【正文】 以突出營銷工作在全行工作中的重要性和統(tǒng)一性?？梢?，工商銀行的重點客戶定位應(yīng)該是：一大批效益好的國有和集體企業(yè)，一些存款資源豐富的系統(tǒng)大戶，一大批大小并存的優(yōu)質(zhì)民營和私營企業(yè)(民營經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域)，以及以中等收人階層為核心的中、高收入階層。盡管近年來我行不斷推出新的金融工具和金融產(chǎn)品，但金融服務(wù)滯后于客戶需求的問題仍然相當(dāng)突出，抽樣調(diào)查表明：在業(yè)務(wù)綜合化需求方面，％的客戶對電話銀行很感興趣，但普遍認(rèn)為目前其功能還較為單一；％的客戶對個人綜合存款賬戶感興趣。從工商銀行臺州市分行看，％，％的不良貸款率。四是個人消費信貸業(yè)務(wù)有著巨大的市場潛力。其中個人中間業(yè)務(wù)除現(xiàn)有的代理業(yè)務(wù)外，還包括代客炒股、理財中心、信息中介等?！　?yīng)該說，以上兩個動機及其細(xì)分市場沒有清晰的界限，兩種動機以及動機驅(qū)動下的保值和增值行為的選擇往往是互相交叉和融合的。二是尋求可靠的保值渠道型細(xì)分市場。而不同的資產(chǎn)多元化動機又形成了新的、動態(tài)的客戶細(xì)分市場：一是追求更大的資產(chǎn)增值型細(xì)分市場?！　∫陨蟽煞N市場細(xì)分是建立在不受外界諸多因素影響的假設(shè)基礎(chǔ)上的?！　±夏?50歲以上)客戶存款市場?！　≈心?35~50歲)客戶存款市場?！　∏嗄?20~35歲)客戶存款市場。有關(guān)方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費平衡型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費型。這一存款市場源于眾多的低收入層。也就是說，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對未來收入的預(yù)期較低，兩者的差距太大，因而必須進行更多的儲蓄來預(yù)防意外導(dǎo)致的收入下降。生命周期消費平衡型儲蓄存款動機的產(chǎn)生來自于對未來收入變動的預(yù)期，儲蓄的目的是為了平衡一生的消費。由于資產(chǎn)積累型的儲蓄沒有直接而明確的消費目標(biāo)，因此在不考慮外界因素時有以下特點：一是受市場價格波動和供求關(guān)系變化的影響較小，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性；二是隨著儲蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性?！　?二)從個人客戶市場看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個人金融業(yè)務(wù)市場　　1．工商銀行個人客戶的存款市場細(xì)分顯示：以中等收入階層為核心的客戶存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。為此，總行應(yīng)以沿海發(fā)達地區(qū)為參照系，制定工商銀行進入“小而優(yōu)”企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以保證工商銀行客戶的優(yōu)質(zhì)度。小企業(yè)貸款具有貸款需求急、期限短的特點，現(xiàn)行以大中城市、大中客戶為主要服務(wù)對象而設(shè)置的信貸管理模式難以及時滿足小企業(yè)對資金的需求，可操作性也不強；而其他新興的股份制商業(yè)銀行和信用社等金融機構(gòu)在這方面手續(xù)就相對靈活、簡便、如浦東發(fā)展銀行從1997年開始，前臺臨柜人員可以辦理8萬元以下的個私貸款業(yè)務(wù)，因而吸引了一大批優(yōu)質(zhì)的小企業(yè)客戶。主要表現(xiàn)在：一是信貸投入份額低，以浙江省為例，據(jù)統(tǒng)計，近年來該省工商銀行投向私營企業(yè)、個體企業(yè)、三資企業(yè)的工商貸款占全部流動資金貸款的比重不足20％，其中投向小企業(yè)的貸款就更少。但由于受傳統(tǒng)觀念的影響，這些小企業(yè)往往難以獲得銀行尤其是國有大銀行的信貸支持，資金不足成為了制約其進一步發(fā)展的瓶頸。非公有制企業(yè)也存在著一個從萌芽到成熟，從小到大的發(fā)展過程，由于我國非公有制企業(yè)起步較晚，除小部分現(xiàn)已發(fā)展成較大規(guī)?；蜃呱掀髽I(yè)集團化道路外，大部分非公有制企業(yè)的規(guī)模還較小。目前，這些客戶主要包括規(guī)模大、信譽佳、效益顯著的國有和非國有企業(yè)集團，電力、郵電、通訊、交通、城建、社保、土管和教育等各大系統(tǒng)，以及部分機關(guān)事業(yè)單位和部門。(見圖1)在圖1中，4區(qū)域為銀行明星市場，7區(qū)域為銀行可盈利市場，9區(qū)域為銀行應(yīng)退出的市場。四是復(fù)合型營銷人才十分缺乏。定位準(zhǔn)確是營銷成功的前提和基礎(chǔ)，但我國的商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行在市場定位上過于籠統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟特點和自身優(yōu)勢進行細(xì)化和明確，如沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)同中西部經(jīng)濟相對落后地區(qū)在市場定位上基本上沒有區(qū)別，實行同一政策；對客戶也沒有進行有效選擇和分類，只要有市場和增長點，就不計成本，共同擠進，從而影響了營銷的效果和銀行的經(jīng)營效益。繼招行之后，中行推出與1000萬張“長城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營銷新概念，網(wǎng)上營銷已在全國范圍拉開。