【正文】 1. 從Pamp。通常，作決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)。所有制：零售及批發(fā)企業(yè)有三種一般形式的所有制：1. 國(guó)營(yíng)—由政府擁有。6. 雜貨店這是主要出售包裝食品和未包裝干食品的零售商店。他們主要經(jīng)營(yíng)香煙、軟飲料、口香糖、餅干和紙制品。同禮品店一樣，他們也經(jīng)營(yíng)有限品種的化妝品。b． 多層的商店：無(wú)論在規(guī)模上或是客流上，都是大型的；外觀上及出售的商品類(lèi)型上，都更類(lèi)似于西方的百貨公司。4. 客戶有其本身的需求和期望。G公司的任何交易中，他們都可信賴我們公正的對(duì)待。對(duì)客戶的信念和策略：Pamp。Gamble公司的代表，你不但代表公司，而且在實(shí)踐意義上說(shuō)，你本身就是公司。Gamble公司將來(lái)所作的承諾在我們公司的各銷(xiāo)售部門(mén)工作的人員總是被告知：工作效率和工作熱情是Pamp。普羅克特和詹姆斯Procteramp。并不是因?yàn)楣具^(guò)去獲得成功將來(lái)就會(huì)永遠(yuǎn)成功。這既要通過(guò)招收合適的員工，還要通過(guò)晉升和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工達(dá)到。市場(chǎng)部（牌子）：通過(guò)對(duì)顧客及其要求的深入了解，通過(guò)逐漸形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先策略、計(jì)劃和創(chuàng)造性的推銷(xiāo)方案獲取和維持市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位和相應(yīng)的利潤(rùn)。G（廣州）公司還有其他八個(gè)部門(mén)。＊ 我們與銷(xiāo)售客戶以及供應(yīng)商之間要建立起緊密聯(lián)系的、雙方積極合作的關(guān)系，本著雙方生意都有利益的原則，與他們合作。為了給消費(fèi)者們帶來(lái)正如他們對(duì)我們的產(chǎn)品所期望的超值的利益，這一了解就是基礎(chǔ)和動(dòng)力。＊ 通過(guò)培訓(xùn)員工和指導(dǎo)他們干好工作并指導(dǎo)他們干得更好，我們會(huì)盡最大限度培養(yǎng)他們成材，我們據(jù)各分公司經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展記錄來(lái)評(píng)價(jià)他們。＊ 我們公平的為員工付薪酬，并關(guān)心每個(gè)員工收入、補(bǔ)償費(fèi)。通過(guò)成功的實(shí)現(xiàn)我們的諾言，我們期望我的產(chǎn)品在銷(xiāo)量上和利潤(rùn)上占領(lǐng)導(dǎo)地位，結(jié)果將會(huì)是：我們的生意，我們的人，我們的股東以及我們生活和工作的社會(huì)都會(huì)繁榮。然而，也許最值得紀(jì)念的是：1988年10月27日，廣州肥皂廠與Pamp。在1936年，公司增加了制皂和甘油提煉設(shè)備，導(dǎo)致其產(chǎn)量和生產(chǎn)能力增加了，達(dá)到了平均月產(chǎn)100噸洗衣皂、。G的外匯問(wèn)題由HCT公司處理，而Pamp。Gamble（廣州）公司成立。我們?yōu)橛羞@樣的聲譽(yù)感到自豪，并把這歸功于公司的創(chuàng)始人，使他們?yōu)槲覀兊墓窘⒘四承┗驹瓌t。G人的關(guān)心和熱愛(ài)”你公司的今天：肥皂和蠟燭，1837年以來(lái)，你的公司已走過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的歷程。但也許最能使他們感到欣慰的是人們已認(rèn)識(shí)到它們的最偉大的資產(chǎn)是“精神”……Pamp。這在當(dāng)時(shí)同類(lèi)企業(yè)中是一個(gè)聞所未聞的成就。只要誠(chéng)實(shí)，甚至可碎石”。公司的創(chuàng)始人滿懷強(qiáng)烈的希望和不屈不撓的意志，他們有著雄心壯志和使不完的力氣。他們?cè)?837年的目標(biāo)并不高但很明確：按照他們所知道的最佳方法，盡自己的能力刻苦工作—制造、銷(xiāo)售蠟燭和肥皂—并獲取他們刻苦勞動(dòng)的相應(yīng)報(bào)酬。而詹姆斯如通過(guò)本節(jié)介紹，你能為你的公司感到自豪，從而滋生在公司內(nèi)創(chuàng)造一點(diǎn)你自己歷史的欲望，就算達(dá)到本節(jié)的目的了。