【正文】 ．3吉星輻照營銷戰(zhàn)略選擇福建省經濟發(fā)展高速增長，但輻照產業(yè)卻遠遠落后于經濟發(fā)達地區(qū)，在全國同行業(yè)中所占的比例極小，其根本原因在于：輻照加工對經濟發(fā)展和相關產業(yè)的拉動作用尚未引起政府層的高度重視。流程上的利益，是指客戶從開始考慮委托加工、到具體達成協議、到售后服務，一直到重復委托的整個過程中所享受的利益。企業(yè)一方面應使客戶在互動過程中培養(yǎng)品牌體驗、提高品牌忠誠度，另一方面，企業(yè)也應通過與客戶的互動更深刻地了解客戶和市場。5．4．2適用于輻照產業(yè)的幾種效能型營銷模式□ 整合營銷：又稱“整合營銷傳播”，其英文是IntegratedMarketingCommu－nication。5．4營銷和市場開發(fā)戰(zhàn)略5．4．1營銷模式的核心分類根據營銷模式的核心分類，分為：效能型和效率型 秦毅《如何系統規(guī)劃銷售組織與業(yè)務》，北京大學出版社2003年，第34頁。實行崗位競聘機制，通過內部竟聘和外部選拔激活人才沉淀層、促進優(yōu)秀人才的脫穎而出，實現人力資源的有效開發(fā)和合理配置。在“目標聚集”同時，積極探索與研發(fā)輻射加工的新技術和新產品，以增強公司的后勁和持久競爭力。集中優(yōu)勢兵力拓展市場，做好“代客加工”服務，大力宣傳輻照滅菌、消毒技術對提升客戶產品的品質的優(yōu)勢，組織精干的技術服務隊伍，解決客戶生產工藝中的難題。因此，吉星輻照本階段的競爭戰(zhàn)略定位是：“差異化與目標聚集”的發(fā)展戰(zhàn)略。本階段的重心工作是：市場開發(fā)和拓展，實施及調整營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。 在客戶的開發(fā)與維護方面，著眼于客戶利益，將輻照技術融入客戶的生產環(huán)節(jié)，減少客戶產品生產工藝的重復而造成能源與時間的浪費，最大限度的提高加工產品的品質，實現真正意義上的“雙贏”格局。W2 管理水平未接軌先進企業(yè)W3相關產業(yè)的客戶對輻照消毒滅菌認識不足。□ 無法控制因鈷源上漲而增加的生產成本□ 行業(yè)間交流互動少內部環(huán)境的 優(yōu)勢□ 獨特的地理位置和優(yōu)良的投資環(huán)境□ 合理的產業(yè)布局及服務半徑□ 在建的優(yōu)良大型裝置□ 待組建的產品研發(fā)和市場拓展和營銷團隊□ 便利的港口和高速公路的物流網絡圖42 內部環(huán)境分析圖4．5吉星輻照公司的SWOT分析SWOT分析法，是一種綜合考慮企業(yè)內部條件和外部環(huán)境的各種因素，進行系統評價從而選擇最佳經營戰(zhàn)略的方法。實現產品在輻照室內自動換層換面，減少人為國素造成的誤差和二次污染，確保滅菌工藝質量。4．2．9 天然本底輻射。4．2．7水源。其中80%的企業(yè)以生產中成藥制劑為主，從生產原料到成品都具備浮躁滅菌的需求。打開電視，晉江市食品與當紅明星相伴的身影在屏幕上頻頻亮相——周迅與“雅克V9”、徐晴與“達利”、林志穎與“親親”、李汶與“福馬”、費翔與“金冠”、張柏芝與“蠟筆小新”……。晉江市現有民營企業(yè)13000家，提供就業(yè)70萬個人，2004年晉江市地區(qū)生產總值達439億元；2005年經濟社會的主要指標：地區(qū)生產總值500億元，財政收入39億元。對人流能起到很好的隔離作用，以確保裝置安全。4．2公司選址策略圖41 吉星輻照公司地理位置4．2．1該項目建設地點為晉江市（泉州市所轄的縣級市）五里工業(yè)園區(qū)（圖41）。□ 操作簡單快捷，可連續(xù)作業(yè)。吉星輻照與黑龍江科學院技術研究所合作開發(fā)的“輻射制備高分子吸水樹脂（SAP）”，其吸水性達1000倍，完全可替代進口，研究開發(fā)領域處國際先進、國內領先水平。在醫(yī)療用品消毒方面：目前許多國家已經或即將禁止使用“環(huán)氧乙烷消毒法（ETO法）”，而采用鈷60γ射線輻射裝置輻照消毒，以減少化學藥物在醫(yī)療器械中的殘留，鈷60γ射線輻照滅菌，這一高新技術具有強大的生命力。