【正文】 的風(fēng)險。所以，傾向于投資股權(quán)的風(fēng)險投資商和其他投資者便成為這些企業(yè)的主要投資來源，他們希望能最終從企業(yè)的成功中獲得較高的收益。值得一提的是，一旦大量的企業(yè)選擇退出，行業(yè)競爭力也會同時減少，剩余企業(yè)的銷售額和利潤將會增加。處于衰退階段的行業(yè)的共同點是銷售額在很長時間內(nèi)都是處于下降階段。多數(shù)產(chǎn)品需要面對來自其他行業(yè)中替代品的競爭壓力，這一行業(yè)中的很多企業(yè)可能會轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)。在成長階段的末期，行業(yè)中也許會出現(xiàn)一個短暫的“行業(yè)動蕩期”，很多企業(yè)可能為了生存而發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”，采取大幅度打折的策略，否則它們將面臨著被淘汰的地步。第二階段：成長階段。第一階段：啟動階段。該模型認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，包括：新進(jìn)入者進(jìn)入壁壘、替代品的威脅、買方的討價還價能力、供方的討價還價能力以及現(xiàn)有競爭者的競爭能力。3行業(yè)風(fēng)險行業(yè)風(fēng)險的概念：指由于一些不確定因素的存在，導(dǎo)致對某行業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營、投資或授信后偏離預(yù)期結(jié)果而造成損失的可能性。②盈利性：盈利能力是區(qū)域管理能力和區(qū)域風(fēng)險高低的最終體現(xiàn)；通過總資產(chǎn)收益率(總體盈利能力)、貸款實際收益率(信貸業(yè)務(wù)的價值創(chuàng)造能力)兩項主要指標(biāo)判定；這兩項指標(biāo)高時，通常區(qū)域風(fēng)險相對較低。D、信貸余額擴張系數(shù)：用于衡量目標(biāo)區(qū)域因信貸規(guī)模變動對區(qū)域風(fēng)險的影響程度，信貸規(guī)模增長速度指標(biāo)小于0時，目標(biāo)區(qū)域信貸增長相對較慢，負(fù)數(shù)較大意味著信貸處于萎縮狀態(tài)；指標(biāo)過大則說明區(qū)域信貸增長速度過快。①信貸資產(chǎn)質(zhì)量(安全性)——最重要指標(biāo)A、信貸平均損失比率：用于評價區(qū)域全部信貸資產(chǎn)的損失情況，指標(biāo)越高，區(qū)域風(fēng)險越大；該指標(biāo)從靜態(tài)上反映了目標(biāo)區(qū)域信貸資產(chǎn)整體質(zhì)量。⑥區(qū)域政府行為和政府信用分析：地方政府擁有大量資源，其經(jīng)濟行為對金融運行的影響非常明顯。2區(qū)域風(fēng)險分析外部因素分析(6個)①區(qū)域自然條件分析：自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施尤其是交通運輸條件、優(yōu)越的地理位置等；②區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段處于工業(yè)化和現(xiàn)代化前期的區(qū)域，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)和采掘業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化中期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由輕紡工業(yè)向重化工業(yè)傾斜，電力、鋼鐵和機械制造等資金密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟發(fā)展中起著主導(dǎo)作用；處于工業(yè)化和現(xiàn)代化后期的地區(qū)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)向技術(shù)導(dǎo)向變動，汽車、家用電器、住房等產(chǎn)業(yè)和生物工程、新能源材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，且在整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比重越來越大。其中政治、經(jīng)濟風(fēng)險各占25%的權(quán)重，法律和稅收各占15%，運作和安全性各占10%。分值100風(fēng)險最低，0風(fēng)險最高。4貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求1．商業(yè)銀行固定資產(chǎn)貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P80)2．