G公司的情況。他們對(duì)待別人就如希望別人對(duì)待他們一樣。他們是為別人著想，通情達(dá)理的。他們是有原則的，并按原則辦事?，F(xiàn)在只是開(kāi)始，他們總是給人們以未來(lái)希望的影響。成功的銷(xiāo)售人總是堅(jiān)持得更久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。I. 和他人展開(kāi)討論并執(zhí)行決議。E. 對(duì)顧客服務(wù)。銷(xiāo)售工作表現(xiàn)評(píng)估方面：供評(píng)估的表現(xiàn)方面對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)A. 總的銷(xiāo)售結(jié)果比較店內(nèi)表現(xiàn)和數(shù)量目標(biāo)。它還幫助經(jīng)理了解你的培訓(xùn)技巧，強(qiáng)度和要求。你的經(jīng)理將為你提供指示、支持、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、反饋和對(duì)你進(jìn)步的檢查?！囟喂芾砼嘤?xùn)—用4天時(shí)間在你的地段演示和實(shí)習(xí)從課堂上學(xué)到的知識(shí)。本計(jì)劃允許作調(diào)整以適合你個(gè)人的需要，培訓(xùn)的每一部分都預(yù)先確定目標(biāo)，必須符合該標(biāo)準(zhǔn)的要求才能進(jìn)行其他培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是：對(duì)具有正確的態(tài)度的銷(xiāo)售代表進(jìn)行適當(dāng)而徹底的培訓(xùn)，可望產(chǎn)生非常顯著的效果?！龅讲话踩袨楹筒话踩h(huán)境要及時(shí)報(bào)告處理。G堅(jiān)持安全操作，遵守安全守則，在自己的行動(dòng)中體現(xiàn)安全是第一使每一個(gè)員工的職責(zé)?！k公司電話可供私人因緊急事情使用，但這種使用應(yīng)是偶然的、簡(jiǎn)短的。當(dāng)你逗留在旅館內(nèi)時(shí)，請(qǐng)使用鏈條和所有其他房門(mén)和窗戶鎖定裝置。個(gè)人財(cái)物—你最終要為自己的財(cái)物負(fù)責(zé)。在公共場(chǎng)所和社交團(tuán)體不要談及公司的計(jì)劃、問(wèn)題或我們的業(yè)務(wù)。安全保密—安全保密—你有責(zé)任保護(hù)所有委托與你的公司資料，包括你聽(tīng)到的，看到的，受到的文字材料和接觸到的計(jì)算機(jī)檔案。—來(lái)自員工對(duì)公司的行動(dòng)或?qū)?lái)計(jì)劃的知識(shí)。G公司的最佳利益作出正確判斷。總裁曾反復(fù)多次發(fā)布該政策使員工不斷的知曉，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)該政策對(duì)企業(yè)的實(shí)用性。過(guò)渡的缺勤和遲到是不允許的，公司會(huì)對(duì)此執(zhí)行紀(jì)律直至開(kāi)除。＊準(zhǔn)時(shí)—準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)會(huì)見(jiàn)客人。侮辱性或恐嚇性語(yǔ)言也是不能使用的。個(gè)人品行：雖然我們?cè)谔幚韨€(gè)人品行方面沒(méi)遇到過(guò)困難，但公司對(duì)個(gè)人品行作如下要求：＊ 騷擾別人—任何形式的騷擾都是不允許的。不管這種行為是不是初犯，不管所牽涉財(cái)物價(jià)值如何，也不考慮非法調(diào)撥或竄改的程度，一律都要開(kāi)除。誠(chéng)實(shí)、正直、公平、尊重和關(guān)心別人始終是Pamp。—根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確完成和保管所寫(xiě)的記錄和各種報(bào)告?！其N(xiāo)你的品牌的陳列。G銷(xiāo)售代表的主要職責(zé)開(kāi)列如下：1. 銷(xiāo)售（數(shù)量與分銷(xiāo)）2. 幫助我們的顧客銷(xiāo)售我們的牌子（貨架擺設(shè)和助銷(xiāo)）3. 和我們的顧客建立互利的伙伴關(guān)系4. 