在國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的GMP管理規(guī)范中，嚴格規(guī)定了藥品生產的質量保證體系，因為它直接關系到人民的用藥安全和生命安全。 食品輻射保鮮保藏是輻射加工中應用最寬廣的領域，主要有滅菌、滅蟲、抑制發(fā)芽、儲藏保鮮、抑制后熟、延長展架期等。輻射加工在食品保鮮、保藏；藥品、醫(yī)療用品及生活紙品滅菌、消毒；出口產品檢疫；農林科研育種；材料改性、輻射化工等眾多領域都得到廣泛應用，該技術以其應用領域廣闊、技術含量高、生產安全性強和商用附加值明顯等優(yōu)勢在國際上得到普遍的認可和迅速推廣?；蚍Q為獨特能力、核心競爭力等。資源能直接影響公司創(chuàng)造出多于競爭對手的價值的能力。原有購買者，由于產業(yè)規(guī)模的擴大、新競爭者的加入、行業(yè)內營銷、服務水平的提高、替代品的威脅，侃價能力也不斷提高?！? 購買者分析新購買者，由于既定的工藝流程，加上處于成本的考慮，沒有經過廣泛的宣傳和溝通，不太容易接受60Coγ射線輻照滅菌、消毒工藝。2004年有21座規(guī)劃和在建的鈷源裝置，總設計裝源能力比上年末的總數增長了60%的數據就是最好的佐證。具有散劑、片劑、顆粒、藥材、真空、下排、干燥七種消毒滅菌程序。同時，對食品、藥品、醫(yī)療用品的品質要求也越來越高?？傇O計裝源能力為130萬居里，實際裝源量為45萬居里，%，%。其中，設計裝源能力50萬居里的6座；100萬居里的6座；150萬居里的2座；200萬居里的6座；400萬居里的1座。這一理論認為，產業(yè)的吸引力、潛在利潤是源于這五種力量的壓力所產生的相互作用的結果。典型情況時，少數競爭者以強有力的態(tài)勢出現大量用于產品和生產過程對產品的研究減少，繼續(xù)生產過程研究起動成本高，無回本保障增長帶來利潤，但大部分用于再投資表31輻照產業(yè)生命周期特征3．3．2．2產業(yè)結構分析產業(yè)結構分析的基本框架五種競爭力模型。 圖34 福建省輻照產業(yè)生命周期因素 \ 階段發(fā)育期成長期成熟期衰退期比較緩慢，單靠代客加工，未開發(fā)與輻射化工相關的新材料零亂,競爭對手少需求只被現有產品滿足一小部分。分析產業(yè)發(fā)展狀況的一個常用的方法是認識產業(yè)正處于壽命周期的哪個階段。舍溫(R. Sherwin)把市場定義為“一系列供應商和需求商的集合，它們的交易確定了商品的價格。波特《競爭戰(zhàn)略》，陳小悅譯，華夏出版社1997年出版，第5頁。產業(yè)和市場是兩個既有聯系又不完全相同的概念?！?吉星輻照組建了一支以職業(yè)經理人為主導的營銷團隊，將為客戶提供優(yōu)質的增值服務。 輻照產業(yè)宏觀環(huán)境技術環(huán)境（Technological）□ 福州、漳州、建甌加上在建的泉州輻照中心，分屬不同方位，服務半徑均在150Km以上，產業(yè)布局合理?！?地處臺灣海峽西岸，與臺灣同胞有著血緣、鄉(xiāng)音、地緣上的聯系，對臺貿易商機無限。推動和培育制藥、紙業(yè)、化纖、車輛機械和新型材料五大優(yōu)勢產業(yè)集群。□ 國家發(fā)改委2004年151號文《關于組織實施民用非動力核技術高技術產業(yè)化專項的通知》確立輻照產業(yè)地位。經濟環(huán)境（Economic）□ ，按可比價格計算，%。包括基經濟增長、貨幣與財政政策、利率、匯率、消費、投資、就業(yè)；社會文化環(huán)境是指企業(yè)所處的社會結構、社會風俗和習慣、信仰和價值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統、人口規(guī)模與地理分布等因素的形成和變動。而福建省的輻照產業(yè)卻與本省經濟發(fā)展不相吻合。2000年以前只有成都核子所、西安輻照、蘭州輻照等少數幾家，西部大開發(fā)的號角，拉開了西部經濟發(fā)展的序幕，同時也為西部輻照產業(yè)帶來了勃勃生機。3．2．3環(huán)渤海經濟區(qū) 包括北京、天津、唐山、秦皇島、山東半島、遼東半島經濟發(fā)展區(qū)，該區(qū)域原有北京、天津、青島、大連等十幾家輻照站。