銀行流動資金貸前調(diào)查報告內(nèi)容要求(P82)第四章 貸款環(huán)境分析1國別風(fēng)險分析國別風(fēng)險的特點：①本國貨幣融通的國內(nèi)信貸不存在國別風(fēng)險，只有以外幣融通的信貸才面臨國別風(fēng)險②國別風(fēng)險比主權(quán)風(fēng)險或政治風(fēng)險的概念更寬泛③國別風(fēng)險(表現(xiàn)為利率風(fēng)險、清算風(fēng)險、匯率風(fēng)險)與其他風(fēng)險是一種交叉關(guān)系衡量國別風(fēng)險的方法①《歐洲貨幣》政治和經(jīng)濟風(fēng)險的權(quán)重各為25%，債務(wù)指標(biāo)占10%的權(quán)重，違約債務(wù)或重新安排的債務(wù)情況占10%的權(quán)重，信貸評級占10%的權(quán)重，獲得銀行融資的能力占5%的權(quán)重，獲得短期融資的能力占5%的權(quán)重，進(jìn)入資本市場的能力占5%的權(quán)重，福費廷的折扣占5%的權(quán)重。3貸前調(diào)查的內(nèi)容：①貸款合法合規(guī)性調(diào)查；②貸款安全性調(diào)查；③貸款效益性調(diào)查：貸款的效益性是指貸款經(jīng)營的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營管理活動的主要動力。②出具貸款承諾的權(quán)限：項目在可行性研究報告批準(zhǔn)階段，各銀行應(yīng)按批準(zhǔn)貸款的權(quán)限，根據(jù)有關(guān)規(guī)定，對外出具貸款承諾，超基層行權(quán)限的項目需報上級行審批。②面談內(nèi)容：“6C”原則，即品德(Character)、能力(Capacity)、資本(Capital)、擔(dān)保(Collateral)、環(huán)境(Condition)和控制(Control)。要求(略)→事業(yè)法人不需經(jīng)工商部門核準(zhǔn)登記借款人的權(quán)利①可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機構(gòu)申請貸款并依條件獲得貸款；②有權(quán)按合同約定提取和使用全部貸款；③有權(quán)拒絕借款合同以外的附加條件；④有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報有關(guān)情況；⑤在征得銀行同意后，有權(quán)向第三方轉(zhuǎn)讓債務(wù)。營銷領(lǐng)導(dǎo)對整個銀行公司信貸營銷組織的作用有：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用。*市場營銷計劃的基本內(nèi)容(見P60)營銷組織是銀行從業(yè)營銷管理結(jié)構(gòu)的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為的分析和研究，主要完成職能有：組織設(shè)計、人員配備、組織運行。6營銷渠道策略和促銷策略公司信貸營銷渠道分類①按營銷渠道模式，分為自營營銷(銀行to客戶)、代理營銷(銀行to代理行/商to客戶)、合作營銷(跨國營銷典型手段，如銀團貸款)②按營銷渠道場所，分為網(wǎng)點營銷(全方位、專業(yè)性、高端化、法人)、電子銀行營銷、登門拜訪營銷。④產(chǎn)品組合策略的形式：A、全線全面型：高深度，高寬度，高關(guān)聯(lián)性B、市場專業(yè)型：高寬度，高關(guān)聯(lián)性C、產(chǎn)品線專業(yè)型：高深度，高關(guān)聯(lián)性D、特殊產(chǎn)品專業(yè)型：低深度，低寬度，高關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品生命周期策略①進(jìn)入期(介紹期)：銷售額增長緩慢，利潤極低甚至虧損★采取措施：建立有效的信息反饋機制；增加宣傳，激發(fā)客戶的購買欲望；指定合理的價格②成長期：產(chǎn)品基本定型，廣告費用略有下降，產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升趨勢★采取措施：提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)；擴大廣告宣傳；適當(dāng)調(diào)整價格；利用已有銷售渠道開拓新市場③成熟期：產(chǎn)品被客戶廣泛接受，銷售達(dá)到飽和，銷售量出現(xiàn)下降趨勢，市場競爭激烈，銀行利潤較穩(wěn)定★采取措施：改進(jìn)產(chǎn)品多樣化和系列化；開拓市場；綜合運用營銷組合策略增加銷售(新增網(wǎng)點、降低價格、改變廣告內(nèi)容)④衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰，出現(xiàn)大量替代產(chǎn)品，銷售量和價格急劇下跌，利潤日益減少★采取措施：持續(xù)策略、轉(zhuǎn)移策略，收縮策略，淘汰策略。產(chǎn)品的層次：三個層次：核心產(chǎn)品(又稱利益產(chǎn)品，是客戶所購買的基本服務(wù)和利益，基本信貸業(yè)務(wù))，基礎(chǔ)產(chǎn)品(票據(jù)貼現(xiàn)、貿(mào)易融資、項目貸款等)和擴展產(chǎn)品(開立臨時賬戶、免費保管抵質(zhì)押品等)；五個層次：核心產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品(營業(yè)網(wǎng)點和各類業(yè)務(wù))，期望產(chǎn)品(良好和便捷服務(wù))、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。選擇目標(biāo)市場的要求：足夠、持續(xù)的購買力；銀行與市場變化一致，同生共長；避開強大競爭對手，占領(lǐng)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道?！