高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作你的職責(zé)可以最好的概括為：通過(guò)與顧客的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一牌子在商店中的表現(xiàn)”。通過(guò)本銷(xiāo)售手冊(cè)，你將對(duì)Pamp。本手冊(cè)能使你充滿自信的去執(zhí)行你的職責(zé)，使你知道你正在你的部門(mén)通過(guò)你的精心策劃來(lái)為企業(yè)建設(shè)填磚加瓦，從而使你獲得個(gè)人的滿足感。Gamble 公司將來(lái)所作的承諾 …………15第三章 你的顧客 對(duì)客戶的信念和策略……………………………………15 客戶類(lèi)型…………………………………………………16 關(guān)鍵人物…………………………………………………17第四章 你的品牌 種類(lèi)及品牌情況…………………………………………18 香波和護(hù)發(fā)素……………………………………………18 有關(guān)品牌方面資料………………………………………19 護(hù)膚膏和露種類(lèi)…………………………………………21 品牌資料…………………………………………………22第五章 全面質(zhì)量和決策過(guò)程 全面質(zhì)量…………………………………………………24 決策………………………………………………………24 解決問(wèn)題及確定優(yōu)先次序 ……………………………26 目標(biāo)確定 ………………………………………………26 時(shí)間管理 ………………………………………………27第六章 基本訪問(wèn)計(jì)劃及步驟 覆蓋計(jì)劃 …………………………………………………29 訪問(wèn)計(jì)劃 …………………………………………………29 零售推銷(xiāo)訪問(wèn)的步驟 ……………………………………29第七章 客戶滲透 了解客戶的重要性 ………………………………………32 客戶資料的重要性 ………………………………………32 客戶滲透的方法 …………………………………………33 伙伴關(guān)系的發(fā)展 …………………………………………33 客戶滲透的程度 …………………………………………34第八章 銷(xiāo)售技術(shù)（說(shuō)服性的推銷(xiāo)） 共同勝利銷(xiāo)售態(tài)度 ………………………………………35 買(mǎi)主為什么買(mǎi) ……………………………………………35 特點(diǎn)和對(duì)客戶的好處 ……………………………………36 說(shuō)服性推銷(xiāo)的步驟 ………………………………………38 在說(shuō)服性推銷(xiāo)中的溝通技巧 ……………………………40 敞開(kāi)式的溝通 ……………………………………………41 聆聽(tīng)的技巧 ………………………………………………42 口頭溝通 …………………………………………………42 反對(duì)意見(jiàn)的定義 …………………………………………43 處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程 ……………………………………44第九章 分銷(xiāo) 分銷(xiāo)的定義 ………………………………………………48 分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) …………………………………………………48 分銷(xiāo)的計(jì)劃 ………………………………………………49 客戶在分銷(xiāo)中獲得的好處 ………………………………50 分銷(xiāo)的維持 ………………………………………………50第十章 貨架擺放 貨架管理的重要性………………………………………51 貨架空間的標(biāo)準(zhǔn)…………………………………………52 客戶從良好的貨架安排中獲得的好處…………………52 貨架助銷(xiāo)…………………………………………………52第十一章 定價(jià) 定價(jià)的重要性……………………………………………53 定價(jià)的策略………………………………………………53第十二章 助銷(xiāo)／陳列 助銷(xiāo)和陳列的定義………………………………………53 商店內(nèi)助銷(xiāo)影響力………………………………………54 好的陳列原則……………………………………………54 客戶從陳列中獲得的好處………………………………54 助銷(xiāo)／陳列標(biāo)準(zhǔn)…………………………………………55第十三章 行政管理 文書(shū)………………………………………………………56 