3．2．2珠江三角洲二十世紀九十年代初，珠江三角洲是中國經濟發(fā)展的重點地區(qū)。在原有蘇州中核華東輻照、上海輻照、上海農科院輻照、上海農大輻照、南京輻照、浙江農科院等輻照中心的基礎上，許多跨行業(yè)的戰(zhàn)略投資者紛紛涉足輻照產業(yè)，相繼成立了上海金鵬源輻照、無錫愛邦輻照、張家港輻照、揚州輻照、南通輻照公司等?？梢?，輻照產業(yè)與經濟發(fā)展息息相關。3．2 我國輻射加工技術發(fā)展狀況輻照加工產業(yè)分為60Coγ射線輻照裝置和加速器裝置，功能和應用范圍各有側重。3．1．2．3輻照技術除傳統的滅菌、消毒、保鮮商業(yè)應用外，國內外許多研究機構將重心轉移到環(huán)保產業(yè)的三廢治理與廢舊輪胎降解；高強度、低密度、耐高溫工程新材料的應用與開發(fā)；高分子材料輻射改性多相聚合物的應用與開發(fā)；以輻射固化為基礎的復合材料開發(fā)；結合納米技術制備合金納米材料、無機化材料等。2000年緊隨其后的美國種子產品公司（Neutron Product Inc）、埃索麥迪克斯公司（Isomedix Inc）、瑞侃公司（Raychen）的大型裝置與Steri Genics公司一起占據了美國醫(yī)療用品70%市場份額使用輻照消毒，輻射消毒的醫(yī)療用品產值達1200億美元。隨著2003年“蒙特利爾”大氣臭氧層保護公約開始生效，輻照消毒取代ETO法消毒是大勢所趨。第三章 輻射加工的現狀、發(fā)展趨勢及環(huán)境分析3．1 國外輻射加工技術的現狀及趨勢分析3．1．1輻照加工在國外已形成了產值達數百億美元的大產業(yè)，并以每年20%的速度增長，目前輻照產業(yè)的大國有美國、加拿大、英國、法國、荷蘭和日本。新知三聯書店1997年版，第35頁，有所補充。加拉文、杰拉德戰(zhàn)略分析還要了解企業(yè)自身所處的相對地位，具有哪些資源以及戰(zhàn)略能力；還需要了解與企業(yè)有關的利益相關者的利益期望，在戰(zhàn)略制定、評價和實施過程中，這些利益相關者會有哪些反應，這些反應又會對組織行為產生怎樣的影響和制約。莫利[英]：《企業(yè)分析》，生活外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩個層次。戰(zhàn)略分析階段明確了“企業(yè)目前處于什么位置”，戰(zhàn)略分析包括三個主要方面：□ 確定企業(yè)的使命和目標。三個層次的戰(zhàn)略都是企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成部分，但側重點和影響的范圍有所不同。其內容一般由競爭方向（市場及市場的細分）、競爭對象（競爭對手及其產品和服務）、競爭目標及其實現途徑（如何獲取競爭優(yōu)勢）三個方面構成。通常將企業(yè)戰(zhàn)略分成總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略三個層次，圖22所示。2．3 企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次一般說來，企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據其外部環(huán)境及內部資源、能力情況，為求得企業(yè)生存、超越對手和獲得長期穩(wěn)定的發(fā)展，對企業(yè)發(fā)展目標、達成目標的途徑和方法的一系列的總體謀劃。波特：《競爭戰(zhàn)略》，華夏出版社1997年版，第4頁。企業(yè)的外部利益相關者對企業(yè)的共同期望是企業(yè)應承擔一系列公共責任?！? 職工發(fā)展。企業(yè)的銷售總量或市場占有率常常被用來作為評價這種目標的標準。產出能力是企業(yè)規(guī)模的象征，在需求穩(wěn)定的環(huán)境中，產出能力與獲利能力呈正相關關系。它與企業(yè)的長期目標有著內在聯系，為監(jiān)督和控制企業(yè)的績效提供具體的、可以衡量的依據，具有較強的可操作性。這是指企業(yè)在一個相對較長的期間內，所力求實現的生產經營的結果。