【正文】 離開SARA LEE之后，也并沒有把這些渠道的來龍去脈告訴后來的人，但是，今天SARA LEE如果想要翻身，那還是一個(gè)很好的渠道。到了溫州，我才發(fā)現(xiàn)，他的所謂批發(fā)市場(chǎng)，居然是鞋料批發(fā)市場(chǎng)，他是把鞋油賣給制造鞋的廠家去了！ 　　這個(gè)渠道引起了我極大的興趣，我忽發(fā)奇想，為什么不是在皮鞋出廠前就用我們的鞋油呢？說服每一個(gè)客戶用我們的鞋油累還是說服鞋廠用我們的鞋油累呢？一個(gè)鞋廠代表著一天多少雙皮鞋?。∥议_始對(duì)這個(gè)渠道進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查研究，原來，溫州有5000家左右的皮鞋廠，占到中國(guó)皮鞋產(chǎn)量的50%！溫州的鞋廠每年要消耗差不多10個(gè)億的鞋油和蠟水！而且在溫州，還有不少專業(yè)做工業(yè)用鞋油和蠟水的經(jīng)銷商，在那里，根德、斯塔爾都有幾個(gè)億一年的銷售額。我當(dāng)時(shí)曾經(jīng)預(yù)言過在溫州開一個(gè)大賣場(chǎng)的話生意一定會(huì)很紅火，而后來的好又多東海店也正驗(yàn)證了我的預(yù)言，我們最高的單店銷售記錄就是在這個(gè)店創(chuàng)造的。對(duì)于一個(gè)弱勢(shì)品牌而言，已經(jīng)是了不起的業(yè)績(jī)了。第一是堆頭，堆頭能很迅速的增加銷量100%左右。這個(gè)時(shí)候，我那瑪氏大學(xué)批發(fā)商管理課程第一名優(yōu)秀學(xué)員的功底發(fā)揮了作用，我給他們做的一套銷售拜訪系統(tǒng)，經(jīng)銷商的總經(jīng)理也拿去借鑒，每天他的嘴巴里也喊著“CALLCARD CALLCARD”，他也很明白，這套東西也會(huì)為他帶來銷售的增長(zhǎng)。我花了九牛二虎之力說服他們必須自己出這個(gè)錢，我的解釋是人員工資已經(jīng)包含在扣點(diǎn)里面了，分銷是經(jīng)銷商的責(zé)任。 　　美資企業(yè)很強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力，體現(xiàn)在人上就是銷售人員特別的少，但是人少，還是要做市場(chǎng)，資源不夠，資源就要用在刀刃上。弱勢(shì)品牌該如何做市場(chǎng)呢？日化行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，比起食品行業(yè)來，激烈程度要差一點(diǎn)。不要以為弱勢(shì)品牌找不到好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商做品牌也是有選擇的，大品牌一般都沒有什么利潤(rùn)，雖然銷量大，但是做來做去是做搬運(yùn)工。和客戶以及和公司的談判，應(yīng)該說，我都贏了。我總覺得，在這次談判中，我不光是在和客戶談判，也在和公司談判，最后，我們雙方妥協(xié)的結(jié)果是：1）銷售區(qū)域劃為萬家福和杭州周邊地區(qū)。這次的談判，我們整整磨了一個(gè)月的時(shí)間，客戶提出質(zhì)疑的還是兩點(diǎn)：1）銷售區(qū)域過小，只有萬家福，哪怕是大品牌也沒有這樣簽過銷售區(qū)域。 　　這是對(duì)我談判能力的一次考驗(yàn)，參與談判的只有我一個(gè)人，還有公司很多的苛刻的信用條件，還有一些弱勢(shì)的品牌外加一個(gè)遙遠(yuǎn)的世界500強(qiáng)公司。 　　老板說道底還是要銷量的，我在的區(qū)域這兩個(gè)月來的銷量的快速成長(zhǎng)也已經(jīng)讓他對(duì)我的能力有一些信心了，但是他對(duì)我的指示是：我們是弱勢(shì)品牌，唯一給經(jīng)銷商的好處是利潤(rùn)還不錯(cuò)，兩個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)置千萬別把利潤(rùn)給降低了。 　　