锇串a(chǎn)業(yè)分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)——根據(jù)產(chǎn)業(yè)功能，第一、二產(chǎn)業(yè)合并稱為物質(zhì)生產(chǎn)部門，第三產(chǎn)業(yè)稱為網(wǎng)絡(luò)部門和知識、服務(wù)生產(chǎn)部門；按生命周期，分為朝陽、夕陽產(chǎn)業(yè)；按生產(chǎn)要素的密集程度，分為勞動密集、資本(資金)密集、技術(shù)(知識)密集產(chǎn)業(yè)。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。②特點：二重支付(銀行支付給使用者，使用者用于經(jīng)營)，二重歸流(資金回流，支付本息)信貸資金的運動特征(信貸資金運動和社會其他資金運動構(gòu)成了整個社會再生產(chǎn)資金的運動)：①以償還為前提的支出，有條件的讓渡；②與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合；③產(chǎn)生較好的社會效益和經(jīng)濟效益才能良性循環(huán)；④信貸資金運動以銀行為軸心。預(yù)期收入理論(赫伯特4公司信貸理論的發(fā)展真實票據(jù)理論按經(jīng)營模式：自營貸款(風(fēng)險由銀行承擔(dān))、委托貸款、特定貸款(國務(wù)院批準(zhǔn))、銀團貸款。清償計劃：分為一次性還款、分次還款(定額、等額、約定)。貸款利率和費率①貸款利率：A、浮動利率：可以靈敏反映金融市場上資金的供求狀況，借貸雙方承擔(dān)的利率變動風(fēng)險較??；B、法定利率：政府金融管理部門或央行確定的利率，是國家實現(xiàn)宏觀調(diào)控的政策工具之一；C、行業(yè)公定利率：非政府部門的民間金融組織(如銀行業(yè)協(xié)會)確定的利率；D、市場利率：隨市場供求關(guān)系變化而自由變動的利率；★E、基準(zhǔn)利率：包括市場利率、法定利率、公定利率。信貸承諾：①銀行對客戶做出的信貸承諾：未來一定時期內(nèi)按商定條件為客戶提供約定貸款或信用支持；②前提：客戶滿足貸款承諾中約定的先決條件。信用證：銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范依照客戶的要求和指示開立的有條件的承諾付款的書面文件。公司信貸：①接受主體：法人和其他經(jīng)濟組織等非自然人；②經(jīng)濟活動：資金信貸或信用支持。銀行信貸：廣義銀行籌集債務(wù)資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動；狹義專指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動。擔(dān)保：銀行根據(jù)客戶的要求，向受益人保證按照約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或承擔(dān)責(zé)任的行為。銀行為客戶的交易做出了一種減免安排，實際上是一種信用支持?！铩顿J款通則》有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定：貸款期限的商定、自營貸款期限(10年)、票據(jù)貼現(xiàn)期限(6個月)、展期及展期期限(短期中期1/長期3年)②狹義：具體信貸產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖Ｈ鐡?dān)保費、承諾費、銀團安排費、開證費等；實行政府指導(dǎo)價的商業(yè)銀行服務(wù)范圍為人民幣基本結(jié)算類業(yè)務(wù)包括銀行匯票、銀行承兌匯票、本票、支票、匯兌、委托收款、托收承付7類；收付類業(yè)務(wù)的收費原則是“誰委托，誰付費”。按貸款期限：透支、短期、中期、長期(注意與利率分類區(qū)別)。按貸款主體的經(jīng)營特性：生產(chǎn)企業(yè)貸款、流通企業(yè)貸款、房地產(chǎn)企業(yè)貸款。資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論(..莫爾頓《商業(yè)銀行與資本形成》，銀行能否保持流動性，關(guān)鍵在于資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn)；在該理論作用下，銀行資產(chǎn)范圍顯著擴大，效益顯著提高)①理論擴展：銀行把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，既可以滿足銀行的流動性需求，又可以使得銀行效益得到提高②問題：a缺乏物質(zhì)保證的貸款大量發(fā)放，為信用膨脹創(chuàng)造了條件；b證券的大量拋售會造成銀行的巨額損失；c貸款平均期限的延長會增加銀行流動性風(fēng)險。5公司信貸資金的運動過程及其特征信貸資金的運動過程①定義：信貸資金的籌集、運用、分配和增值過程的總稱。2市場細(xì)分市場環(huán)境分析的基本方法：SWOT分析法?！锎笮突蛱卮笮推髽I(yè)是銀行爭奪的重點客戶，國有企業(yè)是商業(yè)銀行的主要服務(wù)對象，合資和合作經(jīng)營企業(yè)是商業(yè)銀行重點爭取的對象。