企業(yè)目標是一個體系，一般包括戰(zhàn)略目標、長期目標和年度目標三個層次。經營哲學是企業(yè)為其經營活動方式所確立的價值觀、基本信念和行為準則，是企業(yè)文化的高度概括。企業(yè)的生存、發(fā)展、獲利等三個經濟目的決定著企業(yè)的戰(zhàn)略方向。它強調企業(yè)戰(zhàn)略的一方面屬性——計劃性、全局性和整體性。他認為，“……戰(zhàn)略是公司為之奮斗的一些終點與公司為達到它們而尋求的途徑的結合物。在產業(yè)化戰(zhàn)略思考中，提出了戰(zhàn)略保障的若干建議和產業(yè)化發(fā)展的途徑。本研究從福建省輻照產業(yè)的發(fā)展現狀及國內、國外輻照產業(yè)的發(fā)展趨勢來揭示吉星輻照產業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，分析所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。隨著福建省吉星輻照科技有限公司“1016Bq(200萬居里) 60Coγ射線輻照項目”的建成投產，必將有效地打破這一格局，現代管理理念和運營模式將逐步滲透到福建省輻照產業(yè)的發(fā)展進程中，進而影響和推動整個產業(yè)邁向一個全新的發(fā)展階段。吉星輻照于2003年6月開工建設的“1016Bq(200萬居里) 60Coγ射線輻照項目”屬晉江市2004年重點工業(yè)建設項目，2004年12月列入福建省2005年工業(yè)結構調整重點項目。吉星輻照公司是在充分研究和認識福建省乃至國內外輻照產業(yè)的總體狀況的前提下，投資發(fā)展輻照這一朝陽產業(yè)，其取向便是這一高新技術與泉州區(qū)域經濟的有效結合。以其高效、節(jié)能、環(huán)保、無污染、自動化程度高、穿透力強、加工成本低等優(yōu)勢，廣泛應用于國民經濟生產的各領域，在現代生產加工技術中占有重要的地位。坐落于晉江市五里科技工業(yè)園區(qū)，總占地面積125畝，總建筑面積60200㎡，總投資費用10488萬元。福建省輻照產業(yè)自二十世紀九十年代初以來，一直維持著福州、漳州、建甌三分天下的產業(yè)布局，在中國經濟高速成長的十年間，除少量的添加鈷源外，產業(yè)格局基本沒多大調整，產業(yè)規(guī)模和產業(yè)發(fā)展水平遠遠落后于長江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海地區(qū)這三大中國經濟戰(zhàn)略高地。同時，走訪和電話訪談了有關業(yè)內人士，據此歸納、演譯行業(yè)發(fā)展狀況。同時，根據產業(yè)內企業(yè)不同的生存狀況，確立了最適合輻照產業(yè)發(fā)展的整合營銷、互動營銷和升級營銷和的營銷模式。波特(Michael Porter)教授是企業(yè)戰(zhàn)略傳統定義的典型代表。波特的定義概括了六十年代和七十年代對企業(yè)戰(zhàn)略的普遍認識。企業(yè)只有在變化中不斷調整發(fā)展戰(zhàn)略，保持健康的發(fā)展活力，并將這種活力轉變成慣性，通過有效的戰(zhàn)略不斷表達出來，才能獲得并持續(xù)強化競爭優(yōu)勢，構筑企業(yè)的成功 鄒昭晞《企業(yè)戰(zhàn)略分析》，香港工商管理學院教材2004年，第1頁。特別是企業(yè)的經濟目的。2．2．1．3經營哲學。2．2．2企業(yè)的目標企業(yè)目標是企業(yè)使命和宗旨的具體化。2．2．2．2長期目標。這是指企業(yè)實施企業(yè)戰(zhàn)略的年度作業(yè)目標，是戰(zhàn)略實施中的一種必要手段。□ 產出能力。企業(yè)在市場中所占有的地位，是衡量企業(yè)績效的一個標準。因此，許多企業(yè)把技術領先作為自己的目標?！? 公共責任。企業(yè)的戰(zhàn)略目標和公司業(yè)務的各個關鍵方面相互結合，形成一個戰(zhàn)略輪盤，如圖21所示：圖21 企業(yè)戰(zhàn)略輪盤資料來源：邁克爾正如一個車輪，輻條（方針）出自輪轂又反射回輪轂（目標），并且輻條之間相互連接，使