在萬家福的總部，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)我遇見了另外的一個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)理，她的干練自信以及和萬家福的良好關(guān)系，給我留下了深刻的印象。陳列標(biāo)準(zhǔn)、CALLCARD、跑店路線圖、月度和周工作計(jì)劃和REVIEW、日定單報(bào)表，我自己做了這些基本的銷售表格，每天檢查業(yè)務(wù)代表的工作并對(duì)他們的工作進(jìn)行指導(dǎo)。很多時(shí)候，業(yè)務(wù)員出去一天就是“放洋”了一天，究其原因，是因?yàn)闆]有很好的報(bào)表管理系統(tǒng)來規(guī)范他們一天的行為。 　　2）C類店選擇快銷品種 　　3）緊靠雷達(dá) 　　4）快銷品種應(yīng)是普通品種23倍的陳列面。 　　在幾天的跑店之后，我基本了解了整個(gè)市區(qū)的分銷和陳列的情況，也灌輸給了經(jīng)銷商一些陳列的基本概念，這時(shí)候，我要開始給我的經(jīng)銷商上課了，要他知道他必須做到如何的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及怎么去做。超市里的理貨員顯然是弄不懂我們?cè)诟蓡?，奇怪的看著我們，被我們這樣硬搬貨架的舉動(dòng)嚇了一大跳，但是這個(gè)時(shí)候，我們已經(jīng)搬好了貨架，并且在貨架后面加上了固定的鋼絲。當(dāng)時(shí)正是獵殺殺蟲產(chǎn)品開始新的一輪鋪貨的時(shí)候，殺蟲產(chǎn)品是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，如果不抓住時(shí)令，就會(huì)錯(cuò)過一年的銷售機(jī)會(huì)。我已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，我要接手一個(gè)爛攤子了。但是公司已經(jīng)告訴我這四個(gè)“兵”已經(jīng)被公司列入解雇名單了。 入職之初　　入職的第一天，我在上海的中國(guó)總部，銷售和市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)銷售經(jīng)理、現(xiàn)代渠道發(fā)展經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售控制經(jīng)理、信用控制經(jīng)理一個(gè)個(gè)的輪番給我介紹和培訓(xùn)，在會(huì)議室里，聽課的只有我一個(gè)人，他們每個(gè)人都對(duì)我很友好，仿佛看到我就覺得浙江的銷售有希望了——這自然也給了我很大的壓力。老MIKE是個(gè)很外向的人，在他身上似乎有著20歲年輕人才有的朝氣。人力資源總監(jiān)——一個(gè)很專業(yè)的職業(yè)女性，問題總是切中要害?，斒系恼衅敢彩菢O其的嚴(yán)格，記得最后一輪的面試，我們是在香格里拉飯店進(jìn)行了整整一天。BC任職。日用產(chǎn)品主要是鞋油和家庭用的清潔劑以及殺蟲劑、嬰兒護(hù)理產(chǎn)品。弱勢(shì)品牌操作市場(chǎng)的實(shí)例SARA LEE的中國(guó)之路SARA LEE，一個(gè)世界500強(qiáng)公司的名字，雖然已經(jīng)在中國(guó)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)多年，但是知名度卻一直不是很高。作為雄霸美國(guó)食品行業(yè)的SARA LEE蛋糕，在籌備一年之后放棄了在中國(guó)的投資。BC，它是和華高分開操作的，我當(dāng)時(shí)，便是在Hamp。瑪氏被認(rèn)為是食品行業(yè)的寶潔，不僅提供遠(yuǎn)高于同業(yè)的薪水，也提供很完善的福利和員工培訓(xùn)。 　　當(dāng)時(shí)招聘我的有三個(gè)人，全國(guó)銷售經(jīng)理——