訪問(wèn)本子…………………………………………………56 每日訪問(wèn)報(bào)告……………………………………………56 分銷(xiāo)報(bào)告…………………………………………………56 費(fèi)用報(bào)告…………………………………………………56 競(jìng)爭(zhēng)信息報(bào)告……………………………………………56 不能出售商品的報(bào)表……………………………………57 設(shè)備和供應(yīng)品……………………………………………57前 言一個(gè)高效的銷(xiāo)售組織應(yīng)透徹了解它推銷(xiāo)的牌子，掌握達(dá)到預(yù)定目標(biāo)、銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的各種技巧。第一章 你的職責(zé)目錄 頁(yè)碼本銷(xiāo)售手冊(cè)額宗旨 6工作職責(zé) 6個(gè)人職責(zé) 7培訓(xùn) 9初步培訓(xùn)計(jì)劃 9深入培訓(xùn)計(jì)劃 10學(xué)習(xí)目標(biāo)1. 懂得如何使用本銷(xiāo)售手冊(cè)2. 逐步熟悉你個(gè)人和工作職責(zé)本手冊(cè)的宗旨本銷(xiāo)售手冊(cè)的宗旨是幫助你完成工作任務(wù)，它提供了有關(guān)你的公司、你的品牌和制造業(yè)的寶貴背景資料。工作職責(zé)Pamp?！@得你的品牌的店內(nèi)助銷(xiāo)?！蚰愕念櫩捅硎疚覀兊恼呤枪?、誠(chéng)實(shí)和對(duì)顧客和本公司都是互利的。G公司的建筑基礎(chǔ)—助之中人員的氣質(zhì)。這種行為包括偷竊公司產(chǎn)品和設(shè)備，偷竊其他員工和顧客的財(cái)物，不正當(dāng)使用電話系統(tǒng)、非法調(diào)撥公司的資金，篡改和偽造公司的記錄和報(bào)告。如果你對(duì)公司負(fù)何職責(zé)不了解，應(yīng)該請(qǐng)教你的經(jīng)理。＊ 無(wú)故干擾別人工作或不服調(diào)度—這些行為是與本分工作不符的，是不允許的。＊ 槍支彈藥和武器—在公司范圍內(nèi)，嚴(yán)格禁止擁有和／或使用槍支和其他任何種類(lèi)的危險(xiǎn)武器，此規(guī)定同樣適用為本公司業(yè)務(wù)所作的初差旅行。如果由于某種不可避免的原因，你估計(jì)到將來(lái)某個(gè)時(shí)間會(huì)缺勤，請(qǐng)與經(jīng)理商討這件事。利益沖突—公司制定了有關(guān)利益沖突的政策，并行之有效多年。在醞釀這些決定過(guò)程中，任何雇員不應(yīng)受個(gè)人方面考慮所影響，個(gè)人的考慮長(zhǎng)自覺(jué)或不自覺(jué)的影響他／她對(duì)什么是Pamp。G公司的利益發(fā)生沖突：—來(lái)自對(duì)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的員工所作的決定。揭露一件可能的利益沖突，確定其真實(shí)性是保護(hù)員工和公司利益所必需的。離開(kāi)公司的辦公室和建筑物，公司的信息資料就變得特別敏感。重要的是，離開(kāi)工作崗位時(shí)要“鎖好”和保護(hù)好公司的信息資料。當(dāng)你離開(kāi)旅館房間時(shí)，不要把錢(qián)和個(gè)人貴重物品遺留在那里。從公司辦公室打私人電話的原則是：—私人長(zhǎng)途電話費(fèi)不應(yīng)由公司來(lái)支付。安全操作—Pamp?！獙?duì)重傷病人，除非他會(huì)繼續(xù)有進(jìn)一步受傷害的危險(xiǎn)，否則不要搬動(dòng)。G公司把培訓(xùn)放在十分重要的地位。其要點(diǎn)是：——你處理工作中每一部分的能力決定你的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行的速度。現(xiàn)將現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃綱要開(kāi)列如下：—入門(mén)導(dǎo)向—報(bào)括4天的會(huì)議和課堂講授，使你基本了解的情況和基本銷(xiāo)售技術(shù)。G公司工作，你的直接上司就會(huì)與你一起工作，對(duì)你的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，以便提高你的工作水平和工作效率。你的經(jīng)理可能會(huì)分析你的商店、周?chē)h(huán)境和外部條件，工作安排，并適當(dāng)把注意力集中到