根據(jù)人們對傳統(tǒng)文化的特殊情結(jié)，各行先后以多種方式將傳統(tǒng)文化融入營銷活動之中，以此來吸引客戶?！　』仡櫸覈y行市場營銷的發(fā)展歷史，一般來講，可以將我國每一次重大金融體制改革作為銀行營銷發(fā)展各階段的分水嶺。目前，美國網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)量已占傳統(tǒng)銀行總業(yè)務(wù)量的15％以上，有21％的家庭享受到網(wǎng)上銀行提供的各種服務(wù)，并且這一比例正在迅速遞增?？蛻艚?jīng)理制是西方國家商業(yè)銀行廣泛采用的一種競爭優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)、增加盈利的業(yè)務(wù)體制。一是樹立“CS”營銷理念。到了20世紀(jì)50年代中后期，戰(zhàn)后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方經(jīng)濟得到了迅猛發(fā)展，也促進了服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，銀行業(yè)也由此進入自由競爭時期，銀行同業(yè)競爭日益激烈，金融市場開始從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，市場營銷理論逐步被西方銀行家們重視并開始萌芽。一個企業(yè)即使預(yù)期效益比較高，但若其預(yù)期風(fēng)險也很高的話，一般來說也不可能成為銀行的貸款營銷對象。銀行的信用特征使銀行營銷面臨著比一般企業(yè)更大的風(fēng)險，除自身經(jīng)營風(fēng)險外，還存在著銀行自身難以有效控制的很多外部風(fēng)險，如信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險和國家風(fēng)險等。銀行屬于服務(wù)行業(yè)，銀行市場營銷具有服務(wù)企業(yè)市場營銷的一般特點。這一觀念在商業(yè)銀行日益激烈的競爭中不斷傳播和滲透，沖擊和改變了傳統(tǒng)的思維方式和經(jīng)營理念、給現(xiàn)代商業(yè)銀行的改革和發(fā)展帶來了生機和活力。...../Shop/《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料...../Shop/《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料...../Shop/n 更多資料請訪問.(.....)更多企業(yè)學(xué)院：...../Shop/《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料...../Shop/《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料...../Shop/《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料...../Shop/《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座...../Shop/《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料...../Shop/《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料...../Shop/《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料...../Shop/《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料...../Shop/《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料 工商銀行的客戶定位和市場營銷策略 中國工商銀行浙江省臺州市分行課題組　　市場營銷是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)經(jīng)營管理的一項重要職能，隨著我國經(jīng)濟、金融體制改革的不斷深化，市場營銷觀念已引入到商業(yè)銀行經(jīng)營管理之中?！　∫?、國內(nèi)外銀行市場營銷的演變過程與現(xiàn)狀　　銀行市場營銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營策略，把金融產(chǎn)品和服務(wù)引導(dǎo)到經(jīng)過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，并最終實現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標(biāo)的一種市場經(jīng)營活動。二是營銷結(jié)果的高風(fēng)險性。由于存在上述兩個特征，銀行對營銷對象就存在一個嚴(yán)格選擇的問題，特別是貸款對象的確定，必須建立在嚴(yán)格的風(fēng)險分析基礎(chǔ)之上?！　?0世紀(jì)50年代中期以前，西方金融市場還處于賣方市場狀態(tài)，銀行極少了解和關(guān)心市場營銷。近年來，在新經(jīng)濟和高科技的有力推動下，西方銀行營銷的理念和戰(zhàn)略又獲得了新的發(fā)展。二是推行客戶經(jīng)理制。隨著計算機和現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，網(wǎng)上銀行如雨后春筍般蓬勃發(fā)展起來。大通銀行以“正確的關(guān)系就是一切”為網(wǎng)站的座右銘，以“建立關(guān)系”為宗旨，以信息技術(shù)進行內(nèi)外雙修，并不斷