其中一些精品培訓尤其火爆。因為總是會有人找名師補課，老師會把這樣的學生拉到班里來....　　穩(wěn)定的優(yōu)秀教師我想固然可以用金錢去吸引，可情感的交流是真正的線 宣傳單直接發(fā)給學生基本是沒用的，要打聽家長會的時間，在校門口夾道派送，效果應該不錯。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。十二、找學校老師．中小學輔導班成功與否教師是最關(guān)鍵的因素，只有真正的名師，才能帶動學生的增加。若有家長來咨詢時，送上一本。商鋪內(nèi)的傳單散發(fā)以寫作報為主，增加可讀性，也可以避免商場保安的驅(qū)逐。內(nèi)部的學生介紹個人給提成。. . . .培訓學校運營寶典教育培訓行業(yè)不應按學校模式去運行，而應以公司模式去經(jīng)營．一流企業(yè)定標準，二流企業(yè)搞技術(shù)，三流企業(yè)拼價格宣傳方面 發(fā)傳單沒有問題，關(guān)鍵是執(zhí)行的問題，要選擇重點的區(qū)域，也就是有消費群體的地方。一望過去就是一片海報的海洋。 其中在金華地區(qū)的傳單散發(fā)不僅僅是在小區(qū)，江南區(qū)應該增加“龍騰數(shù)碼廣場”“福泰隆四樓電影城”“金華商城”江北區(qū)應該增加“恒大”“金茂負一樓到四樓”“太陽城”等眾多個人承包的商鋪。在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學理念、辦學特色、收費標準、入學須知等做一詳細的介紹。（匯金已經(jīng)掛了）十、依據(jù)自己的經(jīng)濟實力，有選擇地在金華當?shù)孛襟w，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳．十一、必須全面招生，時間持續(xù)兩個月。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）?！　碛袔讉€穩(wěn)定的優(yōu)秀教師的好處太多了，起碼能有穩(wěn)定的生源。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。家長較為理性，多有實際考察和熟人推薦的傾向；　　 生源了解學校的現(xiàn)狀：家長依靠熟人推薦和實地考察，容易被競爭對手攔截。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復制。對于一個課外輔導學校而言，優(yōu)秀老師必須具備以下幾點職業(yè)素質(zhì)：第一， 要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學生愛鉆研，愛提些“刁鉆古怪”的問題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；第二， 要有行之有效的教學方法，就是說，教師應該讓學生通過不同的角度去理解知識，不應只拘泥于傳統(tǒng)的教學模式；第三， 要善于與學生交流，與學生互動，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學”時代過去了；第四， 講課時要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學生們聽得如癡如醉?！　∶褶k學校招生需要策劃。尤其是招生，直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。一、定位策劃　　定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標和方向。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎之上的。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。二、市場策劃 一般說來，民辦學校對招生市場具有與生俱來的重視和敏感。然后根據(jù)自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個方面，一方面是通過招生宣傳把學校的形象展示出來，這與學校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。 學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。四、公關(guān)策劃　　就學校而言，公共關(guān)系主要指學校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學校與社會組織的關(guān)系，學校與社會公眾的關(guān)系。民辦學校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導理解，信息傳播、教育引導等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻智。招生公關(guān)策劃應該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。招生廣告就是有計劃地通過媒體向招生目標群傳遞有關(guān)學校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動等作用。微觀廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過程的策劃，是對宏觀廣告策劃的落實。廣告媒體的選擇也很重要，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。六、管理策劃　　管理策劃在民辦學校招生策劃中也具有相當?shù)牡匚?。其次，策?