細(xì)分市場評估①市場容量分析(大容量市場受吸引，易發(fā)展，但競爭激烈)②結(jié)構(gòu)吸引力分析(波特5種力量決定市場吸引力——同行業(yè)競爭者、潛在的新加入競爭者、替代產(chǎn)品、購買者、供應(yīng)商)③市場機會分析：綜合考慮細(xì)分市場、銀行自身和競爭對手④獲利狀況分析⑤風(fēng)險分析3市場選擇和定位市場細(xì)分是目標(biāo)市場(銀行為滿足特定需求，準(zhǔn)備進(jìn)入并重點開展?fàn)I銷的特定細(xì)分市場)確定的前提和基礎(chǔ)，而選擇合適銀行自身的目標(biāo)市場是市場細(xì)分的目的。產(chǎn)品特點：無形性，不可分性，異質(zhì)性，易模仿性，動力性。③常見的產(chǎn)品組合策略及內(nèi)容A、產(chǎn)品擴張策略：拓寬產(chǎn)品組合的寬度：優(yōu)勢：多元化，分散經(jīng)營；劣勢：經(jīng)營易混亂；增加產(chǎn)品組合的深度：優(yōu)勢：提高同一產(chǎn)品線的市場占有率；劣勢：開發(fā)成本高；B、產(chǎn)品集中策略：減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化，將有限的資源集中在一些更有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品組合上，以產(chǎn)生更大的收益。公司貸款定價的基本方法①成本加成定價法貸款利率=籌集可貸資金的成本+銀行非資金性經(jīng)營成本+銀行對貸款違約風(fēng)險要求的補償+銀行預(yù)期利潤水平②價格領(lǐng)導(dǎo)模型貸款利率=優(yōu)惠利率(為基準(zhǔn)利率或參照利率，最普遍采用的是LIBOR)+違約風(fēng)險溢價+期限風(fēng)險溢價產(chǎn)品定價目標(biāo)：產(chǎn)品被認(rèn)可，擴大市場占有率，盈利定價策略①高額定價策略目的：吸引對價格不敏感的精華客戶條件：需求價格彈性低，盡快地提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，一段時間內(nèi)潛在競爭者少②滲透定價策略(薄利多銷定價策略)目的：以很低的初始價格打開銷路，占領(lǐng)一定的市場份額后再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，以保持一定盈利性優(yōu)點：迅速搶占市場；有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本；銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤條件：需求的價格彈性很大；規(guī)?；膬?yōu)勢可以大幅度降低生產(chǎn)或分銷成本；沒有預(yù)期市場③關(guān)系定價策略目的：把一攬子服務(wù)打包定價，對其中部分項目給予價格優(yōu)惠，進(jìn)而從其他業(yè)務(wù)中獲得補貼優(yōu)點：客戶依賴程度高，與銀行保持長期穩(wěn)定關(guān)系；規(guī)?；鳂I(yè)，降低成本、提高利潤水平。步驟包括：分析市場機會、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計營銷策略組合、制定具體營銷行動方案、組織實施和控制營銷活動。銀行營銷機構(gòu)的組織形式：直線職能制(保證領(lǐng)導(dǎo)集中統(tǒng)一指揮，發(fā)揮營銷專家的指導(dǎo)作用)，矩陣制(在直線職能的基礎(chǔ)上增加橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng))，事業(yè)部制(對獨立信貸產(chǎn)品設(shè)立獨立的營銷組織)客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證?；緱l件：具備經(jīng)濟能力，按用途使用貸款，按期償還、恪守信用。①面談準(zhǔn)備：提綱包括客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產(chǎn)品等。貸款意向書與貸款承諾的區(qū)別①貸款意向書和貸款承諾都是貸款程序中不同階段的成果，常見于中長期貸款；但并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾；②貸款意向書表明該文件為要約邀請，是一種意向性的書面聲明，不具備法律效力；貸款承諾具有法律效力；出具貸款意向書和貸款承諾的權(quán)限①出具貸款意向書的權(quán)限：在項目建議書批準(zhǔn)階段或之前，各銀行可以對符合貸款條件的項目出具貸款意向書，一般沒有權(quán)限限制，超所在行權(quán)限的項目須報上級行備案。貸前調(diào)查的方法①現(xiàn)場調(diào)研(最直接、最常用、最重要的方法)：包括現(xiàn)場會談、實地考察；②搜尋調(diào)查(間接)：指通過各種媒介物搜尋有價值的資料，應(yīng)注意信息渠道的權(quán)威性、可靠性和全面性；③委托調(diào)查：中介機構(gòu)或銀行自身網(wǎng)絡(luò)；④其他方法：接觸客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)、競爭對手或個人，行業(yè)協(xié)會(商會)、政府的職能管理部門等。C、對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測。②PRS集團國家綜合風(fēng)險(CRR)=(PR+FR+ER)，其中：PR為政治風(fēng)險評級，F(xiàn)R為財務(wù)風(fēng)險評級，